Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.
Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!
Laut Trendletter sind Frauen die am schnellsten wachsende Zielgruppe der Zukunft!
Nun was müssen Sie tun, um gerade diese Zielgruppe für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen? 5 Punkte, die ein erster Schritt in die richtige Richtung sein könnten:
Führen Sie keine zu häufigen Preissenkungen durch! Untersuchungen zeigen, dass weibliche Konsumenten den Markt sehr gut kennen und vergleichen. Frauen nehmen preisreduzierte Ware als zweitklassig wahr.
Bringen Sie häufiger neue Produkte und Dienstleistungen heraus: Weibliche Konsumenten interessieren sich stärker für Innovationen, da solche Käufe emotional befriedigender sind. Männer tätigen vor allem Ersatzverkäufe.
Vermarkten Sie Ihr Produkt als Zeitsparer. Die Boston Consulting Group fragte berufstätige Frauen: Was ist die größte Herausforderung in ihrem Leben? Häufigste Antwort: „Meine Zeit zu managen.“ Folge: Mehr als Männer schätzen Frauen Produkte und Dienstleistungen, die Zeit sparen oder die Zeiteinteilung erleichtern.
Setzen Sie auf Ästhetik! Männer achten vor allem auf Funktionalität, Langlebigkeit und Preis. Frauen berücksichtigen viel stärker Design und Farbgebung.
Helfen Sie Kundinnen, sich untereinander auszutauschen: Persönlicher Austausch spielt für weibliche Konsumentinnen eine wichtigere Rolle als für männliche. Bauen Sie Communities im Netz auf, schaffen Sie Plattformen für Gespräche.
Einer Tätigkeit im Verkauf haftet immer noch der alte Beigeschmack an, dass man sich jemanden anbiedern muss! Dieses negative Bild wird leider immer noch in den Schulen und Universitäten vermittelt.
Dabei bietet der Verkauf gerade in Zeiten wie diesen ungeahnte Chancen. Wer im Vertrieb arbeitet, wird variabel bezahlt. Wer viel verkauft, kann sein Gehalt überdurchschnittlich steigern. Die Vergütungsberatung “Personalmarkt“ hat ausgerechnet, dass ein Vertriebsleiter mit mehr als zehn Jahren Berufserfahrung im Schnitt auf ein Jahresgehalt von 115.600 Euro kommt. Ein Marketingleiter mit der gleichen Berufserfahrung kommt dagegen nur auf durchschnittlich 93.300 Euro. Außerdem erhalten gute Vertriebler oft schnell Mitarbeiterverantwortung. Und ein Dienstwagen ist nahezu selbstverständlich, wie mancher Marketingbeauftragte neidvoll feststellt.
Doch nicht jeder Mensch ist ein geborener Verkäufer. Einige der Klischees haben doch einen wahren Kern. Redegewandtheit etwa, ist und bleibt eine Grundvoraussetzung. Und ohne einen gewissen inneren Ehrgeiz geht es auch nicht. In einigen früheren Blog-Beiträgen haben wir ausführlich über die notwendigen Eigenschaften eines Verkäufers geschrieben.
Ich glaube es ist dringend notwendig etwas für das Image des Verkäufers, natürlich auch der Verkäuferin, zu tun. Deshalb möchte ich heute einen Aufruf an alle Verkäufer richten:
Bekennt euch zum Beruf des Verkäufers!
Eine Gelegenheit dazu wäre auch, z.B. eine Mitgliedschaft in unseren “Menschen im Vertrieb” Gruppen! Wir freuen uns über jedes neue Mitglied und viele anregende Diskussionen!
Ein Beispiel für eine nicht ganz ernst zu nehmende Verkäuferschulung. Verkäufertraining und Verkäuferentwicklung “etwas” anders! Ich hoffe Sie machen es besser ….
