Menschen im Vertrieb » Kaufverhalten http://blog.menschen-im-vertrieb.at Wir finden Verkaufstalente und richtig gute Verkäufer Sun, 05 Feb 2012 15:32:01 +0000 en hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.0.3 Potenziale im Vertrieb http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/11/07/potenziale-im-vertrieb/ http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/11/07/potenziale-im-vertrieb/#comments Mon, 07 Nov 2011 08:57:09 +0000 admin http://blog.menschen-im-vertrieb.at/?p=2220
Die bekannte deutsche Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners hat eine Online-Studie zum Thema “Potenziale und Baustellen im Vertrieb” durchgeführt.

Die wichtigsten Ergebnisse dieser Studie stellen sich wie folgt dar und bestätigen unseren Beratungsansatz und unsere Vorgehensweise:

  1. Jeder Unternehmenserfolg ist ganz stark abhängig von der Qualität des Vertriebs. Die Simon-Kucher-Onlinestudie zeigt: die wirklich erfolgreichen Unternehmen sind im Vertrieb besser aufgestellt als weniger erfolgreich. Meistens sind die Potenziale noch nicht voll ausgeschöpft. Unser Vertriebscheck zeigt Ihnen in 2 Tagen Ihre Potenziale im Vertrieb auf!
  2. Die Bereiche “Fokussierung”, “Mitarbeitermotivation/-bindung/-rekrutierung” sowie “Durchsetzung von Preiserhöhungen” unterscheiden erfolgreiche von weniger erfolgreichen Unternehmen. Näheres dazu auf unserer Homepage!
  3. Jener Bereich mit großem Raum für Verbesserungen betrifft die “Prozesseffizienz” in größeren Unternehmen.
  4. Neue Technologien werden oft zur Verbesserung des Vertriebs eingesetzt. Andere Vertriebsfaktoren, insbesondere der Mensch, sind jedoch laut Studienergebnissen erfolgsentscheidender als der Einsatz neuer Technologien.
  5. Konflikte in der Schnittstelle Marketing & Vertrieb werden vom Management oft unterschätzt.
  6. Viele Vertriebsmitarbeiter sind unzufrieden mit den Mitarbeiterbindungs- und -rekrutierungsmaßnahmen ihres Unternehmens. Dadurch entsteht ein hohes Abwanderungsrisiko. Auch dazu bieten wir mit unseren Coaching- und Begleitmaßnahmen die richtigen Lösungen.

Die Details der Studie, sowie die Informationen über die genaue Methodik der Befragung können Sie hier herunterladen:

Vertriebsexzellenzstudie_Simon-Kucher_2011

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]]> http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/11/07/potenziale-im-vertrieb/feed/ 0 Es gibt kein NEIN vom Kunden! http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/09/09/es-gibt-kein-nein-vom-kunden/ http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/09/09/es-gibt-kein-nein-vom-kunden/#comments Fri, 09 Sep 2011 13:01:54 +0000 admin http://blog.menschen-im-vertrieb.at/?p=2091
Schlechte Verkäufer lassen sich sehr schnell von einem NEIN des Kunden abschrecken und vergeben oftmals dadurch die Chance ein Geschäft doch noch abzuschließen.

Gute Verkäufer haben gezielt Fragen vorbereitet, die solange das wahre Ziel des Kunden hinterfragen, bis der wahre Grund für die Ablehnung sichtbar wird. So kann so mancher schon verloren geglaubte Auftrag doch noch an Land gezogen werden.

Probieren Sie folgende Schritte aus (Anregungen aus VerkaufsManagement Aktuell):

Schritt 1: Versuchen Sie das Problem des Kunden zu konkretisieren
„Ich weiß, dass Sie sehr streng kalkulieren und das Preis-Leistungs-Verhältnis (Angebot) genau hinterfragen, deshalb noch eine Frage: Welches Ziel wollen Sie mit unserem Produkt (unserer Dienstleistung) genau erreichen?“

Schritt 2: Fragen Sie, welche Punkte der Kunde bereits für die Zielerreichung  getan hat
„Welche Möglichkeiten haben Sie bereits in Erwägung gezogen, dieses Ziel erreichen zu können? Was – genau – ist für Sie dabei sehr wichtig?“

Schritt 3: Unterstützen Sie den Kunden bei der Suche nach Lösungsmöglichkeiten
„Was wäre Ihrer Meinung nach eine Möglichkeit, einen Schritt näher zu diesem Ziel zu kommen?“

Schritt 4: Erkennen Sie die erste Möglichkeit, die in Richtung seines Zieles führt
„Jetzt wo wir die Richtung kennen, was wäre den der erste Schritt, der in diese Richtung führt?“

Schritt 5: Ermuntern Sie den Kunden und verstärken Sie jede Aussage, die in die gewünschte Richtung führt
„Schön, nach diesem ersten Schritt, mit dem wir Ihrem Ziel nähergekommen sind, folgt jetzt der nächste: Welche konkrete Maßnahme können wir jetzt setzen?

