Viele Verkäufer werden den Anforderungen ihrer Kunden nicht gerecht. Eine Statistik, die wir im Zuge unserer Tätigkeit im letzten Jahr mitführten, zeigt ein Ergebnis, das sich ganz wesentlich von den Anforderungen der Kunden, unterscheidet.

Im Zuge unserer Profilerhebungen für das Recruiting von Vertrieblern, fragten wir unsere Auftraggeber – in der Regel Vertriebsleiter oder Geschäftsführer – immer nach den wichtigsten Eigenschaften, die der neue Verkäufer mitbringen sollte.

Unsere Aufzeichnungen erbrachten folgendes Ergebnis auf diese Frage:

Was erwarten Sie als Vertriebschef von neuen Verkaufsmitarbeitern? (Reihung nach der Häufigkeit der Nennung bei 125 Suchaufträgen, Mehrfachnennung war möglich):

1. Fachkompetenz   87 %
2. Kommunikative Fähigkeit beim Beziehungsaufbau   65 %
3. Soziale Fähigkeiten   64 %
4. Fleiß und Motivation   56 %
5. Beharrlichkeit   46 %
6. Verständnis für den Kunden   33 %
7. Beratungskompetenz   32 %
8. Teamfähigkeit 30 %

Eine Umfrage, in der Geschäftsführer und Unternehmer befragt wurden und die 2008 im Harvard Business manager veröffentlicht wurde, zeigt auf die Frage nach dem Verbesserungsbedarf von Verkäufern, ein ganz anderes Bild:

Wo sehen Sie den größten Verbesserungsbedarf bei Verkäufern? (Anteil jener Kunden die einen Verbesserungsbedarf sehen):

1. Professionalität (gute Gesprächsvorbereitung, Flexibilität, Integrität, Verlässlichkeit)   52 %
2. Fachkompetenz   39 %
3. Kommunikative Fähigkeiten und soziale Kompetenz   29 %
4. Beratungskompetenz   25 %
5. Verständnis für den Kunden   18 %
6. Entscheidungskompetenz   9 %

Diese Eigenschaften unterscheiden sich doch wesentlich von jenen Kriterien, nach denen Vertriebsleiter Ihre Verkäufer aussuchen!

Unsere Beratungsleistung versucht natürlich diese Unterschiede aufzuzeigen, gerade im Hinblick auf die Fachkompetenz (diese ist am leichtesten erlernbar und nachzuholen). Leider lassen sich die meisten Auftraggeber aber nur sehr schwer von der „überbewerteten Wichtigkeit der Fachkompetenz = Branchenerfahrung“,  abbringen!

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Die Kandidatensuche funktioniert heute noch großteils wie vor 20 Jahren: Vakante Positionen beschreiben und veröffentlichen, dann den geeigneten Kandidaten auswählen – dieses Verfahren wird im Jahr 2020 aber nicht mehr funktionieren. Die Suche wird sich in den nächsten Jahren gravierend ändern. Rekrutierung wird Detailarbeit werden: Personalverantwortliche verbringen zukünftig einen Großteil ihrer Arbeitszeit damit, Kontakte mit Kandidaten zu suchen, zu entwickeln und dann diese Beziehungen ganz besonders zu pflegen.

Der Trendletter beschreibt 3 Erfolgsfaktoren für die Zukunft:

• Früh an Talente herantreten. Unternehmen sollen schon in den Schulen nach potenziellem Nachwuchs suchen. Kooperationen mit Hochschulen, Stipendien und Sponsoring werden zum Standard.
• Auf allen Kanälen senden und empfangen. Firmen müssen selbstverständlich in allen sozialen Netzwerken präsent sein. Personaler suchen den persönlichen Kontakt zu potentiellen Kandidaten. Es gibt nur noch die “Eins-zu-Eins-Kontakte”.
• Die Arbeitgebermarke pflegen. Auf Netzplattformen finden sich Informationen über jeden Arbeitgeber – eingestellt von ehemaligen Angestellten. Daraus entsteht für die Human-Ressources-Abteilung eine wichtige neue Aufgabe: Das Online-und Real-Image muss gepflegt werden – weil es maßgeblich über den Rekrutierungserfolg entscheidet.

