Archiv für die Kategorie ‘Mitarbeiterführung’
Dienstag, 30. August 2011
Sie suchen einen neuen Mitarbeiter? Ein TopVerkäufer sollte es sein? Und natürlich bedienen Sie sich der Unterstützung eines Personalvermittlers, oder?
Denn Sie erhoffen sich dadurch den Idealkandidaten zu finden. Doch nicht selten sind es gerade die sogenannten “etablierten” Personalberater, die bei der Auswahl wie ein Roboter funktionieren: Sie suchen nach der risikoärmsten und damit oft nur mittelmäßigsten Lösung!
Ein Studium, viele Jahre erfolgreiche (natürlich nachweisbare – die Frage ist nur wie?) Verkaufserfahrung, wenn möglich zwei (besser drei) Fremdsprachen und selbstverständlich aus der gleichen Branche muss er sein!
Mit einem solchen Kandidaten, glauben viele Personalberater, kann man nichts falsch machen (sofern sie diese eierlegende Wollmilchsau überhaupt finden).
Doch genau hier liegt der Fehler! Wer nur Fehlgriffe vermeiden will, übergeht die wirklichen Spitzenverkäufer! Jene Querdenker, die aus völlig anderen Branchen kommen, die eine Dynamik und Begeisterung für ihre Verkaufstätigkeit entwickeln, von der Sie nur träumen. Verkäufer mit Herz und Talent, auch wenn der Lebenslauf einige Ecken und Kanten aufweist.
Die wirklich guten Personalberater für den Vertrieb (im Idealfall auch Spezialisten im Vertrieb) suchen nach wirklichen Verkaufstalenten, auch nach unbequemen und solchen mit scharfen Kanten.
Denn bedenken Sie: wer bei der Auswahl nichts riskiert, riskiert Mittelmaß! Wie sagte schon Johann Wolfgang v. Goethe: “Mittelmäßigkeit ist von allen Gegnern der schlimmste!”
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Tags:Fremdsprachen, Idealkandidat, Personal, Personalauswahl, Personalberater, Personalberatung, Personalrecruiting, Personalvermittler, Personalvermittlung, Spezialist im Vertrieb, Spitzenverkäufer, Talente, Topmitarbeiter, Topverkäufer, Unternehmensberatung, verkaufen lernen, Verkäuferauswahl, Verkaufscoach, Verkaufscoaching, Verkaufserfahrung, Verkaufstraining, Vertriebsberatung, Vertriebscoaching
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Montag, 15. August 2011
Die Kundenorientierung im Verkauf ist doch selbstverständlich, werden Sie sagen. Leider sehr oft nicht.
Immer wieder lernen wir in unseren Beratungsprojekten VertriebsmitarbeiterInnen kennen, die alles sind – außer kundenorientiert! Wie können Sie als Führungskraft diese Kundenorientierung bei Ihren Mitarbeitern erkennen und vor allem wie können Sie etwaige Veränderungen (z.B. nach Coachingmaßnahmen) messen.
Ermitteln Sie gemeinsam mit Ihren VertriebsmitarbeiterInnen Kennzahlen und definieren Sie Ziele, in welchen Bereichen Sie besser werden wollen.
Mögliche Kennzahlen:
1. Pünktlichkeit: Bestimmen Sie, dass bei absehbaren Verspätungen eine Benachrichtigung der Kunden zu erfolgen hat. Diese Benachrichtigungen gehen Ihnen als Kopie zu. Auf diese Weise können Sie Fehlentwicklungen schnell erkennen und (zum Beispiel durch den Einsatz von Aushilfen oder die Anordnung von Überstunden) gegensteuern.
2. Produkt-Reklamationen: Kundenorientierung ist dann gegeben, wenn der Kunde zurückkommt und nicht die Ware. Vermeiden Sie verärgerte Kunden und unnötige Kosten und setzen Sie eine bessere Planung durch. Sind die Reklamationen durch Qualitätsmängel bedingt, setzen Sie in der Produktion an.
