Archiv für die Kategorie ‘Verkäuferentwicklung’
Donnerstag, 09. September 2010
Es sind nur einige Fragen, die zu Beginn eines Verkaufsgespräches darüber entscheiden, ob Sie am Ende erfolgreich sind – oder eben nicht. Überlegen Sie sich vor jedem Gespräch folgende drei Fragen:
- Welche Gesprächsziele habe ich?
- Welche Argumente werde ich präsentieren?
- Wie werde ich auf Kundenbedenken und Einwände reagieren?
GANZ WICHTIG: Fragen Sie sich vor dem Gespräch, ob Sie diese drei Fragestellungen auch ad hoc beantworten können. Und – sind diese Antworten auch wirklich überzeugend. Nur wenn Sie diese beiden Fragen auch mit JA beantworten können, haben Sie eine gute Ausgangsposition!
Denken Sie immer daran – und erinnern Sie auch Ihre Verkäufer daran:
- Schlechte VerkäuferInnen lieben die Improvisation
- Gute VerkäuferInnen hassen es, unter Druck zu geraten und erfolglose Gespräche zu führen
Genau das macht eben den entscheidenden Unterschied!
Quelle: Praxishandbuch Verkauf und Vertrieb
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Tags:Argumente, Ausgangsposition, Druck im verkauf, Einwände, Erfolg im Verkauf, Erfolg im Vertrieb, Farmer, Fragestellung, Fragestellungen, Gesprächsziele, Hunter, Improvisation, Kundenbedenken, Sieger, Siegertyp, Unternehmensberatung Graz, Unterschied, Verkäufer, Verkäuferinnen, Verkäufertyp, Verkaufsberatung, Verkaufsgespräch, Verkaufstraining, Verkaufstyp, verlieren, Vertriebsberatung
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Samstag, 28. August 2010
Eine neueste Studie des Gallup Instituts rechnet vor, dass nur elf Prozent der Arbeitnehmer eine hohe emotionale Bindung ihrem Unternehmen entgegenbringen, wohingegen 66 Prozent sich nur sehr gering an die Firma gebunden fühlen.
Diese alarmierende Studie schätzt den volkswirtschaftlichen Schaden, den unzufriedene und unmotivierte Arbeitnehmer jährlich verursachen, auf 120 Milliarden Euro. Unternehmen müssen viel Geld in die Hand nehmen, um z.B. eine Verkäuferstelle neu zu besetzen. Es muss ein neuer Mitarbeiter gesucht, angeworben und ausgebildet werden, allein hier können (weiterlesen…)
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Tags:Bindung zum Unternehmen, emotionale Bindung, finanzieller Erfolg, Gallup Studie, Interne Kommunikation, Management, Managementschulung, Mitarbeitermotivation, Mitarbeiterstudie, Motivation im Vertrieb, Sinn im Unternehmen, Strategie, Unternehmenskultur, Vertriebsmitarbeiter, Weiterbildung, Wertigkeit des Mitarbeiters
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Mittwoch, 25. August 2010
Heute möchten wir Ihnen wieder einmal einen Gastkommentar präsentieren. Mirko Prusac, Buchautor und Experte für Verkaufstraining, zeigt einmal mehr, warum Empathie im Verkauf ein wesentlicher Faktor für den Erfolg darstellt. Sein neuestes Hörbuch “Der schnelle und sichere Weg zu mehr Verkaufserfolg” finden Sie hier: >> Hörbuch
Viel Spaß beim Lesen und umsetzen wünscht Euch
„Mirko Prusac“
Hüten Sie sich vor dem „das-kenne-ich-schon-und-das-ist-doch-sowieso-ein-alter-Hut“-Syndrom!
Machen Sie sich jeden Tag auf die Suche nach einer guten Ideen, denn jeden Tag eine gute Idee, das sind 365 gute Ideen im Jahr!
Ich schreibe und spreche sehr viel über Marketing und Verkaufen. Bekanntermaßen ist Verkaufen das älteste Gewerbe der Welt. Sicherlich, es gibt den einen oder anderen Leser der jetzt anmerkt, dass ein anderes Gewerbe das älteste der Welt sei, aber auch dieses Gewerbe ist nur eine Unterkategorie des Verkaufens. Mit anderen Worten: Im Grunde genommen ist alles, was heutzutage zum Thema Verkaufen und Marketing geschrieben wird uralt.
Insgesamt halte ich es ganz nach einem Zitat von Jim Rohn:
„Hüte Dich vor demjenigen, der Dir fundamentales, neues Wissen verkaufen will.
Das wäre fast so, als wenn jemand Antiquitäten herstellen würde.“
Ich denke, diese Botschaft ist klar.