Durch dieses sehr intensive Gespräch, mit ganz konkretem Nachfragen, gelingt es den wahren Grund für das NEIN zu isolieren und dadurch sehr oft auch aufzulösen. Probieren Sie es aus!

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]]> http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/09/09/es-gibt-kein-nein-vom-kunden/feed/ 0 Die berühmte Abschlussfrage http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/09/01/die-beruhmte-abschlussfrage/ http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/09/01/die-beruhmte-abschlussfrage/#comments Thu, 01 Sep 2011 09:03:08 +0000 admin http://blog.menschen-im-vertrieb.at/?p=2078
Jeder gute Verkäufer muss die berühmte Abschlussfrage am Ende eines Verkaufsgespräches stellen, um einen erfolgreichen Abschluss sicherzustellen. Nur wie und vorallem welche Frage ist der entscheidende Punkt. Die Redaktion von VerkaufsManagement Aktuell hat versucht einige mögliche Fragen (15) aufzulisten. Hier die Auflistung:

  1. Die Motivativationsfrage: „Super, dann sind wir uns ja einig?“
  2. Die Als-ob-Frage: „Es sieht so aus, als ob wir genau das Richtige gefunden haben?“
  3. Die Sicherheits-Frage: „Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir genau so vorgehen?“
  4. Die Suggestivfrage: „Glauben Sie nicht auch, dass sich das für Sie mit Sicherheit rechnet?“
  5. Die Wenn-Frage: “Wenn wir diese Punkte so erfüllen, können Sie sich vorstellen, dann jetzt und hier zu kaufen?”
  6. Die Alternativfrage: „Wollen Sie lieber diese Lösung oder wäre die Alternative für Sie besser?“
  7. Die -Nur-oder-auch- Frage: „Wollen Sie nur dieses Produkte oder auch diese Ergänzung?“
  8. Die Referenzmethode: „Die meisten Kunden entscheiden sich jetzt für diese Lösung! Wofür entscheiden Sie sich?
  9. Die Empfehlungsmethode: „Nach dem, was Sie mir gesagt haben, würde ich Ihnen am liebsten dieses Produkt empfehlen. Hilft Ihnen diese Empfehlung für Ihre Entscheidung?“
  10. Der Test-Abschluss: „Entscheiden Sie sich zunächst testweise für dieses Produkt. Diese Testmöglichkeit ist doch ideal für Sie, oder?“
  11. Die Zusammenfassungsfrage: „Ab wann können wir das dann, so wie gerade besprochen liefern?“
  12. Die Gemeinsame-Zukunft-Methode: „Perfekt, das heißt also, wir arbeiten in Zukunft zusammen?“
  13. Der Detail-Abschluss: „Ab wann genau kann es denn frühestens losgehen?“
  14. Die Bedingungsfrage: „Was müssen wir heute tun, damit wir morgen (wieder) zusammenarbeiten?”
  15. Die ganz direkte Frage: “Was muss ich jetzt sofort noch tun, damit Sie jetzt gleich den Vertrag abschließen?”

Verlassen Sie sich bei der Entscheidung, welche Frage Sie einsetzen, auf Ihr Bauchgefühl, auf den bisherigen Gesprächsverlauf und auf die Persönlichkeit des Kunden. Dann werden Sie mit Sicherheit richtig liegen. Alles Gute bei Ihren zukünftigen Verkaufsabschlüssen!

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]]> http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/09/01/die-beruhmte-abschlussfrage/feed/ 2 Kundenvertrauen durch Social Media http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/08/21/kundenvertrauen-durch-social-media/ http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/08/21/kundenvertrauen-durch-social-media/#comments Sun, 21 Aug 2011 16:51:41 +0000 admin http://blog.menschen-im-vertrieb.at/?p=2053 Über Vertrauen als wesentlichen Erfolgsfaktor in Kundenbeziehungen haben wir in früheren Blogbeiträgen schon öfters geschrieben. Hier noch einmal ein paar Facts.