3. Kommunikation: Bieten Sie Ihren Kunden per Telefon, EMail, schriftlich, per Internet und auch persönlich die Möglichkeit mit Ihrem Unternehmen, einfach Kontakt aufzunehmen? Können Kunden wirklich über diese Kommunikationskanäle einfach in Kontakt treten? Wie oft muss ein Kunde anwählen, bis eine Leitung frei ist? Wie lange hängt ein Anrufer in der Warteschleife? Innerhalb welcher Zeit werden Briefe und E-Mails beantwortet? Wie freundlich werden die Telefonanrufe entgegen genommen?
4. Aufträge: Natürlich kann nicht jedes Angebot, das Ihre Mitarbeiter Interessenten vorlegen, zum Erfolg führen. Ermitteln Sie deshalb die Abschlussquote (Anzahl der Aufträge im Verhältnis zu Angeboten) Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Setzen Sie dann Ziele und kontrollieren Sie diese regelmäßig. Durch individuelles Vertriebscoaching Ihrer Mitarbeiter können Sie die Abschlußquote verbessern.
5. Beschwerden: Die Anzahl der Beschwerden ist natürlich ein gutes Indiz dafür, wie zufrieden oder unzufrieden Ihre Kunden sind. Ermuntern Sie Ihre Mitarbeiter deshalb, „Verbesserungsvorschläge“ von Kunden weiterzuleiten, und erkennen Sie diese auch an bzw. reagieren Sie darauf.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Tags:Beschwerden vermeiden, Führungskräfte coachen, Kommunikation im Vertrieb, Kundenorientierung lernen, mehr Umsatz, mehr verkaufen, Unternehmensberatung Graz, Verkaufscoaching, Vertriebsberatung, Vertriebscoaching, Vertriebskennzahlen
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Sonntag, 01. Mai 2011
Seit Jahren schauen weltweit Manager fassungslos auf die Firma Semco: Was dort passiert, widerspricht allem, an was sie glauben, widerspricht allem was an den renommierten Wirtschaftsuniversitäten gelehrt wird und allem was sie bis jetzt erlebt haben. Semco eine Unternehmensgruppe aus Sao Paolo in Brasilien, ist ein industrieller Hersteller von Analgen und Maschinen, wie z.B. Ölpumpen, Schiffsausrüstungen und Komponenten für Klimaanlagen.
Die 3000 Mitarbeiter wählen ihre Vorgesetzten, bestimmen ihre eigenen Arbeitszeiten und Gehälter. Es gibt keine Geschäftspläne, keine Personalabteilung, fast keine Hierarchie. Alle Gewinne werden per Abstimmung aufgeteilt, die Gehälter und sämtliche Geschäftsbücher sind für alle einsehbar, die Emails dafür strikt privat und wie viel Geld die Mitarbeiter für Geschäftsreisen oder ihre Computer ausgeben, ist ihnen selbst überlassen.
Ricardo Semler, ist der Geschäftsführer und Mehrheitseigner von Semco International, einem brasilianischen Unternehmen, das durch seine radikale Demokratisierung bekannt geworden ist. Unter Semlers Leitung stieg der Umsatz von 4 Millionen US-Dollar im Jahr 1982 auf 212 Millionen 2003. Die Anzahl der Beschäftigten (weiterlesen…)
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Tags:Demokratisierung, Führung, Geschäftsführer, Leidenschaft im Job, Management Methoden, Motivation, Nachhaltigkeit, Profit, Semco, Stress, Unternehmenskultur, Vertrieb, Zukunft
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Mittwoch, 08. Dezember 2010
Anne M. Schüller, Bestseller Autorin und Management Consultant, hat sich in einem sehr interessanten Artikel auf der Plattform “business-wissen”, dem Verhalten von Chefs in Unternehmen angenommen. In treffender Weise beschreibt Sie den Zusammenhang zwischen der Laune des Chefs mit dem Verhalten der Mitarbeiter. Wissenschaftlich belegt zeigt Sie das Phänomen der Spiegelneuronen. Hier der Artikel von Anne M. Schüller:
Positive Gedanken beflügeln Erfolg. Und Gefühle sind ansteckend. Spiegelneurone sind verantwortlich dafür. Sie versetzen uns in die Lage, die Gedanken anderer Menschen so zu erfassen, als wären es unsere eigenen. Deshalb schlägt sich die Stimmung des Chefs unmittelbar auf die Laune der Mitarbeiter und von diesen auf die Stimmung der Kunden nieder. Und das merkt man dann spätestens beim Kassensturz.
