Archiv für die Kategorie ‘Kaufverhalten’
Montag, 07. November 2011
Die bekannte deutsche Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners hat eine Online-Studie zum Thema “Potenziale und Baustellen im Vertrieb” durchgeführt.
Die wichtigsten Ergebnisse dieser Studie stellen sich wie folgt dar und bestätigen unseren Beratungsansatz und unsere Vorgehensweise:
- Jeder Unternehmenserfolg ist ganz stark abhängig von der Qualität des Vertriebs. Die Simon-Kucher-Onlinestudie zeigt: die wirklich erfolgreichen Unternehmen sind im Vertrieb besser aufgestellt als weniger erfolgreich. Meistens sind die Potenziale noch nicht voll ausgeschöpft. Unser Vertriebscheck zeigt Ihnen in 2 Tagen Ihre Potenziale im Vertrieb auf!
- Die Bereiche “Fokussierung”, “Mitarbeitermotivation/-bindung/-rekrutierung” sowie “Durchsetzung von Preiserhöhungen” unterscheiden erfolgreiche von weniger erfolgreichen Unternehmen. Näheres dazu auf unserer Homepage!
- Jener Bereich mit großem Raum für Verbesserungen betrifft die “Prozesseffizienz” in größeren Unternehmen.
- Neue Technologien werden oft zur Verbesserung des Vertriebs eingesetzt. Andere Vertriebsfaktoren, insbesondere der Mensch, sind jedoch laut Studienergebnissen erfolgsentscheidender als der Einsatz neuer Technologien.
- Konflikte in der Schnittstelle Marketing & Vertrieb werden vom Management oft unterschätzt.
- Viele Vertriebsmitarbeiter sind unzufrieden mit den Mitarbeiterbindungs- und -rekrutierungsmaßnahmen ihres Unternehmens. Dadurch entsteht ein hohes Abwanderungsrisiko. Auch dazu bieten wir mit unseren Coaching- und Begleitmaßnahmen die richtigen Lösungen.
Die Details der Studie, sowie die Informationen über die genaue Methodik der Befragung können Sie hier herunterladen:
Vertriebsexzellenzstudie_Simon-Kucher_2011
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Tags:Baustellen im Vertrieb, Beratungsansatz, Durchsetzung von Preiserhöhungen, Fokussierung, Mitarbeiterbindung, Mitarbeitermotivation, Mitarbeiterrekrutierung, Onlinestudie Vertrieb, Potenziale im Vertrieb, Prozesseffizienz, Simon-Kucher, Umsatz Plus, Unternehmensberatung Graz, Unternehmenserfolg, Vertriebscheck, Vertriebsexzellenzstudie
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Freitag, 09. September 2011
Schlechte Verkäufer lassen sich sehr schnell von einem NEIN des Kunden abschrecken und vergeben oftmals dadurch die Chance ein Geschäft doch noch abzuschließen.
Gute Verkäufer haben gezielt Fragen vorbereitet, die solange das wahre Ziel des Kunden hinterfragen, bis der wahre Grund für die Ablehnung sichtbar wird. So kann so mancher schon verloren geglaubte Auftrag doch noch an Land gezogen werden.
