Archiv für die Kategorie ‘Personalauswahl’

Personalsuche in der Zukunft

Mittwoch, 26. März 2014


Bewerber werden immer stärker in den sozialen Medien gesucht. Die Zahl der Firmen und ihre Personalverantwortlichen, die in sozialen Netzwerken auf Bewerbersuche gehen, hat sich seit 2010 verdoppelt. 

Der aktuelle Social Media Recruting Report 2013 des Heidelberger Institute for Competetive Recruiting (ICR) zeigt folgendes Ergebnis: In Deutschland suchen bereits 50 Prozent der Arbeitgeber ihre Mitarbeiter via soziale Netzwerke, Datenbanken und in Portalen, wie Xing und LinkedIn.

Die wichtigsten Ergebnisse dieser Studie:

  • Für Social Media Business Netzwerke (wie XING und LinkedIn) (ca. 50%) sowie für Mitarbeiterempfehlungen (30%), spezialisierten Online-Jobbörsen und Beratungsunternehmen (wie Menschen im Vertrieb) (27%), werden die Unternehmen im Durchschnitt im heurigen Jahr 2014 mehr Geld ausgeben.
  • Soziale Netzwerke liegen bereits auf dem dritten Platz im Ranking bei der Frage, wo Stellenanzeigen in Zukunft verstärkt veröffentlicht werden.
  • Die kleinen und die ganz großen Unternehmen nutzen überdurchschnittlich häufig Social Media Plattformen für ihr Recruiting.
  • Arbeitgeber finden nachweisliche mehr und bessere Kandidaten durch proaktive Kandidatensuche und -ansprache in sozialen Netzwerken.
  • XING ist mit Abstand vor Facebook und Linkedin die erste Wahl für das proaktive Recruiting in Sozialen Netzwerken bei Arbeitgebern im deutschsprachigen Raum.
  • Arbeitgeber mit einem qualitativ besseren Recruitment sind deutlich proaktiver als ihre schlechteren Kollegen.
  • Aber weniger als die Hälfte der Unternehmen mißt die Erfolge ihrer Social Media Recruiting Aktivitäten. Nur etwa jedes 10. Unternehmen erhebt detaillierte Kennzahlen zum Social Media Recruiting.

Was heißt das für den bzw. die BewerberIn im Vertrieb und Verkauf?

  • Werden Sie gefunden! Melden Sie sich auf den wichtigsten Business-Netzwerken XING und LinkedIn an.
  • Erstellen Sie dabei ein professionelles, persönliches Profil in den sozialen Netzwerken.
  • Lassen Sie sich von einer professionelle Karriereberatung auch über Ihre Möglichkeiten in den sozialen Medien beraten.
  • Besuchen Sie regelmäßig auf den Vertrieb spezialisierte Jobplattformen.
  • Werden Sie Mitglied von Verkäufer-Netzwerken auf XING und facebook.

Mit diesen Tipps werden Sie sich dann auch bei Ihrer Jobsuche leichter tun – und wahrscheinlich auch öfters von passenden Firmen und Personalberatern aktiv angesprochen werden.

Frauen oder Männer im Vertrieb?

Sonntag, 16. März 2014


Im vergangenen Jahr wurden in Deutschland ca. 750.000 Stellenanzeigen für Vertriebsprofis und -newcomer ausgeschrieben. Das entspricht einem Anteil von ca. 13 % am Gesamtmarkt. In Österreich dürfte diese Zahl, um den Faktor 10 reduziert, ähnlich sein. 

Die Experten des Karriereportals salesjob.de haben festgestellt, dass dabei nur etwa ein Fünftel der Bewerbungen von Frauen eingereicht wird. Die Quote der ausgeschriebenen Positionen, die dann auch tatsächlich mit Frauen besetzt werden, liegt mit 7 Prozent sogar noch einmal deutlich niedriger. Das zeigt, dass viele das Potenzial von weiblichen Mitarbeitern im Vertrieb noch nicht erkannt haben. Was sind die Gründe? Sind Männer im Vertrieb soviel besser?