Wenige Tage alte Baby beginnen zu weinen, wenn sie andere Babys weinen hören. Von hellem Kinderlachen fühlen (weiterlesen…)
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Tags:Anne M. Schüller, Chef, Empathie, Empfehlungsmarketing, Führung, Führungsverhalten, Graz, Gruppendynamik, Intuition, Management Consultant, Meinungsbildner, Mitarbeiterführung, Nachmacher, Referenzen, Spiegelneuronen, Unternehmensberatung, Unternehmenskultur, Vertriebsberatung, vorleben, Vormacher
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Dienstag, 09. November 2010
Geld ist nicht alles. Verschiedenste Untersuchungen, so auch eine ganz aktuelle vom Frauenhofer-Institut, belegen diesen Ansatz.
Gute Verkäufer zeichnen sich besonders dadurch aus, dass ihre Begeisterung auf den Kunden überspringt. Trotzdem kann ein zusätzliches Lob vom Vorgesetzten oft Wunder wirken und verborgene Reserven freimachen.
“Lob ist das Salz in der Suppe” der Mitarbeiter- und Verkäufermotivation. Doch sehr oft tun sich Vorgesetzte mit einem ehrlich gemeinten Lob schwer. Hier einige Tipps:
15 Formulierungen die wirken – und sich in der Praxis schon oft bewährt haben:
- Das ist eine super Leistung
- Sie sind ein echter Gewinn für uns
- Sie haben die Herausforderung wirklich gut bewältigt
- Ich bewundere Ihre große Ausdauer
- Ich schätze Ihren besonderen Einsatz
- Ich freue mich, dass Sie in unserem Team sind
- Sie wissen, worauf es im Verkauf ankommt
- Glückwunsch zu einem hervorragenden Job
- Ihre Arbeit bringt uns weiter
- Es gefällt mir, wie Sie die Dinge angehen
- Tolle Arbeit
- Diesen Kunden für uns zu gewinnen war Spitze
- Sie sind ein Spitzenverkäufer
- Gut gemacht, weiter so
- Man spürt Ihre Begeisterung
Die fünf wichtigsten langfristigen Motivatoren im Job:
- Interessante Herausforderung in der Tätigkeit
- Leistungsorientierte Unternehmensstruktur
- Motivierendes Teamklima
- Berufliche Selbstverwirklichung – Sinnerfüllung
- Berücksichtigung von privaten Bedürfnissen
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Tags:Außendienstmitarbeiter gesucht, fördern, Lob, loben, Motivation, Motivation im Job, Motivatoren, Praxistipps, Selbstverwirklichung, Sinnerfüllung, Verkäufer motivieren, Verkäufermotiviation, Verkaufsmotivation, Vertriebsanalyse, Vertriebscontrolling, Vertriebsoptimierung
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Montag, 01. November 2010
In Kernkraftwerken, in der Notaufnahme im Krankenhaus oder im Cockpit eines Flugzeuges wird auf ein Maximum an Sicherheit geachtet.
Warum?
Weil eine kleine Störung hier bereits zum Totalverlust führen kann. Jetzt gibt es die Möglichkeit auch als Unternehmen von diesen Prinzipien zu profitieren.
