Archiv für die Kategorie ‘Kommunikation’
Freitag, 11. November 2011
Gastartikel von Robert Nabenhauer!
PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.
Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Ich kenn dich – darum kauf ich!“ zusammen gestellt. Erfahren Sie in diesem Auszug, warum herkömmliche Vertriebsstrategien nicht mehr greifen und wie Sie Kunden stattdessen effizient ansprechen können.
Warum ohne persönliche Ansprache nichts mehr läuft:
Das Internet ist eine Fundgrube an Informationen. Es ersetzt Telefonbuch, Adressbuch, Datenbanken und teure Umfragen: Denn im Internet geben viele Menschen freiwillig persönliche Informationen über sich preis. Diese Informationen können genutzt werden, um die
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Tags:Internet Vertrieb, Kundenansprache, PR-Agenturen, PreSales Marketing, presalesmarketing, Presseartikel, Public Relation, Robert Nabenhauer, Soziale Medien, Strategie, Verkaufsgespräche, Vertriebsanbahnung, Werbebudget, Xing Österreich
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Montag, 07. November 2011
Die bekannte deutsche Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners hat eine Online-Studie zum Thema “Potenziale und Baustellen im Vertrieb” durchgeführt.
Die wichtigsten Ergebnisse dieser Studie stellen sich wie folgt dar und bestätigen unseren Beratungsansatz und unsere Vorgehensweise:
- Jeder Unternehmenserfolg ist ganz stark abhängig von der Qualität des Vertriebs. Die Simon-Kucher-Onlinestudie zeigt: die wirklich erfolgreichen Unternehmen sind im Vertrieb besser aufgestellt als weniger erfolgreich. Meistens sind die Potenziale noch nicht voll ausgeschöpft. Unser Vertriebscheck zeigt Ihnen in 2 Tagen Ihre Potenziale im Vertrieb auf!
- Die Bereiche “Fokussierung”, “Mitarbeitermotivation/-bindung/-rekrutierung” sowie “Durchsetzung von Preiserhöhungen” unterscheiden erfolgreiche von weniger erfolgreichen Unternehmen. Näheres dazu auf unserer Homepage!
- Jener Bereich mit großem Raum für Verbesserungen betrifft die “Prozesseffizienz” in größeren Unternehmen.
- Neue Technologien werden oft zur Verbesserung des Vertriebs eingesetzt. Andere Vertriebsfaktoren, insbesondere der Mensch, sind jedoch laut Studienergebnissen erfolgsentscheidender als der Einsatz neuer Technologien.
- Konflikte in der Schnittstelle Marketing & Vertrieb werden vom Management oft unterschätzt.
- Viele Vertriebsmitarbeiter sind unzufrieden mit den Mitarbeiterbindungs- und -rekrutierungsmaßnahmen ihres Unternehmens. Dadurch entsteht ein hohes Abwanderungsrisiko. Auch dazu bieten wir mit unseren Coaching- und Begleitmaßnahmen die richtigen Lösungen.
Die Details der Studie, sowie die Informationen über die genaue Methodik der Befragung können Sie hier herunterladen:
Vertriebsexzellenzstudie_Simon-Kucher_2011
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Tags:Baustellen im Vertrieb, Beratungsansatz, Durchsetzung von Preiserhöhungen, Fokussierung, Mitarbeiterbindung, Mitarbeitermotivation, Mitarbeiterrekrutierung, Onlinestudie Vertrieb, Potenziale im Vertrieb, Prozesseffizienz, Simon-Kucher, Umsatz Plus, Unternehmensberatung Graz, Unternehmenserfolg, Vertriebscheck, Vertriebsexzellenzstudie
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Dienstag, 01. November 2011
Gute Produkte und Dienstleistungen, sowie fachliche Kompetenz bieten heute die meisten Unternehmen – umso wichtiger ist es, sich durch das gewisse Etwas im Verkauf zu unterscheiden.
Wir geben Ihnen mit obigem Zitat den Anstoß, Menschen nicht mit einstudierten, monotonen Verkaufsgesprächen und NLP-Phrasen zu langweilen, sie nur als potenzielle Kunden zu sehen und zu glauben, damit große Erfolge zu erzielen.
Suchen und finden Sie den Menschen im Kunden durch Ihre eigene “Menschlichkeit” im Verkauf und Sie werden durch dieses Verhalten selbst reicher und dadurch auch erfolgreicher.
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Tags:Kompetenz, Kunde, Mensch, Menschlichkeit im Verkauf, NLP-Phrasen, Philip Kotler, potenzieller Kunde, Verkaufsgespräch, Zitat
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Donnerstag, 27. Oktober 2011
Lebensläufe erhalten wir sehr viele. Nur leider sind diese oft einfallslos und heben sich aus der breiten Masse nicht ab. So kann es passieren, dass diese (und natürlich damit auch der Bewerber) bereits beim ersten “Filter” durch den Rost fallen.
