Menschen im Vertrieb

Ohne „Netzwerk“ geht es nicht mehr!

Eine häufige Frage, die Netzwerkneulinge stellen, ist:

> Was bekomme ich für die „Gebühr“ (darunter ist natürlich hauptsächlich die eingebrachte Zeit zu verstehen), die ich als Mitglied eines Netzwerkes, investiere?  <

Die Antwort darauf hängt stark davon ab, wie intensiv engagieren sich VerkäuferInnen, um welche Netzwerke handelt es sich und wie genau passt das Netzwerk zur beruflichen Tätigkeit.

Viele Netzwerke bilden sich planlos, weil Menschen über ähnliche Merkmale, Voraussetzungen und Wertegefüge verfügen und deshalb gerne miteinander kommunizieren. Diese Netzwerke dienen oft zufällig kommerziellen Interessen, können aber durchaus im Autoverkauf von Vorteil sein, denn Netzwerke schaffen Vertrauen für ihre Mitglieder.

Andere Netzwerke werden bewusst gebildet, organisiert und gepflegt und sind nicht zweckfrei (Vereine, Verbände, berufliche Organisationen). Viele davon sind auch bewusst auf die Schaffung und Nutzung kommerzieller Kontakte ausgerichtet. Oft sind sie als Segel-, Tennis- oder Golfclubs „getarnt“.

Ebenso spielt das Internet beim „Netzwerken“ eine immer wichtigere Rolle. Beispiele wie XING, FACEBOOK oder TWITTER zeigen es.

Richtig gute VerkäuferInnen nützen diese vielen Möglichkeiten!

Netzwerkakquisition ist Insider-Akquisition. VerkäuferInnen erhalten über Mitglieder einen definierten Netzwerk-Zugang, werden selbst zum Mitglied oder bilden eigene Netzwerke. In jedem Fall verfügt ein „netzwerkfreundlicher User“ über eine „Eintrittskarte“ und damit über den entscheidenden Vertrauensvorschuss. Viele erfolgreiche VerkäuferInnen beweisen diesen Vorteil durch ihre engagierte Mitgliedschaft in Vereinen wie z. B. der Freiwilligen Feuerwehr oder anderen Clubs.

Gegen diese Insider-Akquisition hat die wesentlich schwierigere Outsider-Akquisition nur geringe Chancen. Die intensive (Kalt-) Akquisition im Verdrängungsmarkt kann zu einer Überlastung der potentiellen Kunden führen.

Dies endet dann oft in direkter und grober Ablehnung, noch bevor der potentielle Kunde weiß, worum es eigentlich geht.

Der Vorsatz, „netzwerken“ zu wollen, allein reicht nicht. Es bedarf einer Konzeption, einer Planung, einer Organisation und einiger wichtigen Rahmenbedingungen. Dazu ist auch die Unterstützung aller Vorgesetzten und des Marketings notwendig.

Ein Tipp zum Abschluss: Planen Sie Ihr Netzwerkvorhaben ausgehend von Ihren ganz persönlichen Präferenzen und Zielen. Denn nur was Sie gerne tun, können Sie auch dauerhaft und gut tun.

Und das brauchen Sie um erfolgreich zu sein.

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