Archiv für die Kategorie ‘Verkäufer’
Freitag, 06. Januar 2012
Viele Verkäufer werden den Anforderungen ihrer Kunden nicht gerecht. Eine Statistik, die wir im Zuge unserer Tätigkeit im letzten Jahr mitführten, zeigt ein Ergebnis, das sich ganz wesentlich von den Anforderungen der Kunden, unterscheidet.
Im Zuge unserer Profilerhebungen für das Recruiting von Vertrieblern, fragten wir unsere Auftraggeber – in der Regel Vertriebsleiter oder Geschäftsführer – immer nach den wichtigsten Eigenschaften, die der neue Verkäufer mitbringen sollte.
Unsere Aufzeichnungen erbrachten folgendes Ergebnis auf diese Frage:
Was erwarten Sie als Vertriebschef von neuen Verkaufsmitarbeitern? (Reihung nach der Häufigkeit der Nennung bei 125 Suchaufträgen, Mehrfachnennung war möglich):
- Fachkompetenz 87 %
- Kommunikative Fähigkeit beim Beziehungsaufbau 65 %
- Soziale Fähigkeiten 64 %
- Fleiß und Motivation 56 %
- Beharrlichkeit 46 %
- Verständnis für den Kunden 33 %
- Beratungskompetenz 32 %
- Teamfähigkeit 30 %
Eine Umfrage, in der Geschäftsführer und Unternehmer befragt wurden und die 2008 im Harvard Business manager veröffentlicht wurde, zeigt auf die Frage nach dem Verbesserungsbedarf von Verkäufern, ein ganz anderes Bild:
Wo sehen Sie den größten Verbesserungsbedarf bei Verkäufern? (Anteil jener Kunden die einen Verbesserungsbedarf sehen):
- Professionalität (gute Gesprächsvorbereitung, Flexibilität, Integrität, Verlässlichkeit) 52 %
- Fachkompetenz 39 %
- Kommunikative Fähigkeiten und soziale Kompetenz 29 %
- Beratungskompetenz 25 %
- Verständnis für den Kunden 18 %
- Entscheidungskompetenz 9 %
Diese Eigenschaften unterscheiden sich doch wesentlich von jenen Kriterien, nach denen Vertriebsleiter Ihre Verkäufer aussuchen!
Unsere Beratungsleistung versucht natürlich diese Unterschiede aufzuzeigen, gerade im Hinblick auf die Fachkompetenz (diese ist am leichtesten erlernbar und nachzuholen). Leider lassen sich die meisten Auftraggeber aber nur sehr schwer von der „überbewerteten Wichtigkeit der Fachkompetenz = Branchenerfahrung“, abbringen!
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Tags:Anforderungen Verkäufer, Beratungskompetenz, Beratungsleistung, Branchenerfahrung, Fachkompetenz, Geschäftsführer, Harvard Business Manager, Kundenerwartungen, Personalberater Graz, Personalberatung Graz, Recruiting, Soziale Fähigkeiten, Unternehmensberatung Graz, Verbesserungsbedarf, Verkäufer gesucht, Verkäufererwartungen, Verkäuferstatistik, Vertriebsberater, Vertriebsberatung Graz, Vertriebsleiter
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Mittwoch, 07. Dezember 2011
Management Reporting statt Außendienst Arbeitshilfe in der Unternehmenspraxis
Am Anfang so manchen CRM Projektes steht die Absicht der Unternehmung, den Außendienst schneller zu machen, die Adressen und Kontakte des Unternehmens besser im Griff zu haben und eine Arbeitshilfe für die Verkaufsinnendienst zu bieten. Denn schließlich entscheidet das Kundenwissen, die Schnelligkeit der Service Kommunikation mit den Kontakten wesentlich über die Verkaufserfolge.
Nun erfährt gerade ein Projekt zur Verbesserung des technischen Kundenservice Managements (CRM), einen dramatischen Zielwandel und wird zumeist in seinem Wesen komplett umgekehrt. Aus einem Projekt mit dem Ziel einen informatorischen Service mit Arbeitshilfen für den Außendienst und Verkaufsinnendienst (weiterlesen…)
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Tags:Adressen, Außendienst, Betriebswirtschaft, CRM, CRM System, Firma, Geschäftsbeziehungen, Kommunikation, Kompakttraining, Kontakte, Kundenbetreuer, Kundenservice, Kundenwissen, Management, Personalsuche, Verkäufer, Verkaufsinnendienst, Verkaufsseminare, Verkaufstalente, Vertrieb, Ziele im Verkauf
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Mittwoch, 23. November 2011
Seit knapp 2 Jahren betreiben wir aktiv eine eigene Firmenseite auf Facebook (http://www.facebook.com/menschen.im.vertrieb). In dieser Zeit ist es uns nicht nur gelungen, fast 1300 Fans zu generieren, sondern (und auf das sind wir besonders stolz), zielgruppenrelevante Fans als Freunde zu gewinnen.
