Aussergewöhnliche Räume brauchen aussergewöhnliche Accessoires – wie den original LODENOFEN der Marke FEUERKULTUR.

Menschen im Vertrieb hat als Beratungsunternehmen die Entstehung und Weiterentwicklung der Marke FEUERKULTUR im Hause “Wieser-Wohnkeramik“, in den letzten 2 Jahren, maßgeblich geprägt.
Nach der Übernahme der Firma “Wieser-Wohnkeramik” von seinem Vater begann zwischen Herbert Wieser jun. und “Menschen im Vertrieb” eine erfolgreiche Partnerschaft.
Die Vision von Herbert Wieser jun. und gleichzeitig die Aufgabe für “Menschen im Vertrieb” war es, eine neue edle Premiummarke im Bereich “Wärme & Behaglichkeit” (Heizkamine) zu schaffen.
Mit FEUERKULTUR wurde diese Marke entwickelt.

Als Marken- und Vertriebsberater begleitete Menschen im Vertrieb dabei die Firma Wieser bei der Markenführung, von der Entwicklung der Marke FEUERKULTUR, über die Markenstrategie bis hin zur Umsetzung und Produkteinführung mit vielen konkreten Maßnahmen.

Beispiele dafür sind z.B.: div. Workshops für ein hohes Mitarbeitercommitment, Schaffung von 4 “Feuerwelten”, Designwettbewerb mit Schülern einer HTL für Kunst & Design, Schaffung eines einzigartigen Messeauftritts, Entwicklung der Weltneuheit “Lodenofen”, Gestaltung eines Lodenbuches, Präsentation des Lodenofens vor Architekten und Pressevertretern, etc.
Ein weltweit einzigartiges Designerstück, der Lodenofen – “der Schladminger” – wurde als Speerspitze für die Positionierung der Marke FEUERKULTUR verwendet.

Am 2. Feber war es dann endlich soweit, der Lodenofen wurde vor fast 100 Architekten, Planern und Pressevertretern in Gröbming bei der Firma Wieser präsentiert. Wir freuen uns schon auf die weitere vertriebliche Unterstützung der Marke FEUERKULTUR.

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Nun was ist Pinterest?

Pinterest ist ein Tool für “Social-Photo-Sharing” und kann über die Website oder eine App genutzt werden. Dabei werden Bilder wie auf einer klassischen Pinnwand organisiert, auf Wunsch auch gemeinsam von mehreren Nutzern. Das Anheften eines Bildes an eine Pinnwand wird dabei als “pin” bezeichnet. Natürlich kann man anderen Usern folgen, Bilder kommentieren, liken und repinnen. Und all diese Aktionen können natürlich direkt an Facebook und Twitter weiter gesendet werden.

Dabei folgt Pinterest den etablierten Social Media Erkenntnissen = auch das Erfolgsgeheimnis von Pinterest:

1. Visuelle Inhalte (insbesondere Bilder) sind populär.
2. Nutzer teilen mit, wer sie sind und was sie besonders interessiert.
3. Teilen (sharen), folgen und taggen geht immer ganz leicht von der Hand. Selbstverständlich auch direkt zu Twitter und Facebook, wo dann natürlich die gesamte, bereits aufgebaute Followerschaft eines Users angesprochen wird.
4. Die Darstellung sieht gut aus.

Welche kommerziellen Marken (Brands) können in Zukunft  von Pinterest profitieren?

In erster Linie jene Marken, die Produkte mittels Fotos so darstellen können, dass sie die Hauptnutzer der Plattform ansprechen. Und das sind hauptsächlich weibliche Nutzer, die Inspiration auf der Plattformen suchen und ihre Kreativität anregen wollen.

Ein konkretes Szenario wären z.B. Fotos von komplett eingerichteten Wohnzimmern. Jemand, der dann auf der Suche nach Inspirationen für Wohnzimmereinrichtungen ist, könnte hier als Käufer(in) abgeholt werden.

Wir werden diese Plattform weiter beobachten und darüber berichten.