Jede Kaufentscheidung eines Konsumenten erfolgt unter der Faktor der Unsicherheit! Je größer die Summe die für ein Produkt oder eine Dienstleistung ausgegeben wird, umso höher ist auch der Unsicherheitsfaktor beim Kunden. Vertrauen in die Marke, in den Verkäufer, in das Geschäft, oder in das Produkt wirken als “Sicherheitsnetz” für den Kauf. Deshalb ist es so wichtig, dieses Vertrauen zum Kunden aufzubauen, bzw. dem Kunden dieses Gefühl der Sicherheit zu geben.

Social Media hat (bzw. wird noch weiter) das Verhalten von Konsumenten massiv verändert (n). Nicht was nach alter Werbemanier in Form von Eigenlob (durch Werbung) ins Netz gestellt wird, ist wichtig für den Vertrauensaufbau, sondern das was die Kunden über deren Produkte und Angebote, Services und Marken sagen, was im Netz über die Dienstleistung “gesprochen” wird und das was in den Medien darüber geschrieben wird.

In der neuen Social Media Welt wird “Schlechtes” gnadenlos aussortiert, die Menschen erzählen es weiter und das Vertrauen in dieses Unternehmen geht gegen Null.

Unternehmen müssen also alles daran setzen, ihren “Ruf” (die Online-Reputation) zu festigen, Vertrauen zu erhalten und ihre Kunden als “Fürsprecher” zu gewinnen.

Eine interessante Infografik (gefunden bei Anne M. Schüller) zeigt hervorragend, wie Unternehmen beim Aufbau von Kundenvertrauen durch Social Media vorgehen müssen!

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]]> http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/08/21/kundenvertrauen-durch-social-media/feed/ 4 Angebote richtig nachfassen http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/04/03/angebote-richtig-nachfassen/ http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/04/03/angebote-richtig-nachfassen/#comments Sun, 03 Apr 2011 17:50:56 +0000 admin http://blog.menschen-im-vertrieb.at/?p=1835 Beharrlichkeit ist für Verkäufer eine der wichtigsten Tugenden.

Denn wer sich gleich so ohne Weiteres “abfertigen” lässt, vergibt wertvolle Chancen auf einen Verkaufsabschluss. Die Frage ist, wie oft sollte ein Verkäufer nachhaken? Wie erkennt man, ob ein Kunde wirklich interessiert ist?

Für Verkäufer ist es überaus schwierig, hier den richtigen Weg zu finden. Hakt der Verkäufer nicht nach, kann das vom Kunden als geringes Interesse ausgelegt werden. Fragt er zu oft nach, ist der potenzielle Kunde schnell genervt und verliert die Lust, überhaupt etwas beim Verkäufer zu bestellen. Und natürlich kosten solche “Nachfassgespräche” auch bares Geld – und wertvolle Zeit. Wer für Kunden, die momentan kein echtes Kaufinteresse haben, zu viel Zeit investiert, der hat dann zuwenig für wirklich interessierte!

Günter Stein, Chefredakteur des Informationdienstes VerkaufsManagement aktuell, stellt einen Schnell-Check vor, mit dem Sie prüfen können, ob es sich lohnt, am Ball zu bleiben oder ob Ihre Verkäufer erst mal einen Gang runterschalten sollten.

Mit dem Formular unten haben Sie eine wichtige Entscheidungshilfe, mit der Sie bei Anfragen nach standardisierten Produkten ermitteln, wie hoch das Interesse des Interessenten wirklich ist – und ob es sich lohnt, viel Zeit in diesen zu investieren.

Auswertung: Maximal 70 Punkte können erreicht werden. Auch 0 Punkte sind theoretisch möglich. Je weniger Punkte am Ende herauskommen, desto geringer kann die Auftragswahrscheinlichkeit von Ihnen eingeschätzt werden. Ist die Punktzahl dagegen sehr hoch, lohnt es sich, in den Kunden Zeit zu investieren.

