Einen tollen (aber auch frechen) Werbespot von Audi habe ich auf werbeblogger.de gefunden!
Archiv für Mai 2009
Freche Werbung verkauft!
Freitag, 29. Mai 2009
Die Neupositionierung der Marke Bernhard Kohl
Montag, 25. Mai 2009Die Neupositionierung der Marke BERNHARD KOHL hat begonnen. Heute um 11:00 Uhr hat Bernhard Kohl, der Gewinner des Bergtrikots der Tour de France 2008, nach seinem Absturz als Dopingsünder, seinen unwiderruflichen Rücktritt vom Profiradsport bekannt gegeben.
Wir dürfen ihn, als Markenagentur, auf diesem schwierigen Weg des Neubeginns begleiten. Seit einigen Woche bereiten wir Bernhard Kohl auf seine neuen Aufgaben vor. Dabei legen wir besonderen Wert auf die neue Positionierung seiner Marke. Mit Offenheit und Ehrlichkeit wird dieser neue Weg bestritten.
Dieser klassische Relaunch einer Marke stellt sich in diesem Beispiel natürlich als besonders schwierig dar. Bernhard Kohl ist als Dopingsünder “gebrandmarkt”. Die, durch die Medien gezeichnete, konstruierte Wirklichkeit, ist nun durch eine neue, gemeinsame Wirklichkeit im Sinne von Bernhard, zu ersetzen.
Dabei hilft natürlich sein konsequenter Schlussstrich unter das System “Doping” und sein Rücktritt vom Profiradsport.
Mit neuen Inhalten, wie seinen Radcamps, der Dopingprävention und der Mental Werkstatt, gilt es jetzt neues Vertrauen aufzubauen. Sein neuer Slogan “Ich will ein Leben ohne Lügen“, wird diese Neupositionierung begleiten.
Christian Moser, von der Firma mediaconsult, unterstützt dieses neue Branding im medialen Bereich.
Wünschen wir Bernhard alles Gute auf dieser neuen, schwierigen Reise TAL AUFWÄRTS!
Top-VerkäuferInnen versus Mitläufer
Sonntag, 24. Mai 2009
Was unterscheidet die erfolgreichen VerkäuferInnen von den weniger erfolgreichen Kolleginnen und Kollegen im Automobilhandel? Dieser Frage sind wir in den letzten zwei Jahren systematisch nachgegangen. In über 1000 Gesprächen, Coachings und unzähligen psychologischen Tests mit Verkäufern und Verkäuferinnen konnten wir dabei sechs entscheidende Faktoren feststellen, die nicht nur im Autohandel, sondern in allen erklärungsbedürftigen Verkaufsprozessen – aller Branchen – wiederzufinden sind.
Faktor 1: FLEISS und HARTNÄCKIGKEIT
Erfolgreiche VerkäuferInnen setzen sich voll ein.
Spitzenverkäufer zeichnen sich durch einen überdurchschnittlich hohen Einsatz aus. Sie bleiben dem Kunden gegenüber hartnäckig und geben nie vorzeitig auf. Sollte eine Situation mal nicht so gut aussehen, zeigen sie sich als der Fels in der Brandung und bleiben am Ball! Sie zeigen dem Kunden wie ernst und wichtig er ihnen ist.
„Kein sofortiger Erfolg bedeutet nicht gleichzeitig auch Misserfolg!“
Faktor 2: SELBSTVERTRAUEN
Erfolgreiche VerkäuferInnen haben ein gesundes Selbstvertrauen
Die richtig erfolgreichen Verkäufer wissen, dass der Kunde zuerst ihre Person und dann erst das Produkt kaufen. Sie zeigen sich kompetent und professionell. Wichtig: Ein „Nein“ des Kunden beziehen sie nie auf ihre Person. Sie arbeiten kontinuierlich an der Verbesserung ihrer Performance und motivieren sich selbst. Alle besonders guten Verkäufer sind stolz auf ihr Unternehmen, ihre Produkte und ihre Persönlichkeit und haben es nicht nötig, die Konkurrenz schlecht zumachen. Sie verkaufen über ihre Stärken und nicht über die vermeintlichen Schwächen anderer.
