bevor man sich mit „behavioural branding“ beschäftigt, muss man wissen, was unter „branding“ generell zu verstehen ist.
markenbildung durch mitarbeiter als botschafter der marke, wird zunehmend den verkauf bestimmen!
Archiv für März 2008
behavioural branding
Samstag, 22. März 2008
auf verhandlungen vorbereiten
Donnerstag, 20. März 2008immer wieder werden wir in unserer beratungspraxis mit verkäufern konfrontiert, die sich sehr wohl “key accounter” nennen wollen, aber sich auf wichtige verkaufsgespräche nicht einmal richtig vorbereiten. ich möchte diese erfahrungen als anlass nehmen und euch einige tipps geben, wie ihr euch richtig auf ein wichtiges verkaufsgespräch vorbereitet:
- zuerst müsst ihr euch über euer verhandlungsziel im klaren sein. dabei sind folgende fragen zu beantworten: was ist mein eigenes verhandlungsziel? was will ich erreichen? wo liegt mein minimumziel? wann steige ich aus der verhandlung aus? was ist das mögliche verhandlungsziel der gegenseite? wo liegt das minimumziel, der gegenseite?
- verhandeln ist geben und nehmen, daraus ergeben sich 2 weitere fragen: welche forderungen kann ich in der verhandlung stellen? welche zugeständnisse könnte ich machen?
- die eigene verhandlungsposition hängt maßgeblich davon ab ob dem verhandlungspartner alternativen vorliegen: liegen dem kunden alternativangebote von wettbewerbern vor? wenn ja, wo liegen deren stärken und schwächen? wie liegt mein verhandlungsangebot preislich im verhältnis zu diesen alternativangeboten? wie viel verhandlungsspielraum haben die anderen?
- auch über mögliche einwände sollte man sich im vorhinein gedanken machen: welche einwände könnten von der gegenseite vorgebracht werden? wie begegne ich diesen einwänden?
- und natürlich bedenke den faktor “mensch“: wer nimmt auf der gegenseite an der verhandlung teil? was weiß ich über mein gegenüber? mit welchen erwartungen und motiven geht er in die verhandlung? noch ein tipp: berücksichtige ganz besonders den charakter des menschen.
was für ein typ mensch sitzt dir gegenüber? will dieser unbedingt die verhandlung als sieger verlassen, so bereite dich darauf vor, in dem du ein paar konzessionen erarbeitest, damit er ein gutes gefühl hat, du aber trotzdem dein gestecktes verhandlungsziel erreichen kannst.
wenn du dich mit diesen fragen vorbereitest, wirst du mit sicherheit eine erfolgreichere verhandlung führen!
viel glück!
Quelle: sieck consulting
die einfachste antwort
Dienstag, 18. März 2008ich muss zugeben, bewerberinterviews in einer großen zahl hintereinander zu führen ist echt anstrengend. es ist zwar nicht so kräfteraubend, wie ein hartes verkaufsgespräch oder eine profi-verhandlung, denn man muss nicht so viel energie dem gegenüber “schenken”, aber man muss einfach alle antennen ständig ausgefahren halten und jede regung, jede kleinigkeit versuchen zu erfassen.
gleichzeitig ist es aber auch enorm spannend. zuletzt fiel mir eines auf. auf meine immer wiederkehrende frage, was denn nun das persönliche erfolgrezept des kandidaten (der kandidatin) im verkauf sei, kommt zumeist eine sehr schön formulierter gemeinplatz, nämlich zb. ehrlichkeit, ich muss vom produkt überzeugt sein, ich kann gut mit menschen umgehen und ähnliches. das stimmt natürlich auch alles, man kommt mit ehrlichkeit weiter als mit blossen versprechungen, ich kann nur begeistern wenn ich auch begeistert bin. aber letztendlich erwarte ich – und immer wieder kommt auch die antwort – ein blosses: “ich weiß nicht”. die wirklich guten leute wissen nicht warum sie gut sind, sie sind es einfach. und hinzu kommt, dass sie auch das “standing” und das selbstbewusstsein haben, das auch zu sagen. ich weiß es nicht – simpler geht es nicht, aber wer ständig im hinterkopf das programm laufen hat über “bedarfsanalyse, persönliche bindung aufbauen, presiargumentieren….” wird nie gut sein, der ist ja nichts anderes als eine mehr oder minder gut programmierte software.
scheut euch nicht zu sagen, ich kann es einfach, es gelingt mir, weil ich nicht darüber nachdenke. kopf weg, emotionen her und antennen heraus.