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Das Management, wie wir es heute kennen, stößt immer häufiger an seine Grenzen. Das Paradigma des Industriezeitalters mit Hierarchie, Kontrolle und Primat der Interessen der Anteilseigner ist nicht mehr zeitgemäß.

Die Welt von heute ist durch gegenseitige Abhängigkeiten (siehe Finanzkrise) geprägt. Daher werden und müssen sich in Zukunft auf Kooperation basierende Systeme gegen Systeme, die von Konkurrenzbeziehungen geprägt sind, durchsetzen.

Neue Geschäftsmodelle basieren in zunehmendem Maße auf Netzwerken und sozialen Aspekten, die neue Werte schaffen, sowie auf Formen von sozialer Produktion, die organisatorische Grenzen überwinden.

In diesem Umfeld ist das klassische Management und die dabei vorherrschende Managementkultur, die auf der Ausübung positionsbedingter Machtbefugnisse und auf Angst basieren, ineffektiv und kontraproduktiv.

Das Ziel des neuen Beratungsnetzwerks „Menschen im Management“ besteht darin, den Faktor  Mensch“ in allen KMU´s noch stärker zu verankern. Dabei strebt man ein Ziel an, das der menschlichen Natur entspricht. Den Faktor Mensch in der Unternehmensberatung für Unternehmen betonen, nicht ausmerzen.

“Menschen im Management” hat einige Forderungen an das Management formuliert, die den Beratungsansatz, sowie die Beratungsinhalte der Managementberatung am besten unterstreichen:

1. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Führungskräfte auch gesellschaftlich relevante und ehrenwerte Ziele verfolgen
2. Beseitigen Sie die lähmende Wirkung formaler Hierarchien
3. Reduzieren Sie Angst im Unternehmen und schaffen Sie Vertrauen und Transparenz
4. Entwickeln Sie ein Kontrollsystem Gleichgestellter
5. Natürliche Hierarchien erfordern natürliche Führungspersönlichkeiten, die auch ohne formale Autorität mobilisieren können.
6. Fördern und nutzen Sie Vielfalt in allen Bereichen
7. Überdenken Sie permanent Ihre Strategien
8. Unterteilen Sie Ihre Organisation in kleinere Einheiten
9. Reduzieren Sie den Einfluss der Vergangenheit
10. Verteilen Sie die Verantwortung auf viele Schultern
11. Entwickeln Sie ganzheitliche Leistungsindikatoren
12. Entwickeln Sie nachhaltige Anreizsysteme
13. Gehen Sie mit Informationen demokratisch um
14. Fordern Sie die Rebellen und Querdenker – entwaffnen Sie die Ewiggestrigen
15. Fördern Sie die Fantasie und Kreativität Ihrer Mitarbeiter
16. Richten Sie die Sprache und Praxis des Managements auf Menschen aus

In unseren nächsten Blogbeiträgen werden wir verstärkt auf die die einzelnen Punkte eingehen und die Managementberatung “Menschen im Management” näher vorstellen.

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Die Zukunft der Unternehmenskommunikation liegt nach wie vor in einer guten und kreativen Idee! In den nachfolgenden Beispielen finden Sie genau diese Ideen – als Anregung, als Inspiration oder einfach zum Nachmachen – für Ihre eigene Werbung.

Wenn Ihnen die Beispiele gefallen, freuen wir uns über Ihre Kommentare und Weiterleitungen.

Gefunden wurden diese Beispiele via “Besserwerberblog” auf Coloribus!

Wunderbar!

Laufen, nicht sitzen!

Abnehmen!

Immer diese Flöhe!

Mahlzeit!

Zähneputzen nicht vergessen!

Schöne Aussichten!

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Management Reporting statt Außendienst Arbeitshilfe in der Unternehmenspraxis

Am Anfang so manchen CRM Projektes steht die Absicht der Unternehmung, den Außendienst schneller zu machen, die Adressen und Kontakte des Unternehmens besser im Griff zu haben und eine Arbeitshilfe für die Verkaufsinnendienst zu bieten. Denn schließlich entscheidet das Kundenwissen, die Schnelligkeit der Service Kommunikation mit den Kontakten wesentlich über die Verkaufserfolge.