Kreativität ist bei der Bewerbung genauso gefragt, wie eine gewisse Strukturiertheit! Und diese lässt sich graphisch oft besser darstellen, gerade wer eine etwas “komplexere” Vergangenheit hinter sich hat. Spezielles Wissen, Können und Erfahrungen müssen als “Special Service” dem Unternehmen auch im Lebenslauf bereits verkauft werden. Wer einige Anregungen braucht, um seinen eigenen Vita kreativer zu gestalten bzw. diesem “mehr Farbe” zu geben, der findet heute in unserem Blog-Beitrag ein paar Anregungen.
Aber auch hier gilt: mit Maß und Ziel! Was für Designer und Grafiker ein MUß ist, ist für Führungskräfte nicht so gut. Umso so “seriöser” der Job ist, für den man sich bewirbt, umso weniger Kreativität ist gefragt.
ABER: Auch VerkäuferInnen müssen kreativ sein, deshalb ist durchaus ein wenig “Buntheit” gefragt!
Weitere Beispiele gibt es hier:
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Tags:Aida Modell, Anregungen, auffallen, bewerben, Bewerber, Bewerbung, Bewerbungsschreiben, curriculum vitae, Führungskräfte, Job suchen, Karriere im Verkauf, Karriere machen, Karriere.at, Kreativität, Lebenslauf, Lebensläufe, special service, Vita
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Sonntag, 16. Oktober 2011
Obwohl es schon unzählige Bücher gibt, die Ratschläge für mehr Vertriebserfolg garantieren und viele Verkaufsgurus, die höhere Verkaufserfolge versprechen, durch die Lande ziehen, möchte ich mit einer kleinen Checkliste (8 Punkte) versuchen, die wesentlichen Schlüsselkriterien für einen Vertriebserfolg zusammen zu fassen. Denn in Wirklichkeit kommt es nur auf einige wenige, aber dafür umso entscheidendere Faktoren an.
So erhöhen Sie Ihre Chancen auf den Verkaufserfolg ganz wesentlich:
- Finden Sie heraus, ob Ihr Kunde bzw. Interessent überhaupt zu Ihnen passt. Falls nicht überlassen Sie diesen lieber Ihren Mitbewerber. Denn wie bei einer guten Mitarbeiter-Auswahl (oder auch bei der privaten Partnerwahl) ersparen Sie sich durch eine gut überlegte Auswahl, später viel Kopfweh!
- Beginnen Sie immer mit einer sauberen Bedarfsanalyse am Anfang Ihre Akquise und ermitteln Sie jene Kriterien, die für den Kunden kaufentscheidend sind. Sonst “fahren” Sie (im wahrsten Sinn des Wortes) oft viele leere Kilometer!
- Sprechen Sie mit allen Personen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Unterscheiden Sie dabei zwischen Entscheidern, “Vetoren” (haben das Recht NEIN zu sagen), Vorentscheidern (prüfen, vergleichen,empfehlen), Beeinflussern und Anwendern.
- Nehmen Sie frühzeitig Kontakt mit den Einkäufern auf. Einkäufer, die nicht positiv einbezogen werden, sind sehr schnell “Vetoren”.
- Erinnern Sie sich daran, dass die sympathischsten und beliebtesten Gesprächspartner nicht unbedingt diejenigen sind, die Ihnen die Aufträge verschaffen.
- Gehen Sie sehr gut vorbereitet und geplant in Ihre Vertriebsaktivitäten. Ein strategischer Schritt nach dem anderen.
- Machen Sie sich (und natürlich auch Ihren Verkäufern) unbedingt deutlich, dass der Preis nie das alleinige Kaufkriterium ist. Der Preis tritt dann in den Hintergrund, wenn alle anderen Faktoren stimmen.
- Konsequenz, Disziplin und Durchhaltevermögen gehören zu den wesentlichen Erfolgseigenschaften von guten Vertrieblern.
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Tags:Akquise-Fehler, Bedarfsanalyse, Checkliste, Entscheider, Gesprächspartner, Kaufentscheidung, Kontakt, Mitarbeiterauswahl, Preis als Kaufkriterium, Preisbrecher, Schlüsselkriterien, Tipps, Umsatz verdoppeln, Verkäufer, Verkaufserfolg, Verkaufsstrategie, Vertriebsaktivität, Vertriebsberatung, Vertriebserfolg, Vertriebsstrategie, Vetor
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Samstag, 08. Oktober 2011
Steve Jobs ist tot!
“Der” Business-Querdenker der letzten Jahre hat mit seinen Erfindungen, seinen Produkten und Ideen, seinen Präsentationen und seinen Reden die Welt in Atem gehalten und mit der Marke Apple eine unglaubliche Fan-Gemeinde geschaffen. Was hat alle so fasziniert an diesem Menschen?
