Archiv für die Kategorie ‘Preisverhandlungen’
Montag, 07. November 2011
Die bekannte deutsche Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners hat eine Online-Studie zum Thema “Potenziale und Baustellen im Vertrieb” durchgeführt.
Die wichtigsten Ergebnisse dieser Studie stellen sich wie folgt dar und bestätigen unseren Beratungsansatz und unsere Vorgehensweise:
- Jeder Unternehmenserfolg ist ganz stark abhängig von der Qualität des Vertriebs. Die Simon-Kucher-Onlinestudie zeigt: die wirklich erfolgreichen Unternehmen sind im Vertrieb besser aufgestellt als weniger erfolgreich. Meistens sind die Potenziale noch nicht voll ausgeschöpft. Unser Vertriebscheck zeigt Ihnen in 2 Tagen Ihre Potenziale im Vertrieb auf!
- Die Bereiche “Fokussierung”, “Mitarbeitermotivation/-bindung/-rekrutierung” sowie “Durchsetzung von Preiserhöhungen” unterscheiden erfolgreiche von weniger erfolgreichen Unternehmen. Näheres dazu auf unserer Homepage!
- Jener Bereich mit großem Raum für Verbesserungen betrifft die “Prozesseffizienz” in größeren Unternehmen.
- Neue Technologien werden oft zur Verbesserung des Vertriebs eingesetzt. Andere Vertriebsfaktoren, insbesondere der Mensch, sind jedoch laut Studienergebnissen erfolgsentscheidender als der Einsatz neuer Technologien.
- Konflikte in der Schnittstelle Marketing & Vertrieb werden vom Management oft unterschätzt.
- Viele Vertriebsmitarbeiter sind unzufrieden mit den Mitarbeiterbindungs- und -rekrutierungsmaßnahmen ihres Unternehmens. Dadurch entsteht ein hohes Abwanderungsrisiko. Auch dazu bieten wir mit unseren Coaching- und Begleitmaßnahmen die richtigen Lösungen.
Die Details der Studie, sowie die Informationen über die genaue Methodik der Befragung können Sie hier herunterladen:
Vertriebsexzellenzstudie_Simon-Kucher_2011
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Tags:Baustellen im Vertrieb, Beratungsansatz, Durchsetzung von Preiserhöhungen, Fokussierung, Mitarbeiterbindung, Mitarbeitermotivation, Mitarbeiterrekrutierung, Onlinestudie Vertrieb, Potenziale im Vertrieb, Prozesseffizienz, Simon-Kucher, Umsatz Plus, Unternehmensberatung Graz, Unternehmenserfolg, Vertriebscheck, Vertriebsexzellenzstudie
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Freitag, 09. September 2011
Schlechte Verkäufer lassen sich sehr schnell von einem NEIN des Kunden abschrecken und vergeben oftmals dadurch die Chance ein Geschäft doch noch abzuschließen.
Gute Verkäufer haben gezielt Fragen vorbereitet, die solange das wahre Ziel des Kunden hinterfragen, bis der wahre Grund für die Ablehnung sichtbar wird. So kann so mancher schon verloren geglaubte Auftrag doch noch an Land gezogen werden.
Probieren Sie folgende Schritte aus (Anregungen aus VerkaufsManagement Aktuell):
Schritt 1: Versuchen Sie das Problem des Kunden zu konkretisieren
„Ich weiß, dass Sie sehr streng kalkulieren und das Preis-Leistungs-Verhältnis (Angebot) genau hinterfragen, deshalb noch eine Frage: Welches Ziel wollen Sie mit unserem Produkt (unserer Dienstleistung) genau erreichen?“
Schritt 2: Fragen Sie, welche Punkte der Kunde bereits für die Zielerreichung getan hat
„Welche Möglichkeiten haben Sie bereits in Erwägung gezogen, dieses Ziel erreichen zu können? Was – genau – ist für Sie dabei sehr wichtig?“
Schritt 3: Unterstützen Sie den Kunden bei der Suche nach Lösungsmöglichkeiten
„Was wäre Ihrer Meinung nach eine Möglichkeit, einen Schritt näher zu diesem Ziel zu kommen?“
Schritt 4: Erkennen Sie die erste Möglichkeit, die in Richtung seines Zieles führt
„Jetzt wo wir die Richtung kennen, was wäre den der erste Schritt, der in diese Richtung führt?“
Schritt 5: Ermuntern Sie den Kunden und verstärken Sie jede Aussage, die in die gewünschte Richtung führt
„Schön, nach diesem ersten Schritt, mit dem wir Ihrem Ziel nähergekommen sind, folgt jetzt der nächste: Welche konkrete Maßnahme können wir jetzt setzen?