Ich glaube nicht! Ganz im Gegenteil, unsere Erfahrungen zeigen, dass gerade so wichtige Fähigkeiten, wie z. B.  Beziehungen aufzubauen oder Empathie, ganz besondere Stärken von Frauen sind.

Im Vertrieb lässt der Vormarsch der Damen allerdings auf sich warten. Immer wieder stehen die Konditionen, die der Vertriebsjob mit sich bringt, in Konflikt mit Aspekten, die Frauen wichtig sind. So sind beispielsweise Kinder und Vertriebsaufgaben schwer in Einklang zu bringen. Auch längere Dienstreisen werden so zur organisatorischen Herausforderung. Weibliche Sales-Profis sind daher oft auf die Unterstützung ihrer Partner (Männer) angewiesen. Viele Frauen bevorzugen außerdem die Arbeit im Team und scheuen sich vor der Tätigkeit allein im Außendienst oder vom Homeoffice aus.

Eindeutige Vorteile für Frauen im Vertrieb

Gerade weil viele Unternehmen noch nicht allzu viele Frauen in der eigenen Mannschaft haben, haben jene, die über weibliche Power  im Vertrieb verfügen, momentan ein „Alleinstellungsmerkmal“ bei ihren Kunden. Achtet ein Unternehmen auf ein ausgewogenes Geschlechterverhältnis unter den Mitarbeitern, wirkt sich das natürlich auch positiv auf das Image aus. So werden Chancengleichheit und Antidiskriminierung nicht nur behauptet, sondern auch vorgelebt.

„Subjektiv betrachtet sehe ich Frauen tendenziell sogar als erfolgreicher an als Männer“, erklärt salesjob-Geschäftsführer Oliver Saul. „Frauen sind viel zielorientierter und emphatischer in den Kundengesprächen und schaffen es meist, schneller eine gute Gesprächsatmosphäre aufzubauen. Der Kunde sieht lieber ein Lächeln als den verbissenen Gesichtsausdruck, den viele der männlichen Kollegen mit ins Gespräch bringen.“

Jetzt ist noch die Chance für Unternehmen umzudenken

Ein großes Hemmnis für Frauen, sich im Vertrieb zu bewerben, ist die fehlende finanzielle Sicherheit bei stark provisionsabhängigen Gehaltsmodellen. Auch auf Themen wie Work-Life-Balance und Karriere-Perspektiven muss eingegangen werden. Denn natürlich wollen auch Frauen ihre Karriere vorantreiben und Weiterentwicklungsmöglichkeiten wahrnehmen. Beispielsweise helfen dabei noch flexiblere Arbeitszeiten, um den Alltag so zu strukturieren, dass Müttern ausreichend Zeit für die Familie bleibt. Gleichzeitig muss natürlich auch beim Gehalt unbedingt auf Gleichberechtigung zwischen Frauen und Männern geachtet werden.

Vielleicht bewerben sich dann auch mehr Frauen auf attraktive Vertriebsjobs. Wir von Menschen im Vertrieb wünschen es uns!

Verkäufergehalt: 55.000,– Euro und nicht mehr?

Sonntag, 02. März 2014


Geld macht doch glücklich – gebildeter, gesünder und schafft auch mehr Ansehen.
Bis ca. Euro 55.000,– (netto). Das behauptet zumindest eine neue Studie, die an der Princeton University in den USA durchgeführt wurde. 

