Archiv für September 2008

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spuren statt staub

Montag, 29. September 2008

“Es gibt zwei Sorten Unternehmen: Firmen, in denen gähnende Sinnleere herrscht, die Staub aufwirbeln, lieblos Produkte auf den Markt werfen und schon morgen verschwunden sein werden. Und Unternehmen, die Spuren hinterlassen – durch ihre Ideen, ihre Leidenschaft und einen unverwechselbaren Spirit, der von den Führungskräften verkörpert, den Mitarbeitern gelebt und den Kunden gespürt wird.”

 

die buchbeschreibung des neuesten buches der querdenker förster & kreuz spricht mir nicht nur aus der seele, sondern diese beschreibt auch hervorragend den inhalt des buches.

auch bücher können spuren hinterlassen – dieses ist so eines! hervorragend recherchiert, keine allgemeinplätze, viele praktische beispiele und denkanstösse. eben förster & kreuz.

 

die zwei alles entscheidenden Fragen, die “sinn”-unternehmen von “staub”-unternehmen dabei unterscheidet, sind “warum und wozu?” “warum machen unternehmen das, was sie tun? und wozu tun die Mitarbeiter das, was sie tun?” und eines gleich vorweg, die antwort ist in beiden fällen nicht GELD!

 

also, unbedingt bestellen und lesen!

 

spuren-statt-staub.jpg

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seller branding

Samstag, 27. September 2008

employer branding, internal branding, best place to work; es gibt wahrscheinlich noch viele bezeichnungen für die neue herausforderung, sich im markt als attraktiver arbeitgeber zu positionieren und seine mitarbeiter zu botschaftern der eigenen marke zu machen.

die hervorragende erledigung dieser aufgabe wird in den nächsten jahren darüber entscheiden, ob ein unternehmen erfolgreich sein wird oder nicht. ich gehe sogar noch weiter. für firmen die ihren unternehmerischen schwerpunkt im persönlichen und erklärungsbedürftigen verkauf haben, wird es angesichts der tatsache, dass es immer schwieriger wird “richtig gute verkäuferInnen!” zu finden, unabdingbar sein, sich nicht nur als attraktiver arbeitgeber zu positionieren, sondern als “best place for sellers to work“.

 

seller branding ist dabei das schlagwort!

 

als wir uns mit MENSCHEN IM VERTRIEB, als “spezialunternehmen” für verkäuferInnen positionierten, konnten wir nicht ahnen, dass es uns bereits nach knapp über einem jahr gelungen ist, für sehr viele verkaufstalente als wahres magnet bzw. als “der” erste ansprechpartner bei einem jobwechsel, zu fungieren. die positionierung ist bestens gelungen – wir haben unsere nische gefunden!

 

also, warum sollte es nicht auch anderen unternehmen gelingen, ihre besondere attraktivität als bester arbeitsplatz für topverkäufer ganz besonders herauszustreichen. employer branding machen viele, seller branding ist die klassische nische, die man in zukunft als sehr verkaufsorientiertes unternehmen, betreiben muss, wenn man absolute topverkäufer anziehen will.

 

beachte dabei 3 grundsätze:

  1. verkäufer sind anders!

  2. die topverkäufer werden nicht gefunden – die finden ihren idealen arbeitgeber selbst

  3. besetzte die nische in der nische (seller branding statt nur employer branding) -nur wenn du dein unternehmen nach außen gut verkaufst, werden die besten verkäuferInnen dich auch finden

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kontinuität versus erneuerung

Freitag, 26. September 2008

diese woche war ich unter den 55.000, die auf der donauinsel in wien madonna live bestaunen durften. naja, durften ist leicht übertrieben, bei preisen um €100,- für einen rasenstehplatz. aber es war es wert, das konzert war für mich persönlich zwar nur durchscnittlich, zu professionell, zu sehr durchgetaktet und mit einem abrupten ende ohne zugaben wo plötzlich auf den schirmen “game over” stand. (www.madonna.com)

 

die person madonna ist hingegen faszinierend. in meinen augen ist sie kein besonderes musikalisches talent, nein, in meinen augen ist sie viel mehr eine super verkäuferin und ein marketing profi. denn das was sie geschafft hat (25 jahre lang ununterbrochen auf der erfolgswelle der ultrakurzlebigen showbusiness-welle zu bleiben) schaffen nur wenige. ihr talent ist das sich ständig neu erfinden, ständig an trends anzupassen, dabei jedoch voll authentisch bleiben. jedes neue gesicht, jeder neue style wird von ihr gelebt und voll inhaliert.

 

ich erinnere an beispiele, wo das ziemlich in die hose gegangen ist (bewusst nicht aus der musikszene, wo das ja laufend passiert). aber coca-cola ist seit 100 jahren das selbe, und doch immer noch jung. fehler sind passiert (cherry coke in europa zum beispiel, oder das “verschlafen” der energy drinks), aber die haben irgendwie den finger am puls, die klassische flasche ist jetzt aus plastik und millionen jugendliche laden ihre songs vom coke musikportal herunter (www.mycokemusic.com). ein coca cola t-shirt zu tragen ist seit 100 jahren nicht peinlich.