Durch die neuesten (meistens auch witzigen) Werbespots, durch aktuelle Blogbeiträge zum Thema Vertrieb, Tipps rund ums Verkaufen, unsere aktuellsten Vertriebs-Jobs und durch persönliche Beiträge aus der Welt des Verkaufens, führen wir einen regen Dialog mit Gleichgesinnten.
In letzter Zeit haben wir unseren Facebook-Freunde zwei Fragen zum Thema “Verkaufen”, auf unserer Facebook-Seite gestellt! Das Echo auf beide Fragen war phänomenal:
1. Frage: 743 Antworten! “Wer sind Eurer Meinung nach die besseren Verkäufer/innen?
512 sagen die Frauen sind die besseren Verkäufer/innen!
231 meinen die Männer sind die besseren Verkäufer/innen! Ein klares Votum für das weibliche Geschlecht. Übrigens, auch wir sind der Meinung, Frauen sind die besseren Verkäufer/innen. Sie verfügen über mehr Einfühlungsvermögen, sind viel gefühlsbetonter! Und gerade das zählt immer mehr im Beziehungsverkauf.
2. Frage: Brauchen erfolgreiche VerkäuferInnen ein Talent und entwickeln dieses dann weiter oder kann man erfolgreiches Verkaufen auch “lernen”?
Auf diese zweite Frage haben wir bis jetzt (nach 5 Tagen) fast 210 Antworten!
148 sagen, erfolgreiche Verkäufer brauchen ein Talent und
60 sind der Meinung, Verkaufen kann man lernen. Interessantes Ergebnis. Wir sind überzeugt, ähnlich wie im Sport, wirklich gute Verkäufer brauchen ein Talent. Natürlich geht es auch dann nicht ohne viel Übung und Training, um wirklich Spitzenleistung zu erzielen.
Wieder zurück zur Wirkung von Facebook. Eines haben uns diese beiden Fragen auch gezeigt. Wenn man offene, interessante und persönliche Gespräche führt, dann kann man Facebook nicht nur als Informationsmedium, sondern auch sehr gut als Marktforschungsinstrument, nutzen. Nutzen Sie diese einfache Form des Dialogs der Zukunft!
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Tags:Facebook, Facebook Dialog, Facebook Kommunikation, Facebook Page, Facebook Unternehmensseite, Frauen sind bessere Verkäufer, Informationsmedium, Marktforschung mit sozialen Medien, Soziale Medien für Unternehmen, Spitzenleistungen im Verkauf, Tipps zum Verkaufen, Verkäufer auf Facebook, Vertrieb Facebook, zielgruppenrelevant
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Dienstag, 01. November 2011
Gute Produkte und Dienstleistungen, sowie fachliche Kompetenz bieten heute die meisten Unternehmen – umso wichtiger ist es, sich durch das gewisse Etwas im Verkauf zu unterscheiden.
Wir geben Ihnen mit obigem Zitat den Anstoß, Menschen nicht mit einstudierten, monotonen Verkaufsgesprächen und NLP-Phrasen zu langweilen, sie nur als potenzielle Kunden zu sehen und zu glauben, damit große Erfolge zu erzielen.
Suchen und finden Sie den Menschen im Kunden durch Ihre eigene “Menschlichkeit” im Verkauf und Sie werden durch dieses Verhalten selbst reicher und dadurch auch erfolgreicher.
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Tags:Kompetenz, Kunde, Mensch, Menschlichkeit im Verkauf, NLP-Phrasen, Philip Kotler, potenzieller Kunde, Verkaufsgespräch, Zitat
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Samstag, 22. Oktober 2011
Führen und Coachen sind zwei unterschiedliche Paar Schuhe.
Wer eine guter Verkäufer ist, ist noch lange kein guter Verkaufsleiter und wer eine Führungskraft ist, ist noch lange kein guter Coach. Doch gerade, wer als Führungskraft Vertriebsmitarbeiter gezielt weiterentwickeln möchte, benötigt eine entsprechende Sozialkompetenz und die passende Methodenkompetenz.
