nein, diesmal ist nicht von ergebnisbilanzen auf zahlenbasis die rede, das wird in den letzten wochen ja genügend strapaziert. selbst wenn sich auch da vielerorts ernüchterung breit macht anhand der zahlen und der forecasts, geht es mir um eine gewisse alternative bilanz der letzten monate.
meine these für heute ist: die grundsätzliche qualität der verschiedenen verkaufsmannschaften in all den branchen die wir kennengelernt haben ist bei weitem besser, als die qualität auf der seite der jeweiligen führungspersonen, verkaufsleiter und geschäftsführer. und gerade dort, wo die verantwortlichen am meisten jammern und sich beklagen, dass es am markt unmöglich ist, gute leute für den verkauf zu finden, können wir mit großer sicherheit davon ausgehen, dass das problem firmenintern bei ebendiesen personen in der leitungsebene zu suchen ist.
einerseits ist ein häufiges phänomen: ich mache meinen besten verkäufer zum verkaufsleiter, denn der kennt sich ja aus. EIGENTOR! für das führen einer verkaufsmannschaft und strategisch angelegte arbeit mit PERSONEN (!) sind mitunter andere qualitäten und fertigkeiten notwendig, als für den guten erfolg beim kunden. bewährte einzelkämpfer und egozentriker mit großer treibkraft in der rolle des chefs sind völlig kontraproduktiv und teilweise fatal.
zweites phänomen: die zitrone auszuquetschen ist eine sache, dass man aber die leere schale nachher wegschmeißt, sollte man auch bedenken. (gute) verkäufer lassen sich nicht gern ausquetschen, denn sie wissen, ihnen fehlt dann die power zum weitermachen, um die nächsten hürden zu nehmen. das rollenverständnis einer führungskraft kann ausschließlich darin bestehen, die rahmenbedingungen für den langfristigen erfolg zu schaffen und mit eigenem beispiel eine positive richtung vorzugeben. RAHMEN bedeutet hier: die spielregeln aufsetzen, in der sich ein/e vertriebsmitarbeiter/in bewegen kann, diese auch eindeutig und klar zu kommunizieren und konsequent einhalten. BEDINGUNGEN bedeuten hier: dafür zu sorgen, dass diese kolleg/innen die möglichkeit haben, das beste zu geben. und wenn sie das nicht tun, heißt das nicht notwendigerweise, dass man die falschen personen beschäftigt (eine genaue und gute selektionierung auf dieser ebene ist ja ein steckenpferd von “menschen im vertrieb”). und das eigene beispiel ist das, wo sich spreu vom weizen trennt (soviel zu den ewig jammernden, alles kritisierenden, andere personen abwertenden menschen, die sich dann in ihrer haut wohlfühlen, wenn sie vorher jemandem so richtig die suppe versalzen haben – noch dazu jemandem in einer direkten abhängigkeitsbeziehung).
unsere erfahrung zeigt, viel zu oft wird das beste von den verkäufern verlangt, aber bei der schaffung der bedingungen “hapert´s” schon, und gänzlich “hapert´s” dann im problembewusstsein der führungskräfte, dass auch sie für eine minderleistung im team verantwortlich sein können. dabei hat man vielleicht sogar richtige formel 1 boliden im stall, nur fahren sie halt immer nur halbgas.
es gilt also: nicht nur verkaufstalent, auch führungstalent ist ein “must have” in einer erfolgreichen vertriebsorganisation!
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