Personen mit ungefähr diesem Einkommen bewerten ihr subjektives Wohlbefinden höher als ärmere Personen. Sie sind daneben auch glücklicher und zufriedener. „Diese positive Korrelation zwischen Einkommen und Glück ist statistisch gut abgesichert“, sagt etwa der Schweizer Ökonom und Glücksforscher Bruno Frey. Aber wirklich entscheidend ist der Vergleich mit anderen, der die ganze Ausprägung des Glücks bestimmt. „Uns interessiert letztlich nicht die absolute Höhe unseres Einkommens, sondern immer unsere Position im Vergleich zu den anderen“, so Frey. Dass Menschen mit viel Geld ein höheres Glücksniveau haben, hängt auch mit anderen, korrelierenden Faktoren zusammen: So zeigt es sich z. B., wer diese genannte Summe oder mehr Geld hat, ist oft besser gebildet, ernährt sich meistens besser, ist oft gesünder und erfreut sich eines höheren Prestiges in Gesellschaft.

Forscher der Princeton University (USA) haben 450.000 Personen in Amerika befragt und herausgefunden, dass bei rund 55.000 Euro Jahreseinkommen aber Schluss ist mit dem Glücksgewinn: Bis zu diesem Wert steigert sich die Zufriedenheit mit höherem Einkommen. Ab ca. 55.000 Euro Jahresgehalt (netto) wird das persönliche Wohlbefinden nicht mehr signifikant von noch mehr Geld bestimmt.

Glück ist aber relativ!

Der Mensch passt sich an das Glück an und gewöhnt sich an mehr Geld. Deshalb macht ein mehr an verfügbarem Geld meist nur kurzfristig einen Unterschied im Glücksempfinden aus, worauf auch Vermögensschocks wie ein Lottogewinn oder eine Totalpleite hinweisen: Man gewöhnt sich schnell an Verbesserungen (ein gewisser Status Quo bringt immer neue Ansprüche), erholt sich aber auch relativ rasch von finanziellen Tiefschlägen.

Unsere Erfahrungen im Recruiting zeigen, dass ein Nettogehalt von € 55.000,– (entspricht ungefähr € 90.000,– brutto im Jahr – siehe Brutto-Netto-Rechner auf der Seite von Menschen im Vertrieb) schon einen Spitzengehalt im Vertrieb darstellen. Das schöne aber ist, in Vertriebsjobs ist durch Fleiß und Engagement vieles möglich. Auch beim Gehalt.

Quelle: Kurier

Fehlgriffe bei der Mitarbeiterauswahl

Samstag, 11. Januar 2014


Oft bekommt der oder die Falsche den Job!

Wie wir wissen ist Irren menschlich: So kann man kurz und knapp eine Studie der deutschen Personalberatung Pape zusammenfassen, die sich bei 2800 Personalchefs und Geschäftsführern zu ihren Recruiting-Erfahrungen umgehört hat. Das Ergebnis: Mehr als ein Drittel der Befragten hat in den letzten sechs Monaten mindestens eine personelle Fehlentscheidung gefällt. Als Gründe werden mangelnde Qualität bei der Bewerberauswahl (23 Prozent), sowie Zeit- und Entscheidungsdruck (20 Prozent) genannt. Zehn Prozent gaben an, dass die Recruiting-Methode nicht auf die Position zugeschnitten war. Was heißt das? Schon bei der Suche ist klar, dass ein Misserfolg nicht sehr unwahrscheinlich ist.

Die Folgen für eine solchen Fehlgriff: Kopfschmerzen beim Personal- oder Vertriebschef (wenn es sich um einen Verkaufsjob handelt) und natürlich jede Menge finanzielle Kosten. Je nach Position schwanken diese zwischen € 30.000,– und € 100.000,–. Im Mittel wurden sie von den Befragten auf ca. € 60.000,– p.a. geschätzt. (siehe Beispiel im Anhang)

Als einer der wesentlichen Gründe für Fehlbesetzungen wird unter anderem häufig die wenig professionelle Vorgehensweise, durch schnell einmal getextete und  veröffentlichte Anzeigen in Print, Online oder in den Sozialen Medien, gesehen. Dieses  schnelle “Selbermachen” führt zu falschen Suchprofilen und zu weniger Sorgfalt im Auswahlprozess. Meistens fehlt auch eine neutrale Drittkompetenz im Auswahlprozess – etwa in Form eines externen Beraters. Eine weitere bittere Erkenntnis aus einer unüberlegten Suche: Man adressiert nur an die “intensiv Jobsuchenden”, nicht aber an die “erfolgreich Beschäftigten”, genau die, die man ja in Wirklichkeit haben will.

