Das folgende Interview wurde mit der Zeitschrift “SteirerMonat” geführt und wird in der Oktober Ausgabe des “BusinessMonat” veröffentlicht:
Die Firma Menschen im Vertrieb ist nun mittlerweile seit 2 Jahren erfolgreich tätig und
versteht sich als Beratungspartner in allen vertriebsrelevanten Themen über die Grenzen
Österreichs hinaus. Wo sehen Sie die größten Herausforderungen im Vertrieb der Zukunft?
BACHINGER: Der Vertrieb der Zukunft, das ist eine sehr spannende Herausforderung,
denn alternative Vertriebsschienen in der virtuellen Welt oder in der Mobiltelefonie
nehmen unwiderlegbar zu, während wir aber trotzdem die zunehmende Bedeutung von
qualifiziertem Vertriebpersonal feststellen können. Generell gilt: der Kunde ist
wesentlich selbstbewusster und besser informiert als früher, zudem hat er durch den
massiv verbesserten Informationsfluss auf der Angebotsseite auch weit mehr
Auswahlmöglichkeiten. Das erfordert im persönlichen Kundenkontakt viel
professionellere Personen, ja Persönlichkeiten, die diesen Anforderungen gewachsen
sind. Eine Alibi‐Verkaufsmannschaft zu haben ist heute so gut wie nirgends mehr
möglich, man muss sowohl in die professionelle Auswahl, aber auch in die laufende
Qualifizierung und Begleitung der Leute investieren.
Neben vertrieblichen Beratungsthemen und Positionierungsthemen sind Sie ja auch stark
im Recruiting von Vertriebsmitarbeitern tätig. Was erwarten gute „Vertriebler“
heutzutage und wie ist die innerbetriebliche Wertschätzung des Vertriebs generell?
HERNADY: Grundsätzlich haben Jobs im Vertrieb in der breiten Öffentlichkeit nach wie
vor einen relativ geringen Stellenwert. So wird zum Beispiel eine Position in einer
Marketingabteilung als wesentlich hochwertiger angesehen, als eine Gebietsvertretung
oder ein Außendienstjob, das merken wir auch am Bewerberverhalten. Dabei sind
sowohl Einkommens‐, als auch Entfaltungsmöglichkeiten im Vertrieb generell
wesentlich besser als in den meisten anderen Sparten in der Privatwirtschaft.
Beobachtbar ist, dass immer mehr und vor allem die dynamischeren Firmenchefs
erkennen, dass jedes Unternehmen ausschließlich von dem lebt, was es verkauft und
nicht was es produziert oder entwickelt. Insofern ist der Verkauf eine der absoluten
Kernkompetenzen in jeder Firma, und so sollten VerkäuferInnen auch intern behandelt
werden. Und genau so eine interne Einstellung erwarten gute „Vertriebler“ von einem
Unternehmen, alle anderen Faktoren kommen dann von alleine.
Denken Sie hier an finanzielle Anreize?
HERNADY: Keineswegs alleine. Natürlich sind Verkäufernaturen monetär interessiert
und erkennen die Möglichkeiten am Markt schnell. Aber in unserem Beratungsmodell
„Seller Branding“ gehen wir davon aus, dass sich jede Person in einer Firma wie ein
Verkäufer bzw. eine Verkäuferin fühlen sollte, vom Portier bis zum Finanzdirektor. Da
geht es um Einstellungen, um Schwerpunktsetzungen, wie ich mit Kundenanliegen
umgehe, wie ich auf das Marktgeschehen reagiere und wie ich diese Interessen intern
kommuniziere. Das ist wie eine Busspur für vertriebliche Interessen und Denkweisen im
Unternehmen. Das schafft eine Team‐Atmosphäre, finanzielle Anreize geraten plötzlich
in den Hintergrund.
Sie meinten, Vertrieb ist eine Kernkompetenz eines jeden Unternehmens. Wie lässt sich das
dann mit dem OutsourcingModell, das Sie anbieten vereinbaren?
BACHINGER: In vielen Fällen sind entweder die unternehmerischen Strukturen, die
finanziellen Möglichkeiten oder das Verkaufsteam zu einem bestimmten Zeitpunkt im
Unternehmen nicht vorhanden, um Produkte oder Entwicklungen am Markt
bestmöglich zu platzieren.
Auch wird der eine oder andere Markt als zu klein erachtet, um in eine eigene
Vertriebsstruktur zu investieren ‐ gerade für Firmen im Ausland ist der österreichische
Markt oft zu klein und zu speziell. Hier treten wir mit unseren über 1.000 gescreenten
Vertriebsspezialisten auf den Plan und entwerfen ein gemeinsames Modell der
kompletten Vertriebsübernahme. Die Kosten bleiben fix planbar und sind größtenteils
erfolgsabhängig. Zudem werden die internen Führungsstrukturen nicht belastet. Der
Auftraggeber schließt mit uns quasi einen Vertrag über Auftragseingang, nicht über
neues Personal.
Wie beurteilen Sie denn die derzeitigen Positivsignale aus der Wirtschaft, die eine baldige
Erholung nach der Krise einläuten sollte?
BACHINGER: Eines ist auf jeden Fall festzustellen. Die Angst vor der Zukunft auf
Entscheiderebene der meisten Unternehmen sitzt nicht mehr so tief, wie vor einem
halben Jahr. Ob das jetzt mit profunden Wirtschaftsdaten zu untermauern ist oder nicht,
ist in gewisser Weise auch zweitrangig, denn sobald das Vertrauen in die eigenen
Stärken wieder da ist, sind auch Aktivitäten und Dynamik seitens der Unternehmen
wieder da. Und das ist immer gut. Abgesehen davon, für uns war eines immer klar:
Vertrieb ist immer aktuell, in guten Zeiten, wie in schlechten.
Vielen Dank für das Interview und alles Gute weiterhin!
