Archiv für die Kategorie ‘Verkäufer’
Donnerstag, 15. September 2011
Ohne Einkauf keine Rohstoffe, ohne Fertigung keine Produkte, ohne Fakturierung kein Geld, ohne HR kein Personal – alle Bereiche sind notwendig, um ein Unternehmen erfolgreich zu machen. Und dennoch gilt weiterhin der Bereich Vertrieb als die absolute Königsdisziplin. Den jedes Unternehmen lebt nur von dem was es VERKAUFT und nicht von dem was es produziert!
Stimmt das auch beim Gehalt der Verkäufer? C2X-Gehaltsguru Bruno Gangel hat die unterschiedlichen Berufsgruppen analysiert und stellt sie in einer neuesten Gehaltsstudie, veröffentlicht von Karriere.at, vor.
Vertriebspositionen haben in Österreich sehr hohe variable Gehaltsbestandteile. Der Anteil am Gesamtgehalt liegt bei 30 bis 55 Prozent. Die üblichen Modelle berücksichtigen nicht nur simple Parameter wie zum Beispiel Umsatz, sondern sehr oft auch Deckungsbeiträge, Marktanteile oder den Produktmix. Ein Dienstwagen ist zu über 85 Prozent üblich, die Fahrzeugklasse ist mit der Aufgabe, dem Status und mit dem Erfolg gekoppelt.
Die Studie gibt es hier als >>>PDF
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Tags:Einkommen Aussendienst, Einkommen Außendienst, Einkommen Verkäufer, Gehalt, Gehaltsstudie 2011 Verkäufer, Gehaltsstudie Karriere.at, Gehaltsstudie Verkäufer, Gehaltstudie 2011, Geld, Karriere.at, Marketing, Personalberater, Personalberatung, Provision Verkäufer, Provisionsmodell Verkauf, Topverkäufer Einkommen, Unternehmen, Unternehmensberatung Graz, Verkauf, Verkäufer gesucht, Verkauft, Vertrieb, Vertrieb Österreich, Vertriebspositionen
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Freitag, 09. September 2011
Schlechte Verkäufer lassen sich sehr schnell von einem NEIN des Kunden abschrecken und vergeben oftmals dadurch die Chance ein Geschäft doch noch abzuschließen.
Gute Verkäufer haben gezielt Fragen vorbereitet, die solange das wahre Ziel des Kunden hinterfragen, bis der wahre Grund für die Ablehnung sichtbar wird. So kann so mancher schon verloren geglaubte Auftrag doch noch an Land gezogen werden.
Probieren Sie folgende Schritte aus (Anregungen aus VerkaufsManagement Aktuell):
Schritt 1: Versuchen Sie das Problem des Kunden zu konkretisieren
„Ich weiß, dass Sie sehr streng kalkulieren und das Preis-Leistungs-Verhältnis (Angebot) genau hinterfragen, deshalb noch eine Frage: Welches Ziel wollen Sie mit unserem Produkt (unserer Dienstleistung) genau erreichen?“
Schritt 2: Fragen Sie, welche Punkte der Kunde bereits für die Zielerreichung getan hat
„Welche Möglichkeiten haben Sie bereits in Erwägung gezogen, dieses Ziel erreichen zu können? Was – genau – ist für Sie dabei sehr wichtig?“
Schritt 3: Unterstützen Sie den Kunden bei der Suche nach Lösungsmöglichkeiten
„Was wäre Ihrer Meinung nach eine Möglichkeit, einen Schritt näher zu diesem Ziel zu kommen?“
Schritt 4: Erkennen Sie die erste Möglichkeit, die in Richtung seines Zieles führt
„Jetzt wo wir die Richtung kennen, was wäre den der erste Schritt, der in diese Richtung führt?“
Schritt 5: Ermuntern Sie den Kunden und verstärken Sie jede Aussage, die in die gewünschte Richtung führt
„Schön, nach diesem ersten Schritt, mit dem wir Ihrem Ziel nähergekommen sind, folgt jetzt der nächste: Welche konkrete Maßnahme können wir jetzt setzen?
Durch dieses sehr intensive Gespräch, mit ganz konkretem Nachfragen, gelingt es den wahren Grund für das NEIN zu isolieren und dadurch sehr oft auch aufzulösen. Probieren Sie es aus!