Faktor 3: ZUHÖREN KÖNNEN
Erfolgreiche VerkäuferInnen sind gute Zuhörer
Sie sehen sich als Berater und Problemlöser. Sie fordern die Kunden zum Erzählen über Wünsche und Probleme auf, stellen qualifizierte Fragen und hören gut zu. Dabei bauen sie eine Beziehung von gegenseitigem Interesse und Nutzen zu den Kunden auf.
Faktor 4: HUMOR
Erfolgreiche VerkäuferInnen zeigen Humor und Begeisterung
Die Eigenschaft über sich selbst lachen zu können, erleichtert die Bewältigung schwierige Situationen, schützt vor Arroganz und bewahrt vor Problemen. Schwierige Aufgaben werden zu Herausforderungen und zu Lernerfahrungen. Da richtig gute Verkäufer und Verkäuferinnen von Ihrem Produkt ehrlich überzeugt sind, können sie Ihre Kunden auch auf authentische Weise begeistern.
Faktor 5: BEZIEHUNG
Erfolgreiche VerkäuferInnen sind wahre Beziehungskünstler
Der ideale Verkäufer wird immer mehr zum Netzwerk- und Beziehungsmanager. Dabei wird sehr gut verstanden, eine tragfähige Vertrauensbasis zu seinen Kunden aufzubauen. Aber der Aufbau von Beziehungen benötigt Zeit. Zu schnelles Vorgehen kann hier zum Misserfolg führen. Die Devise des Beziehungskünstlers lautet also, in längeren Zeiträumen zu denken und zu handeln. Der Ausspruch eines sehr erfolgreichen Beziehungsmanagers aus dem Verkauf lautet: „Gras wächst auch nicht schneller, wenn man daran zieht“ (Edgar K. Geffroy). Hektik und zu großer Aktionismus sind fehl am Platz und würde bei den Kunden im Unternehmen womöglich den Eindruck erwecken, überrumpelt oder ausgenutzt zu werden.
Neben diesen 5 Faktoren, lieben es die richtig guten Verkäuferinnen und Verkäufer auch, systematisch und aktiv neue Kunden zu akquirieren. Ähnlich wie Schlittenhunde, sind diese dann sehr guten Verkäufer dabei kaum zu halten.
In rauen Zeiten brauchen Unternehmen keine Möchtegern- oder Schönwetter-Verkäufer, sondern solche, die ihren Job richtig beherrschen, die der Konkurrenz Marktanteile abnehmen und zusätzliche Stückzahlen generieren.
Schlagzahlmanagement – Die Aktivität von heute ist der Erfolg von morgen
Dienstag, 19. Mai 2009
Der Zusammenhang zwischen eigener Aktivität und Erfolg ist nirgends eindeutiger und hat in keinem anderen Unternehmensbereich eine größere Auswirkung als im Vertrieb und Verkauf.
Aktivitäten bei Ihren Kunden bzw. Interessenten sind für Unternehmen, gerade in schwierigen Zeiten, der Weg in die Zukunft.
Schlagzahlmanagement beschäftigt sich mit der Schlagzahl und der Schlagkraft von Verkäuferinnen und Verkäufer.
Der Begriff Schlagzahl ist aus dem Rudern entlehnt und besagt, dass durch eine numerische Erhöhung der Ruderschläge ein Boot schneller wird. Aber nicht nur die Schlagzahl ist entscheidend beim Rudern, auch die Schlagkraft mit welcher Qualität also gerudert wird. Schlagzahlmanagement ist ein Ansatz zur Vertriebsgesamtsteuerung und wirkt auf den Marktdruck und die Leistungskultur eines Unternehmens.
Was heißt das jetzt umgelegt auf ein Autohaus oder ein vertrieblich orientiertes Handelsunternehmen im KFZ Bereich.
Zuerst wird die Schlagzahl (Kontaktzahl) der jeweiligen Verkäufer erhoben. Wobei unter Kontaktzahl nur die echten Gespräche mit Kunden oder Interessenten zu verstehen sind.
