Auf Spiegel online hat Thomas Hillenbrand einen sehr polemischen Artikel zum Fall Toyota verfasst. Dabei gibt er eine “hervorragende Anleitung” dazu, wie jedes Markenartikel-Unternehmen die eigene Marke in kürzester Zeit zerstören kann (siehe Toyota).
Ein Lehrbuchfall für misslungene Krisenkommunikation!
Unternehmerischer Erfolg ist wie Skibergsteigen. Auf den Gipfel zu steigen ist beschwerlich und dauert sehr lange. Wenn man einmal oben ist, kann man aber sehr schnell wieder abfahren – mitunter schneller, als einem lieb ist.
Wenn Sie neidisch sind auf die enorme Dynamik und Geschwindigkeit bergab, die Toyota in den letzten Wochen gezeigt hat, dann kann ich Sie trösten! Sie können das auch:
Erster Schritt: Sie manövrieren sich in einen Krise gewaltigen Ausmaßes. Sie bauen so richtig Mist! Schlechteste Qualität in Ihren Produkten oder Dienstleistungen z.B.
Zweiter Schritt: Sie warten! Augen zu, Ohren zu und ja nichts sagen.
Dritter Schritt: Wenn der Druck der Presse zu groß wird – verstecken Sie sich als Chef. Schicken Sie immer einen (bedeutungslosen) Mitarbeiter an die PR – Front.
Vierter Schritt: Lösen Sie das Problem nicht bei den Wurzeln. Betreiben Sie nur Kosmetik.
Fünfter Schritt: Zuerst denken Sie immer an Ihre Betriebsergebnis, dann erst an Ihre Kunden. Vielleicht erhöhen Sie gerade jetzt die Preise. Das wirkt!
Sechster Schritt: Streiten Sie alles ab und weisen Sie die Schuld immer anderen zu (z.B. den Zulieferern)
Siebenter Schritt: Lenken Sie mit banalen Dingen vom Hauptproblem ab. Verwöhnen Sie die Presse (vorallem jene, die am lautesten schreien) mit kleinen Geschenken.
Achter Schritt: Und das wichtigste! Spielen Sie auf Zeit! Irgendwann löst sich jedes Problem. Auch das Ihrer “guten” Marke.
Toyota hat es vorgezeigt – machen Sie es NICHT nach!
Ford setzt mit der Markteinführung des neuen Ford Fiesta in den USA vollständig auf die Möglichkeiten des Web 2.0.
Im Gegensatz zu anderen Autoherstellern, ging Ford nicht den üblichen Weg mit der Durchführung von aufwendigen Roadshows und Messevorstellungen.
Im Sommer 2009 bekamen 100 “Freiwillige“ für sechs Monate einen neuen Ford Fiesta, der erst ab 2010 in Amerika erhältlich ist. Aus über 4.000 Bewerbungen wurden diese 100 Testfahrer ausgewählt.
Einzige Bedingung: Alle Testfahrer mussten während dieser Zeit auf Facebook und Twitter über ihre Erfahrungen berichten. Offen und ehrlich! Ford nahm keinen Einfluss auf die Meinungsäußerungen im Netz. Die riskante Kampagne zahlte sich aus: 58 % aller amerikanischen Konsumenten kennen inzwischen den dort bislang unbekannten Fiesta schon vor dem Verkaufsstart. Selbst Ford-Modelle, die schon viele Jahre auf dem Markt sind, kommen nicht auf einen solchen Bekanntheitsgrad!
Wer in den sozialen Medien Erfolg haben will, muss sich von Kontrolle verabschieden. Ford hat das verstanden (riskiert) – und wurde dafür belohnt.
Ford beansprucht nach Aussage von Paul Thomas, Vice President Marketing Europe und Social Media Chef Scott Monty, die Führungsrolle im Bereich Social Media. Ein guter Anfang wurde mit dieser Kampagne bereits gemacht.
Für alle die unsere Firmenbroschüre von Menschen im Vertrieb noch nicht kennen! Anklicken und anschauen. Gerne schicken wir Ihnen diese auch per Post zu.
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Leistung ist gut, ein professioneller Auftritt ist besser, ein perfektes Selbstmarketing ist am besten!
Wer Karriere im Verkauf machen will, muss unter anderem die Regeln des Selbstmarketings beherrschen. 10 “Gebote”, die Sie aber nicht nur als Verkäufer beherzigen sollten:
Du sollst dich selbst erkennen: “Wer sich selbst realistisch einschätzt, kann die beste, auf sein Profil abgestimmte Strategie im Verkauf, entwickeln.”
Du sollst Ziele verfolgen: “Nur wer sich bewusst macht, was er beim Kunden erreichen will, kann sein Handeln an dessen Bedürfnisse anpassen.”
Du sollst dich selbst loben: “Eigenlob fördert das eigene Selbstbewusstsein. Und das brauchen Sie in jedem Verkaufsgespräch.”
Du sollst dich passend kleiden: “Ein gepflegtes Aussehen, ist auch für begnadete Verkaufstalente ein absolutes Muss. Dafür ist aber nicht immer eine Krawatte notwendig.”
Du sollst ordentlich sein: “Gute Verkäufer arbeiten sehr strukturiert. Das bezieht sich natürlich auch auf die eigene Organisation seiner Zeit.”
Du sollst positiv denken: “Positiv denken gibt Energie. Barack Obama hat mit „Yes, we can“, „Wir schaffen das“, eine Wahl gewonnen. Nur leider wird für viele Verkäufer jede Absage zum Drama und jedes verlorene Angebot zur Katastrophe. Positives Denken fördert die Frustrations-Toleranz.”