Quelle: VerkaufsManagement aktuell

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]]> http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/04/03/angebote-richtig-nachfassen/feed/ 0 Vor einem Verkaufsgespräch zu beachten… http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/03/08/vor-einem-verkaufsgesprach-zu-beachten/ http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/03/08/vor-einem-verkaufsgesprach-zu-beachten/#comments Tue, 08 Mar 2011 16:10:10 +0000 admin http://blog.menschen-im-vertrieb.at/?p=1780
Erfolgreiche Verkäufer zeichnen sich auch durch gute Vorbereitung aus. Nützen Sie also die Zeit vor einem Verkaufsgespräch und bereiten Sie sich gezielt darauf vor. Dabei sollten Sie folgende 5 Punkte beachten:
  • Zielsetzung:  Legen Sie auf alle Fälle Etappenziele fest, etwa die Zustimmung des Kunden in Detailfragen, falls es Ihnen nicht gelingt, auf Anhieb einen Auftrag der von Ihnen zunächst gewünschten Art zu erhalten.
  • Rückzugsziel: Manchmal lässt sich das gesteckte Ziel nicht erreichen. Nehmen Sie sich deshalb immer vor: “Wenn ich den Auftrag heute nicht mitnehmen kann, will ich mindestens den nächsten Termin fix vereinbaren.”
  • Einwand-Behandlung: Setzen Sie sich mit möglichen Einwänden des Kunden intensiv auseinander. Das kann eine frühere Reklamation sein, aber auch ein vielleicht entscheidender Vorteil eines Ihrer Mitbewerber. Jetzt können Sie noch in Ruhe überlegen, welche Antwort Sie Ihrem Gesprächspartner geben werden.
  • Kunden-Nutzen: Der Kunde hört nur, was ihm nützt. Nennen Sie im Termin nicht gleich alles, was für ihn möglicherweise interessant ist. Legen Sie sich einen Plan zurecht, nach dem Sie später, möglichst gemeinsam, zwei oder drei Pluspunkte herausarbeiten können, die Ihre Mitbewerber nicht bieten. Hierzu stellen Sie sich vor, was er benötigt, was nur Sie ihm geben können! Wichtig sind Vorteile, die Sie dem Kunden nennen und die dieser nicht anzweifeln kann. Das war schon oft der Rettungsanker für ein Gespräch. Falls Sie nicht alle Bedenken des Kunden ausräumen können, müssen Sie auf jeden Fall alle Pluspunkte aufzählen, die der Kunde ohne Diskussion akzeptieren kann.
  • Kunden-Engpass: Überlegen Sie sich vorher in Ruhe, welche Probleme und welchen Nutzen der Kunde haben könnte. Arbeiten Sie hierfür vorsorglich einige Lösungsvorschläge aus. Einen Vorteil hat das Ganze auf jeden Fall: Sie haben sich mit den Wünschen und möglichen Problemen Ihres Gesprächspartners bereits im Vorfeld beschäftigt und sind auf die Begegnung gut vorbereitet.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell

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]]> http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/03/08/vor-einem-verkaufsgesprach-zu-beachten/feed/ 0 Wie kaufen wir im Jahr 2020 ein? http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/01/13/wie-kaufen-wir-im-jahr-2020-ein/ http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/01/13/wie-kaufen-wir-im-jahr-2020-ein/#comments Thu, 13 Jan 2011 08:42:37 +0000 admin http://blog.menschen-im-vertrieb.at/?p=1613 Der Chef-Redakteur des Trendletters, Axel Gloger (Redakteur auch bei “Die Welt” und “FAZ”) hat in einer Sonderausgabe des Trendletters “Die Welt im Jahr 2020″, seine Sichtweise zu zukünftigen Entwicklungen im Handel zu Papier gebracht.

Hier ein kleiner Auszug:

  • Das Handy wird immer mehr zum Point-of-Sale. Im Jahr 2020 zum Alltag: Kunden holen per Smartphone zusätzliche Informationen zu einem Produkt ein und bestellen es auf diesem Weg sofort.
  • Die Lieferung erfolgt auch an Abholpunkten – etwa Tankstellen, Kneipen oder Gemeindezentren.
  • Die neuen Aufgaben des stationären Handels sind: Ware ausstellen und zur Online-Bestellung bereit halten, Entertainment für die Kunden und Kundenservice bieten. Das neue Geschäftsmodell heißt: Lebensstil-Dienstleister.
  • Die Mobilität verliert bei der Generation Y (Generation geboren nach 1980 / lt. Wikipedia) an Bedeutung. Unter 30-Jährige finden persönliche Treffen nicht so wichtig. Einstellung: Warum hinfahren, wenn man auch simsen oder chatten kann? Hardware (Fahrzeuge) insgesamt findet diese Altersgruppe zunehmend uninteressant. Ein Auto zu besitzen ist für viele keine Quelle von Status und Prestige mehr. Das Einkaufen erfolgt zunehmend digital. Der Austausch dazu über die sozialen Medien.