Wir haben uns bereits auf diese neue Form des Recruitings eingestellt und nutzen dazu insbesondere die sozialen Netzwerke. Werden Sie Mitglied auf unserer Facebook-Seite und erfahren Sie neben den NEWS und Trends des Vertriebs auch die TopJobs im Verkauf.

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1. Wer kauft bisher unser Produkt?
2. Welcher wichtige Bedarf wird mit unserem Produkt oder Dienstleistung bei den Kunden gedeckt (z. B. Existenzbedarf oder Luxusgüter)?
3. Was wissen wir über unsere Kunden genau (z. B. Alter, Einkommen, Motive, Interessen)?
4. Wie kommen wir an weitere nützliche Informationen heran?
5. Gibt es bereits positive oder negative Erfahrungen mit dieser Zielgruppe?
6. Wie schätzt die Zielgruppe unser Angebot ein?
7. Welche Gefühle löst unser Angebot aus?
8. Gibt es zusätzliche Wünsche an uns?
9. Wer oder was beeinflusst die Kaufentscheidung unsere Kunden?
10. Warum kaufen Kunden auch bei der Konkurrenz und nicht nur bei uns?

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Maßnahmen zur Vereinbarkeit von Familie und Beruf zahlen sich für Unternehmen betriebswirtschaftlich aus. In Unternehmen, in denen Maßnahmen in diese Richtung gesetzt werden, können die positiven Auswirkungen klar an betriebswirtschaftlichen Kennzahlen (Motivation, Fehlzeiten, Fluktuation, Rückkehrquote nach Karenz etc.) abgelesen werden. Nicht nur die Arbeitnehmer/-innen profitieren, sondern auch die Arbeitgeber/-innen.

Maßnahmen die wesentlich zur Positionierung als attraktiver Arbeitgeber (Employer Branding) beitragen.

Die wichtigsten Aussagen einer aktuellen Studie die am 19. März vom Bundesministerium für Wirtschaft, Familie und Jugend präsentiert wurde:

Wichtigkeit von familienfreundlichen Maßnahmen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten

o 57 Prozent der Unternehmen geben an, dass sie trotz der schwierigen wirtschaftlichen Lage neue familienfreundliche Maßnahmen eingeführt haben

Motive für familienfreundliche Maßnahmen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten

o 87 Prozent der Unternehmen geben an, dass familienfreundliche Maßnahmen „sehr viel“ oder „viel“ zu einer hohen Motivation, Identifikation und Mitarbeiterzufriedenheit beitragen

o Der ökonomische Nutzen, wie die Erhöhung der Leistungsbereitschaft, die Bindung der Mitarbeiter/-innen an das Unternehmen oder Qualitätssteigerung spielt dabei eine große Rolle

o Den Unternehmen ist es wichtig, gerade in Krisenzeiten ein positives Umfeld zu schaffen und den Mitarbeiter/-innen zu vermitteln, dass es dem Unternehmen trotzdem gut geht

Beitrag von familienfreundlichen Maßnahmen zu einer positiven Ertragslage

o 65 Prozent der Unternehmen geben an, dass familienfreundliche Maßnahmen “sehr viel” oder “viel” zu einem guten Umsatz bzw. einer positiven Ertragslage beitragen

Stellenwert von familienfreundlichen Maßnahmen in näherer Zukunft

o 92 Prozent geben an, dass familienfreundliche Maßnahmen einen “sehr hohen” bzw. “hohen” Stellenwert haben werden

o Vor allem bei jungen Mitarbeiter/-innen, die neu ins Unternehmen einsteigen, haben familienfreundliche Maßnahmen einen hohen Stellenwert

Beispiele für familienfreundliche Maßnahmen

o Verschiedene Arbeitszeitmodelle (Gleitzeit, Teilzeit, Jahresarbeitszeit, etc.)

o Telearbeit bzw. Home-Office

o Familienfreundliche Urlaubsplanung

o Gesundheits- und Fitnessprogramme

o Karenzmodelle

o Wiedereinstiegspläne

o Schulungspläne für Mitarbeiter/innen in Teilzeit

o Karriere-Kompetenzzentrum für Frauen in Führungspositionen

o Kindergärten und andere soziale Einrichtungen

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Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.

Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!

Wie funktioniert das System?

Stellen Sie Ihren Kunden regelmäßig folgende Frage ganz gezielt: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unsere Leistung (Produkt oder Service) einem Freund oder Kollegen empfehlen?“ Die Antwort des Kunden wird in eine Skale von 10 (auf jeden Fall empfehlen) bis 0 (nicht empfehlen) eingeordnet.