Der Verkaufsleiter legt danach, in Abstimmung mit den Verkäufern, eine Kontaktzahl pro Tag, pro Woche und pro Monat fest. Die Höhe der Schlagzahl muss eine eindeutige Aktivität – kein warten im Schauraum bis ein Kunde kommt – des Verkäufers erfordern. Auch das optimale Verhältnis zwischen Bestandskunden- und Neukundenaktivität spielt dabei eine große Rolle. Gerade das Thema Neukundenakquisition wird im Autohandel noch immer am Rande behandelt. Dabei ist gerade in Zeiten von schrumpfenden Märkten das die einzige Möglichkeit seine Marktanteile auszubauen oder zumindest zu halten.
Diese abschließend vereinbarte Schlagzahl wird von den Verkäufern nachgewiesen und kann auch unmittelbar mit Konsequenzen verbunden sein.
Letztendlich ist aber jeder Verkäufer für seine Trefferquoten selbst verantwortlich. Das Wissen um die eigene Trefferquote ist eine wichtige Voraussetzung zum Erreichen der Ziele. Schlagzahlmanagement ist die Chance, von sich aus Dinge zu erkennen und das eigene Verhalten im Verkauf zu verbessern.
Diverse Auswertungen im Vergleich mit den Kollegen oder das Verhältnis zwischen Input (Schlagzahl) und Output (Stück/Umsatz) des jeweiligen Mitarbeiters, geben Auskunft über die Schlagkraft des Verkäufers.
Ein geplanter Erfahrungsaustausch in den Verkäuferbesprechungen hilft dabei voneinander zu lernen. Erfolgreiche Verkaufsstrategien und ihre Umsetzung werden schneller erkannt und allen Mitarbeitern zur Verfügung gestellt.
Der große Vorteil bei diesem System ist, dass auch die Lust auf Leistung steigt, wenn aufgezeigt wird, dass mit geringstem Einsatz eine hohe Wirkung am Markt zu erzielen ist. Natürlich spielt hier ein klarer und eindeutiger Zielgruppenfokus eine ganz besondere Rolle.
Je mehr sich der Verkaufsleiter und die Verkaufsmannschaft auf Faktoren konzentrieren, die sie erfolgreich machen, desto leichter werden die einzelnen Verkäufer eine hohe Produktivität bzw. Schlagkraft erreichen und desto eher ist es möglich, bei gleichem oder geringerem Aufwand den Erfolg zu erhöhen.
Natürlich soll nicht unerwähnt bleiben, dass bessere Trefferquoten und effizienterer Arbeitseinsatz auch wesentlich höhere Stückzahlen und damit verbunden höhere Provisionen mit sich bringen.
Eines ist immer häufiger festzustellen: Richtig gute VerkäuferInnen erkennen die Bedeutung von hoher Schlagzahl bzw. großem Fleiß.
Und nicht zu vergessen, der Wert des gesamten Vertriebes ist ganz besonders der Marktdruck (durch hohe Kontaktzahl) - den die einzelnen Verkäufer imstande sind bei den Kunden auszuüben!
Dienstfahrzeug
Samstag, 16. Mai 2009Gas geben im Autohandel
Freitag, 08. Mai 2009
Wir können das Wort Krise schon nicht mehr hören. Täglich werden wir in den Medien damit konfrontiert. Die Folge daraus: niemand will es, aber alle tun es – Sparen, Sparen und noch einmal Sparen – und das fast um jeden Preis!
Die wenigsten Unternehmen trauen sich, diese Jammerspirale mit gezielten offensiven Maßnahmen zu durchbrechen.
Unternehmen, stoppen Investitionen, sparen bei Beschaffungen, kündigen Mitarbeiter. Ganz die „Schlauen“ reduzieren auch die Verkäuferanzahl und sägen damit an dem Ast, auf dem sie sitzen.
“Die Zeiten sind schlecht, aber schlechte Zeiten sind gut für gute Leute”, sagte einmal Arend Oetker, Industrieller aus Deutschland. Gehören sie, ihre Geschäftsführer und Verkaufsleiter zu den guten Leuten?