Quelle: Trendletter

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]]> http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/01/13/wie-kaufen-wir-im-jahr-2020-ein/feed/ 1 So reagieren Sie professionell auf Beschwerden http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2010/12/14/so-reagieren-sie-professionell-auf-beschwerden/ http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2010/12/14/so-reagieren-sie-professionell-auf-beschwerden/#comments Tue, 14 Dec 2010 08:14:53 +0000 admin http://blog.menschen-im-vertrieb.at/?p=1554 Gastkommentar von Claudia Fischer (Kommunikationsexpertin für profitable Telefonate):

Selbst das beste und professionellste Unternehmen erhält von Zeit zu Zeit Anrufe von unzufriedenen Kunden. Hier gilt es, kompetent und einfühlsam zu reagieren, denn aus zufriedengestellten Kunden werden häufig die größten Befürworter Ihres Unternehmens. Nutzen Sie deshalb die Chancen, die ein professionelles Beschwerdemanagement Ihnen bietet.

Vorbereitung

Professionelles Beschwerdemanagement beginnt schon vor dem eigentlichen Gespräch mit dem Kunden. Es ist wichtig, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass Sie jederzeit für ihn erreichbar sind. Nehmen Sie deswegen nach dem zweiten, spätestens nach dem dritten Klingeln den Anruf entgegen. Lächeln sie beim Anheben des Hörers – das hilft Ihnen, sich zu entspannen und einen höflichen und freundlichen Eindruck zu vermitteln.

In Zeiten, an denen Sie nicht an Ihrem Arbeitsplatz sind, stellen Sie unbedingt sicher, dass einer Ihrer Kollegen oder der Anrufbeantworter die Anrufe der Kunden entgegen nimmt.

Das Telefonat

Das erste, das der Anrufer von Ihnen hört, ist die Begrüßung. Deswegen ist es wichtig, dass diese vollständig und gut verständlich ist. Nennen Sie den Namen des Unternehmens, Ihren Namen und grüßen Sie dann den Anrufer. Sprechen Sie auch Ihren Gesprächspartner bereits zu Beginn des Gesprächs namentlich an.

An erster Stelle steht Freundlichkeit. Signalisieren Sie deshalb stets Ihren Willen, Ihrem Kunden weiterzuhelfen. Gibt es im ersten Gespräch keine Möglichkeit, ihn zu befriedigen, zeigen Sie ihm Ihren Lösungsweg und die Herangehensweise deutlich auf, damit er dennoch die Gewissheit hat, dass sein Anliegen ernst und wichtig genommen wird.

Hören Sie Ihrem Gesprächspartner immer aufmerksam zu und geben Sie ihm die Möglichkeit Dampf abzulassen, bevor Sie in den konstruktiven Part des Gespräches einsteigen. Sagen Sie ihm, dass Sie seine Situation verstehen oder nachvollziehen können. Erwähnen Sie bitte auch, dass Sie sich Notizen machen – so signalisieren Sie, dass Ihnen das Anliegen Ihres Kunden wichtig ist.

Geben Sie Ihrem Gegenüber während des Gesprächs immer wieder die Bestätigung, etwa durch Sätze wie „ Ich verstehe Ihre Reaktion.“

Treffen Sie am Ende des Gesprächs klare Vereinbarungen und stellen Sie sicher, dass sich Ihre Vorstellungen mit denen des Anrufers decken. Überprüfen Sie Angaben wie Name des Kunden, Telefonnummer, E-Mail-Adresse vor Beendung des Gesprächs, bevor Sie sich freundlich verabschieden.

Professionelle Nachbereitung

Zu einem positiven Telefongespräch gehört die Nachbereitung. Bestätigen Sie Ihrem Kunden die getroffenen Vereinbarungen kurz per E-Mail oder Fax. Leiten Sie alle notwendigen Schritte zur Reklamationsbehandlung ein. Geben Sie Informationen, die helfen, ähnliche Reklamationen von vornherein auszuschließen, an die entsprechenden Kollegen weiter.

Weitere hilfreiche Tipps für erfolgreiche Telefonate finden Sie im Buch und Hörbuch „telefonpower“ und im Buch „30 Minuten für Business-Telefonate, die begeistern“ von Claudia Fischer .

