Archiv für die Kategorie ‘Kaufverhalten’
Montag, 19. Juli 2010
Die wichtigsten Faktoren des erfolgreichen Vertriebs sind neben den Menschen, der Marke und dem Schagzahlmanagement auch eine exakte Zielgruppenanalyse. Wir haben versucht die 10 wichtigsten Fragen für die Durchführung einer Zielgruppenanalyse aufzulisten:
- Wer kauft bisher unser Produkt?
- Welcher wichtige Bedarf wird mit unserem Produkt oder Dienstleistung bei den Kunden gedeckt (z. B. Existenzbedarf oder Luxusgüter)?
- Was wissen wir über unsere Kunden genau (z. B. Alter, Einkommen, Motive, Interessen)?
- Wie kommen wir an weitere nützliche Informationen heran?
- Gibt es bereits positive oder negative Erfahrungen mit dieser Zielgruppe?
- Wie schätzt die Zielgruppe unser Angebot ein?
- Welche Gefühle löst unser Angebot aus?
- Gibt es zusätzliche Wünsche an uns?
- Wer oder was beeinflusst die Kaufentscheidung unsere Kunden?
- Warum kaufen Kunden auch bei der Konkurrenz und nicht nur bei uns?
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Tags:Existenzbedarf, Gefühle im Verkauf, Kaufentscheidung, Konkurrenz ausschalten, Kundendialog, Luxusgüter, positive Erfahrungen, Schlagzahlmanagement, Zielgruppe finden, Zielgruppenanalyse, Zielgruppenansprache
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Freitag, 21. Mai 2010
Kunden wollen immer so günstig wie möglich einkaufen. Damit der Kunde versteht, dass das Angebot nicht zu teuer ist und das Preis-Leistungsverhältnis passt, müssen die Preise erklärt werden. Hier einige Tipps dazu:
- Argumentieren Sie kundenorientiert: Verpacken Sie dabei Ihre Formulierungen mit einen Nutzen. Zum Beispiel: - Sie gewinnen da (weiterlesen…)
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Tags:Argumentation, Konkurrenzangebot, Kundenorientierung, Preis, Preis Leistung, Preis-Leistungsverhältnis, Preisargumentation, preise, Preise argumentieren, Preise verhandeln, Preisverhandlungen, Preiswettbewerb, Rabatt geben, Rabattanfragen, Rabattsatz, Verkäufergespräche, Verkaufsgespräch, Verkaufsverhandlung, Verkaufsverhandlungen, Wettbewerb, zu teuer
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Sonntag, 25. April 2010
Forscher der TU Berlin haben in einem mehrstufigen Untersuchungsverfahren, das neben Interviews mit Millionären, auch qualitative Web 2.0 gestützte Medien-Screenings beinhaltet, 5 Persönlichkeitsmerkmale gefunden, die die Aura einer Luxusmarke entschlüsseln. Diese fünf Merkmale sind:
- Modernität (zeitliche Aspekte der Marke)
- Exzentrizität (Abweichung von sozialen Normen)
- Opulenz (Grad der Auffälligkeit)
- Elitarismus (Status)
- Stärke (Maß der Maskulinität)
Das Wissen um diese fünf Merkmale soll in Zukunft Marketingspezialisten dabei helfen, bei der Entwicklung neuer Luxuslabels eine Aura zu schaffen, auf die eine relevante Zielgruppe (meistens Millionäre) besonders positiv (im Idealfall mit einem Kauf) reagieren.
gelesen im Zukunftsletter
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Donnerstag, 25. März 2010
Der Kunde von morgen zahlt eine Prämie für Flexibilität:
Viele Kunden entscheiden sich kurzfristig und wollen die Parameter ihres Auftrags jederzeit ändern können. Diesen Bedarf haben Unternehmen bislang zum gleichen Preis bedient wie lange vorher geplante Festaufträge. Falsch! Für den Zusatznutzen jederzeitige Flexibilität können Sie eine Preisprämie verlangen. Berechnen Sie jenen Kunden, die umbuchen und Liefertermine oder Konfigurationen nachträglich ändern, einen Zuschlag. Fluggesellschaften tun das schon lange, neuerdings wird diese Praxis auch im Hotelgeschäft erfolgreich angewendet: Der Kunde zahlt für den Gewinn an Dispositionsfreiheit!