Einfaches Kosten-Beispiel für eine Fehlbesetzung eines Vertriebsmitarbeiters (ohne Führungsverantwortung) bei eigener Suche (ohne Garantie – bei externer Suche vorhanden):

Einzustellende Verkäufer*: 3
Fehlbesetzungsquote (Annahme lt. Studie): 30%
Anzahl Fehleinstellungen pro Halbjahr 1
Ø Personalkosten (inkl. LNK und DW) / Mitarbeiter* / pro Halbjahr  25.000,00 €
Kosten des Bewerbungsprozesses** / Mitarbeiter   5.000,00 €
(eigene Print-Anzeige, interner Personalaufwand)
Gesamtkosten pro Halbjahr und Suchprojekt / Mitarbeiter 30.000,00 €
Fehlinvestition  als insgesamt: (1 Mitarbeiter)  30.000,00 €
Reduzierung der Fehlbesetzungen um Neue Fehlerquote Neue Fehlinvestition Mögliche Kostenreduzierung im Halbjahr um …
50% 15%  15.000,00 €  15.000,00 €
* Annahme
** sehr konservativ geschätzt
Weitere Kosten, z.B.: für die Einschulung, Kosten anderer MA, entgangene Umsätze, verärgerte Kunden, Reklamationen, etc., sind nicht berücksichtigt.

Gründe für einen Jobwechsel

Samstag, 04. Januar 2014


Zu viel Stress, Ärger mit dem Vorgesetzten, mit der Firma geht’s bergab oder persönliche Probleme mit Kollegen – Gründe, um den Arbeitsplatz zu wechseln, gibt es sehr viele. Eine Umfrage unter Jobsuchern, durchgeführt von “stepstone Deutschland”, bringt einige überraschende Ergebnisse.

Mehr Geld bzw. ein höheres Gehalt spielt als Motiv für einen Jobwechsel dabei nicht die entscheidende Rolle. In erster Linie geht es Jobsuchern um neue Herausforderungen und Aufstiegsmöglichkeiten. So zumindest zeigt das eine Online-Umfrage des Jobportals ”Stepstone”, unter über 2000 Fach-und Führungskräften, die das Portal bzw. die Homepage in Deutschland besuchten.

“Warum suchen Sie einen neuen Job?” Auf diese Frage nannten über 34 Prozent der Befragten den Wunsch nach einer neuen Herausforderung. 30 Prozent waren auf Jobsuche, weil sie die Möglichkeiten zur Weiterentwicklung im aktuellen Unternehmen nicht sehen.

Aber auch das Gefühl der mangelnden Wertschätzung ist für viele (ca. 26 Prozent) ein Grund, sich auf die Suche nach einem neuen Arbeitsplatz zu begeben. Der Wunsch nach einem höheren Gehalt landet mit 25 Prozent erst auf dem vierten Platz der Wechselmotive, knapp gefolgt von der eigenen Einschätzung, man passe nicht so recht ins derzeitige Unternehmen (22 Prozent).

Die Unzufriedenheit unter den Jobsuchern ist sehr groß: Nur 59 Prozent der Befragten sind mit ihrer bisherigen Joblaufbahn zufrieden, 41 Prozent sind unzufrieden. Mehr als die Hälfte der Befragten hat schon mindestens zweimal die Stelle gewechselt, jeder Zehnte hat sogar schon mehr als fünfmal an einem neuen Arbeitsplatz angefangen.

Nur ein knappes Fünftel der Jobsucher hat noch nie gewechselt, ein weiteres Fünftel erst einmal. 60 Prozent der Jobsuchenden will im Jahr 2014 “auf jeden Fall” ihren Arbeitgeber wechseln.