Nun erfährt gerade ein Projekt zur Verbesserung des technischen Kundenservice Managements (CRM), einen dramatischen Zielwandel und wird zumeist in seinem Wesen komplett umgekehrt. Aus einem Projekt mit dem Ziel einen informatorischen Service mit Arbeitshilfen für den Außendienst und Verkaufsinnendienst zu bieten, wird ein Management Controlling Projekt.

Woran liegt das? Der Projekt Fehler ist systemisch vorprogrammiert.

Zumeist arbeitet ein exklusives Management Team in der Projektleitung, besetzt mit Vertretern aus der IT, der Geschäftsführung und typischer Weise dem Marketing. Vertriebsleiter werden oft nur informell hinzu gezogen, drängeln sich aber auch nur selten um eine Teilnahme an einem solchen Technik- und Verwaltungsprojekt. Damit fehlt dem Außendienstler „seine Bedarfsstimme“ bereits von Anfang an.

Das Management beauftragt nun vor allen Dingen nach eigenem Bedarf. Manager wollen wissen wie es um die Kundenbeziehung steht, welcher Umsatz mit welchem Kunden gemacht wurde, und wie die Zukunftsprognose aussieht, was getan wurde und präferieren daher Systeme, die einfach nur Werkzeug für ihr Reporting sind. Das CRM System verkommt zum Management Informationssystem.

Welche Arbeitsbelastung daraus für die Außendienstler resultiert, um eine derartige Auskunftsqualität zu ermöglichen, wird zumeist nicht hinterfragt. Die Außendienstler werden mit noch mehr Verwaltungsaufwand belastet, anstatt durch CRM System entlastet zu werden.

Des Weiteren dominiert im Projektverlauf die Technologie Entscheidung. Angefangen hat es damit, dass man die Adressverwaltung oder die Kontaktverwaltung in den Griff bekommen wollte, damit die Außendienstler alle notwendigen Kundeninformationen stets aktuell zur Verfügung haben. Nun wittert in der Regel die hausinterne IT EDV die Chance ein wundervolles schon mehrfach gescheitertes Integrationsprojekt endlich realisieren zu können.

Systemharmonisierung, vernetzte Datenbanken und integrierte Prozesse werden zu Felde geführt und so wird aus der praktischen Außendienst Service CRM plötzlich ein langwieriges IT Großprojekt. Darunter leiden nur zwei. Erstens der Kunde, der zu wenig Service erfährt und der Außendienst, der weiterhin im Blindflug seine Kunden betreut.

Der effektive und effiziente  Außendienst benötigt aber für die wirkungsvolle Vertriebsbetreuung seines Verkaufsgebietes grundlegende einfache Informationen. Um in der Neukundengewinnung, Telefonakquise und Kundenbetreuung am Telefon genug informatisches „Futter“ zur Verfügung zu haben, werden Informationen über die Geschäftsbeziehung oder den Geschäftskontakt benötigt.

Wann bestand wie Kontakt zur Firma? Wer war Kundenbetreuer und welche Vereinbarungen und Konditionen gab es mit dem Kunden? Welche Kontaktpersonen gibt es in der Firma und wie sind diese zu erreichen?

Durch diese eigentlich trivialen Informationsbedarfe lässt sich der Außendienst in seiner Vertriebswirkung enorm steigern! Erfolgreiche Terminvereinbarung und professionelle Kundenakquise benötigt eine effiziente Bereitstellung von Basisinformationen für jeden Außendienst und Verkaufsinnendienst, der die Firma in der Telefonakquise und im Vertrieb unterstützen soll.

Gastartikel: Geschrieben von Dipl.-Kfm. Ingo Scheider

Ingo Scheider ist Geschäftsführer des Seminarveranstalters www.kompakttraining.de aus Hamburg. Kompakttraining veranstaltet offene Seminare zu zahlreichen Themen der Betriebswirtschaft und Persönlichkeitsentwicklung. Ein Schwerpunkt liegt dabei auf Verkaufstraining und Vertriebstraining in denen CRM Systeme natürlich eine große Rolle spielen.