Probieren Sie folgende Schritte aus (Anregungen aus VerkaufsManagement Aktuell):
Schritt 1: Versuchen Sie das Problem des Kunden zu konkretisieren
„Ich weiß, dass Sie sehr streng kalkulieren und das Preis-Leistungs-Verhältnis (Angebot) genau hinterfragen, deshalb noch eine Frage: Welches Ziel wollen Sie mit unserem Produkt (unserer Dienstleistung) genau erreichen?“
Schritt 2: Fragen Sie, welche Punkte der Kunde bereits für die Zielerreichung getan hat
„Welche Möglichkeiten haben Sie bereits in Erwägung gezogen, dieses Ziel erreichen zu können? Was – genau – ist für Sie dabei sehr wichtig?“
Schritt 3: Unterstützen Sie den Kunden bei der Suche nach Lösungsmöglichkeiten
„Was wäre Ihrer Meinung nach eine Möglichkeit, einen Schritt näher zu diesem Ziel zu kommen?“
Schritt 4: Erkennen Sie die erste Möglichkeit, die in Richtung seines Zieles führt
„Jetzt wo wir die Richtung kennen, was wäre den der erste Schritt, der in diese Richtung führt?“
Schritt 5: Ermuntern Sie den Kunden und verstärken Sie jede Aussage, die in die gewünschte Richtung führt
„Schön, nach diesem ersten Schritt, mit dem wir Ihrem Ziel nähergekommen sind, folgt jetzt der nächste: Welche konkrete Maßnahme können wir jetzt setzen?
Durch dieses sehr intensive Gespräch, mit ganz konkretem Nachfragen, gelingt es den wahren Grund für das NEIN zu isolieren und dadurch sehr oft auch aufzulösen. Probieren Sie es aus!
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Tags:Fragen stellen, Geschäft, Gewinn, gute Verkäufer, Kundenwunsch, Lösungsmöglichkeit, Meinung, Preisgespräch, Preisverhandlung, Probleme des Kunden, umsatz, Verkäufer, Ziel, Zielerreichung
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Donnerstag, 01. September 2011
Jeder gute Verkäufer muss die berühmte Abschlussfrage am Ende eines Verkaufsgespräches stellen, um einen erfolgreichen Abschluss sicherzustellen. Nur wie und vorallem welche Frage ist der entscheidende Punkt. Die Redaktion von VerkaufsManagement Aktuell hat versucht einige mögliche Fragen (15) aufzulisten. Hier die Auflistung:
- Die Motivativationsfrage: „Super, dann sind wir uns ja einig?“
- Die Als-ob-Frage: „Es sieht so aus, als ob wir genau das Richtige gefunden haben?“
- Die Sicherheits-Frage: „Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir genau so vorgehen?“
- Die Suggestivfrage: „Glauben Sie nicht auch, dass sich das für Sie mit Sicherheit rechnet?“
- Die Wenn-Frage: “Wenn wir diese Punkte so erfüllen, können Sie sich vorstellen, dann jetzt und hier zu kaufen?”
- Die Alternativfrage: „Wollen Sie lieber diese Lösung oder wäre die Alternative für Sie besser?“
- Die -Nur-oder-auch- Frage: „Wollen Sie nur dieses Produkte oder auch diese Ergänzung?“
- Die Referenzmethode: „Die meisten Kunden entscheiden sich jetzt für diese Lösung! Wofür entscheiden Sie sich?
- Die Empfehlungsmethode: „Nach dem, was Sie mir gesagt haben, würde ich Ihnen am liebsten dieses Produkt empfehlen. Hilft Ihnen diese Empfehlung für Ihre Entscheidung?“
- Der Test-Abschluss: „Entscheiden Sie sich zunächst testweise für dieses Produkt. Diese Testmöglichkeit ist doch ideal für Sie, oder?“
- Die Zusammenfassungsfrage: „Ab wann können wir das dann, so wie gerade besprochen liefern?“
- Die Gemeinsame-Zukunft-Methode: „Perfekt, das heißt also, wir arbeiten in Zukunft zusammen?“
- Der Detail-Abschluss: „Ab wann genau kann es denn frühestens losgehen?“
- Die Bedingungsfrage: „Was müssen wir heute tun, damit wir morgen (wieder) zusammenarbeiten?”
- Die ganz direkte Frage: “Was muss ich jetzt sofort noch tun, damit Sie jetzt gleich den Vertrag abschließen?”
Verlassen Sie sich bei der Entscheidung, welche Frage Sie einsetzen, auf Ihr Bauchgefühl, auf den bisherigen Gesprächsverlauf und auf die Persönlichkeit des Kunden. Dann werden Sie mit Sicherheit richtig liegen. Alles Gute bei Ihren zukünftigen Verkaufsabschlüssen!
