Archiv für Dezember 2008

ein gutes neues jahr allen verkäufern

Samstag, 27. Dezember 2008

in amerika lassen sich zu den feiertagen und zum jahreswechsel, findige marketingexerten witzige (personalisierte) videospots einfallen. so habt ihr auf jibjab die möglichkeit, euer bild in eines dieser witzigen videos hochzuladen und dann an eure freunde zu versenden. 

 

ich habe euch eine kleine kostprobe von jibjab, einen jahrsrückblick, auf unseren blog gestellt. 

 

mir bleibt noch, euch allen, ganz besonders aber allen verkäuferInnen, ein spannendes und erfolgreiches jahr 2009 zu wünschen!

 

Try JibJab Sendables® eCards today!

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sind wir im kindergarten???

Dienstag, 23. Dezember 2008

das ist jetzt bewusst keine weihnachtsgeschichte, denn die gibt es eh schon zum überfluss. ich will lieber über eine kleine geschichte berichten, die mich zum nachdenken angeregt hat. und wer will, kann es auch als x-mas story auffassen.

meine kleine tochter, flora, hat im herbst im kindergarten begonnen. der kindergarten ist kurz davor in neue räumlichkeiten gesiedelt, schöne weite räume und ein wunderschöner großer garten mit alt gewachsenen bäumen. nach einigen tagen der eingewöhnung äußerten sich manche eltern aber kritisch: im garten waren noch keine spielsachen, denn die lieferung war spät dran, die kinder hatten im garten nichts als wiese, bäume und sonne.

die kindergärtnerin war aber ganz ruhig. sie hat gemeint, nichts ist besser für die eigene krativität der kinder, als so ein spielplatz, wo nicht die von erwachsenen vorgefertigten rutschen, schaukeln, und allerlei spielzeuge vorgegeben sind. und tatsächlich, ich habe es mit angeschaut. die kinder waren nicht 10 sekunden ohne beschäftigung, sie sind in 100 rollen hineingeschlüpft und waren selbstunterhalter – glücklich ohne die spielgeräte, ohne die “prozessplanung” von oben.

wochen später kam in mir die frage hoch: in welchem unternehmen können denn wir verkäufer uns noch selbst entfalten? im heutigen CRM gesteuerten und reporting verseuchten umfeld werden die freiräume laufend kleiner, dieses kreativumfeld schrumpft wie der regenwald in indonesien. und das ist in meinen augen nichts anderes, als ein sagenhaftes vergeuden von talent und energie, dinge die in uns stecken aber nur dann an die oberfläche kommen, wenn man es zulässt.

das individuum und das damit verbundene individuelle arbeiten, der eigene stil, der geht verloren, gebraucht (und in den schulen produziert) werden rekruten, befehlsempfänger und menschen, die nichts hinterfragen. traurig. denn nach wie vor ist die begeisterung das, was in allen belangen einen mehrwert verursacht und rekruten begeistern sich nicht oft – wofür auch….

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interim management

Sonntag, 21. Dezember 2008

schwierige zeiten erfordern oft unkonventionelle maßnahmen. gerade im vertrieb sind jetzt solche maßnahmen gefragt. 

 

in einem meiner letzten beiträge im blog habe ich auf die unbedingte notwendigkeit, gerade jetzt im vertrieb “gas zu geben”, hingewiesen. nur, dafür braucht man auch den richtigen vertriebsleiter. einen vertriebsleiter, der es versteht die schlagzahl zu erhöhen, der jetzt genau die zielgruppe in den fokus nimmt, bei der ein kurzfristiges umsatzpotential zu realisieren ist und der die bestehende verkaufsmannschaft zu höchstleistungen antreibt. interims manager als unkonventionelle chance, oder besser gesagt, erfahrene “vertriebsleiter auf zeit”, sind hier die beste lösung.

 

welche vorteile entstehen dabei für das beauftragenden unternehmen?  