Kommen wir zum nächsten (weiterlesen…)
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Tags:Empathie im Verkauf, Farmer, Hunter, Intellektmedia, Marketing, Prusac Mirko, Schulung, Speakers Excellence, Training, Unternehmensberatung Graz, Verkauf und Beratung, verkaufen, Verkäufer, Verkäufer gesucht, Verkäuferschulung, Verkäufertagung Graz, Verkaufsberater, Verkaufspräsentation, Verkaufstraining, Vertrauen im Verkauf, Vertrieb, Vertriebsanalyse, Vertriebsberatung, Vertriebsberatung Graz, Vertriebsoptimierung
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Mittwoch, 11. August 2010
Wie wird man zum Spitzenverkäufer?
Dieser Frage sind die Verkaufsprofis Umberto Saxer und Thomas Frei nachgegangen – und haben 7 Schlüsselkompetenzen gefunden:
- Erfolgreiche Verkäufer haben für sich einen Kreislauf des Erfolges gefunden. Nach einem schlechten Tag haben sie Inseln des Erfolgs (Familie, Hobby etc.), die sie erst gar nicht in ein Loch fallen lassen. Sie gewinnen ihre positive Grundstimmung schnell zurück.
- Erfolgreiche Verkäufer geben sich selber Motivation in Form von Zielen.
- Erfolgreiche Verkäufer haben ein System, das möglichst leicht multiplizierbar ist. Das heißt, sie haben sich ein System überlegt, wie sie eine bestimmte Kundengruppe mit ähnlich gelagerten Bedürfnissen finden.
- Der Verkaufsprofi beherrscht seine Gesprächsführung. Und das immer unter dem Motto: “Ziel des Verkaufgesprächs soll sein, den Kunden zu bereichern. Die Abschlüsse stellen sich dann ganz von selbst ein.”
- Eine positive Lebensphilosophie gibt der Arbeit Sinn und wirkt ansteckend. Einige Beispiele für solche beflügelnde Überzeugungen sind: “Ich helfe anderen Menschen zu Lösungen! Ich bin Weltmeister im Besuchen!”
- Wer viel leistet, muss auch immer wieder Kräfte tanken. Nur ein gut gewartetes Auto bringt den Fahrer zuverlässig ans Ziel. Erfolgsprofis haben Wege gefunden, sich immer wieder die für den Alltag nötige Energie zu holen, oft im Sport.
- Nur wer immer wieder sein Vorgehen analysiert, hinterfragt und neue Impulse aufnimmt, kommt weiter. Gute Verkäufer wissen genau, was sie warum tun und können auch sehr klar Auskunft darüber geben.
Analysieren Sie Ihre Verkäufer nach diesen 7 Grundsätzen. Schauen Sie, ob in Ihrem Team solche Personen vorhanden sind. Wenn ja, vergleichen Sie die Ergebnisse mit jenen, die diese Schlüsselkompetenzen nicht aufweisen. Sie werden sehen, daraus können Sie bereits erste Schlüsse ziehen.
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Tags:Erfolgsprofi, Gesprächsführung, Grundsätze, Kreislauf des Erfolges, positive Lebensphilosophie, Recruiting, Rekruitierung, Schlüsselkompetenzen, Spitzenverkäufer, Team, Topverkäufer, Verkäufer, Verkäufer analysieren, Verkäuferauswahl, Verkäufersuche, Verkaufsgespräch, Verkaufsprofi
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Sonntag, 08. August 2010
Gerade jetzt im Aufschwung brauchen wir Mitarbeiter, insbesondere Verkäufer, die vor Kraft und Einsatz nur so strotzen. Wie schaffen wir das? Wie können wir so motivieren und führen?
Matthias Horx, Trend- und Zukunftsforscher, weiß hier einige Tipps:
Nicht jede Art von Führungseingriff ist jetzt gut. Viele Betriebe sind überversorgt mit Management – nicht unterversorgt.
Das kann z.B. heißen:
- Der Mitarbeiter kontrolliert. Arbeit wird von den Arbeitenden selbst kontrolliert (Prinzip Selbstkontrolle und lernen).
- Außen steuert. Nicht Hierarchie verkörpert die Macht, sondern der Markt. Lassen Sie die Mitarbeiter durch die Aufträge lenken, nicht durch die Chefs.
- Kostenmanagement. Wertschöpfung verbessern und Verschwendung bekämpfen sind unternehmerische Aufgaben aller Mitarbeiter. So vermeiden Sie spezielle Programme zur Senkung der Kosten.
- Diener, nicht König. Die Führungskraft ist Dienstleister. Sie soll jene Umgebung schaffen, in der sich Potenziale der Mitarbeiter ideal entfalten können.
- Rekrutierung. Teams stellen neue Teamkollegen ein, nicht Chefs.
- Vertrauensarbeitszeit. Leistung und Ergebnisse belohnen – nicht körperliche Anwesenheit.