Durch dieses sehr intensive Gespräch, mit ganz konkretem Nachfragen, gelingt es den wahren Grund für das NEIN zu isolieren und dadurch sehr oft auch aufzulösen. Probieren Sie es aus!
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Tags:Fragen stellen, Geschäft, Gewinn, gute Verkäufer, Kundenwunsch, Lösungsmöglichkeit, Meinung, Preisgespräch, Preisverhandlung, Probleme des Kunden, umsatz, Verkäufer, Ziel, Zielerreichung
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Donnerstag, 01. September 2011
Jeder gute Verkäufer muss die berühmte Abschlussfrage am Ende eines Verkaufsgespräches stellen, um einen erfolgreichen Abschluss sicherzustellen. Nur wie und vorallem welche Frage ist der entscheidende Punkt. Die Redaktion von VerkaufsManagement Aktuell hat versucht einige mögliche Fragen (15) aufzulisten. Hier die Auflistung:
- Die Motivativationsfrage: „Super, dann sind wir uns ja einig?“
- Die Als-ob-Frage: „Es sieht so aus, als ob wir genau das Richtige gefunden haben?“
- Die Sicherheits-Frage: „Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir genau so vorgehen?“
- Die Suggestivfrage: „Glauben Sie nicht auch, dass sich das für Sie mit Sicherheit rechnet?“
- Die Wenn-Frage: “Wenn wir diese Punkte so erfüllen, können Sie sich vorstellen, dann jetzt und hier zu kaufen?”
- Die Alternativfrage: „Wollen Sie lieber diese Lösung oder wäre die Alternative für Sie besser?“
- Die -Nur-oder-auch- Frage: „Wollen Sie nur dieses Produkte oder auch diese Ergänzung?“
- Die Referenzmethode: „Die meisten Kunden entscheiden sich jetzt für diese Lösung! Wofür entscheiden Sie sich?
- Die Empfehlungsmethode: „Nach dem, was Sie mir gesagt haben, würde ich Ihnen am liebsten dieses Produkt empfehlen. Hilft Ihnen diese Empfehlung für Ihre Entscheidung?“
- Der Test-Abschluss: „Entscheiden Sie sich zunächst testweise für dieses Produkt. Diese Testmöglichkeit ist doch ideal für Sie, oder?“
- Die Zusammenfassungsfrage: „Ab wann können wir das dann, so wie gerade besprochen liefern?“
- Die Gemeinsame-Zukunft-Methode: „Perfekt, das heißt also, wir arbeiten in Zukunft zusammen?“
- Der Detail-Abschluss: „Ab wann genau kann es denn frühestens losgehen?“
- Die Bedingungsfrage: „Was müssen wir heute tun, damit wir morgen (wieder) zusammenarbeiten?”
- Die ganz direkte Frage: “Was muss ich jetzt sofort noch tun, damit Sie jetzt gleich den Vertrag abschließen?”
Verlassen Sie sich bei der Entscheidung, welche Frage Sie einsetzen, auf Ihr Bauchgefühl, auf den bisherigen Gesprächsverlauf und auf die Persönlichkeit des Kunden. Dann werden Sie mit Sicherheit richtig liegen. Alles Gute bei Ihren zukünftigen Verkaufsabschlüssen!
