Archiv für die Kategorie ‘Vertrieb’
Donnerstag, 09. September 2010
Es sind nur einige Fragen, die zu Beginn eines Verkaufsgespräches darüber entscheiden, ob Sie am Ende erfolgreich sind – oder eben nicht. Überlegen Sie sich vor jedem Gespräch folgende drei Fragen:
- Welche Gesprächsziele habe ich?
- Welche Argumente werde ich präsentieren?
- Wie werde ich auf Kundenbedenken und Einwände reagieren?
GANZ WICHTIG: Fragen Sie sich vor dem Gespräch, ob Sie diese drei Fragestellungen auch ad hoc beantworten können. Und – sind diese Antworten auch wirklich überzeugend. Nur wenn Sie diese beiden Fragen auch mit JA beantworten können, haben Sie eine gute Ausgangsposition!
Denken Sie immer daran – und erinnern Sie auch Ihre Verkäufer daran:
- Schlechte VerkäuferInnen lieben die Improvisation
- Gute VerkäuferInnen hassen es, unter Druck zu geraten und erfolglose Gespräche zu führen
Genau das macht eben den entscheidenden Unterschied!
Quelle: Praxishandbuch Verkauf und Vertrieb
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Sonntag, 05. September 2010
Die Prospective Media Services AG hat gemeinsam mit der XEIT GmbH eine umfangreiche Studie zum Thema Social- und Mobile-Recruiting veröffentlicht. Diese Studie stellt einen Überblick über die Möglichkeiten im Online-Recruiting dar und zeigt die Trends in der Nutzung einzelner Instrumente.
Hier einige interessante Ergebnisse im Überblick:
- Stellen werden genau da gesucht wo sie ausgeschrieben werden – oder umgekehrt
- Print rangiert überraschenderweise immer noch weit vorn – 4 von 5 Arbeitnehmern nutzen Print-Anzeigen bei der Stellensuche
- Unternehmen setzen nach wie vor hauptsächlich auf aktionsgetriebenes Recruiting
- Google hat sich nebst Firmen-Webseiten zur beliebtesten Informationsquelle für Stellensuchende entwickelt
- Nur 17 % der Bewerber glauben derzeit, dass der zukünftige Arbeitgeber nach ihnen “googelt”. Tatsächlich tun dies aber mehr als 60 % der Arbeitgeber
- Die Nutzung von Social Networks liegt sowohl für die Stellensuchenden, als auch für das Recruiting voll im Trend
- Arbeitnehmer wünschen sich keine 08/15 Informationen, sondern einen konkreten, authentischen Blick hinter die Kulissen einer Firma
- Bewerber und Unternehmen sind sich einig: elektronische Bewerbungen werden bevorzugt
- Arbeitnehmer empfinden Bewerbungsformulare auf Firmenseiten eher als störend
- 43 % der Firmen begrüssen die formularbasierte Bewerbung aufgrund ihrer hohen Effizienz
- Bewerbungs-Videos haben sich noch nicht durchgesetzt. Meist abgeschreckt durch den Aufwand für das erstellen eines Bewerbungsvideos nutzen erst 2 % aller Stellensuchenden diese Form der Bewerbung
FAZIT: Die Generation die jetzt auf den Arbeitsmarkt drängt, möchte mit Unternehmen in einer offenen Art und Weise interagieren – geprägt durch den Umgang mit Social Media kennen sie auch nichts anderes. Firmen sollten sich also diesen neuen Trends anpassen – abwarten ist nur die zweitbeste Lösung!
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Mittwoch, 25. August 2010
Heute möchten wir Ihnen wieder einmal einen Gastkommentar präsentieren. Mirko Prusac, Buchautor und Experte für Verkaufstraining, zeigt einmal mehr, warum Empathie im Verkauf ein wesentlicher Faktor für den Erfolg darstellt. Sein neuestes Hörbuch “Der schnelle und sichere Weg zu mehr Verkaufserfolg” finden Sie hier: >> Hörbuch
Viel Spaß beim Lesen und umsetzen wünscht Euch
„Mirko Prusac“
Hüten Sie sich vor dem „das-kenne-ich-schon-und-das-ist-doch-sowieso-ein-alter-Hut“-Syndrom!
Machen Sie sich jeden Tag auf die Suche nach einer guten Ideen, denn jeden Tag eine gute Idee, das sind 365 gute Ideen im Jahr!
Ich schreibe und spreche sehr viel über Marketing und Verkaufen. Bekanntermaßen ist Verkaufen das älteste Gewerbe der Welt. Sicherlich, es gibt den einen oder anderen Leser der jetzt anmerkt, dass ein anderes Gewerbe das älteste der Welt sei, aber auch dieses Gewerbe ist nur eine Unterkategorie des Verkaufens. Mit anderen Worten: Im Grunde genommen ist alles, was heutzutage zum Thema Verkaufen und Marketing geschrieben wird uralt.
Insgesamt halte ich es ganz nach einem Zitat von Jim Rohn:
„Hüte Dich vor demjenigen, der Dir fundamentales, neues Wissen verkaufen will.
Das wäre fast so, als wenn jemand Antiquitäten herstellen würde.“
Ich denke, diese Botschaft ist klar.
Kommen wir zum nächsten (weiterlesen…)
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Sonntag, 22. August 2010
Täglich erhalten wir ca. 25 bis 30 Onlinebewerbungen. Initiativbewerbungen genauso wie Bewerbungen auf unsere vielen (derzeit 15 gleichzeitig) Personalsuchanzeigen.
Dabei werden wir natürlich auch mit Online-Bewerbungen konfrontiert, die nur so von Fehltritten und Kopfsprüngen ins Fettnäpfchen strotzen. Sehr oft landen diese Bewerbungen dann im virtuellen Papierkorb.