Mit Sicherheit war es seine visionäre Art und sein querdenkerisches Genie, mit dem er aus Apple nicht nur eine Firma, sondern ein tolles Lebensgefühl, gemacht hat. Seine Rede in Stanford inspiriert zum “anders denken”: „Fast alle Erwartungen, jeder Stolz oder die Furcht vor Peinlichkeiten oder einem Misserfolg verschwinden im Angesicht des Todes. Übrig bleibt nur, was wirklich wichtig ist“, so sprach der Visionär vor Absolventen von Stanford. Er mahnte sie: „Eure Zeit ist begrenzt. Vergeudet sie nicht damit, das Leben eines anderen zu leben. Lasst euch nicht von Dogmen einengen – dem Resultat des Denkens anderer. Lasst den Lärm der Meinungen anderer nicht eure innere Stimme ersticken. Das Wichtigste: Folgt eurem Herzen und eurer Intuition, sie wissen bereits, was ihr wirklich werden wollt. Alles andere ist zweitrangig. – Stay hungry! Stay foolish! – Bleibt hungrig! Bleibt tollkühn!“
Creative: Daniel Rehpani
Der Tod von Steve Jobs ist auch für uns wieder einmal Grund, sich mit dem Thema QUERDENKEN oder im Geschäftsleben “tollkühn zu sein”, intensiver auseinanderzusetzen. Wie kann man querdenken? Gibt es eine Anleitung zum querdenken? Kann man querdenken lernen? Auf der Suche nach Antworten, sind wir im Netz auf eine Interessante Präsentation gestoßen, die wir unseren Lesern nicht vorenthalten möchten.
Eine “Anleitung zum Querdenken”:
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Tags:Anleitung zum Erfolg, Apple, Apple news, business-querdenken, Business-Querdenker, Erwartung, Lebensgefühl, Mission, Nachhaltigkeit, Querdenken, Querdenker, Rede in Stanford, stay hungry stay foolish, steve jobs, Stolz, Unternehmensvision, Vertriebsquerdenker, Vision, Visionär, Vordenker
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Montag, 26. September 2011
Die meisten Verkäufer werden nicht von Mitbewerbern oder dem Markt “ausgebremst”, sie erledigen das selbst.
Meist indem sie “mit der falschen Einstellung oder Erwartung” und mit fehlender Ausdauer an die Dinge (an den Kunden oder Interessenten) herangehen.
Gerlinde Kaltenbrunner, die momentan wohl erfolgreichste Hochgebirgsbergsteigerin, hat mit Sebastian Vettel oder anderen Spitzensportlern, wohl eines gemeinsam: Sie alle verfügen, neben ihrem Talent, über eine überdurchschnittliche Kondition. Natürlich über die notwendige körperliche Kondition, aber insbesondere auch über eine überdurchschnittliche, mentale Kondition, die permanent trainiert wird.
Auf erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter umgelegt, setzt sich mentale Kondition in erster Linie aus Selbstvertrauen, Selbstverantworung, Lern- und Reflexionsfähigkeit, sowie Konflikt- und Beziehungsfähigkeit zusammen. Diese mentale Fitness überträgt sich in hohe Geschwindigkeit im täglichen Tun und auf hohe Geschwindigkeit aus eigenen Fehlern zu lernen.
Mangelnde mentale Kondition führt zu Erfolglosigkeit, zu Frustration und in vielen Fällen auch zu einem Burn-Out.
Eine mangelnde mentale Kondition liegt aber nicht immer nur an den betroffenen Verkäufern, sondern sehr oft auch an zu schwachen Vorgesetzten, insbesondere an zu schwachen Verkaufsleitern. Spitzenleistungen brauchen eben auch Spitzencoaches, ganz besonders im Verkauf, denn als solche sollten sich Verkaufsleiter sehen.
Das gilt für besondere Taktiken im strategischen Vertrieb und in der Herangehensweise an den Kunden genauso, wie für grundlegende Fähigkeiten im Verkauf.
Deshalb sollten Eigentümer oder Geschäftsführer eines Unternehmens ganz besonders auf die mentale Fitness ihrer Verkaufs- und Vertriebsleiter achten. Schon in der Auswahl dieser!
Verfügen Ihre Führungskräfte im Vertrieb über ausreichende mentale Kondition?
Wenn nicht, dann sollten Sie möglichst schnell ein Trainingsprogramm für Ihre Verkaufsleiter zusammenstellen oder über eine Neubesetzung dieser Position nachdenken!
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Tags:Außendienst gesucht, Führungskräfte gesucht, Key-Account gesucht, Leitende Mitarbeiter gesucht, mentale Kondition, Personalauswahl, Personalsuche, Persönlichkeit im Vertrieb, Spitzensportler und Management, Trainingsprogramm für Führungskräfte, Verkäufer gesucht, Verkaufsleiter gesucht, Vertriebsleiter gesucht
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Gastartikel von Robert Nabenhauer!