Der Kunde von morgen zahlt für ein Plus an Sicherheit:
Damit kann gemeint sein: Sicherheit vor Preissteigerungen, vor Problemen bei der Reklamation, vor Kosten der Beseitigung von Produktmängeln, vor Zahlungsausfällen oder vor Liquiditätsengpässen. Beispiele: 1) Ein Großteil der Kosten für Factoring sind eine Versicherung gegen Liquiditätsengpässe und Schutz vor einem unkontrollierbaren Einfluss der Bank. 2) Gegen Gebühr vorbestellte Sitzplätze im Flugzeug sind eine Versicherung gegen die Zuteilung eines Sitzplatzes in unerwünschter Lage. 3) Energie-Versorger bieten Spezialverträge, die den Kunden z. B. für die nächsten 24 Monate vor Preiserhöhungen schützen.
Quelle: Trendletter
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Tags:Flexibilität im Verktrieb, Kunde von morgen, Kunde zahlt mehr, Prämie, Preisgarantie, Preissteigerung, Preissteigerung durch Zusatznutzen, Sicherheit im Verkauf, was wollen Kunden künftig, Zusatznutzen verkaufen
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Dienstag, 09. März 2010
Warum weniger Kundenbesuche oft mehr bringen!
Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.
Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!
Wie funktioniert das System?
(weiterlesen…)
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Samstag, 06. März 2010
Laut Trendletter sind Frauen die am schnellsten wachsende Zielgruppe der Zukunft!
Nun was müssen Sie tun, um gerade diese Zielgruppe für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen? 5 Punkte, die ein erster Schritt in die richtige Richtung sein könnten:
- Führen Sie keine zu häufigen Preissenkungen durch! Untersuchungen zeigen, dass weibliche Konsumenten den Markt sehr gut kennen und vergleichen. Frauen nehmen preisreduzierte Ware als zweitklassig wahr.
- Bringen Sie häufiger neue Produkte und Dienstleistungen heraus: Weibliche Konsumenten interessieren sich stärker für Innovationen, da solche Käufe emotional befriedigender sind. Männer tätigen vor allem Ersatzverkäufe.
- Vermarkten Sie Ihr Produkt als Zeitsparer. Die Boston Consulting Group fragte berufstätige Frauen: Was ist die größte Herausforderung in ihrem Leben? Häufigste Antwort: „Meine Zeit zu managen.“ Folge: Mehr als Männer schätzen Frauen Produkte und Dienstleistungen, die Zeit sparen oder die Zeiteinteilung erleichtern.
- Setzen Sie auf Ästhetik! Männer achten vor allem auf Funktionalität, Langlebigkeit und Preis. Frauen berücksichtigen viel stärker Design und Farbgebung.
- Helfen Sie Kundinnen, sich untereinander auszutauschen: Persönlicher Austausch spielt für weibliche Konsumentinnen eine wichtigere Rolle als für männliche. Bauen Sie Communities im Netz auf, schaffen Sie Plattformen für Gespräche.
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Mittwoch, 24. Februar 2010
Martin Lindstrom, der Marketing-Guru aus den USA, hat in einem kürzlich getätigten Interview auf TIME.com auf die Wirkung von Klängen und Tönen in der Werbung Bezug genommen. Viele Unternehmen verwenden in Ihren Werbebotschaften Jingles, Melodien, Songs oder andere Klänge.
Laut Lindstrom punkten diese Unternehmen beim Kunden damit aber nur sehr selten.
In einem systematischen Neuromarketing-Experiment ermittelte Lindstrom auf welche Klänge Menschen hingegen besonders positiv reagieren. Blabbernde Babys entpuppten sich als klare Favoriten, gefolgt von vibrierenden Handys, Geld-spuckende Geldautomaten, brutzelnden Steaks und knallende Korken. Das Interessante bei all diesen Sounds: Sie entstehen nicht im Werbestudio und müssen nicht lange erklärt werden. Verbraucher erkennen sie intuitiv und bringen sie automatisch mit Gefühlen, wie Glück, Hunger, Durst und freudige Erwartung in Verbindung.
Bin gespannt, wann die ersten großen Marken auf solche Basissounds umsteigen bzw. diese für ihre Markenerkennung verwenden.
via Schwerdt Blog
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