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Tags:Fragen stellen, Geschäft, Gewinn, gute Verkäufer, Kundenwunsch, Lösungsmöglichkeit, Meinung, Preisgespräch, Preisverhandlung, Probleme des Kunden, umsatz, Verkäufer, Ziel, Zielerreichung
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Donnerstag, 01. September 2011
Jeder gute Verkäufer muss die berühmte Abschlussfrage am Ende eines Verkaufsgespräches stellen, um einen erfolgreichen Abschluss sicherzustellen. Nur wie und vorallem welche Frage ist der entscheidende Punkt. Die Redaktion von VerkaufsManagement Aktuell hat versucht einige mögliche Fragen (15) aufzulisten. Hier die Auflistung:
- Die Motivativationsfrage: „Super, dann sind wir uns ja einig?“
- Die Als-ob-Frage: „Es sieht so aus, als ob wir genau das Richtige gefunden haben?“
- Die Sicherheits-Frage: „Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir genau so vorgehen?“
- Die Suggestivfrage: „Glauben Sie nicht auch, dass sich das für Sie mit Sicherheit rechnet?“
- Die Wenn-Frage: “Wenn wir diese Punkte so erfüllen, können Sie sich vorstellen, dann jetzt und hier zu kaufen?”
- Die Alternativfrage: „Wollen Sie lieber diese Lösung oder wäre die Alternative für Sie besser?“
- Die -Nur-oder-auch- Frage: „Wollen Sie nur dieses Produkte oder auch diese Ergänzung?“
- Die Referenzmethode: „Die meisten Kunden entscheiden sich jetzt für diese Lösung! Wofür entscheiden Sie sich?
- Die Empfehlungsmethode: „Nach dem, was Sie mir gesagt haben, würde ich Ihnen am liebsten dieses Produkt empfehlen. Hilft Ihnen diese Empfehlung für Ihre Entscheidung?“
- Der Test-Abschluss: „Entscheiden Sie sich zunächst testweise für dieses Produkt. Diese Testmöglichkeit ist doch ideal für Sie, oder?“
- Die Zusammenfassungsfrage: „Ab wann können wir das dann, so wie gerade besprochen liefern?“
- Die Gemeinsame-Zukunft-Methode: „Perfekt, das heißt also, wir arbeiten in Zukunft zusammen?“
- Der Detail-Abschluss: „Ab wann genau kann es denn frühestens losgehen?“
- Die Bedingungsfrage: „Was müssen wir heute tun, damit wir morgen (wieder) zusammenarbeiten?”
- Die ganz direkte Frage: “Was muss ich jetzt sofort noch tun, damit Sie jetzt gleich den Vertrag abschließen?”
Verlassen Sie sich bei der Entscheidung, welche Frage Sie einsetzen, auf Ihr Bauchgefühl, auf den bisherigen Gesprächsverlauf und auf die Persönlichkeit des Kunden. Dann werden Sie mit Sicherheit richtig liegen. Alles Gute bei Ihren zukünftigen Verkaufsabschlüssen!
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Tags:Abschlussfrage, Abschlusstechnik, Alternativfragen, Empfehlung, Empfehlungsmethode, Entscheidung, Lösungen, Motivationsfragen, Preischeck, Preise hoch halten, Preisgespräche, Preispsychologie, preispsychologische Fragen, Preisverhandlung, Psychologie im Verkauf, Referenzmethoden, Suggestivfragen, Verkaufsgespräche
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Dienstag, 30. August 2011
Sie suchen einen neuen Mitarbeiter? Ein TopVerkäufer sollte es sein? Und natürlich bedienen Sie sich der Unterstützung eines Personalvermittlers, oder?
Denn Sie erhoffen sich dadurch den Idealkandidaten zu finden. Doch nicht selten sind es gerade die sogenannten “etablierten” Personalberater, die bei der Auswahl wie ein Roboter funktionieren: Sie suchen nach der risikoärmsten und damit oft nur mittelmäßigsten Lösung!
Ein Studium, viele Jahre erfolgreiche (natürlich nachweisbare – die Frage ist nur wie?) Verkaufserfahrung, wenn möglich zwei (besser drei) Fremdsprachen und selbstverständlich aus der gleichen Branche muss er sein!
Mit einem solchen Kandidaten, glauben viele Personalberater, kann man nichts falsch machen (sofern sie diese eierlegende Wollmilchsau überhaupt finden).
Doch genau hier liegt der Fehler! Wer nur Fehlgriffe vermeiden will, übergeht die wirklichen Spitzenverkäufer! Jene Querdenker, die aus völlig anderen Branchen kommen, die eine Dynamik und Begeisterung für ihre Verkaufstätigkeit entwickeln, von der Sie nur träumen. Verkäufer mit Herz und Talent, auch wenn der Lebenslauf einige Ecken und Kanten aufweist.
Die wirklich guten Personalberater für den Vertrieb (im Idealfall auch Spezialisten im Vertrieb) suchen nach wirklichen Verkaufstalenten, auch nach unbequemen und solchen mit scharfen Kanten.