Das Ergebnis: 10 und 9 Punkte sind die Empfehler, 7 und 8 die Passiven, 6 bis 0 sind die Kritiker. Den exakten NPS-Wert errechnen Sie so: Prozentsatz der Empfehler abzüglich dem Prozentsatz der Kritiker.

Konzentrieren Sie nun Ihre Vertriebskraft auf die Kunden mit 9 und 10 Punkten. Genau jene wünschen sich möglichst häufig einen Besuch von Ihrem Unternehmen. Dort ist auch am meisten “zu holen”!

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Jack Welch ist jener TopManager, der den amerikanischen Konzern General Electric, zu einem der größten Mischkonzerne der Welt machte. Er gilt als einer der erfolgreichsten Manager und Management-Vordenker der USA, aber auch als einer der umstrittensten. Ein TopVerkäufer ist er auf jeden Fall.

Unlängst stellte ihm die “Wirtschaftswoche” folgende Frage: Worauf achten Sie bei der Suche nach wirklich guten VerkäuferInnen?

Antwort: Richtig gute Verkäufer sind eine Gattung für sich. Diese haben Qualitäten, die man bei jeder Neueinstellung ohnehin sucht: Integrität, Intelligenz, Energie, Entschluss- und Umsetzungsfähigkeit. Nur brauchen sie darüber hinaus noch ein paar Qualitäten mehr – vier, um genau zu sein:

1. Grandioses Einfühlungsvermögen: TopVerkäufer können sich bestens in Ihre Kunden hineinversetzen.
2. Vertrauenswürdigkeit: Handschlag-Qualität ist alles
3. Die richtige Mischung: Spitzenverkäufer besitzen die richtige Mischung aus Antrieb, Mut und Selbstvertrauen.
4. Spuren statt Staub: Die besten Verkäufer verlassen ganz bewusst ausgetretene Pfade, denken quer um neue Chancen für Kunden zu finden.

Quelle: Verkaufsmanagement aktuell

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Das Unternehmen hat seine neue Homepage http://www.frenchartofloving.com mit einem sehr sympathischen Video im Netz auf YouTube verbreitet. Einfach eine schöne Idee (besonders Männer sollten sich diese “Fantasien” ansehen).

via: Besserwerberblog

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Die Jagd nach den Alleskönnern, den perfekten Bewerbern, ist nicht nur teuer, sondern bringt die Unternehmen im Vertrieb nicht wirklich weiter, sagt die US-Psychologin Angelika Duckworth. Das Ergebnis ihrer Studie zeigt, dass “Multi-Talente” zwar sehr intelligent sind, beruflich aber oft unentschlossen sind und dadurch ihre Arbeitgeber sehr häufig wechseln.

Unsere Erfahrungen zeigen ein ähnliches Bild. Die absoluten Super-Verkäufer, die es ohne Zweifel gibt, sind meistens nicht die perfekten Bewerber, nicht die super intelligenten Absolventen von diversen Hochschulen und nicht die “Multi-Talente” die sich im Vorstellungsgespräch von Ihrer besten Seiten zeigen. Es sind meist jene, die durch ihre Kommunikationsfähigkeit, genau diese Defizite die sie im schulischen Bereich haben, wettmachen. Es sind jene, die es einfach verstehen, in kurzer Zeit eine perfekte Beziehung zum Gegenüber aufzubauen.

Wie findet man nun diese in der Flut der Bewerber?  Indem man versucht, im Vorstellungsgespräch die Kandidaten, sozusagen hinter der Fassade kennenzulernen. Wir haben dafür ein ganz spezielles Verfahren (ein sehr strukturiertes Auswahlgespräch mit ganz besonderen Fragen) entwickelt, das uns dabei hilft.

Auch führen wir unsere Auswahlgespräch sehr oft in öffentlichen Kaffeehäusern, in Restaurants oder Hotellobbies. An diesen Orten gelingt es viel besser, die “wahren” Menschen hinter der Fassade zu erkennen.

Im letzten Jahr hat uns dieses Verfahren und die besonderen “Auswahlorte” wieder einmal recht gegeben. So konnten wir unsere Quote 2009 an Bewerbern, die sich im neuen Unternehmen sehr gut eingelebt haben und erfolgreich sind, auf nahezu 95 % steigern. Nur 5 % haben innerhalb des ersten Probemonats die neue Firma wieder verlassen.

