Archiv für Februar 2008

foto…

Freitag, 29. Februar 2008

hans und ich, wir haben mit unzählingen bewerbungsunterlagen zu tun, einmal gute, dann wieder einmal etwas schlechtere, aber immer interessante. viele kandidaten laden wir dann ein und wir plaudern mit ihnen. sehr oft lernen wir eine völlig andere person kennen, als wir in den unterlagen vorgestellt bekommen haben.

mitunter rate ich den kandidaten zu einem neuen, oder anderen foto. denn dieses stück leblose papier ist nichts anderes als eine visitenkarte einer person, ein prospekt, eine postwurfsendung in eine karriereabteilung. und ein jeder sollte einfach die frage für sich beantworten: wieviele und vor allem welche prospekte und beileger schaue ich mir eigentlich zu hause noch an? in der flut der information kommt nur der zum ziel, der es versteht, die aufmerksamkeit auch nur 5 sekunden länger für sich zu beanspruchen, als die 250 anderen. auf meinen rat zum neuen foto sagen dann die meisten, voller hingabe: “ja ich gehe dann zu fotografen und lassen mit neue bilder machen” oder noch besser “ich lasse mir neue passfotos anfertigen und schicke sie dann so schnell wie möglich….”

ich sage dann: HALT! genau das brauchen wir nicht! ich brauche ein foto, wo die eigene persönlichkeit zumindest ein stück weit zum vorschein kommt, wo der bewerber oder bewerberin so ist wie er/sie in wirklichkeit ist. und das ist in zeiten der digitalkameras ja wirklich ganz einfach, da man bei den digitalen bildern alles ausschneiden kann, was man will. das gestellte portrait-foto ist zwar professionell, aber gerade für den zweck der bewerbung nicht optimal.

diese woche – und das ist eigentlich der grund warum ich euch darüber schreibe -habe ich unterlagen einer dame gekriegt, wo die ganze erste seite von einer bildsequenz durchtrennt war. es sind bilder, die stark abgeschnitten sind, wo jeweils nur ein stück des gesichtes sichtbar ist, mal lächelnd, mal nachdenklich, oben und unten angedeutet der rand der fotorolle. GENIAL! sie hat als zitat auf die erste seite geschrieben: “imagination is more important than knowledge” von Albert Einstein. ich habe diese Bewerbung einfach gern in die hände genommen und wir haben die dame auch sofort zum gespräch eingeladen. sie wird ihren weg machen!

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vorbereitung

Mittwoch, 27. Februar 2008

ich komme gerade aus deutschland zurück, ich hatte einen 2 tägigen termin der für uns sehr wichtig war. die beiden tage waren entscheidend dafür, ob wir einen wichtigen internationalen account bekommen, der sehr-sehr viel potential hat und auch gut zu uns passt, und nicht zuletzt auch mit lukrativen projekten lockt. ich war aufgeregt, sehr aufgeregt.

erschwerend kam dazu, dass mein teil der tagung als letzter an der tagesordnung dran war und vor mir ein mir vorher unbekannter “alter hase” (er war gar nicht alt und wirkte auch nicht so), der seit über 15 jahren consulting und coachingprojekte in der betreffenden branche umsetzt, über sein projekt referierte. das machte mir etwas angst. ein jeder wird automatisch mit den vorrednern verglichen, ich halte mich zwar für nicht brutal schlecht, aber der routinier (schreibt man das so?) bin ich nun auch wieder nicht.

ich habe mich entschlossen, klassisches mentaltraining zu betreiben, um wieder herr über die lage zu werden. ebenso ging ich meine punkte mitten in der nacht mehrmals durch, versuchte die formulierungen zu finden die mich weiterbringen. ich musste meinen teil in ungarisch halten, was zwar meine muttersprache ist, aber witzigerweise besonders im beruflichen kontext bei weitem nicht so flüssig ist, wie mein deutsch, wo ich beruflich in erster linie kommuniziere. ist ja peinlich, oder, der stottert was in seiner eigenen muttersprache daher….

und wieder haben sich zwei grundsätze für mich gezeigt:

  • bereite dich vor! durch die intensive vorbereitung saßen die argumente fest in meinem kopf, ich konnte mich also eher auf die ausdrucksweise konzentrieren.

  • sei flexibel und spontan! mein vorredner hat sachlich hervorragend argumentiert und strahlte kompetenz aus, doch er war sehr trocken in seiner ausdrucksweise. wie ich das gesehen habe, wusste ich, ich muss etwas paprika hineinstreuen und ein wenig auflockern. das hat dann auch gut funktioniert.

letztendlich ist die sache gut gelaufen, wir kriegen den auftrag. und wieder bin ich bestätigt worden, wie wichtig die beiden vorher genannten punkte sind: ohne gute vorbereitung schwimmst du bei der kleinsten windböe, das merkt der kunde. und ohne beweglichkeit und spontanität vergibst du die chance auf die passende reaktion, wenn sich dinge im gespräch ändern.

auf dem rückweg hat das telefon geklingelt, es war mein vorredner, er fragte mich, ob ich denn in einem anderen projekt von ihm nicht mitarbeiten wollte. das war die draufgabe!