Denn bedenken Sie: wer bei der Auswahl nichts riskiert, riskiert Mittelmaß! Wie sagte schon Johann Wolfgang v. Goethe: “Mittelmäßigkeit ist von allen Gegnern der schlimmste!”
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Tags:Fremdsprachen, Idealkandidat, Personal, Personalauswahl, Personalberater, Personalberatung, Personalrecruiting, Personalvermittler, Personalvermittlung, Spezialist im Vertrieb, Spitzenverkäufer, Talente, Topmitarbeiter, Topverkäufer, Unternehmensberatung, verkaufen lernen, Verkäuferauswahl, Verkaufscoach, Verkaufscoaching, Verkaufserfahrung, Verkaufstraining, Vertriebsberatung, Vertriebscoaching
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Sonntag, 28. August 2011
Für viele Verkäufer ist es oft eine Qual, wildfremde Menschen anzurufen, um ihnen etwas zu verkaufen oder zumindest einen Termin zu vereinbaren. Und doch ist die Kaltakquise am Telefon ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen Verkaufsarbeit.
Mit entsprechender mentaler Vorbereitung ist es aber nicht so schwierig. Hier einige Tipps, wie Sie Ihr Verkaufsteam auf gezielte Akquisition per Telefon vorbereiten können:
- Fokussieren. Wenn Verkäufer telefonisch akquirieren, dann sollen sie sich voll auf diese Arbeit konzentrieren. Alle Störquellen müssen so weit wie möglich beseitigt werden. Handy ausschalten, wenn vom Festnetz aus akquiriert wird!
- Nicht verzweifeln, wenn es Misserfolge gibt. Machen Sie Ihren Mitarbeitern klar, dass sie keine Angst vor diesem Misserfolg haben müssen.
- Chancen erkennen. Rechnen Sie ganz einfach vor: Wenn sie nicht anrufen, haben sie keine Chance auf Erfolg. Wenn sie jedoch anrufen, haben sie bei jedem Kunden immer eine 100-prozentige Chance!
- Cool bleiben. Falls jemand am Telefon unfreundlich oder ungehalten reagiert, darf das nicht persönlich genommen werden. Solche Erlebnisse gehören einfach zum Verkäuferjob! Jeder ist mal schlecht drauf. Auch der Kunde. Und vielleicht ist der Verkäufer nur der Erste, an dem er seinen Frust ablassen kann.
- Mental einstimmen. Erinnern Sie Ihre Verkäufer daran, dass es jederzeit möglich ist, sich selbst in eine gute mentale Stimmung zu versetzen. Bereits ein tiefes Durchatmen, die Erinnerung an einen schönen Moment und ein Lächeln beeinflussen die mentale Einstellung positiv. Das spürt der Gesprächspartner ganz sicher am anderen Ende der Leitung.
- Authentisch bleiben. Schnelles, auswendig gelerntes, heruntergeleiertes Sprechen am Telefon ist nicht zielführend. Jeder soll so sprechen, wie er es am besten kann – a u t h e n t i s c h! Es soll sich niemand verbiegen. Je ehrlicher, umso besser.
- In der Ruhe liegt die Kraft. Ruhiges, gleichmäßiges Atmen und kurze Sprechpausen sind immer von Vorteil. Vor allem ist es dann viel leichter, das Vertrauen des Gesprächspartners zu gewinnen. Denn er kann sich jederzeit “einbringen” und fühlt sich nicht überrumpelt.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Tags:Akquisition, Fokus, Fokus Vertrieb, Gesprächspartner, Kunden gewinnen, mentale Stärke, Telefon, Telefonakquise, Verkäuferarbeit, Verkäuferjob, Verkaufsarbeit, Verkaufsberatung, Verkausteam, Vertriebsfokus
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Montag, 15. August 2011
Die Kundenorientierung im Verkauf ist doch selbstverständlich, werden Sie sagen. Leider sehr oft nicht.
Immer wieder lernen wir in unseren Beratungsprojekten VertriebsmitarbeiterInnen kennen, die alles sind – außer kundenorientiert! Wie können Sie als Führungskraft diese Kundenorientierung bei Ihren Mitarbeitern erkennen und vor allem wie können Sie etwaige Veränderungen (z.B. nach Coachingmaßnahmen) messen.
Ermitteln Sie gemeinsam mit Ihren VertriebsmitarbeiterInnen Kennzahlen und definieren Sie Ziele, in welchen Bereichen Sie besser werden wollen.
