Archiv für die Kategorie ‘Vertriebsberatung’
Dienstag, 24. Januar 2012
Die digitale Bilder-Pinnwand Pinterest gibt es schon seit 2009, der offizielle Launch erfolgte dann Anfang 2010. So richtig ins Rollen kam das amerikanische Startup aber erst in den letzten Wochen.
Nun was ist Pinterest?
Pinterest ist ein Tool für “Social-Photo-Sharing” und kann über die Website oder eine App genutzt werden. Dabei werden Bilder wie auf einer klassischen Pinnwand organisiert, auf Wunsch auch gemeinsam von mehreren Nutzern. Das Anheften eines Bildes an eine Pinnwand wird dabei als “pin” bezeichnet. Natürlich kann man anderen Usern folgen, Bilder kommentieren, liken und repinnen. Und all diese Aktionen können natürlich direkt an Facebook und Twitter weiter gesendet werden.
Dabei folgt Pinterest den etablierten Social Media Erkenntnissen = auch das Erfolgsgeheimnis von Pinterest:
- Visuelle Inhalte (insbesondere Bilder) sind populär.
- Nutzer teilen mit, wer sie sind und was sie besonders interessiert.
- Teilen (sharen), folgen und taggen geht immer ganz leicht von der Hand. Selbstverständlich auch direkt zu Twitter und Facebook, wo dann natürlich die gesamte, bereits aufgebaute Followerschaft eines Users angesprochen wird.
- Die Darstellung sieht gut aus.
Welche kommerziellen Marken (Brands) können in Zukunft von Pinterest profitieren?
In erster Linie jene Marken, die Produkte mittels Fotos so darstellen können, dass sie die Hauptnutzer der Plattform ansprechen. Und das sind hauptsächlich weibliche Nutzer, die Inspiration auf der Plattformen suchen und ihre Kreativität anregen wollen.
Ein konkretes Szenario wären z.B. Fotos von komplett eingerichteten Wohnzimmern. Jemand, der dann auf der Suche nach Inspirationen für Wohnzimmereinrichtungen ist, könnte hier als Käufer(in) abgeholt werden.
Wir werden diese Plattform weiter beobachten und darüber berichten.
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Freitag, 06. Januar 2012
Viele Verkäufer werden den Anforderungen ihrer Kunden nicht gerecht. Eine Statistik, die wir im Zuge unserer Tätigkeit im letzten Jahr mitführten, zeigt ein Ergebnis, das sich ganz wesentlich von den Anforderungen der Kunden, unterscheidet.
Im Zuge unserer Profilerhebungen für das Recruiting von Vertrieblern, fragten wir unsere Auftraggeber – in der Regel Vertriebsleiter oder Geschäftsführer – immer nach den wichtigsten Eigenschaften, die der neue Verkäufer mitbringen sollte.
Unsere Aufzeichnungen erbrachten folgendes Ergebnis auf diese Frage:
Was erwarten Sie als Vertriebschef von neuen Verkaufsmitarbeitern? (Reihung nach der Häufigkeit der Nennung bei 125 Suchaufträgen, Mehrfachnennung war möglich):
- Fachkompetenz 87 %
- Kommunikative Fähigkeit beim Beziehungsaufbau 65 %
- Soziale Fähigkeiten 64 %
- Fleiß und Motivation 56 %
- Beharrlichkeit 46 %
- Verständnis für den Kunden 33 %
- Beratungskompetenz 32 %
- Teamfähigkeit 30 %
Eine Umfrage, in der Geschäftsführer und Unternehmer befragt wurden und die 2008 im Harvard Business manager veröffentlicht wurde, zeigt auf die Frage nach dem Verbesserungsbedarf von Verkäufern, ein ganz anderes Bild:
Wo sehen Sie den größten Verbesserungsbedarf bei Verkäufern? (Anteil jener Kunden die einen Verbesserungsbedarf sehen):
- Professionalität (gute Gesprächsvorbereitung, Flexibilität, Integrität, Verlässlichkeit) 52 %
- Fachkompetenz 39 %
- Kommunikative Fähigkeiten und soziale Kompetenz 29 %
- Beratungskompetenz 25 %
- Verständnis für den Kunden 18 %
- Entscheidungskompetenz 9 %
Diese Eigenschaften unterscheiden sich doch wesentlich von jenen Kriterien, nach denen Vertriebsleiter Ihre Verkäufer aussuchen!