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Bedarfsanalyse.. Einwandbehandlung…blabla….

Montag, 25. Februar 2008

liebes publikum, ich habe soeben eine fundierte zusammenfassung gelesen, von einer universität erstellt, für eine weltmarke. diese zusammenfassung war nicht uninteressant, da es mystery shopping elemente und deren auswertungen enthielt, die ergebnisse wurden mit anderen hochwertigen marken verglichen. ich habe gemerkt, hier sind auf beiden seiten “kenner” unterwegs, auf der einen seite ein uni-prof, auf der anderen hochbezahlte manager eines global players.

mit welchen fragen wurde denn die verkaufsleistung gemessen? ich habe gelesen

  • “nach wievielen minuten wurde die testperson angesprochen” oder

  • “nach dem wievielten läuten wurde das telefon abgehoben”,

  • “wer hat das telefon abgehoben und wie hat er/sie sich vorgestellt” und so weiter und so weiter.

das sind alles wichtige dinge, sozusagen basics der kundenbetreuung, die natürlich eher prozessorientiert sind und zu den unbedingten “musts” gehören. wenn das irgendwo nicht passt, ist allerdings eher eine schwäche des managements zu vermuten, als alles andere.

ich habe aber auch andere dinge gesehen: “hat der verkäufer im ersten gespräch nach einer finanzierung gefragt?” oder ” hat sich der verkäufer erkundigt, für wen die anschaffung getätigt werden soll” und ähnliches. ich dachte mir platzt der kragen. das ist genau die schiene, mit der sich hunderte von trainern und selbsternannte verkaufscoaches profilieren. hunderte bücher beschäftigen sich mit diesem alibi-wissen, das lediglich dazu da ist, um personen, die kein Talent haben, ein werkzeug in die hand zu geben.

wann hat das letzte mal eine bedarfsanalyse etwas verkauft? wann habt ihr das letzte mal einen kaufvertrag gesehen, der durch gute einwandbehandlung zu stande kam? ich noch nie! und ich habe schon einige gesehen. ein guter verkäufer versucht ganz am anfang einfach die ebene zum kunden herzustellen, wo dann dinge wie finanzierung, nutzung, und ähnliches dann ohne bewusstes fragen und vor allem ohne bewusste aufmerksamkeit des kunden aufs tapet kommen. der gute verkäufer (natürlich auch damen gleichermaßen, ich kennt mich ja schon, oder) erwartet schon regelrecht die einwände des kunden, weil er vorher schon weiß, wo es zwicken wird und nimmt den ball am netz und schlägt ihn wieder zurück… OK, nicht immer geht es ganz unproblematisch, das ist doch klar. aber die minimierung einer verkaufsleistung auf solche einzelaspekte des verkaufsgeschehens wird der ganzheitlichkeit einer kundenbeziehung überhaupt nicht gerecht. ich würde mir fragen erwarten, die so klingen “hat der verkäufer versucht, eine beziehung aufzubauen?” oder ” hat der verkäufer versucht, sie über das produkt zu begeistern?”. “hat der verkäufer seine eigene sätze gesprochen, oder irgendwelche antrainierte aussagen getätigt?” wäre dann doch zu weit und nicht im kundeninteresse. aber jedes training und jede schulung, die darauf abzielt, jemanden eine verhaltensweise aufzuzwingen, die nicht von innen heraus kommt, ist hinderlich für eine spontane beziehung zum kunden. und das ist entscheidend.

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die 10 häufigsten ursachen für misserfolg im verkauf

Sonntag, 24. Februar 2008

neuste verkäuferstudien zeigen, dass bei den erfolgreichsten verkäufern weit mehr als 60% des erfolges durch deren eigene persönlichkeit bedingt sind. beharrlichkeit, disziplin, überwindung von bequemlichkeit, durchhaltevermögen, selbstbewusstsein und innere einstellung sind wichtiger als die reinen verkaufstechniken, wie z.b. nlp. nicht einmal 30 % des erfolges hängen von der verkaufstechnik ab und sind somit erlernbar. (quelle: verkauf schweiz)

 

10 ursachen für den misserfolg im verkauf:

  1. angst vor dem nein

  2. hemmungen

  3. bequemlichkeit

  4. mangelnde disziplin

  5. das eigene ego steht im vordergrund

  6. angst vor dem abschluss

  7. falsche einstellung (z.b. meine produkte sind am teuersten)

  8. unklare ziele

  9. mangelnde motivation

  10. umgang mit dem misserfolg

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das große kribbeln!

Freitag, 22. Februar 2008

wissenschafter sagen, fondsmanager, die komplett überschnappen und mehrere milliarden wissentlich in hochriskante anlageformen investieren, erleben dabei ein hochgefühl, nach dem sie so was wie süchtig werden können. ein riesiges kribbeln im bauch steigt, ein kribbeln, das allerdings doch eher hinderlich für klares denken und verantwortungsvolles handeln ist. (weiterlesen…)

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einen starmania burger bitte..