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]]> http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2010/12/14/so-reagieren-sie-professionell-auf-beschwerden/feed/ 0 Der Supermarkt der Verführung http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2010/11/14/der-supermarkt-der-verfuhrung/ http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2010/11/14/der-supermarkt-der-verfuhrung/#comments Sun, 14 Nov 2010 15:54:51 +0000 admin http://blog.menschen-im-vertrieb.at/?p=1479

Die österreichische Zeitschrift trend zeigt in ihrer neuesten Ausgabe, warum Konsumenten zwischen den Regalen schwach werden und bei jedem Einkauf im Supermarkt mehr einsacken, als sie eigentlich wollen. Hier die interessanten Details:

  1. Die langsam drehende Eingangstür bremst die Alltagshektik, um in Kauflaune zu kommen.
  2. Ein attraktiver Frischebereich zu Beginn des Marktes beruhigt ebenso und verhindert ein “Durchhetzen”.
  3. Die bevorzugte rechte Gangseite ist für Impulsware und damit für den spontanen Kauf reserviert.
  4. Rotes Licht in der Wurstvitrine macht Fleisch appetitlicher.
  5. Teure Produkte werden bewusst zwischen billigen platziert.
  6. Speziell geformte Einkaufswagen, die besonders tief sind, verführen zum Befüllen.
  7. In Augenhöhe (“Greifzone”) stehen die teuren Produkte der jeweiligen Produktgruppe, die billigen sind in der “Bückzone” platziert.
  8. Präsentationskörbe bremsen Schnelleinkäufer.
  9. Einzeln ausgestellte Ware signalisiert Premium und Exklusivität.
  10. Im Backshop verführt der Geruchssinn zum Kauf.
  11. Der stärkste Kaufanreiz ist ein Rabatt-Schild, ergänzt um einen grafischen Smiley-Zusatz.
  12. Viele gleiche Produkte an einer Stelle signalisieren ein günstiges Preis-Leistungs-Verhältnis.
  13. Die Hintergrundmusik wird auf die jeweilige Zielgruppe und der jeweiligen Tageszeit abgestimmt.
  14. Hoche Regalschluchten verschrecken, niedrige Regale bieten hingegen Überblick und Orientierung.
  15. Ein Wühltisch signalisiert Billigware und stimuliert die haptischen Sinne zur Auslösung von Kaufimpulsen.
  16. Große Fenster (im Idealfall bis zum Boden) stimmen großzügig und sind vertrauenserweckend.
  17. In der Wartezone vor der Kassa steht die Impulsware.

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]]> http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2010/11/14/der-supermarkt-der-verfuhrung/feed/ 0 Warum verkauft ein Verkäufer mehr und ein anderer weniger? http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2010/10/17/warum-verkauft-ein-verkaufer-mehr-und-ein-anderer-weniger/ http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2010/10/17/warum-verkauft-ein-verkaufer-mehr-und-ein-anderer-weniger/#comments Sun, 17 Oct 2010 17:26:54 +0000 admin http://blog.menschen-im-vertrieb.at/?p=1416 Sie haben ein hochmotiviertes Verkaufsteam. Jeder gibt sein Bestes, Ihre Produkte oder Dienstleistungen an den Kunden zu bringen. Doch der eine Verkäufer liefert Top-Ergebnisse – während der andere sich schwer tut. Woran liegt das? Was macht der eine richtig – und der andere falsch?

Ein wichtiger Erfolgsbaustein im Verkauf ist die PRÄSENTATION.

Hier einige der besten Tipps:

  • Machen Sie sich ein Bild von dem Unternehmen, vor dem Sie auftreten. Recherchieren Sie z.B. vorher die Website.
  • Bringen Sie in Erfahrung, wer Ihre Zuhörer sind. Sie können dann viel individueller auf Ihr Publikum einwirken.
  • Welche Probleme der Zuhörer können Sie ganz konkret lösen?
  • Welches Vorwissen bringen Ihre Zuhörer mit?
  • In vielen Unternehmen gibt es Auseinandersetzungen um die richtige Strategie, Machtkämpfe zwischen den Abteilungen und personelle Differenzen. Schätzen Sie Ihre Gesprächspartner und deren Rolle im Unternehmen richtig ein. Wer ist ein Vetor? Wer Ihr Befürworter? Wer ist der Entscheider? Wie verhält sich der Anwender?
  • Überlegen Sie vorher genau, welche Einwände zu Ihrem Angebot kommen könnten.

Wichtig für den Erfolg ist vor allem, dass sich Ihr Kunde auch wirklich angesprochen fühlt. Achten Sie dabei besonders auf den Faktor BEZIEHUNG.

Quelle: Verkauf & Vertrieb

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]]> http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2010/10/17/warum-verkauft-ein-verkaufer-mehr-und-ein-anderer-weniger/feed/ 1