Unsere Beratungsleistung versucht natürlich diese Unterschiede aufzuzeigen, gerade im Hinblick auf die Fachkompetenz (diese ist am leichtesten erlernbar und nachzuholen). Leider lassen sich die meisten Auftraggeber aber nur sehr schwer von der „überbewerteten Wichtigkeit der Fachkompetenz = Branchenerfahrung“, abbringen!
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Tags:Anforderungen Verkäufer, Beratungskompetenz, Beratungsleistung, Branchenerfahrung, Fachkompetenz, Geschäftsführer, Harvard Business Manager, Kundenerwartungen, Personalberater Graz, Personalberatung Graz, Recruiting, Soziale Fähigkeiten, Unternehmensberatung Graz, Verbesserungsbedarf, Verkäufer gesucht, Verkäufererwartungen, Verkäuferstatistik, Vertriebsberater, Vertriebsberatung Graz, Vertriebsleiter
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Mittwoch, 07. Dezember 2011
Management Reporting statt Außendienst Arbeitshilfe in der Unternehmenspraxis
Am Anfang so manchen CRM Projektes steht die Absicht der Unternehmung, den Außendienst schneller zu machen, die Adressen und Kontakte des Unternehmens besser im Griff zu haben und eine Arbeitshilfe für die Verkaufsinnendienst zu bieten. Denn schließlich entscheidet das Kundenwissen, die Schnelligkeit der Service Kommunikation mit den Kontakten wesentlich über die Verkaufserfolge.
Nun erfährt gerade ein Projekt zur Verbesserung des technischen Kundenservice Managements (CRM), einen dramatischen Zielwandel und wird zumeist in seinem Wesen komplett umgekehrt. Aus einem Projekt mit dem Ziel einen informatorischen Service mit Arbeitshilfen für den Außendienst und Verkaufsinnendienst (weiterlesen…)
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Tags:Adressen, Außendienst, Betriebswirtschaft, CRM, CRM System, Firma, Geschäftsbeziehungen, Kommunikation, Kompakttraining, Kontakte, Kundenbetreuer, Kundenservice, Kundenwissen, Management, Personalsuche, Verkäufer, Verkaufsinnendienst, Verkaufsseminare, Verkaufstalente, Vertrieb, Ziele im Verkauf
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Freitag, 11. November 2011
Gastartikel von Robert Nabenhauer!
PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.
Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Ich kenn dich – darum kauf ich!“ zusammen gestellt. Erfahren Sie in diesem Auszug, warum herkömmliche Vertriebsstrategien nicht mehr greifen und wie Sie Kunden stattdessen effizient ansprechen können.
Warum ohne persönliche Ansprache nichts mehr läuft:
Das Internet ist eine Fundgrube an Informationen. Es ersetzt Telefonbuch, Adressbuch, Datenbanken und teure Umfragen: Denn im Internet geben viele Menschen freiwillig persönliche Informationen über sich preis. Diese Informationen können genutzt werden, um die
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Tags:Internet Vertrieb, Kundenansprache, PR-Agenturen, PreSales Marketing, presalesmarketing, Presseartikel, Public Relation, Robert Nabenhauer, Soziale Medien, Strategie, Verkaufsgespräche, Vertriebsanbahnung, Werbebudget, Xing Österreich
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Montag, 07. November 2011
Die bekannte deutsche Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners hat eine Online-Studie zum Thema “Potenziale und Baustellen im Vertrieb” durchgeführt.
Die wichtigsten Ergebnisse dieser Studie stellen sich wie folgt dar und bestätigen unseren Beratungsansatz und unsere Vorgehensweise:
- Jeder Unternehmenserfolg ist ganz stark abhängig von der Qualität des Vertriebs. Die Simon-Kucher-Onlinestudie zeigt: die wirklich erfolgreichen Unternehmen sind im Vertrieb besser aufgestellt als weniger erfolgreich. Meistens sind die Potenziale noch nicht voll ausgeschöpft. Unser Vertriebscheck zeigt Ihnen in 2 Tagen Ihre Potenziale im Vertrieb auf!
- Die Bereiche “Fokussierung”, “Mitarbeitermotivation/-bindung/-rekrutierung” sowie “Durchsetzung von Preiserhöhungen” unterscheiden erfolgreiche von weniger erfolgreichen Unternehmen. Näheres dazu auf unserer Homepage!
- Jener Bereich mit großem Raum für Verbesserungen betrifft die “Prozesseffizienz” in größeren Unternehmen.
