Ich möchte heute die Blog-Parade von Andrea Jülichs (blog.telfonart.de) über das Thema “Preis” zum Anlass nehmen und diesen “schwierigen” Bereich der Marketingpolitik aus der operativen Sicht eines Verkaufsgesprächs, diskutieren.
Wann nenne ich den Preis, nenne ich ihn überhaupt, wie “verpacke” ich ihn, sind nur einige Fragen, mit denen jeder Verkäufer immer wieder konfrontiert wird.
Im Verkaufsprozess bzw. -gespräch spielt VERTRAUEN eine ganz entscheidende Rolle, wie Untersuchungen von Proudfoot Consulting und dem Institut für Handel und Marketing der Uni St. Gallen zeigen. Die Entscheidungs-unsicherheit beim Kunden ist der größte Feind des Verkäufers. Die Nennung des Preises stellt für viele Verkäufer eine ganz besonders große Hürde auf dem Weg zum positiven Beziehungsaufbau zum Kunden dar.
Für den Kunden ist der Preis aber ein zentraler Punkt des Gesprächs. Oft wird daher die Frage “Was kostet das?” schon sehr früh gestellt. Ist der Preis einmal genannt, ist die Gefahr groß, dass sich der Gesprächsinhalt nur noch um diesen dreht.
Hier einige Tipps, wie professionelle Verkäufer mit diesem Thema umgehen:
- Erfolgreiche Verkäufer betrachten den Preis als das unwichtigste Element im Verkaufsgespräch. Sie nennen ihn so spät wie möglich.
- Ein systematischer Gesprächsablauf erhöht die Chance das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.
Quelle: Inst. f. Marketing u. Handel, Uni St. Gallen
- Die Ware ist so teuer bzw. billig, wie der Kunde sie einschätzt. Und dies wiederum hängt von der Kunst des Verkäufers ab, den Kunden zu überzeugen.
- Beziehung, Beziehung, Beziehung! Alles was auf positiver, emotionaler Ebene passiert, erhöht das Vertrauen.
- Die Preisnennung immer mit einem oder mehreren Nutzenargumenten, die mittels Fragen als besondere Bedürfnisse des Kunden isoliert wurden, verpacken. “Sandwichmethode”
- Versuche den Preis immer zu relativieren: durch Vergleiche, durch Einzelpreise statt Gesamtpreise, durch besondere Leistungen (z.B. bis zu 200 mal verwendbar …)
- Das Wichtigste ist: Keine Preisangst haben! Der Kunde spürt das sofort.
In letzter Konsequenz zählt fast immer die Persönlichkeit des Verkäufers. Sein Auftreten, seine Selbstsicherheit, seine Fähigkeit Beziehungen aufzubauen, seine Lust am Verkaufen, ….
Eben: SEIN TALENT ALS VERKÄUFER