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Durch die neuesten (meistens auch witzigen) Werbespots, durch aktuelle Blogbeiträge zum Thema Vertrieb, Tipps rund ums Verkaufen, unsere aktuellsten Vertriebs-Jobs und durch persönliche Beiträge aus der Welt des Verkaufens, führen wir einen regen Dialog mit Gleichgesinnten.

In letzter Zeit haben wir unseren Facebook-Freunde zwei Fragen zum Thema “Verkaufen”, auf unserer Facebook-Seite gestellt! Das Echo auf beide Fragen war phänomenal:

1. Frage: 743 Antworten! “Wer sind Eurer Meinung nach die besseren Verkäufer/innen?

512 sagen die Frauen sind die besseren Verkäufer/innen!
231 meinen die Männer sind die besseren Verkäufer/innen! Ein klares Votum für das weibliche Geschlecht. Übrigens, auch wir sind der Meinung, Frauen sind die besseren Verkäufer/innen. Sie verfügen über mehr Einfühlungsvermögen, sind viel gefühlsbetonter! Und gerade das zählt immer mehr im Beziehungsverkauf.

2. Frage: Brauchen erfolgreiche VerkäuferInnen ein Talent und entwickeln dieses dann weiter oder kann man erfolgreiches Verkaufen auch “lernen”?

Auf diese zweite Frage haben wir bis jetzt (nach 5 Tagen) fast 210 Antworten!

148 sagen, erfolgreiche Verkäufer brauchen ein Talent und
60 sind der Meinung, Verkaufen kann man lernen. Interessantes Ergebnis. Wir sind überzeugt, ähnlich wie im Sport, wirklich gute Verkäufer brauchen ein Talent. Natürlich geht es auch dann nicht ohne viel Übung und Training, um wirklich Spitzenleistung zu erzielen.

Wieder zurück zur Wirkung von Facebook. Eines haben uns diese beiden Fragen auch gezeigt. Wenn man offene, interessante und persönliche Gespräche führt, dann kann man Facebook nicht nur als Informationsmedium, sondern auch sehr gut als Marktforschungsinstrument, nutzen. Nutzen Sie diese einfache Form des Dialogs der Zukunft!

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Gastartikel von Robert Nabenhauer!

PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.

Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Ich kenn dich – darum kauf ich!“ zusammen gestellt. Erfahren Sie in diesem Auszug, warum herkömmliche Vertriebsstrategien nicht mehr greifen und wie Sie Kunden stattdessen effizient ansprechen können.

Warum ohne persönliche Ansprache nichts mehr läuft:

Das Internet ist eine Fundgrube an Informationen. Es ersetzt Telefonbuch, Adressbuch, Datenbanken und teure Umfragen: Denn im Internet geben viele Menschen freiwillig persönliche Informationen über sich preis. Diese Informationen können genutzt werden, um die

Menschen individuell anzusprechen. Damit wird Public Relations zum Auslaufmodell.

Das Vorgehen der klassischen PR-Agenturen ist etwa so effektiv, als würden Sie auf der Suche nach außerirdischem Leben ungerichtet Signale ins All senden: Sie funken und warten ab, ob jemand zuhört. Ein durchschnittlicher fest angestellter Redakteur bekommt an die 1.000 Pressemitteilungen – pro Tag. Die landen nicht etwa in der Zeitung, sondern im Papierkorb. Unter Public Relations wird jede Form der interessengeleiteten Information verstanden, sie umfasst also weit mehr als die reine Produktwerbung. Ihr Ziel ist es, Sympathie für eine Organisation, ein Unternehmen oder ein Produkt zu wecken und so ein günstiges Umfeld zu schaffen. Sie versucht in einem aufwendigen Verfahren, positive Informationen über den Auftraggeber in der öffentlichen Meinung zu verankern.

Dazu werden die klassischen Medien mit den entsprechenden Informationen versorgt. Die Abdruck- bzw. Senderaten sind jedoch in der Regel gering. Die Redakteure seriöser Medien sind sich der PR-Maßnahmen bewusst und versuchen diese zu ignorieren. Die meisten PR-Maßnahmen sind sehr teuer und wenig zielgerichtet.