- Neue Technologien werden oft zur Verbesserung des Vertriebs eingesetzt. Andere Vertriebsfaktoren, insbesondere der Mensch, sind jedoch laut Studienergebnissen erfolgsentscheidender als der Einsatz neuer Technologien.
- Konflikte in der Schnittstelle Marketing & Vertrieb werden vom Management oft unterschätzt.
- Viele Vertriebsmitarbeiter sind unzufrieden mit den Mitarbeiterbindungs- und -rekrutierungsmaßnahmen ihres Unternehmens. Dadurch entsteht ein hohes Abwanderungsrisiko. Auch dazu bieten wir mit unseren Coaching- und Begleitmaßnahmen die richtigen Lösungen.
Die Details der Studie, sowie die Informationen über die genaue Methodik der Befragung können Sie hier herunterladen:
Vertriebsexzellenzstudie_Simon-Kucher_2011
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Tags:Baustellen im Vertrieb, Beratungsansatz, Durchsetzung von Preiserhöhungen, Fokussierung, Mitarbeiterbindung, Mitarbeitermotivation, Mitarbeiterrekrutierung, Onlinestudie Vertrieb, Potenziale im Vertrieb, Prozesseffizienz, Simon-Kucher, Umsatz Plus, Unternehmensberatung Graz, Unternehmenserfolg, Vertriebscheck, Vertriebsexzellenzstudie
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Sonntag, 16. Oktober 2011
Obwohl es schon unzählige Bücher gibt, die Ratschläge für mehr Vertriebserfolg garantieren und viele Verkaufsgurus, die höhere Verkaufserfolge versprechen, durch die Lande ziehen, möchte ich mit einer kleinen Checkliste (8 Punkte) versuchen, die wesentlichen Schlüsselkriterien für einen Vertriebserfolg zusammen zu fassen. Denn in Wirklichkeit kommt es nur auf einige wenige, aber dafür umso entscheidendere Faktoren an.
So erhöhen Sie Ihre Chancen auf den Verkaufserfolg ganz wesentlich:
- Finden Sie heraus, ob Ihr Kunde bzw. Interessent überhaupt zu Ihnen passt. Falls nicht überlassen Sie diesen lieber Ihren Mitbewerber. Denn wie bei einer guten Mitarbeiter-Auswahl (oder auch bei der privaten Partnerwahl) ersparen Sie sich durch eine gut überlegte Auswahl, später viel Kopfweh!
- Beginnen Sie immer mit einer sauberen Bedarfsanalyse am Anfang Ihre Akquise und ermitteln Sie jene Kriterien, die für den Kunden kaufentscheidend sind. Sonst “fahren” Sie (im wahrsten Sinn des Wortes) oft viele leere Kilometer!
- Sprechen Sie mit allen Personen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Unterscheiden Sie dabei zwischen Entscheidern, “Vetoren” (haben das Recht NEIN zu sagen), Vorentscheidern (prüfen, vergleichen,empfehlen), Beeinflussern und Anwendern.
- Nehmen Sie frühzeitig Kontakt mit den Einkäufern auf. Einkäufer, die nicht positiv einbezogen werden, sind sehr schnell “Vetoren”.
- Erinnern Sie sich daran, dass die sympathischsten und beliebtesten Gesprächspartner nicht unbedingt diejenigen sind, die Ihnen die Aufträge verschaffen.
- Gehen Sie sehr gut vorbereitet und geplant in Ihre Vertriebsaktivitäten. Ein strategischer Schritt nach dem anderen.
- Machen Sie sich (und natürlich auch Ihren Verkäufern) unbedingt deutlich, dass der Preis nie das alleinige Kaufkriterium ist. Der Preis tritt dann in den Hintergrund, wenn alle anderen Faktoren stimmen.
- Konsequenz, Disziplin und Durchhaltevermögen gehören zu den wesentlichen Erfolgseigenschaften von guten Vertrieblern.
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Dienstag, 04. Oktober 2011
Wollen Sie wissen, wie der Verkauf der Zukunft aussieht?
Ogilvy One Worldwide hat ein sog. White Paper herausgegeben, dass die Zukunft des Verkauf(en)s genauer beleuchtet. Die wichtigsten Eigenschaften eines Verkäufers werden genauso unter die Lupe genommen, wie auch auf neue Absatzkanäle eingegangen wird. Auf das Internet, als DIE Informationsquelle für Kunden in der Zukunft, wird auch detailliert eingegangen.
Der “Sales Guide” für das 21. Jahrhundert!
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