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Tags:Abschlussfrage, Abschlusstechnik, Alternativfragen, Empfehlung, Empfehlungsmethode, Entscheidung, Lösungen, Motivationsfragen, Preischeck, Preise hoch halten, Preisgespräche, Preispsychologie, preispsychologische Fragen, Preisverhandlung, Psychologie im Verkauf, Referenzmethoden, Suggestivfragen, Verkaufsgespräche
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Sonntag, 03. April 2011
Beharrlichkeit ist für Verkäufer eine der wichtigsten Tugenden.
Denn wer sich gleich so ohne Weiteres “abfertigen” lässt, vergibt wertvolle Chancen auf einen Verkaufsabschluss. Die Frage ist, wie oft sollte ein Verkäufer nachhaken? Wie erkennt man, ob ein Kunde wirklich interessiert ist?
Für Verkäufer ist es überaus schwierig, hier den richtigen Weg zu finden. Hakt der Verkäufer nicht nach, kann das vom Kunden als geringes Interesse ausgelegt werden. Fragt er zu oft nach, ist der potenzielle Kunde schnell genervt und verliert die Lust, überhaupt etwas beim Verkäufer zu bestellen. Und natürlich kosten solche “Nachfassgespräche” auch bares Geld – und wertvolle Zeit. Wer für Kunden, die momentan kein echtes Kaufinteresse haben, zu viel Zeit investiert, der hat dann zuwenig für wirklich interessierte!
Günter Stein, Chefredakteur des Informationdienstes VerkaufsManagement aktuell, stellt einen Schnell-Check vor, mit dem Sie prüfen können, ob es sich lohnt, am Ball zu bleiben oder ob Ihre Verkäufer erst mal einen Gang runterschalten sollten.
Mit dem Formular unten haben Sie eine wichtige Entscheidungshilfe, mit der Sie bei Anfragen nach standardisierten Produkten ermitteln, wie hoch das Interesse des Interessenten wirklich ist – und ob es sich lohnt, viel Zeit in diesen zu investieren.
Auswertung: Maximal 70 Punkte können erreicht werden. Auch 0 Punkte sind theoretisch möglich. Je weniger Punkte am Ende herauskommen, desto geringer kann die Auftragswahrscheinlichkeit von Ihnen eingeschätzt werden. Ist die Punktzahl dagegen sehr hoch, lohnt es sich, in den Kunden Zeit zu investieren.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Tags:Beharrlichkeit, Nachfassgespräche, Schnell-Check, Top Verkäufer, Verkäufer nachfassen, Verkaufsabschluss, Verkaufsgespräch, VerkaufsManagement aktuell, Verkaufstraining, Vertrieb
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Dienstag, 08. März 2011
Erfolgreiche Verkäufer zeichnen sich auch durch gute Vorbereitung aus. Nützen Sie also die Zeit vor einem Verkaufsgespräch und bereiten Sie sich gezielt darauf vor. Dabei sollten Sie folgende 5 Punkte beachten:
- Zielsetzung: Legen Sie auf alle Fälle Etappenziele fest, etwa die Zustimmung des Kunden in Detailfragen, falls es Ihnen nicht gelingt, auf Anhieb einen Auftrag der von Ihnen zunächst gewünschten Art zu erhalten.
- Rückzugsziel: Manchmal lässt sich das gesteckte Ziel nicht erreichen. Nehmen Sie sich deshalb immer vor: “Wenn ich den Auftrag heute nicht mitnehmen kann, will ich mindestens den nächsten Termin fix vereinbaren.”