Auch sie funktionieren nach dem Gießkannenprinzip. Das Internet mit seiner Transparenz an Daten und persönlichen Informationen liefert uns heute ein neues Instrument, um Public Relations durch Personal Relations abzulösen. Grundvoraussetzung für Personal Relations ist es, dass eine persönliche Beziehung vom Sender zum Empfänger aufgebaut wird, und zwar eine positive persönliche Beziehung. Denn nur diese hilft uns weiter. Persönliche Beziehungen können schließlich auch negativ geprägt sein, etwa durch Neid, Missgunst, Ablehnung oder reine Antipathie. Wir aber wünschen uns eine positive, vertrauensvolle Beziehung des Senders zum Empfänger, damit der Empfänger dem Sender und dessen Botschaft vertraut. Denn Vertrauen ist das A und O der Glaubwürdigkeit. Der erste Schritt der Personal Relations besteht also darin, die richtigen Empfänger auszuwählen. Denn gelungenes Marketing arbeitet infusionär, nicht inflationär. Um in diesem Beispiel zu bleiben: Für eine Infusion sucht die Krankenschwester zunächst die richtige Vene. Um die Botschaft an den richtigen Platz zu bringen, sucht Personal Relations zunächst nach dem richtigen Empfänger. Dazu studiert der Sender die Webseite und alle Veröffentlichungen des Unternehmens, das er ansprechen will: Wer ist zuständig für welche Geschäftsbereiche? Wer ist der richtige Ansprechpartner für mein Anliegen? Er stellt sich zusätzlich detaillierte Fragen: Welche Ziele hat dieser Ansprechpartner vermutlich? Und was will er auf keinen Fall? Darin besteht die Basisarbeit eines gelungenen Marketings – es kann langweilig und aufwendig sein, ist aber unerlässlich.

Im Internet sind die Profile der Menschen, die wir ansprechen wollen, öffentlich erkennbar. Zunächst werden wir uns also anhand dieser Profile über die Ansprechpartner informieren – sind dies wirklich die potenziellen Kunden, die ich mir wünsche?

Wer mag was?

Um die Frage der Vorlieben zu entscheiden, muss ich mehr über die Menschen wissen, die ich erreichen will. Nichts leichter als das: Einträge in Facebook, XING, Presseartikel in Google und andere Informationen, die im Internet frei verfügbar sind, liefern eine Datenbasis, die den einzelnen meist sehr genau beschreibt. Diese Datenbasis wird jeden Tag umfangreicher. In zehn Jahren wird die Datenbasis so groß sein, dass sie die Lebensgeschichte jedes einzelnen Menschen widerspiegelt. Und die seines sozialen Netzwerks dazu.

Heutzutage machen die Menschen ihre Vorlieben öffentlich. Das ermöglicht es, sie persönlich anzusprechen. Aus Zielgruppen werden Zielpersonen. Die Zielpersonen der Personal Relation. Solche Zielpersonen über Anzeigenkampagnen anzusprechen, wäre immens teuer, da die Streueffekte zu groß sind. Untersuchungen zeigen, dass sich viele Menschen an eine bestimmte Kampagne erinnern, aber gar nicht wissen, welches Produkt damit beworben wurde. Falls sie die Kampagne überhaupt verstanden haben. So wurde der Werbeslogan „Come in and find out“ der Parfümeriekette Douglas von einer großen Mehrheit als „Komm herein und find wieder hinaus“ interpretiert – die Kampagne war ein Schlag ins Wasser, obwohl sie aufwendig inszeniert war und den Auftraggeber viele Millionen kostete.