Zwei erfahrene Autoren (Hans A. Hey und Alexandra Hey) legen dazu ein äußerst nützliches und lesenswertes Buch mit praxiserprobten Werkzeugen und Anregungen vor. Checklisten, Auswertungsbögen, Tipps und Fallbeispiele sind für den eigenen Einsatz als Verkaufsleiter direkt anwendbar.
Ein Training in lebendigem Dialog, ungezwungen und ohne “Besserwissercharakter.”
Die Bestellmöglichkeit dieses Buches gibt es bei Amazon.
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Tags:Checklisten Verkauf, Führungskraft, Sozialkompetenz, Verkäufer gesucht, Verkaufscoach, Verkaufsleiter, Verkaufsleiter finden, Verkaufsleiter suchen, Vertriebsleiter, Vertriebsleiter finden, Vertriebsleiter gesucht
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Sonntag, 16. Oktober 2011
Obwohl es schon unzählige Bücher gibt, die Ratschläge für mehr Vertriebserfolg garantieren und viele Verkaufsgurus, die höhere Verkaufserfolge versprechen, durch die Lande ziehen, möchte ich mit einer kleinen Checkliste (8 Punkte) versuchen, die wesentlichen Schlüsselkriterien für einen Vertriebserfolg zusammen zu fassen. Denn in Wirklichkeit kommt es nur auf einige wenige, aber dafür umso entscheidendere Faktoren an.
So erhöhen Sie Ihre Chancen auf den Verkaufserfolg ganz wesentlich:
- Finden Sie heraus, ob Ihr Kunde bzw. Interessent überhaupt zu Ihnen passt. Falls nicht überlassen Sie diesen lieber Ihren Mitbewerber. Denn wie bei einer guten Mitarbeiter-Auswahl (oder auch bei der privaten Partnerwahl) ersparen Sie sich durch eine gut überlegte Auswahl, später viel Kopfweh!
- Beginnen Sie immer mit einer sauberen Bedarfsanalyse am Anfang Ihre Akquise und ermitteln Sie jene Kriterien, die für den Kunden kaufentscheidend sind. Sonst “fahren” Sie (im wahrsten Sinn des Wortes) oft viele leere Kilometer!
- Sprechen Sie mit allen Personen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Unterscheiden Sie dabei zwischen Entscheidern, “Vetoren” (haben das Recht NEIN zu sagen), Vorentscheidern (prüfen, vergleichen,empfehlen), Beeinflussern und Anwendern.
- Nehmen Sie frühzeitig Kontakt mit den Einkäufern auf. Einkäufer, die nicht positiv einbezogen werden, sind sehr schnell “Vetoren”.
- Erinnern Sie sich daran, dass die sympathischsten und beliebtesten Gesprächspartner nicht unbedingt diejenigen sind, die Ihnen die Aufträge verschaffen.
- Gehen Sie sehr gut vorbereitet und geplant in Ihre Vertriebsaktivitäten. Ein strategischer Schritt nach dem anderen.
- Machen Sie sich (und natürlich auch Ihren Verkäufern) unbedingt deutlich, dass der Preis nie das alleinige Kaufkriterium ist. Der Preis tritt dann in den Hintergrund, wenn alle anderen Faktoren stimmen.
- Konsequenz, Disziplin und Durchhaltevermögen gehören zu den wesentlichen Erfolgseigenschaften von guten Vertrieblern.
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Dienstag, 04. Oktober 2011
Wollen Sie wissen, wie der Verkauf der Zukunft aussieht?
Ogilvy One Worldwide hat ein sog. White Paper herausgegeben, dass die Zukunft des Verkauf(en)s genauer beleuchtet. Die wichtigsten Eigenschaften eines Verkäufers werden genauso unter die Lupe genommen, wie auch auf neue Absatzkanäle eingegangen wird. Auf das Internet, als DIE Informationsquelle für Kunden in der Zukunft, wird auch detailliert eingegangen.
Der “Sales Guide” für das 21. Jahrhundert!
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Tags:Absatzkanäle, Facebook 2012, Informationsquelle, Jobs im Vertrieb, News 2012, Sales Blog, Sales Guide 2012, Social Media 2012, the future of selling, Trendreport, Trends 2012, Verkaufsblog, Verkaufstrends 2012, Vertriebsblog, Vertriebsjobs 2012, Vertriebstrends 2012, Zukunft
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