leadership
Sonntag, 16. März 2008ein wort, das leider auch nicht über ein deutsches pendant verfügt, denn führerschaft ist noch lange kein leadership. jedenfalls kann man nicht nur von barack obama lernen (wo sehr viele meinen, er sehr völlig inhaltslos, wer weiß, ich habe mich nicht so eingehend damit beschäftigt, ich kann es eigentlich gar nicht glauben, dass die entscheidung zwischen einer frau und einem schwarzen so zugespitzt ist; das in den USA?!?!?!?!?!).
mir kam in den letzten tagen ein ganzseitiges inserat unter in einem internationalen wirtschafts- und nachrichtenmagazin. das inserat zeigte 4-5 relativ junge personen, unter denen einer – etwas älter, das hat man gesehen – in der mitte in einer gerade erklärenden pose stand. sie alle waren in einer großen Werkshalle, wie ich später erfahren habe, war es ein windkanal. weiter unten stand, so ungefähr: im ganzen jahr bieten wir weltweit in unseren entwicklungsabteilungen interessierten studenten die chance, uns näher und hinter den kulissen lennen zu lernen. wir freuen uns darüber, wie viel interesse uns diese jungen leute entgegenbringen, und sind gleichzeitig fasziniert davon, welches frische querdenken sie für unsere ingenieure mitbringen.
In der mitte des blattes war mit großen buchstaben geschrieben: RESPECT. nicht mehr und nicht weniger.
in dem moment, wußte ich, es ist nur eine kleine frage der zeit, bis toyota am bisherigen nr1 general motors vorbeispaziert. natürlich, oberflächlich gesehen, aufgrund der besseren modellpalette, besseren qualität, besseren strategischen ausrichtung und besseren weltweiten präsenz. doch was steckt da dahinter? RESPECT! wenn ein unternehmen so eine anzeige schaltet, weit weg von jeglicher produkteinführung (denn in dem ganzen inserat war kein auto zu sehen), weit weg von tagesthemen, dann muss man vermuten, dass es dort auch die dazupassende kultur gibt. und erst diese kultur lässt die bessere modellpalette, die bessere qualität, die bessere weltweite präsenz entstehen.
ein perfektes beispiel dafür, wie employer branding einen wettbewerbsvorteil darstellt.
von barack obama lernen
Freitag, 14. März 2008viele unternehmen könnten von barack obama einiges lernen. der hat´s wirklich drauf. er ist nicht nur ein glänzender rhetoriker sondern seine ganze kampagne verfügt über ein großartiges crm. das gesamte customer relationship management, sprich die methode, mit der die obama-kampagne kundendaten sammelt, qualifiziert und danach nutzt um wähler systematisch zu engagieren, ist nahezu perfekt.
wann immer du auf barack obama triffts, im internet oder persönlich, du wirst immer gleich gebeten, dich zu registrieren. dann geht es erst richtig los, denn die obama mitarbeiter personalisieren ihre weiterführende ansprache so geschickt, dass du immer tiefer in die kampagne involviert wirst. schnell entwickelt man sich vom interessenten, zum spender und zum freiwilligen wahlkampfhelfer, der weitere freunde und bekannte akquiriert.
wenn man für obama spendet bekommt man eine eigen mitgliedsseite, fast wie bei facebook. danach kann man sich direkt in my.barackobama.com einloggen und punkte sammeln, dafür, dass man sein profil erstellt, es veröffentlicht, häufig besucht, neue freunde einladet, wahlveranstaltungen organisiert oder spenden eintreibt. wer sich richtig engagiert, steigt in der eigenen welt von barack obama.
mit zunehmenden Engagement, erhält man den eindruck den politischen prozess mitzubestimmen und damit den traum von “change you can belive in” mit herbeizuführen.
machst du deine kunden zu mitgliedern oder bloß zu stammkunden! diese frage muss sich angesichts dieser kampagne jedes unternehmen und jeder verkäufer stellen.
too many…
Donnerstag, 13. März 2008too many people buy things they don´t need to impress people they don´t like – der bekannte und geniale spruch kennzeichnet perfekt unsere konsumgesellschaft.
ich leite daraus jetzt die “menschen-im-vertrieb”-sche Umdeutung: too many people sell things they don´t like to impress people they don´t need. Im Klartext würde ich das so sagen: wie verkäufer sind immer wieder mit der situation konfrontiert, dass wir ware zu verkaufen haben, die wir nicht mögen und von denen wir schon gar nicht überzeugt sind (things we don´t like). und letztendlich tun wir es, von der finanziellen abhängigkeit einmal abgesehen, um unsere chefs, vorgesetzten eigentümern entgegezukommen (people we don´t need). OK, es ist klar, das ist überspitzt, aber niemand von uns kann ehrlicherweise behaupten, diese beschreibung noch nie erlebt zu haben.