Quelle: Matthias Horx, Chefredakteur Zukunftsletter
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Tags:Führungseingriff, Führungskraft, Hierarchie verkörpert Macht, Kostenmanagement, Leistung und Ergebnis, Management, Mitarbeiterbindung, Mitarbeiterkontrolle, Potentiale nutzen, Rekrutierung, Selbstkontrolle, Teamkollegen, Teams, Verkäuferauswahl, Verkäufersuche, Wertschöpfung
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Montag, 19. Juli 2010
Die Gehälter von Fach- und Führungskräften in Marketing und Vertrieb sind in diesem Jahr deutlich geringer gestiegen als im Vorjahr. Zu dieser Erkenntnis kommt die neueste Gehaltsstudie der Firma Kienbaum, die auf Daten von 433 Unternehmen in Deutschland beruht.
Leiter Marketing und Vertrieb verdient am besten
Spitzenreiter im Vergleich der Gesamtgehälter sind Leiter für Marketing und Vertrieb: Mit derzeit durchschnittlich 140.000 Euro liegt ihr Gehalt vor dem des Vertriebsleiters mit 135.000 Euro und vor dem des Marketingleiters mit 119.000 Euro. Bei den Fachkräften verdienen Top-Verkäufer und Senior-Produkmanager am meisten: Ein Top-Verkäufer erhält durchschnittlich 89.000 Euro jährlich, ein Senior-Produktmanager 83.000 Euro.
Die Gesamtbezüge der Fach- und Führungskräften in Marketing und Vertrieb liegen weit auseinander: Führungskräfte verdienen im Jahr zwischen weniger als 50.000 und mehr als 300.000 Euro. Bei den Fachkräften reicht die Spanne sogar von 20.000 Euro bis mehr als 200.000 Euro jährlich.
Variable Vergütung hat hohen Stellenwert
Die variable Vergütung hat sowohl im Marketing als auch im Vertrieb eine große Bedeutung: 88 Prozent der Führungskräfte und 80 Prozent der Fachkräfte in Marketing und Vertrieb kommen in den Genuss einer Bonuszahlung. Im Vertrieb macht der variable Gehaltsanteil mittlerweile fast ein Viertel der Gesamtbezüge aus, wobei zwischen dem Bonusanteil bei den Führungskräften mit 22 Prozent und dem der Fachkräfte mit 23 Prozent und mehr kaum ein Unterschied besteht. Besonders hoch ist der Anteil der variablen Vergütung bei den Außendienstleitern: Dort macht der variable Anteil sogar 28 Prozent der Gesamtbezüge aus.
Vertrieb bietet Chancen auch für Nicht-Akademiker
Speziell im Marketing ist der Ausbildungsstand von Fach- und Führungskräften sehr hoch: Drei Viertel der Führungskräfte und 69 Prozent der Fachkräfte haben ein Fachhochschul- beziehungsweise Hochschulstudium abgeschlossen. Im Vergleich dazu liegt der Akademikeranteil für vergleichbare Funktionen im Vertrieb mit 51 Prozent bei den Führungskräften und 38 Prozent bei den Fachkräften deutlich niedriger. Betrachtet man jedoch den Anteil der Fachhochschul- und Universitätsabsolventen im Vertrieb im Zehn-Jahres-Vergleich, so lässt feststellen, dass dieser bereits von 25 Prozent auf nunmehr durchschnittlich 44 Prozent angestiegen ist. Trotz des Anstiegs der Akademikerquote im Außendienst besitzen Mitarbeiter ohne weiterführende formale Qualifikation gute Aufstiegs- und Verdienstchancen.
Also, am Besten noch heute bei Menschen im Vertrieb bewerben!
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Freitag, 16. Juli 2010
Endlich ist es soweit!
Unsere neue Facebook Plattform für Top-VerkäuferInnen und Verkaufstalente ist fertig. Wir schließen damit eine Lücke in den sozialen Netzwerken, die bis jetzt bestanden hat.
In Zukunft können Verkäufer und Menschen im Vertriebsprozess folgende Vorteile aus dieser Plattform ziehen:
- Sie erhalten Tipps für erfolgreicheres Verkaufen
- Erfahren Sie die neuesten Trends im Vertrieb
- Tauschen Sie sich mit anderen Top-VerkäuferInnen aus
- Finden Sie Spitzen-Jobs, nur im Vertrieb
- Erhalten Sie persönliche Top Karriere News
- Verdienen Sie bares Geld für Empfehlungen
Der geplante CLUB OF EXELLENCE und auch die Empfehlungsplattform sind noch nicht implementiert. Doch im Herbst sollen auch diese Funktionen dann soweit sein.
Also worauf warten? Wir freuen uns über jeden neuen Fan!
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