Heute bestimmt nicht mehr das Werbebudget über den Erfolg einer Werbekampagne, sondern die Idee, die dahinter steckt. Simple Filmchen auf YouTube, die eine witzige Werbung transportieren, werden zigtausendmal angeklickt. Ein Video, in dem eine Frau einen zudringlichen Mann mit dem dicken Katalog des Versandhauses Otto auf den Kopf schlug, wurde wie ein guter Witz unter Freunden weiterempfohlen und erreichte hohe Abrufzahlen. Wenn die Idee einer Kampagne stimmt, reden die Leute darüber. Das Beste daran: Ideen kosten nichts. Empfehlungsmarketing spielt also eine immer größere Rolle. Früher hörten die Menschen darauf, was ihre zwei, drei Freunde ihnen erzählten. Heute sind sie im Internet mit viel mehr Menschen vernetzt – Empfehlungen werden sehr schnell und an sehr viele Freunde weiter gereicht. Der erhobene Daumen in Facebook ist leicht angeklickt. Wer etwas verkaufen möchte, tut daher gut daran, die Erwartungen seiner Kunden nicht nur zu erfüllen, sondern zu übertreffen. Nur dann werden sie ihre sozialen Netze aktivieren und ihn weiter empfehlen.

Wer viele solcher Kontakte hat, die ihn weiterempfehlen, erspart sich eine teure Werbekampagne.

Wie aber kommt diese Vielzahl an Kontakten zustande? Wer mit Hilfe der sozialen Netzwerke und der Internetprofile potenzielle Ansprechpartner gefunden hat, sollte sich nicht scheuen, einen Anlass zu suchen und den ersten Schritt zu unternehmen, um einen Kontakt aufzubauen. Denn wir wissen: Menschen sind soziale Wesen und grundsätzlich daran interessiert, mit anderen zu kommunizieren.

Hat Ihnen dieser Auszug Lust auf mehr gemacht? Dann stöbern Sie doch auf meiner Webseite unter www.presalesmarketing.com oder fordern Sie unter http://shop.nabenhauer-consulting.com/ weitere Leseproben an!

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Die wichtigsten Ergebnisse dieser Studie stellen sich wie folgt dar und bestätigen unseren Beratungsansatz und unsere Vorgehensweise:

1. Jeder Unternehmenserfolg ist ganz stark abhängig von der Qualität des Vertriebs. Die Simon-Kucher-Onlinestudie zeigt: die wirklich erfolgreichen Unternehmen sind im Vertrieb besser aufgestellt als weniger erfolgreich. Meistens sind die Potenziale noch nicht voll ausgeschöpft. Unser Vertriebscheck zeigt Ihnen in 2 Tagen Ihre Potenziale im Vertrieb auf!
2. Die Bereiche “Fokussierung”, “Mitarbeitermotivation/-bindung/-rekrutierung” sowie “Durchsetzung von Preiserhöhungen” unterscheiden erfolgreiche von weniger erfolgreichen Unternehmen. Näheres dazu auf unserer Homepage!
3. Jener Bereich mit großem Raum für Verbesserungen betrifft die “Prozesseffizienz” in größeren Unternehmen.
4. Neue Technologien werden oft zur Verbesserung des Vertriebs eingesetzt. Andere Vertriebsfaktoren, insbesondere der Mensch, sind jedoch laut Studienergebnissen erfolgsentscheidender als der Einsatz neuer Technologien.
5. Konflikte in der Schnittstelle Marketing & Vertrieb werden vom Management oft unterschätzt.
6. Viele Vertriebsmitarbeiter sind unzufrieden mit den Mitarbeiterbindungs- und -rekrutierungsmaßnahmen ihres Unternehmens. Dadurch entsteht ein hohes Abwanderungsrisiko. Auch dazu bieten wir mit unseren Coaching- und Begleitmaßnahmen die richtigen Lösungen.

Die Details der Studie, sowie die Informationen über die genaue Methodik der Befragung können Sie hier herunterladen:

Vertriebsexzellenzstudie_Simon-Kucher_2011

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Wir geben Ihnen mit obigem Zitat den Anstoß, Menschen nicht mit einstudierten, monotonen Verkaufsgesprächen und NLP-Phrasen zu langweilen, sie nur als potenzielle Kunden zu sehen und zu glauben, damit große Erfolge zu erzielen.

Suchen und finden Sie den Menschen im Kunden durch Ihre eigene “Menschlichkeit” im Verkauf und Sie werden durch dieses Verhalten selbst reicher und dadurch auch erfolgreicher.

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