Was tun die Autohändler aktiv um mehr Fahrzeuge am Markt abzusetzen?
Gerade Autohändler sind mit ihren Produkten sehr stark abhängig von der Performance ihrer Marke(n) (oder von Verschrottungsprämien), die sie vertreten. Die meisten lassen sich dabei auf einen Preiswettbewerb ein, um vermeintlich kurzfristig, zu überleben.
Gefragt sind aber jetzt Unternehmen (Autohändler genauso wie Importeure), die Kunden mit innovativen und aktiven Vertriebsmethoden gewinnen und nicht mit Dumpingpreisen.
Gehen sie davon aus, dass ihre Mitbewerber (vor allem die extra „Schlauen“) im Vertrieb sparen und ihren Kunden keine besonderen Dienstleistungen mehr bieten. Darüber sind natürlich die Kunden ihrer Wettbewerber nicht sehr erfreut.
Und: Auf die Motivation und Stimmung der Vertriebsmitarbeiter dieser Konkurrenten wirkt es sich auch nicht besonders vorteilhaft aus.
Machen sie nicht die gleichen Fehler!
Denn Autos werden nach wie vor gekauft, eben nur etwas weniger. Professionelle Potentialausschöpfung und Verdrängung, unterstützt durch motivierte VerkäuferInnen, sind die Lösung:
- Akquirieren Sie gezielt Wettbewerber-Kunden! (aber bitte nicht über den Preis)
- Lassen Sie Top-VerkäuferInnen Ihrer Mitbewerber wissen, wie motivierend es ist, gerade jetzt in Ihrem Unternehmen zu arbeiten! (Von besonderem Vorteil wäre es, wenn sie schon früher für ihr Arbeitgeber-Image etwas getan hätten – „Employer Branding“)
Die richtigen Kunden, mit den besten, motivierten VerkäuferInnen die Sie bekommen können, richtig bearbeiten!
Setzen Sie jetzt die Hebel dort an, wo sie auch wirken:
- Beim Faktor Mensch im Verkauf, mit allen seinen Facetten
- Erstellen sie einen Zielgruppenraster, mit klarer Fokussierung auf Potentiale bei Wettbewerbs-Kunden
- Optimieren sie ihr Verkaufsteam und holen sie gerade jetzt die besten Köpfe von ihren Mitbewerbern
- Führen sie Schlagzahl und Schlagkraft als Schlüsselkennzahlen ein
- Üben sie absolute Konsequenz bei allen Umsetzungsmaßnahmen
- Investieren Sie schon heute in eine attraktive Arbeitgebermarke
Maßnahmen bei KMU´s konzentrieren sich überwiegend auf Liquidität und Kosten. Umsatzthemen werden oft nicht angepackt, weil sie vermeintlich spät wirken. Dabei führt gerade dieses Thema, nachhaltig zu den wesentlichsten Ergebnisverbesserungen.
Die gute Nachricht zum Abschluss: Jede Krise geht vorbei! Und nicht nur die guten Leute, auch die guten Unternehmen werden gestärkt aus ihr hervorgehen.
Denn Unternehmen, die jetzt auf Wachstum setzen, retten nicht nur Ihren Umsatz, sondern bringen sich in eine optimale Ausgangsposition für den nächsten Aufschwung. Eines ist sicher: nach der Krise wird es Gewinner und Verlierer geben, und auf einer der beiden Seiten wird Ihr Unternehmen stehen.
Verkäuferauswahl – Versuch und Irrtum
Donnerstag, 07. Mai 2009
Jedes Unternehmen wird in Krisenzeiten geprüft. Der Vertrieb dabei doppelt. Die Qualität des Vertriebs bestimmt maßgebend den Erfolg des Unternehmens. Der Mensch in Form von VerkäuferInnen spielt dabei die Hauptrolle.
Trotzdem erfolgt die Verkäuferauswahl in den meisten Unternehmen noch immer sehr “hemdsärmelig”. Glück und Zufall bestimmen, neben der genauen Kontrolle von Zeugnissen und fachlichen Qualifikationen, leider immer noch die Entscheidung bei der Personalauswahl.