Die Umfrageergebnisse zeigen die aktuellen Erwartungshaltungen der Arbeitnehmer, zwar in Deutschland, aber auch in Österreich dürften die Ergebnisse nicht wesentlich anders sein.

Probleme bei der Suche nach guten Außendienstmitarbeitern

Qualitative Befragungen aus unserer Praxis zeigen, vor allem kleinere und mittlere Unternehmen mit weniger als 100 Beschäftigten haben Probleme gute Vertriebsmitarbeiter zu finden. Fast jede dritte Personalsuche, die ohne Unterstützung von Außen nach guten Verkäufern stattfindet, bleibt dabei in einem Klein- bzw. Mittelbetrieb ohne Erfolg.

Das Problem ist meist die zu geringe Bewerberanzahl. Neben der Verbesserung und Professionalisierung des gesamten Rekrutierungsprozesses (mit Hilfe von externen Beratern), geht es vor allem darum, auch durch professionelles “Employer Branding”  in die aktuelle Arbeitgebermarke zu investieren.

10 intelligente Fragen an Bewerber

Freitag, 20. Dezember 2013


Monster.at
hat Österreichs HR-Experten gefragt, welche Fragen sollen in einem Recruiting-Gespräch mit neuen Kandidaten nicht fehlen. Hier die Rangliste für die Top 10 Fragen:

  1. Welche Werte verbinden Sie ganz persönlich mit unserem Unternehmen? Warum glauben Sie, dass gerade Sie zu uns passen können?
  2. Welchen persönlichen Beitrag leisten Sie zur Atmosphäre in unserem Team?
  3. Wenn Sie diese Position, für die Sie sich beworben haben, besetzen müssten, worauf würden Sie bei der Personalauswahl achten?
  4. Könnten Sie eine Entscheidung in Ihrem vergangenen Leben verändern: welche wäre es und warum?
  5. Wie sehen Sie sich selbst als Person?
  6. Was sind Ihre unverwechselbaren Ecken und Kanten bzw. Ihr USP?  Woran werden wir diese erkennen können, wenn Sie für uns tätig sind?
  7. Bei welchem Ihrer letzten Arbeitgeber hat es Ihnen am besten gefallen und warum?
  8. Was war für Sie bis dato die schwierigste Aufgabe, die Sie in Ihrem beruflichen Umfeld meistern mussten?
  9. Was betrachten Sie als ungerecht?
  10. Angenommen unsere Rollen wären vertauscht: Welche Fragen würden Sie mir noch stellen?
Menschen im Vertrieb, als einziger Spezialist ausschließlich für Vertriebsjobs in Österreich, stellt unter anderem noch folgende Fragen im Recruiting-Gespräch (ganz besonders wichtig für das Aufspüren von Verkaufstalenten):
  • Stellen Sie die ultimative Unsinnsfrage: Warum sind Sie ein wirklich guter Verkäufer?
  • Fragen Sie den Bewerber nach seinem letzten Urlaub?
  • Fragen Sie den Bewerber nach einem Geheimnis?
  • Fragen Sie ihn, ob er Harry Potter gerne als Kunde hätte?
  • Fragen Sie den Bewerber ob er gerne spielt?
  • Sagen Sie ihm, er soll ihnen eine peinliche Frage stellen?
  • Fragen Sie den Bewerber, wie wichtig ihm die Tugenden Ehrlichkeit im Verkauf ist? Würde er jemals einen Kunden belügen?
  • Fragen Sie den Bewerber, wann er das letzte Mal einen Wettbewerb (Sport oder Spiel) verloren hat?

Die Interpretation der Antworten auf diese Fragen können wir Ihnen gerne in einem persönlichen Gespräch erläutern. Unsere Vertriebsrecruiting-Spezialisten freuen sich auf Ihre Kontaktaufnahme: office@menschen-im-vertrieb.at