Donnerstag, 21. Februar 2008

die grösste fastfood-kette der welt, mc donald´s betreibt gerade eine betriebsinterne casting show in den US restaurants. der bewerb ist nur für mc donald´s mitarbeiter offen, sie sind aufgerufen – und das ist bitte das wirklich erstaunliche – in ihrer arbeitszeit an der theke zu singen! die gäste können dann abstimmen. eine einmalige geschichte, ich bin noch nicht ganz sicher was ich mir darüber denken soll. www.mcdonalds.com

zum einen finde ich es durchaus querdenkerisch. wieso sollten nur medienunternehmen so etwas starten, wieso sollten nur fernsehsender sich über das talent anderer leute profilieren und davon dann auch richtig profitieren. die idee an sich ist auch als marketingmaßnahme toll, es macht massiv publicity auf einer sympathischen Art und Weise, ist nicht vergleichbar und: ENDLICH ist es auch nicht preisorientiert.

die aktion verstehe ich aber auch als gutes instrument für mitarbeiterbindung und erhöhung der ma-zufriedenheit, bzw. ma-loyalität. ich denke, auch diejenigen die nicht so außerordentlich singen können finden es lustig, wenn die kollegen urplützlich anfangen mitten in der schicht zu singen und dadurch kunden zu begeistern. es wird auch vor augen geführt, welche größe das unternehmen us-weit hat, ich denke es wird auch zu einem verstärkten gefühl der zusammengehörigkeit unter der McDonald´s Flagge beitragen.

gleichzeitig denke ich mir: hey, leute, was fällt euch denn sonst noch ein? die armen würstln sollen jetzt trallend mein cola light aus dem automaten lassen? während schlechtestbezahlte stellen generell nach dieser firma benannt sind und das image als sinnbild für “quantität vor qualität” gewertet werden kann, versucht man mit clown-methoden die kunden heranzuziehen? ich bin mitunter immer wieder auch bei mcdonald´s, bin also kein fanatischer gegner der firma. aber irgendwie würde ich mich als kunde leicht verarscht fühlen, wenn man diese aktion in europa durchziehen würde. zugegeben: ich bin europäer, amerikaner ticken oft anders, show-acts werden dort anders gesehen als im verstaubten und von mir geliebten europa. denn die us manager von mc donald´s haben tatsächlich überlegt, vielleicht auch einen tanzbewerb auszurufen, das wäre dann endgültig das aus für mein cola light gewesen…..

mc donald´s contest

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ein guter Verkäufer…

Mittwoch, 20. Februar 2008

ein weit verbreiteter trugschluss ist: ein guter verkäufer verkauft alles….

 

umlängst habe ich mit einem geschäftsführer aus dem autohandel geplaudert. er erzählte mir, dass in seinem betrieb die dinge derzeit wirklich gut laufen, trotz gegenläufiger markttrends sind die ergebnisse besser, umsätze werden gesteigert usw. er lieferte mir auch gründe dafür, warum das wirklich schlechte image des autohauses am regionalen markt sich bessert und die mitarbeiter jetzt wieder gerne in die arbeit kommen.

 

unter anderen sagte er mir, dass er die nutzfahrzeuge aus dem schauraum herausstellte, nämlich auf einen eigenen platz mit den gebrauchtwagen zusammen im freigelände. der nutzfarhzeugverkäufer sitzt jetzt mit den gebrauchtwagenverkäufern in einem sehr schön gestalteten verkaufsbox aus glas. und plötzlich kommen die nutzfahrzeugkunden wieder gerne, lassen sich auch zeit, fühlen sich wohl. das sind eben typen, die keinen schönen aufpolierten schauraum wollen, die wollen mit ihren vielleicht nicht so ganz frischen jeans und turnschuhen nicht underdressed daherkommen, wollen sich einfach wohlfühlen und das können sie in den glaspalästen der heutigen neuwagenwelt nicht.

 

für mich heisst das: offenbar nicht einmal der präsentationsplatz für eine bestimmte warengruppe innerhalb der gleichen branche ist austauschbar! es ist entscheidend welche ware ich wo und unter welchen begleiterscheinungen herzeige. wie soll es dann bei verkäufern gehen, die müssen ja umso mehr zum produkt, zum image und zur firma passen, oder? in meinen augen gibt es viel weniger schlechte verkäufer als allgemein angenommen wird. vielmehr gibt es schlummernde talente, die falsch positioniert sind, an falschen stellen in den falschen firmen sitzen und daher gar nicht aufblühen können. irgendwann werden sie frustriert, und ein frustrierter verkäufer bringt nichts weiter, das ist einmal fix.

 

richtig aussuchen, evaluieren und am richtigen ort einsetzen: das sehen wir als unsere aufgabe und die ist gar nicht leicht und sehr sehr spannend!

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