Du sollst mehr leisten als deine Kollegen: “Ein bisschen mehr als andere zu leisten, zahlt sich immer aus. Das wirkt sich positiv auf Ihre Stellung im Verkaufsteam aus. Und ihr Chef wird es honorieren. Ganz abgesehen davon, dass eine höhere Schlagzahl auch mehr Output bringt.”
Du sollst Gelegenheiten nutzen: “Immer und überall! Denn jeder Kontakt kann einmal Ihr Kunde sein.”
Du sollst auf deinen Ruf achten: “Klatsch und Tratsch haben enorme Macht; mündlich überlieferten Vermutungen trauen die meisten Menschen mehr als nackten Zahlen und Fakten. Die Macht von Mundpropaganda darf somit nicht unterschätzt werden; wenn man einen Kunden vergrault hat, ist die Chance groß, dass das elf Mal häufiger weitererzählt wird als die Tatsache, dass man einem Kunden gerade ganz toll unterstützt hat.”
Dr. Martin Oetting, Chief Research Officer der deutschen Firma trnd, hat einen ganz tollen Vortrag zum Thema “Der virale Faktor“, bei den Live Shopping Days 2010, gehalten. Ein Zuhörer im Publikum hat mit gefilmt.
Martin Oetting war so nett und hat diesen Film auf seinem Blog für alle zur Verfügung gestellt.
Der Vortrag richtet sich in erster Linie an Leute, die mit Web-Start-Ups arbeiten. Burkhard Schneider hat die wichtigsten Punkte aus dem Vortrag, auf seinem Blog wie folgt zusammen gefasst:
Das Entscheidende ist, dass die Community nicht mit einem Faktor 0,9, sondern mit einem Faktor 1,1 (1,1 Personen empfehlen weiter und weiter und weiter) weiterempfehlen, weil dann nach vielen “Runden” ein exponentielles Wachstum einsetzt. Martin Oetting veranschaulicht diesen Effekt sehr plakativ. In der 4. Minute des Videos zeigt er genau diese Tatsache.
4 Faktoren sind entscheidend für den Erfolg einer Viralen Kampagne:
Kompetenz Beispiel: Ideastorm nutzt die Kompetenz der Nutzer.
Bedeutung Livestrong: Unterstützungsbänder, die es nur bei Nike gab.
Wirkung Kettle Chips: Die User haben entschieden, welche Geschmacksrichtungen in den Verkauf kamen.
Entscheidungsfreiheit der User, etwas zu empfehlen
Die interessanten Details können Sie sich im Video ansehen. Es lohnt sich!
In unserem gestrigen Beitrag haben wir 6 Gründe aufgezählt, warum Sie gerade jetzt auf langfristige Kundenbeziehungen setzen sollten.
Anne M. Schüller hat sich in Ihrem neuen Buch “Kunden auf der Flucht?” dieser Thematik angenommen und zeigt was Unternehmen tun müssen, um heute und morgen die freiwillige Treue profitabler Kunden zu erhalten. Wie schafft dies, das Unternehmen? Diese für jedes Unternehmen überlebenswichtige Schlüsselfrage beantwortet Anne M. Schüller´s Buch in drei Teilen:
- Teil 1 (das Rüstzeug): Wann und wie entsteht überhaupt Loyalität?
- Teil 2 (die strategische Basis): Wie muss ein Unternehmen aufgestellt sein, um die Loyalität profitabler Wunschkunden zu gewinnen und auf Dauer zu sichern?
- Teil 3 (die operative Umsetzung): Was ist konkret zu tun, um loyale Kunden zu erhalten? Und wichtiger noch: Wie ist es zu tun?
Unter anderem wird erläutert, was im Kundenhirn passieren muss, damit Treue überhaupt entstehen kann. Sie verwendet dabei auch den modernen Begriff der Kundenloyalität und zeigt auf, das es für Unternehmen wichtig ist, die Loyalitätsführerschaft zu übernehmen.
Das Jahr 2010 wird zum “Jahr des Kunden“! Warum? Weil der harte Kampf um Marktanteile und Margen heuer in die nächste, noch härtere Runde gehen wird. Und das fast in jeder Branche.
Jeder will Hunter als Verkäufer, die nach Neukunden gieren. Viele vergessen dabei aber, das durch diese Strategie der Kampf nur noch härter wird. Oft endet er in einem ruinösen Verdrängungswettbewerb.
Hegen und pflegen Sie Ihre Kunden
Gerade in so “harten Phasen”, sehnen sich aber Verantwortliche in Unternehmen (Einkäufer, Geschäftsführer) nach Zugehörigkeit, nach Vertrautheit, nach Orientierung und Überschaubarkeit. Was liegt also näher, sich in solchen Zeiten verstärkt auf die Stammkunden zu konzentrieren.
Die Schlauen konzentrieren sich verstärkt auf ihre bestehenden Kundenbeziehungen. Hegen und Pflegen diese gerade jetzt ganz besonders. Und sie ernten jetzt dafür die Früchte.
6 Gründe, die für diese Strategie sprechen:
Verschärfter Verdrängungs-Wettbewerb
Steigende Kundenansprüche
Verstärktes Sicherheitsbedürfnis und die Suche nach Vertrauen
Immer größer werdende Markt- und Preistransparenz
Abnehmende Kundenloyalität – der Käufer hat die Macht und er nutzt sie.
Der zufriedene, besser noch begeisterte Kunde feilscht nicht.
Über das Thema VERTRAUEN haben wir in einem anderen Blog-Beitrag schon ausführlich geschrieben. Wir können es hier nur noch einmal unterstreichen. Vertrauen ist die Basis für jede Geschäftsbeziehung.