Was passiert mit den so wichtigen “soft skills”? Wie werden diese festgestellt?
Sehr oft überhaupt nicht – oder wenn, dann mit untauglichen Mitteln.
Dabei beweisen die neuesten Untersuchungen der Hirnforscher und Neurobiologen (z.B. Dr. Hubert Buschmann, Neurologe in Bad Neuenahr), dass man Verkaufen nicht lernen kann – sehr wohl aber entwickeln.
Um etwas entwickeln zu können muss es aber vorhanden sein – das Talent – und sie brauchen Zeit dafür! Haben Sie diese jetzt?
Richtig gute VerkäuferInnen haben genauso ein Talent zum Verkaufen, wie ein Virtuose ein Talent als Musiker in einem Orchester haben muss.
Wie erkenne ich aber dieses Talent? Dazu einige Tipps, für ihre Bewerbergespräche aus unserer langjährigen Praxis im Automobilhandel und dem Buch „Verkaufen mit Psychologie“:
(Vorausschicken möchte ich, dass ihre Bewerber, aussehen wie Verkäufer, reden wie Verkäufer, adrett angezogen sind, gut riechen und Optimismus und Lebensfreude ausströmen! Naja, wenn´s nur so einfach wäre!)
- Vergewissern sie sich, dass der Bewerber ein “entwickelter” Mensch ist. Sie haben keine Zeit, Kindermädchen oder Psychotherapeut zu spielen.
- Ignorieren sie Zeugnisse und “besondere” Referenzen.
- Überschätzen sie die fachlichen Voraussetzungen nicht mehr. Richtig gutes Verkaufen kann man nicht lernen. Andere Dinge schon.
- Ob sie jemanden sympathisch finden oder nicht ist von unter-geordnetem Interesse. Es verstellt ihnen nur den Blick für wesentliche, objektive Signale.
- Erzählen sie viel von ihrem Unternehmen. So können sie herausfinden, ob der Bewerber die Gabe des interessierten Zuhörens besitzt.
- Misstrauen sie glänzenden Rhetorikern. Es sind meistens Bewerbungsprofis. Achten sie lieber auf den Faktor FLEISS.
- Suchen sie den Humor beim Bewerber. “Negativdenker” haben sie wahrscheinlich schon genug im Betrieb.
- Lassen sie den Bewerber viele Fragen stellen. Das muss er auch beim Kunden tun.
- Testen sie die Fähigkeit des Bewerbers, Details aufzunehmen – möglichst viele, möglichst kleine.
- Wie schnell gelingt es dem Bewerber eine Beziehung zu ihnen aufzubauen? Gelingt es ihm überhaupt?
- Kann der Bewerber in “Bildern” sprechen? Finden sie sein “Story- Telling” spannend?
- Psychologische Verkaufstests können sie bei der Auswahl wesentlich unterstützen. Sie geben zusätzliche Sicherheit.
- Machen sie keine Kompromisse. Niemals. Und wenn in dieser Bewerbungsrunde keiner dabei ist, dann stehen sie dazu. Es ist besser keinen Verkäufer aufzunehmen, als einen schlechten!
„Sie leben von dem, was sie verkaufen und nicht von dem was in ihren Schauräumen, in Lagern, auf Parkplätzen oder sonstwo steht“.
Produkte werden aber immer seltener VERkauft und immer öfter GEkauft! Jeder Konsument hat gerne das Gefühl, dass er etwas gekauft hat und nicht, dass ihm etwas verkauft wurde. Der Konsument sehnt sich dabei ganz besonders nach AUTHENTIZITÄT in der Beratung. Diese AUTHENTIZITÄT gibt dem Kunden Sicherheit und Orientierung!Die erfolgreichen SpitzenverkäuferInnen von heute sind aktive BeziehungsarbeiterInnen, die langfristig den Unternehmenswert durch dauerhaft positive Kundenbeziehungen steigern.
Bedenken sie deshalb: Schlechte Verkäufer verkaufen nicht nur nichts, sondern richten meistens auch erhebliche „Flurschäden“ an – anders ausgedrückt: verbrannte Erde!