- Einwand-Behandlung: Setzen Sie sich mit möglichen Einwänden des Kunden intensiv auseinander. Das kann eine frühere Reklamation sein, aber auch ein vielleicht entscheidender Vorteil eines Ihrer Mitbewerber. Jetzt können Sie noch in Ruhe überlegen, welche Antwort Sie Ihrem Gesprächspartner geben werden.
- Kunden-Nutzen: Der Kunde hört nur, was ihm nützt. Nennen Sie im Termin nicht gleich alles, was für ihn möglicherweise interessant ist. Legen Sie sich einen Plan zurecht, nach dem Sie später, möglichst gemeinsam, zwei oder drei Pluspunkte herausarbeiten können, die Ihre Mitbewerber nicht bieten. Hierzu stellen Sie sich vor, was er benötigt, was nur Sie ihm geben können! Wichtig sind Vorteile, die Sie dem Kunden nennen und die dieser nicht anzweifeln kann. Das war schon oft der Rettungsanker für ein Gespräch. Falls Sie nicht alle Bedenken des Kunden ausräumen können, müssen Sie auf jeden Fall alle Pluspunkte aufzählen, die der Kunde ohne Diskussion akzeptieren kann.
- Kunden-Engpass: Überlegen Sie sich vorher in Ruhe, welche Probleme und welchen Nutzen der Kunde haben könnte. Arbeiten Sie hierfür vorsorglich einige Lösungsvorschläge aus. Einen Vorteil hat das Ganze auf jeden Fall: Sie haben sich mit den Wünschen und möglichen Problemen Ihres Gesprächspartners bereits im Vorfeld beschäftigt und sind auf die Begegnung gut vorbereitet.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Tags:Außendienstmitarbeiter gesucht, Einwandbehandlung, erfolgreiche Verkäufer, Key-Account gesucht, Kunden, Kundennutzen, Mitbewerber, Personal gesucht, Termin vereinbaren, Unternehmensberatung Graz, Verkäufer, Verkäuferentwicklung, Verkaufsgespräch, Verkaufstraining, Vorbereitung, Ziele, Zielsetzung
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Donnerstag, 13. Januar 2011
Der Chef-Redakteur des Trendletters, Axel Gloger (Redakteur auch bei “Die Welt” und “FAZ”) hat in einer Sonderausgabe des Trendletters “Die Welt im Jahr 2020″, seine Sichtweise zu zukünftigen Entwicklungen im Handel zu Papier gebracht.
Hier ein kleiner Auszug:
- Das Handy wird immer mehr zum Point-of-Sale. Im Jahr 2020 zum Alltag: Kunden holen per Smartphone zusätzliche Informationen zu einem Produkt ein und bestellen es auf diesem Weg sofort.
- Die Lieferung erfolgt auch an Abholpunkten – etwa Tankstellen, Kneipen oder Gemeindezentren.
- Die neuen Aufgaben des stationären Handels sind: Ware ausstellen und zur Online-Bestellung bereit halten, Entertainment für die Kunden und Kundenservice bieten. Das neue Geschäftsmodell heißt: Lebensstil-Dienstleister.
- Die Mobilität verliert bei der Generation Y (Generation geboren nach 1980 / lt. Wikipedia) an Bedeutung. Unter 30-Jährige finden persönliche Treffen nicht so wichtig. Einstellung: Warum hinfahren, wenn man auch simsen oder chatten kann? Hardware (Fahrzeuge) insgesamt findet diese Altersgruppe zunehmend uninteressant. Ein Auto zu besitzen ist für viele keine Quelle von Status und Prestige mehr. Das Einkaufen erfolgt zunehmend digital. Der Austausch dazu über die sozialen Medien.
Quelle: Trendletter
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Tags:Generation y, Geschäftsmodell, Handy, Hardware, Lieferung, Mobilität, Point of Sale, Prestige, Smartphone, Soziale Medien, stationärer Handel, Status, Trendletter, Trends, Unternehmensberatung Graz, Verkäufer gesucht, Vertriebsberatung, Zukunft, zukünftige Entwicklung
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