Bei 80 vermittelten Positionen keine schlechte Quote in der Personalauswahl, wie ich meine.

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Scharfe Proteste gegen H&M, insbesondere in den Sozialen Netzwerken, bringen den Weltkonzern in einen Argumentationsnotstand. Obwohl New York einen der kältesten Winter erlebt und  viele Obdachlose auf den Straßen frieren, vernichtet der Kleiderkonzern nicht verkaufte Kleidung und wirft sie in den Müll.

Für einen Markenberater, der bei der Positionierung einer Marke immer den ganzheitlichen und nachhaltigen Aspekt in den Mittelpunkt stellt, ist das natürlich ein perfektes “Negativbeispiel”. Genau so kann man eine mühsam, meistens mit viel Geld (in klassische Medien investiert) aufgebaute Marke, schädigen.

Der schwedische Konzern hat offenbar die Wirkung dieser Aktion, insbesondere die Macht der sozialen Medien, nicht bedacht. Im Internet-Netzwerk Facebook formiert sich bereits Widerstand gegen die Modekette. Auch Medien rund um den Globus berichten über diese “Aktion”. Erste Boykottaufrufe machen die Runde.

Dabei wäre es so einfach gewesen. Gerade diese ungebrauchte und nicht verkaufte Ware, die angeblich den internen Qualitätsnormen nicht entsprochen hat, hätte man in einer publikumswirksamen Aktion an Obdachlose verteilen können. Wenn das Unternehmen diese Aktion dann auch noch über die Sozialen Medien, wie Twitter und Facebook, gezielt lanciert hätte, dann bin ich sicher, hätte das die soziale Komponente und damit auch das Image dieses Unternehmens, gerade bei der Jugend, enorm gestärkt.

Wie heißt es so schön:

Tue Gutes und sprich darüber!

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• Megatrend 1: Der Kunde wird Partner

Erfolgreiche Unternehmen lassen Ihre Kunden an Entwicklungsprozessen und an der Weiterentwicklung von Produkten und Dienstleistungen mitwirken.

• Megatrend 2: Der Kundennutzen steht noch stärker im Vordergrund

Je deutlicher dem Kunden der Nutzen eines Angebotes oder eines Kaufs wird, umso enger bindet er sich ans Unternehmen

• Megatrend 3: Das ganze Unternehmen wird zur Vertriebsabteilung

Genau so wie wir es in unserem Konzept SELLER BRANDING aufzeigen, ist es in Zukunft entscheidend, Mitarbeiter im Unternehmen zu beschäftigen bzw. neu auszuwählen, die eine vertriebliche Grundeinstellung in ihrer Persönlichkeit “leben”. Egal ob der Mitarbeiter als Portier, als Finanzvorstand oder als Vertriebsleiter arbeitet, jeder Einzelne muss seine Aufgabe darin sehen, alles zu unternehmen, um den Umsatz und Ertrag des Unternehmens zu steigern. Nicht der Arbeitgeber sorgt für Arbeitsplatzsicherheit – es ist der Kunde.

• Megatrend 4: Der Kunde entscheidet. Nur der Kunde. Und nur der Kunde.

Durch das Internet wird die Macht des Kunden noch weiter beflügelt. Auf inzwischen vielen Seiten im Internet werden Produkte kommentiert. Auch im B2B-Bereich. Unternehmen, die nicht ständig die Kundenwünsche vor Augen haben, sondern nur die „Liste des Machbaren“, die dann auch vom Controlling vorgegeben wird, gehören auf jeden Fall zu den Verlierern.

• Megatrend 5: Tun Sie das, was sie wirklich am besten können.

Und das heißt: Die Marktführerschaft in Ihrem Bereich oder in Ihrer Nische zu erlangen!

Beachten Sie diese 5 Megatrends im Vertrieb, in der Personalsuche bzw. im Personalmanagement, im Marketing und in der Unternehmensführung und Sie werden Ihre Wettbewerber aus dem Markt fegen.
Nutzen Sie die neuen Medien die Ihnen das Internet zur Verfügung stellt und Sie werden an neue Zielgruppen herankommen und damit Ihre Zukunft sichern.

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