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Tags:Abschlussfrage, Abschlusstechnik, Alternativfragen, Empfehlung, Empfehlungsmethode, Entscheidung, Lösungen, Motivationsfragen, Preischeck, Preise hoch halten, Preisgespräche, Preispsychologie, preispsychologische Fragen, Preisverhandlung, Psychologie im Verkauf, Referenzmethoden, Suggestivfragen, Verkaufsgespräche
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Sonntag, 15. Mai 2011
VerkaufsManagement Aktuell zeigt mit der ANGST-Methode wie Sie in der TelefonAkquisition zu einer höheren Anzahl an persönlichen Besuchsterminen kommen.
A (Anlass), N (Nutzen), G (Gesprächsdauer), S (Selbstwertgefühl), T (Termin). Diese 5 Begriffe stehen hinter der ANGST-Methode, mit der Sie bei der telefonischen Akquise sofort weniger „Neins“ und mehr Terminvereinbarungen bekommen.
Gehen Sie so vor, um mit der ANGST-Methode mehr Termine zu gewinnen:
- A wie Anlass:
Nennen Sie den Anlass Ihres Anrufs zuerst, denn der Anlass soll Appetit machen auf den Besuchstermin.
- N wie Nutzen:
Setzen Sie den Anlass so, dass der Kunde seinen ganz persönlichen Nutzen in Ihrem Angebot erkennt. Der Nutzen motiviert ihn, den Termin zu akzeptieren.
- G wie Gesprächsdauer:
Durch die Gesprächsdauer weiß der Kunde, wie lange Sie bleiben. Sagen Sie ihm am Telefon, dass es nur bspw. 30 Minuten dauern wird.
- S wie Selbstwertgefühl:
Das Selbstwertgefühl des Einkäufers steigt, wenn Sie ihm sagen, dass er viel beschäftigt ist und Sie seine Zeitnot verstehen.
- T wie Termin:
Erst jetzt nennen Sie den Termin, natürlich am besten als Alternative.
Tipp: Bei ANGST ist die Reihenfolge wichtig: Diese 5 Schritte bringen Sie nicht etwa wie aus der Pistole geschossen. Verwenden Sie für jeden Schritt einen Satz und geben Sie durch eine kurze Pause am Satzende dem Kunden Gelegenheit zur Äußerung. Wenn Sie Anlass, Nutzen und die ungefähre Gesprächsdauer im Verlauf des Gesprächs gut erledigt haben, ist der Termin meistens sicher.
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Tags:mehr Besuchstermine, mehr Gewinn, mehr Umsatz, mehr verkaufen, Neukundenakquisition, Telefonakquisition, telefonieren, Umsatzsteigerung, Verkauf verbessern, Verkäuferin, Verkaufsleiter, Verkaufsmanagement
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Sonntag, 03. April 2011
Beharrlichkeit ist für Verkäufer eine der wichtigsten Tugenden.
Denn wer sich gleich so ohne Weiteres “abfertigen” lässt, vergibt wertvolle Chancen auf einen Verkaufsabschluss. Die Frage ist, wie oft sollte ein Verkäufer nachhaken? Wie erkennt man, ob ein Kunde wirklich interessiert ist?
Für Verkäufer ist es überaus schwierig, hier den richtigen Weg zu finden. Hakt der Verkäufer nicht nach, kann das vom Kunden als geringes Interesse ausgelegt werden. Fragt er zu oft nach, ist der potenzielle Kunde schnell genervt und verliert die Lust, überhaupt etwas beim Verkäufer zu bestellen. Und natürlich kosten solche “Nachfassgespräche” auch bares Geld – und wertvolle Zeit. Wer für Kunden, die momentan kein echtes Kaufinteresse haben, zu viel Zeit investiert, der hat dann zuwenig für wirklich interessierte!
Günter Stein, Chefredakteur des Informationdienstes VerkaufsManagement aktuell, stellt einen Schnell-Check vor, mit dem Sie prüfen können, ob es sich lohnt, am Ball zu bleiben oder ob Ihre Verkäufer erst mal einen Gang runterschalten sollten.