Die meisten Fehler sind aber unnötig und gut zu vermeiden. Auf dem Karrierebibel-Blog habe ich jetzt eine Liste mit 10 Punkten gefunden, die für zukünftige Bewerber hilfreich sein könnte.
10 Fehler bei der Online-Bewerbung:
- Zu große Dateien versenden. (weiterlesen…)
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Donnerstag, 19. August 2010
Die Durchsetzung von Preisen am Markt ist besonders in Märkten die einem starken Verdrängungswettbewerb unterliegen, oft sehr schwer. Umso wichtiger ist es klare Strategien in der Preisfestlegung und Preisverteidigung an den Tag zu legen. Hier einige Tipps:
- Formulieren Sie Preisstrategien immer schriftlich und stellen sie diese, allen Verantwortlichen im Unternehmen zur Verfügung.
- Fixieren Sie exakt, wer Preisentscheidungen treffen darf.
- Stellen Sie die notwendigen Informationen (Kaufverhalten, Zahlungsbereitschaft, etc.) zur Verfügung, die für exakte Preisentscheidungen von Bedeutung sind.
- Beseitigen Sie Konflikte und Reibungsverluste im Prozess der Preisfestlegung.
- Legen Sie Provisionssysteme für Mitarbeiter so fest, dass die grundsätzlich festgelegte Preisstrategie durchgesetzt werden kann. Belohnen Sie Preisverteidiger im Team.
Die Preispolitik (zu der natürlich auch die Durchsetzung von Preisstrategien gehört) ist nur eine von vier Bestandteilen des Marketing-Mix (Produkt-, Distributions-, Kommunikationspolitik). Und schon aus dieser Tatsache heraus immer im Konnex mit den drei anderen (gleich) wichtigen Maßnahmen zu sehen.
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Mittwoch, 11. August 2010
Wie wird man zum Spitzenverkäufer?
Dieser Frage sind die Verkaufsprofis Umberto Saxer und Thomas Frei nachgegangen – und haben 7 Schlüsselkompetenzen gefunden:
- Erfolgreiche Verkäufer haben für sich einen Kreislauf des Erfolges gefunden. Nach einem schlechten Tag haben sie Inseln des Erfolgs (Familie, Hobby etc.), die sie erst gar nicht in ein Loch fallen lassen. Sie gewinnen ihre positive Grundstimmung schnell zurück.
- Erfolgreiche Verkäufer geben sich selber Motivation in Form von Zielen.
- Erfolgreiche Verkäufer haben ein System, das möglichst leicht multiplizierbar ist. Das heißt, sie haben sich ein System überlegt, wie sie eine bestimmte Kundengruppe mit ähnlich gelagerten Bedürfnissen finden.
- Der Verkaufsprofi beherrscht seine Gesprächsführung. Und das immer unter dem Motto: “Ziel des Verkaufgesprächs soll sein, den Kunden zu bereichern. Die Abschlüsse stellen sich dann ganz von selbst ein.”
- Eine positive Lebensphilosophie gibt der Arbeit Sinn und wirkt ansteckend. Einige Beispiele für solche beflügelnde Überzeugungen sind: “Ich helfe anderen Menschen zu Lösungen! Ich bin Weltmeister im Besuchen!”
- Wer viel leistet, muss auch immer wieder Kräfte tanken. Nur ein gut gewartetes Auto bringt den Fahrer zuverlässig ans Ziel. Erfolgsprofis haben Wege gefunden, sich immer wieder die für den Alltag nötige Energie zu holen, oft im Sport.
- Nur wer immer wieder sein Vorgehen analysiert, hinterfragt und neue Impulse aufnimmt, kommt weiter. Gute Verkäufer wissen genau, was sie warum tun und können auch sehr klar Auskunft darüber geben.
Analysieren Sie Ihre Verkäufer nach diesen 7 Grundsätzen. Schauen Sie, ob in Ihrem Team solche Personen vorhanden sind. Wenn ja, vergleichen Sie die Ergebnisse mit jenen, die diese Schlüsselkompetenzen nicht aufweisen. Sie werden sehen, daraus können Sie bereits erste Schlüsse ziehen.
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Sonntag, 08. August 2010
Gerade jetzt im Aufschwung brauchen wir Mitarbeiter, insbesondere Verkäufer, die vor Kraft und Einsatz nur so strotzen. Wie schaffen wir das? Wie können wir so motivieren und führen?
Matthias Horx, Trend- und Zukunftsforscher, weiß hier einige Tipps:
Nicht jede Art von Führungseingriff ist jetzt gut. Viele Betriebe sind überversorgt mit Management – nicht unterversorgt.
Das kann z.B. heißen:
- Der Mitarbeiter kontrolliert. Arbeit wird von den Arbeitenden selbst kontrolliert (Prinzip Selbstkontrolle und lernen).
- Außen steuert. Nicht Hierarchie verkörpert die Macht, sondern der Markt. Lassen Sie die Mitarbeiter durch die Aufträge lenken, nicht durch die Chefs.
- Kostenmanagement. Wertschöpfung verbessern und Verschwendung bekämpfen sind unternehmerische Aufgaben aller Mitarbeiter. So vermeiden Sie spezielle Programme zur Senkung der Kosten.
- Diener, nicht König. Die Führungskraft ist Dienstleister. Sie soll jene Umgebung schaffen, in der sich Potenziale der Mitarbeiter ideal entfalten können.
- Rekrutierung. Teams stellen neue Teamkollegen ein, nicht Chefs.
- Vertrauensarbeitszeit. Leistung und Ergebnisse belohnen – nicht körperliche Anwesenheit.
Quelle: Matthias Horx, Chefredakteur Zukunftsletter
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