muss man das jeweilige produkt das man gerade an den mann/an die frau bringt wirklich mögen? in meinen augen ist das so eine sache: mit genügend verkäuferischer erfahrung und können, wird es nicht schwer fallen, auch einmal etwas aus der produktpalette zu verkaufen, wo man selbst als konsument (oder geschäftspartner im b2b bereich) zu einem konkurrenzprodukt greifen würde. aber auf der anderen seite ist es auch klar: die selbe verkaufsperson wird ganz viel mehr verkaufserfolg haben bei den produkten, die einem liegen, wo man ganz normal das ganze herz dabei hat und auch das hirn (in den ersten 10 rängen das herz, dann kommt einmal das hirn). da wird niemand mit mir diskutieren wollen, denke ich.
nun stellt sich die frage: abseits von betriebswirtschaftlichen zwängen, welchen langfristigen sinn hat es, verkäufern einzelne produktgruppen aufzuzwingen? mit welchem erfolg kann der verkaufsleiter, vertriebsvorstand denn rechnen, wenn er von vornherein weiß, seine mannschaft widmet sich der sache widerwillig und trägt diesen widerwillen unbewusst in jedes kundengespräch? ist hier der viel feinfühligere umgang mit den einzelnen prägungen im verkaufsteam, die individuellere zuteilung an verschiedenen zielen der weit bessere erfolgsfaktor? welcher verkaufsleiter beschäftigt sich denn bei seiner jahresplanung wirklich mit den individuellen stärken in seiner mannschaft? und ebenso wichtig: welcher schafft für die leidigen ladenhüter anreizsysteme, die keinen bestrafungscharakter haben? welcher chef kann den mentalen schranken loswerden und aus der not heraus positivfaktoren bilden?
ich denke all diese fragen sind nicht nur für ein gut funktionierendes team erforderlich, das sind dinge, die langfristig zu einer attraktiven arbeitgebermarke beitragen. hans und ich beschäftigen uns in unseren interimistischen verkaufsleitungsprojekten eben auch mit solchen themen, und ich sage euch: der resonanz aus der verkaufmannschaft ist in den meisten fällen ganz gewaltig! also: weg mit den blockaden!
der erste schrei…
Montag, 10. März 2008ja, ein ehemaliger kollege von mir hat gemeint, verkaufen beginnt mit dem ersten schrei, den man nach der geburt von sich lässt, ab dem moment beginnen wir uns zu verkaufen: unseren eltern nämlich, die auf nichts anderes warten als auf diesen schrei (wird später dann anders, da wartet man nicht so sehr auf nächtliche schreie und andere techniken des eltern-wach-haltens….).
dass verkaufen eine allgegenwärtige und in den meisten fällen völlig unbewusste handlung ist, verdient interesse. wenn zumindest wir verkäufer uns diese situation vergegenwärtigen, können wir viele viele erfahrungswerte daraus schöpfen. ich möchte ein beispiel nennen: der öffentliche verkehr in unserem wunderschönen graz hat einen verheerenden ruf. nichts dass die verkehrsmittel nicht sauber und einigermassen modern wären, nicht dass der fahrplan nicht eingehalten würde (nach möglichkeit, natürlich), nicht dass die tarife über den preisen der anderen städtischen verkehrsbetreiebe liegen würde, nein, all das trifft nicht zu. zum einen gehört das schimpfen auf die öffis mitunter zum guten ton, man ist ja mit dem schicken auto doch schneller,viel eleganter und vor allem selbstbestimmter unterwegs (ICH AUCH!). zum zweiten erkenne ich immer mehr, dass das leider viel zu oft völlig unqualifizierte verhalten der bediensteten stark zu diesem urteil beiträgt. das fehlen jeglicher kundenorientierung bis hin zu echter menschenverachtung. ich bin manchmal verleitet zu denken, diese leute sind aus einem anderen holz geschnitzt, wenn ich als gebürtiger ungar nicht wüsste, dass rahmenbedingungen und die allgemeine kultur einer firma (eines landes) schier unglaublichen einfluss haben können (stichwort employer branding). diese bus-chauffeure und strassenbahnlenkerinnen verkaufen sich und ihr unternehmen einfach katastrophal. sie haben noch nicht vom ersten schrei gehört, sie wissen nicht, dass es auch ihnen besser gehen würde, wenn sie nicht mit so einem gesicht dort sitzen würden! lachen wird erwidert!!!
mir fallen auf anhieb 20 dinge ein, mit denen diese leute aus jeder situation einen imagegewinn für sich machen könnten. ich bin neugierig: was sind denn eure ideen?