  • große neutralität dem unternehmen gegenüber
  • zeitliche begrenzung des einsatzes
  • sehr kurzfristiger einsatz möglich
  • hohe erfolgskomponente in der entlohnung
  • neue, innovative ideen (frisches blut) durch den “vertriebsleiter auf zeit”
  • starke akzeptanz des “externen” im unternehmen (nur bei erfahrenen “vertriebsleitern auf zeit”)
  • punktgenauer einsatz z.b. im schwierigen jahr 2009
  • übernimmt ergebnisverantwortung in einer linienfunktion

wie in vielen wirtschaftsbereichen, ist auch hier eine spezialisierung von vorteil. nur erfahrene vertriebsleiter, mit langjähriger erfahrung aus dem vertriebsmanagement sind gefragt. eine hohe sozialkompetenz gilt natürlich als selbstverständlich.

 

menschen im vertrieb bietet, neben einem großen pool an höchst qualifizierten vertriebsleitern auch das nötige know how um komplexe projekte in schwierigen zeiten, erfolgreich abzuwickeln. 

 

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neue kunden müssen her!

Samstag, 20. Dezember 2008

in der jetzigen krise werden einige Problem wieder deutlich. kein unternehmen will es, aber alle tun es: sparen! unternehmen stoppen investitionen und neuanschaffungen, verringern die produktion, kündigen mitarbeiter.

 

ganz die “schlauen” kündigen verkäufer und schließen vertriebskanäle. aus lauter panik werden sehr oft kurzsichtige maßnahmen gesetzt, die genau den ast absägen, der die zukunft des unternehmens darstellt – den vertrieb. 

umsatzthemen werden nicht angepackt, weil sie vermeintlich zu spät wirken. 

 

vielleicht sollten wir uns einmal die Frage stellen, was hilft unseren kunden genau jetzt? man kann davon ausgehen, dass unsere mitbewerber ebenfalls sparen und ihren kunden nicht mehr die gewohnten leistungen erbringen. ist das nicht eine chance für uns?  hier einige tipps, was zukunftsorientierte unternehmen genau jetzt machen sollten:

  • kunden brauchen keine produkte, sie brauchen lösungen. denn gekauft wird nach wie vor, in manchen branchen sogar noch mehr. professionelle potenzialausschöpfung und verdrängung ist hier gefragt. die richtigen kunden richtig bearbeiten – mit lösungen!   
  • gezielt wettbewerbs-kunden akquieren. wie? von bestehenden kunden kann kein unternehmen leben, es müssen gerade jetzt neue kunden her! auch da ist es notwendig ganz gezielt vorzugehen. versuch es mit der “tiger”-taktik: – auswählen, – anschleichen, – zuschlagen, – fixieren und erlegen / fokusiere dich auf kunden mit interessanten umsatzpotentialen und realistischen chancen auf den verkauf von lösungen
  • pflege deine verkäufer! den sie sind das wichtigste gut in schwierigen zeiten. vielleicht gelingt es gerade jetzt einige frustrierte und gute verkäufer von der konkurrenz abzuwerben.
  • investiere unbedingt jetzt in die entwicklung der wichtigsten mitarbeiter – deiner verkäufer. sie werden es dir danken und spitzenleistungen erbringen.
  • beschäftige nur verkäufer, die im verkaufen ihren “sinn erleben” – denn eine sinnerfüllte tätigkeit lässt begeisterung entstehen – und die brauchen wir jetzt!

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erholung für gestresste verkäufer

Dienstag, 16. Dezember 2008

richtig gute verkäufer brauchen auch einmal erholung! 

 

 

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bluttransfusion…

Montag, 15. Dezember 2008

ich mache mir sehr viele gedanken zu einem in diesen tagen richtig heißen thema: stützung von automobilproduzenten mit milliarden an steuermitteln. ich komme nicht auf einen grünen zweig, da skepsis und erbostheit immer wieder innerlich von sachargumenten und prognostizierten arbeitslosenzahlen erschlagen werden. dennoch…

 

einem unfallpatienten gleich im rettungswagen die notwendigen blutkonserven zu verabreichen ist eine lebensrettende maßnahme, die auch dann sinn macht, wenn die blutung noch gar nicht gestoppt werden konnte. im interesse der lebensfähigkeit des patienten ist der verlust an kostbarem blut sicher vertretbar und niemand würde daran zweifeln (außer die zeugen jehovas). so sehe ich das auch im falle der banken, ohne die die gesamte wirtschaft gelähmt werden würde.