Ein neuer Management-Ansatz, die sogenannte High Reliability Organization (HRO), macht die Überlebensregeln, nach denen Feuerwehren, Notärzte und Piloten arbeiten, auch für Unternehmer nutzbar.
Hier die 5 wichtigsten Tipps dieses Ansatzes:
1. Ermutigen Sie zum Widerspruch. In der Fliegerei gibt es eine ganz besonders wichtige Regel für Flugkapitäne: „Sorgen Sie für einen Copiloten, der widerspricht.“
So verhindern Sie, dass aufgrund von Erfahrung („macht nichts, kenne ich eh schon, habe ich alles schon gesehen!“) Fehlentscheidungen getroffen werden, die zum Absturz und damit zum Totalverlust führen.
2. Konzentrieren Sie bei überraschenden Krisen und Schocks nicht Ihre ganze Energie auf Details (etwa: Unterbrechung einer Bezugsquelle), behalten Sie das Gesamtgeschäft im Auge. Kernfrage: Was ist wirklich wichtig?
3. Geben Sie sich nicht mit einfachen Erklärungen zufrieden. Wer simplifiziert, presst Vorgänge in unpassende Erklärungsmuster.
Besser: Betrachten Sie ein Ereignis aus unterschiedlichen Rollen (z. B. GF, Vertrieb, der Finanzmann, der externe Beobachter). Erst dann sollten Sie Schlüsse ziehen.
4. Sehen Sie Fehler nicht als unerwünschte Störung. Machen Sie niemandem einen Vorwurf, suchen Sie keinen Schuldigen, sondern begrüßen Sie den Fehler als Gelegenheit: Werten Sie das Muster seines Entstehens aus und verbessern Sie damit Ihr System.
5. Arbeiten Sie nicht mit vorbereiteten Lösungen. Diese schalten Denken und Wahrnehmung ab. Bringen Sie Mitarbeitern Folgendes bei:
- kleine Signale nicht übersehen,
- eigene Wahrnehmung ständig überprüfen,
- auch unter Stress die richtigen Schlüsse ziehen – und danach handeln.
Unsichere Zeiten, die immer stärker vernetzte Welt und neue Bedrohungen (z. B. Anschläge) machen das Wissen der Hochsicherheits-Organisation zu einem wichtigen Bestandteil erfolgreicher Führung.
Quelle: Marketing Trendinformationen
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Tags:Erklärung, Führung, Führungskompetenz, Führungskraft, HRO, Krisen meistern, Management Ansatz, Managementberatung, Manager, Personal gesucht, richtigen Schlüsse ziehen, Sicherheit im Vertrieb, Unerwartetes managen, Unsicherheiten managen, Unternehmensberatung, Vertrieb, Vertriebsberatung
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Samstag, 28. August 2010
Eine neueste Studie des Gallup Instituts rechnet vor, dass nur elf Prozent der Arbeitnehmer eine hohe emotionale Bindung ihrem Unternehmen entgegenbringen, wohingegen 66 Prozent sich nur sehr gering an die Firma gebunden fühlen.
Diese alarmierende Studie schätzt den volkswirtschaftlichen Schaden, den unzufriedene und unmotivierte Arbeitnehmer jährlich verursachen, auf 120 Milliarden Euro. Unternehmen müssen viel Geld in die Hand nehmen, um z.B. eine Verkäuferstelle neu zu besetzen. Es muss ein neuer Mitarbeiter gesucht, angeworben und ausgebildet werden, allein hier können (weiterlesen…)
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Tags:Bindung zum Unternehmen, emotionale Bindung, finanzieller Erfolg, Gallup Studie, Interne Kommunikation, Management, Managementschulung, Mitarbeitermotivation, Mitarbeiterstudie, Motivation im Vertrieb, Sinn im Unternehmen, Strategie, Unternehmenskultur, Vertriebsmitarbeiter, Weiterbildung, Wertigkeit des Mitarbeiters
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