Mit dem Formular unten haben Sie eine wichtige Entscheidungshilfe, mit der Sie bei Anfragen nach standardisierten Produkten ermitteln, wie hoch das Interesse des Interessenten wirklich ist – und ob es sich lohnt, viel Zeit in diesen zu investieren.
Auswertung: Maximal 70 Punkte können erreicht werden. Auch 0 Punkte sind theoretisch möglich. Je weniger Punkte am Ende herauskommen, desto geringer kann die Auftragswahrscheinlichkeit von Ihnen eingeschätzt werden. Ist die Punktzahl dagegen sehr hoch, lohnt es sich, in den Kunden Zeit zu investieren.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Tags:Beharrlichkeit, Nachfassgespräche, Schnell-Check, Top Verkäufer, Verkäufer nachfassen, Verkaufsabschluss, Verkaufsgespräch, VerkaufsManagement aktuell, Verkaufstraining, Vertrieb
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Sonntag, 12. Dezember 2010
Bei einer Untersuchung der Universität Erlangen-Nürnberg wurde ermittelt, welche Voraussetzungen ein Key-Account mitbringen muss, um 2011 zu den Verkaufschampions zu zählen.
Zu diesem Zweck interviewte man Key-Account-Manager aus 300 Unternehmen, fünf unterschiedlicher Schlüsselbranchen, die als besonders markt- und kundenorientiert gelten. Bei der Umfrage zeigte sich die Rangfolge der Kompetenzen, die nach der Meinung der Befragten für einen Key-Account-Manager erfolgsentscheidend sind. Die ersten sechs Plätze:
Platz 1: Fachwissen
Dieses Fachwissen bezieht sich jedoch nicht auf das Produkt, das der Verkäufer vertreibt. Weitaus wichtiger ist das „Fachwissen“, das der Mitarbeiter über den einzelnen Kunden aufbauen kann! Zunächst über das Kundenunternehmen und seine Eigner.
Dann über dessen Geschäftsfelder und Geschäftsziele, seine Führungsstruktur und Unternehmenskultur. Das wichtigste Wissen betrifft (weiterlesen…)
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Tags:Auftreten, Fachwissen, Flexibilität, Key-Account gesucht, Key-Account-Management, Key-Account-Manager, Kommunikationsfähigkeit, Kundenbeziehungen, Persönlichkeitsmerkmale, Sozialkompetenz, Stärken-/Schwächenprofil, swot-Analyse, Topverkäufer, Verhandlungsgeschick, Verkäufer gesucht
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Donnerstag, 25. November 2010
Der Fachverlag VerkaufsManagement aktuell hat in einer seiner letzten Publikationen die 3 häufigsten Fehler im Umgang mit Kunden thematisiert. Hier sind sie:
Fehler 1: Kunden mit Info-Material überhäufen
Als Unternehmen sind Sie natürlich zu Recht stolz auf Ihre schön gestalteten Prospekte oder Verkaufsunterlagen. Doch viele Kunden werden ständig mit Stapeln von Informationsmaterial bombardiert.
Deshalb: Geben Sie Info-Material und Werbeprospekte im Verkaufsgespräch nur heraus, wenn der Kunde danach fragt. Gehen Sie Info-Material gemeinsam mit ihm durch, und zwar ausschließlich die Punkte, die für den Kunden in der jeweiligen speziellen Situation wichtig sind.
Fehler 2: Nur melden, wenn (weiterlesen…)
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Tags:Abschluss im Verkauf, Abschlussquote, Begeisterung, Fehler im Umgang mit Kunden, Kontakt, Kunden gewinnen, Kundenbetreuung, Kundenempfehlung, Kundenzufriedenheit, lead, Service, Unzufriedenheit, Verkäufer, Verkaufsmanagement
Abgelegt in Kommunikation, Kundenbeziehung, Preisverhandlungen, Verkäufer, Vertrieb | 3 Kommentare »