Mögliche Kennzahlen:
1. Pünktlichkeit: Bestimmen Sie, dass bei absehbaren Verspätungen eine Benachrichtigung der Kunden zu erfolgen hat. Diese Benachrichtigungen gehen Ihnen als Kopie zu. Auf diese Weise können Sie Fehlentwicklungen schnell erkennen und (zum Beispiel durch den Einsatz von Aushilfen oder die Anordnung von Überstunden) gegensteuern.
2. Produkt-Reklamationen: Kundenorientierung ist dann gegeben, wenn der Kunde zurückkommt und nicht die Ware. Vermeiden Sie verärgerte Kunden und unnötige Kosten und setzen Sie eine bessere Planung durch. Sind die Reklamationen durch Qualitätsmängel bedingt, setzen Sie in der Produktion an.
3. Kommunikation: Bieten Sie Ihren Kunden per Telefon, EMail, schriftlich, per Internet und auch persönlich die Möglichkeit mit Ihrem Unternehmen, einfach Kontakt aufzunehmen? Können Kunden wirklich über diese Kommunikationskanäle einfach in Kontakt treten? Wie oft muss ein Kunde anwählen, bis eine Leitung frei ist? Wie lange hängt ein Anrufer in der Warteschleife? Innerhalb welcher Zeit werden Briefe und E-Mails beantwortet? Wie freundlich werden die Telefonanrufe entgegen genommen?
4. Aufträge: Natürlich kann nicht jedes Angebot, das Ihre Mitarbeiter Interessenten vorlegen, zum Erfolg führen. Ermitteln Sie deshalb die Abschlussquote (Anzahl der Aufträge im Verhältnis zu Angeboten) Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Setzen Sie dann Ziele und kontrollieren Sie diese regelmäßig. Durch individuelles Vertriebscoaching Ihrer Mitarbeiter können Sie die Abschlußquote verbessern.
5. Beschwerden: Die Anzahl der Beschwerden ist natürlich ein gutes Indiz dafür, wie zufrieden oder unzufrieden Ihre Kunden sind. Ermuntern Sie Ihre Mitarbeiter deshalb, „Verbesserungsvorschläge“ von Kunden weiterzuleiten, und erkennen Sie diese auch an bzw. reagieren Sie darauf.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Tags:Beschwerden vermeiden, Führungskräfte coachen, Kommunikation im Vertrieb, Kundenorientierung lernen, mehr Umsatz, mehr verkaufen, Unternehmensberatung Graz, Verkaufscoaching, Vertriebsberatung, Vertriebscoaching, Vertriebskennzahlen
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Mittwoch, 13. Juli 2011
Das Image des Verkäufers rangiert in den Beliebtheitsskalen der unterschiedlichen Jobs meistens am unteren Ende. Politiker, Banker (zumindest seit der Finanzkrise) und auch Rechtsanwälte sind die unmittelbaren “Nachbarn” in der Rangliste.
Woran liegt das? Vielleicht weil viele VerkäuferInnen rhetorisch (zu) perfekt ausgebildet sind, weil sie (zu) viel reden und dabei unehrlich und vor allem unauthentisch sind!
Dabei ist gute Beratung das Um und Auf! Noch immer ist für die meisten Kunden die gute Beratung entscheidend für den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Der Bedarf an guter Beratung wird noch weiter steigen, je größer die Unsicherheit am Markt durch Unübersichtlichkeit (Stichwort: World Wide Web) ist.
Richtig gute Verkäufer sollen freundlich und kompetent sein, vor allem sollen sie aber dem Kunden Sicherheit geben und ein vertrauensvoller Partner beim Einkauf sein. Gerade deshalb werden Verkäufer von Firmen jetzt noch dringender gesucht als je zuvor.
Denn, ohne gute Verkaufsabteilung und gute Verkäufer geht in einer Firma heute nämlich nichts mehr!
Unternehmern und Geschäftsführern kann man nur ins Stammbuch schreiben: Investieren Sie in Ihre Verkäufer! Investieren Sie in eine fundierte Auswahl, investieren Sie in die fachliche Ausbildung (durch Training) und in die persönliche Weiterentwicklung durch ein individuelles Verkaufscoaching!
Menschen im Vertrieb ist das einzige Beratungsunternehmen in Österreich, mit bester vertrieblicher Kompetenz vom Recruiting über die Entwicklung bis zur Begleitung Ihres Vertriebsteams – eben alles aus einer Hand!
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Tags:Außendienst gesucht, Begleitung Verkaufsteam, Beratung, Image Verkäufer, Kompetenz, Recruiting Verkäufer, Unternehmensberatung Graz, Verkäufer, Verkaufscoaching, Vertriebscoaching, Vertriebsteams entwickeln
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