ich bin mir aber so gar nicht sicher, ob wir es mit unfallpatienten zu tun haben, oder zumindest nicht in allen fällen. gerade die letzten jahre der US big three ist ja sowas von voll von fehlentscheidungen voller arroganz und unbelehrbarkeit, dass ich eher der meinung bin, wir haben es mit einem kettenraucher zu tun, der trotz fortschreitendem lungenkrebs unbegrenzt zigaretten konsumiert und nun “ganz plötzlich” in der komastation liegt. wie schaut es da aus mit den lebensrettenden maßnahmen? wenn wir von begrenzten vorräten an blutkonserven ausgehen (was wir müssen), geben wir denn dieses blut nicht eher an die patienten, die “unverschuldet” in diese missliche lage gekommen sind und nebenbei auch noch weit mehr perspektive aufzeigen, auch nach der gesundwerdung ein vernünftiges und verantwortungsvolles leben zu führen? denn bei GM und Co. können wir nur mit sehr viel vertrauen davon ausgehen, dass sie “aufhören zu rauchen”. anstatt mittel in die verjüngung der eigenen infrastruktur zu investieren, haben sie doch sämtliche mehr oder weniger marode (und mehrheitlich europäische) hersteller aufgekauft, vielleicht als potenzersatz, vielleicht als vorwand für millionen an managerprämien, wer weiß. jedenfalls gäbe es all diese marken heute nicht mehr (saabland roverjaguarvolvo würden mir zwar fehlen, haben aber am markt wenig berechtigung). zeitgleich haben die großen 3 die notwendigen schritte nicht eingeleitet, die auch nur einen leichten anschluss an die wesentlich produktivere und innovativere deutsche oder japanische industrie hätte ermöglichen können.

 

eines ist klar: die autoindustrie ist einer der stärksten wirtschaftsmotoren, einer der weltweit grössten arbeitgeber. sie hat aber in gesamtheit jahrelang negligiert, dass es zu mehreren trendwenden kommen muss. die rechtzeitige trendwende in der modellpolitik, eine drastische trendwende in antriebssystemen bzw. mobilitätskonzepten, und last but not least eine massive trendwende in der stückzahlhörigkeit und wachstumsgläubigkeit der letzten jahrzehnte. manche haben diese trendwende etwas früher mitgemacht (ToyotaBMW oder Renault mit dem Elektro-Projekt in Israel..). manche gar nicht. den kettenrauchern massiv unter die arme zu greifen würde bedeuten, diejenigen indirekt zu bestrafen, die ihre (zt. schmerzhaften) hausaufgaben sehr wohl erledigt haben.

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der verkaeufer – das unbekannte wesen?

Dienstag, 09. Dezember 2008

- “endlich eine personalberatung die uns verkäufer versteht”,  - “erstmals sitzt uns ein berater in gleicher augenhöhe gegenüber“, – “es war dringend an der zeit, als verkäufer, bei bewerbungsgesprächen auf headhunter zu treffen, die auch verkäufer sind“, – “unter verkäufern spricht man sich einfach leichter”

 

mit solchen oder ähnlichen aussagen werden wir täglich konfrontiert. offensichtlich ist der verkäufer bzw. die verkäuferin für die meisten personalberater ein wirklich unbekanntes wesen.  

 

woran erkenne ich eigentlich einen guten verkäufer im bewerbergespräch?

sicher nicht an der beantwortung von stereotypischen fragen zum lebenslauf; sicher nicht im einfordern von irgendwelchen schul- und kurszeugnissen und sicher nicht an einer oberflächlichen unterhaltung mit beratern, die vom verkaufen keine ahnung haben.  

 

richtig gute verkäuferInnen wollen in erster linie eine beziehung aufbauen; wollen und sollen ein “verkaufsgespräch” als bewerbungsgespräch führen, den das ist ihr tägliches brot. beziehung zum kunden, beziehung zum personalberater, beziehung zu menschen. authentisch beziehungen aufbauen, das ist das fundament oder talent, von dem wir im verkauf immer sprechen und genau das suchen wir bei vollblutverkäufern!

 

vielleicht sollten sich einige headhunter darüber einmal gedanken machen. damit für sie, der verkäufer kein unbekanntes wesen bleibt! 

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