Menschen im Vertrieb

Effizente Vertriebskanäle sind heute mehr denn je gefragt

Der immer stärker werdende Wettbewerbsdruck richtet das Augenmerk der Unternehmen immer mehr auf die Wirksamkeit und Effizienz ihrer Vertriebswege.

Im Fachverlag für Marketing- und Trendinformationen habe ich folgende 3 Checkpunkte bzw. Fragen gefunden, die ich Ihnen nicht vorenthalten möchte:

• Wie gut befriedigen Ihre aktuellen Vertriebswege die Wünsche der Kunden? Stimmen Sie Ihre Vertriebskanäle auf Ihre einzelnen Kundensegmente ab. Gregor Harter, Partner bei der Unternehmensberatung Booz Allen Hamilton stellt dazu fest: “Zu viele Unternehmen agieren wenig strategisch und setzen immer noch das Gießkannenprinzip ein. Sie haben nicht nur keinen klaren Zielgruppenfokus, sondern bieten ihr ganzes Portfolio an Produkten auf allen (Vertriebs-)Kanälen an.”

TIP: Durch Beobachtung und Befragung der Kunden erfahren Sie mehr über ihre Wünsche, Kaufgewohnheiten, den Informationsbedarf, etc.

• Erreichen Ihre Vertriebswege Ihre potenziellen Kunden auch flächendecken? Führen Sie eine systematische Gebietsanalyse durch. Welche Kunden erzielen welchen Umsatz mit welchen Produkten. Prüfen Sie weiters, wie groß ist die Gesamtzahl (Potenzial) der möglichen Abnehmer in Ihrem Bezirk. Erreichen Sie in Ihrem Gebiet viele potenzielle Kunden und Interessenten derzeit nicht, dann sollten Sie gerade ungenutzte Absatzwege genauer analysieren. Die Bewertung der Alternativen erfolgt nach folgenden Kriterien: – Zugang zu wichtigen Zielgruppen, – Schnelligkeit in der Druchdringung, – Kannibalisierungseffekt mit anderen Vertriebswegen, – Synergieeffekte, – Konkurrenzsituation, – Steuerungsmöglichkeiten, – Schulungsaufwand

• Rechtfertigen die Effektivität und Marktabdeckung Ihrer Vertriebswege die jeweiligen Kosten? Berechnen Sie die realen Vertriebskosten je gewonnenem Kunden. Stellen Sie den Kosten auch die im jeweiligen Kanal erzielten Umsätze gegenüber. Erweist sich ein Vertriebsweg als besonders profitabel, wäre es nahe liegend, nur noch über diesen zu verkaufen.

TIP: Holen Sie sich gerade für diese Fragen einen Berater ins Haus. Die Wahl des richtigen Vertriebsweges ist eine strategisch entscheidende Frage für Ihren zukünftigen Erfolg. Da sollten Sie nicht selbst “herumdoktern”.

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