 

oder mercedes: der inbegriff des konservativen (aber technisch immer fortschrittlichen) automobilbaus hat vor rund 10 jahren plötzlich das seit jahrezehnten gewohnte eckige frontdesign in rundscheinwerfer gewechselt. der erfolg war da, da das fahrzeug ansonsten ganz klar als ein mercedes erkenntlich geblieben ist. und dass man es auch schlechter machen kann, hat die vor kurzem in die pension geschickte 7er bmw bewiesen: dieses auto wurde so radikal neu erfunden, dass keine kontinuität mehr da war, das stammpublikum wendete sich mit grauen ab, zumindest in europa war das modell ein flop. siehe da, der neue 7er ist die logische fortsetzung…nein, nicht des vorgängers, sonders des vorvorgängers (www.bmw.at/at/de/newvehicles/7series/overview.html)

 

wie so oft: den goldenen mittelweg zu finden ist enorm schwer, und die, die das schaffen, können was! gratuliere madonna!

 

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genug verdienen…

Dienstag, 23. September 2008

leider muss ich immer wieder kopfschüttelnd über die unfähigkeit vieler führungskräfte im vertrieb mit ansehen, wie das potential von menschen nicht nur ungenützt darniederliegt, sondern sogar bewusst oder unbewusst zurückgehalten wird. dazu 2 beispiele:

 

beispiel 1 ist jemand, der im mittleren management eines global agierenden versicherungsunternehmens recht erfolgreich und karriereorientiert nach oben kommt. aus dem vertrieb kommend, übernimmt er immer größere verantwortungsgebiete. plötzlich ereilt ihm ein schiunfall und er fällt wegen bänderiss 3 wochen aus dem “frontdienst”. was passiert: wie er zuhause auf rehab ist, klingelt das telefon, er springt auf und sagt , da müsse er unbedingt abheben, das ist nämlich der vorstand. nachträglich stellt es sich heraus, es ist nicht der österreich vorstand, nein, das ist der vorstand aus der unternehmenszentrale, der big capo für vertrieb überhaupt. was macht dieser vorstand? er fagt unseren protagonisten, wie es ihm geht und wünscht ihm gute besserung. das gespräch dauert ganze 2 minuten. was macht unser protagonist danach: ER KÖNNTE DIE GANZE WELT NIEDERREISSEN, weil er soviel energien durch diese 2 minuten gekriegt hat. er meint, so ein scheiß´ bänderiss, am liebsten würde er gleich wieder ins büro gehen! unser herr ist heute österreichvorstand des unternehmens.

 

mein 2. beispiel  ist in einem bereits börsennotierten aber noch staatlich beeinflussten unternehmen, das sich stetig über deregulierung und monopolverluste beklagen muss. ein unternehmen mit relativ viel sicherheit seitens der mitarbeiter, jedoch stark unterdurchschnittlicher bezahlung. ein unternehmen, das dringend geschäftsbereiche braucht, wo es neben dem dahinschmelzenden produktportfolio deckungsbeiträge erwirtschaften kann. nun haben wir einen herren (sorry damen, es sind halt 2 herren heute), der gerade in einem lukrativen geschäftsfeld arbeitet, als KAM betreut er ein anspruchsvolles, da zahlungskräftiges publikum. er ist nun das zweite mal in folge der mitarbeiter mit dem höchsten zufriedenheitswert, nämlich ganze 97%. er ist stolz darauf, und ist in seiner firma auch nicht unzufrieden. doch das kommentar seines vorgesetzten zur auswertung ist: “sie verdienen eh genug”. dazu sei erwähnt, unser zweiter protagonist verdient vielleicht im gefüge des unternehmens mehr als der durchschnitt aber weit unter dem marktüblichen niveau. sein vorgesetzter verdient jedoch durchaus marktübliche euro, der unterscheid wird locker das 4-5-fache sein. was macht unser zweiter protagonist: er denkt nach, grübelt, überlegt. und kommt dann zu einem bewerbungsgespräch.

 

so teuer können 2 minuten gesprächskultur kommen…..

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authentizität – warum?

Sonntag, 21. September 2008

immer wieder schreiben und sprechen wir, im zusammenhang mit dem thema verkaufen über die authentizität des verkäufers!

 

was heißt eigentlich authentisch sein? warum sollen wir gerade im verkauf authentisch sein? bist du, bin ich, authentisch?

alles fragen die sehr kontroversiell beantwortet werden können.

als eine der besten definition für authentizität habe ich im Internet folgende gefunden:

 

 ″glaubwürdigkeit, echtheit, stimmigkeit, zuverlässigkeit. bei authentischen personen wirkt die gesamte   erscheinung als stimmig, wenn rationale und emotionale, verbale und nonverbale, sichtbare und nicht sichtbare signale und informationen, auch mit dem eigenen denken und fühlen, übereinstimmen.″

 

 wir haben die erfahrung gemacht, dass gerade diese attribute, wie glaubwürdigkeit, echtheit, stimmigkeit und zuverlässigkeit, dieses unbedingt notwendige vertrauen beim kunden oder interessenten schaffen, das voraussetzung ist, um erfolgreich “verkaufen” zu können. die verkäufer, die es in der phase des beziehungsaufbau´s schaffen, ein großes vertrauen beim gegenüber zu erwirken, die haben es auch in den weiteren, folgenden phasen viel einfacher. der abschluss, die pflege, das wachstum – in all diesen phasen sind die hürden wesentlich niedriger!

