Cross Selling – Tipps für den Zusatzverkauf


Darf es als Nachspeise noch ein Donut oder eine Apfeltasche sein?”
Diese Frage kennen Sie wahrscheinlich von McDonald´s. Die Mitarbeiter sind ganz besonders geschult, noch zusätzlich einen weiteren Umsatz zu generieren.

Warum machen das so wenige Außendienstmitarbeiter?

Der Kunde hat gekauft. Das ist der beste Zeitpunkt, dem Kunden noch ein zusätzliches Angebot zu unterbreiten, denn genau jetzt ist er positiv gestimmt. Hier gibt es einige Tipps wie Sie erfolgreiches Cross-Selling betreiben können:

1. Die 25-Prozent-Regel
Der Wert einer Zusatzleistung sollte den Preis für die gesamte Order nicht um mehr als 25 Prozent in die Höhe treiben. Auch wenn Ihre Kunden bereits zum Kauf entschieden sind, haben sie immer eine Kostengrenze im Kopf, über die sie nicht hinausgehen werden. Studien haben gezeigt, dass Käufer nicht bereit sind, mehr als 25 Prozent des Kernpreises für Cross-Selling-Produkte zu zahlen.

2. Vorsicht bei Ladenhütern
Manchmal versuchen Verkäufer, über Cross-Selling ihre Ladenhüter an den Mann zu bringen. Dagegen ist auch nichts einzuwenden, solange Sie dem Kunden keine nutzlosen oder gar defekte Produkte verkaufen. Wenn Sie alte Modelle verkaufen, die nicht ersetzt werden können, lassen Sie es den Kunden wissen. Wenn Sie das nicht tun, haben Sie später das Nachsehen. Der Kunde ist verärgert und fühlt sich schlecht beraten.

3. Sinnvolle Ergänzungen anbieten
Ideal ist es, wenn die Cross-Selling-Produkte das Hauptprodukt sinnvoll ergänzen. Erweitern Sie dabei Ihre Angebotspalette aber immer nur in kleinen Schritten.

4. Das Kapital liegt im Vertrauen Ihrer Kunden
Wenn Ihre Kunden mit Ihrem Basisangebot und Ihren Kernleistungen zufrieden sind, werden diese Kunden mit demselben Vertrauen auch neuen Produkten und Services begegnen, die Sie anbieten. Das heisst: Ihr Basisangebot muss stimmen, dann klappt’s auch mit erweiterten Sortimenten.

5. Setzen Sie neue Angebote wirkungsvoll in Szene
Ihre neuen Angebote sollen klar als Zusatzleistungen positioniert werden und dennoch ins Auge stechen. Unaufdringlich inszeniert, ohne den Kunden zu bedrängen, das ist die Kunst.

6. Nutzen Sie Cross-Selling als Kompetenzbeweis
Diesen Beweis treten Sie dann an, wenn Ihre Kunden spüren, dass Sie über deren Bedürfnisse und Wünsche Bescheid wissen. Kunden schätzen Angebote nach Mass oder bieten Sie konkrete Problemlösungen als Zusatznutzen an und Ihre Kunden werden es Ihnen mit Zusatzkäufen danken.

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