 

noch was: authentizität beginnt immer, sich selbst gegenüber! wenn du versuchst rollen zu spielen, dich besser darstellst, als du bist, dann wirst du auch unecht wirken. sei ehrlich dir selbst gegenüber, stehe zu deinen fehlern! akzeptiere dich, ganz besonders auch andern gegenüber, mit all deinen ecken und kanten. UND, gibt dir die chance dich weiterzuentwickeln – natürlich authentisch!

 

ps: deshalb empfehlen wir nlp-trainings auch schauspielern und nicht verkäufern!

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die suche nach dem nein

Freitag, 19. September 2008

umlängst habe ich ein t-shirt gesehen mit der aufschrift “god is busy, can i help you?” dazu ein gerade ziemlich teuflisch blickender teufel (wie kann er denn sonst blicken, ok-ok). dieser teufel, vor allem der innere, der scheint nicht so busy zu sein, denn den treffe ich viel zu oft.

 

im beruflichen taucht er seinen kopf immer wieder auf, wenn es darum geht, neue projekte kennenzulernen, neue wege einer problemlösung zu erfassen oder neuen aufgabenstellungen zu begegnen. denn es ist nun mal so, dass auch erfolgreiche konzepte, dynamische personen und wunderrezepte irgendwann einmal überholt sind. dann muss man sie überdenken, ja manchesmal muss man auch einiges ausmisten, damit platz fürs neue geschaffen wird. das ist nicht immer eine leichte aufgabe, denn man empfindet sogar bei einem alten sakko, das man seit jahren nicht mehr trägt und daher hergibt, trennungsschmerz. dennoch: die energie und die unüberbietbare kreativität von leuten in der suche nach dem nein ist erschreckend, da muss der teufel dahinter stehen.

 

zuletzt haben wir einer runde von ca. 20 betroffenen unternehmern (wohlgemerkt, das ist eine schicht der gesellschaft, die ganz grundsätzlich risikobereiter und offener an dinge herangeht, als der rest) ein größeres projekt vorgestellt, es geht um eine gewisse qualitative investition in die zukunft, die unzweifelhaft künftige erfolge nach sich ziehen wird. aus der gruppe der nein sager war ein herr besonders aktiv und beherzt, was sich dann natürlich auch auf andere ausgewirkt hat. die sitzung ist mit einem großen fragezeichen beendet worden: wer macht mit und wer nicht? wer hat es verstanden und wer nicht? wer kann seine nein-tendenz besser beherrschen? nun, ratet wer der erste auf der liste war, wo man sich für das projekt eintragen konnte: ebendieser herr, der 24 stunden vorher sich noch mit händen und füßen gewährt hat. den muss der der teufel geritten haben, oder?

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von wegen scheitern?

Mittwoch, 17. September 2008

zuletzt habe ich ein zitat von henry ford gelesen: “es gibt viel mehr leute, die kapitulieren, als solche, die scheitern“. das hat mir zu denken gegeben und aufgrund einer aktuellen situation länger beschäftigt. denn ich bin wieder mit geistigen blockaden konfrontiert worden, wo ich ein wenig den kopf habe schütteln müssen.

denn kapitulieren ist angstmotiviert. wenn ich die zähne zusamenbeiße, anlauf nehme und mit schwung über ein hindernis springe und dann voll auf die nase fliege, ja dann bin ich gescheitert. hingegen wenn ich auf ein hindernis zulaufe, schwung hole aber vor dem sprung mich wieder voll einbremse, dann habe ich nur kapituliert. und wichtig ist: ich habe mich disqualifiziert OHNE ZU WISSEN ob ich es nun kann oder nicht. die kleingläubigkeit hat über mich gesiegt.

ich hatte einen vorstellungstermin mit einem jungen, dynamischen herren, der seit 10 jahren im vertrieb erfolgreich arbeitet. ein durch-und-durch gestandener außendienstler, der nun die möglichkeit hätte, für den marktführer im bereich sehr hochwertiger saunaanlagen, österreichs bestes gebiet zu übernehmen. eine chance, die sich nicht jeden tag bietet. und plötzlich geht unser kandidat in die knie, denn die tätigkeit ist ohne die trügerische sicherheit einer anstellung auszuführen. er erfüllt zwar alle voraussetzungen für den job, kennt das handwerk, kennt das gebiet, kennt die regeln der tätigkeit aus 10 jahren erfolgreicher verkaufsausgabe. die chancen für ein scheitern sind verschwindend gering. jedoch: plötzlich klingelt´s an der tür, und kollege angst (wie immer unangekündigt, ohne mascherl und ungebeten) steht da.

schade. sehr schade.

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