Archiv für die Kategorie ‘Vertriebsberatung’
Montag, 26. September 2011
Die meisten Verkäufer werden nicht von Mitbewerbern oder dem Markt “ausgebremst”, sie erledigen das selbst.
Meist indem sie “mit der falschen Einstellung oder Erwartung” und mit fehlender Ausdauer an die Dinge (an den Kunden oder Interessenten) herangehen.
Gerlinde Kaltenbrunner, die momentan wohl erfolgreichste Hochgebirgsbergsteigerin, hat mit Sebastian Vettel oder anderen Spitzensportlern, wohl eines gemeinsam: Sie alle verfügen, neben ihrem Talent, über eine überdurchschnittliche Kondition. Natürlich über die notwendige körperliche Kondition, aber insbesondere auch über eine überdurchschnittliche, mentale Kondition, die permanent trainiert wird.
Auf erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter umgelegt, setzt sich mentale Kondition in erster Linie aus Selbstvertrauen, Selbstverantworung, Lern- und Reflexionsfähigkeit, sowie Konflikt- und Beziehungsfähigkeit zusammen. Diese mentale Fitness überträgt sich in hohe Geschwindigkeit im täglichen Tun und auf hohe Geschwindigkeit aus eigenen Fehlern zu lernen.
Mangelnde mentale Kondition führt zu Erfolglosigkeit, zu Frustration und in vielen Fällen auch zu einem Burn-Out.
Eine mangelnde mentale Kondition liegt aber nicht immer nur an den betroffenen Verkäufern, sondern sehr oft auch an zu schwachen Vorgesetzten, insbesondere an zu schwachen Verkaufsleitern. Spitzenleistungen brauchen eben auch Spitzencoaches, ganz besonders im Verkauf, denn als solche sollten sich Verkaufsleiter sehen.
Das gilt für besondere Taktiken im strategischen Vertrieb und in der Herangehensweise an den Kunden genauso, wie für grundlegende Fähigkeiten im Verkauf.
Deshalb sollten Eigentümer oder Geschäftsführer eines Unternehmens ganz besonders auf die mentale Fitness ihrer Verkaufs- und Vertriebsleiter achten. Schon in der Auswahl dieser!
Verfügen Ihre Führungskräfte im Vertrieb über ausreichende mentale Kondition?
Wenn nicht, dann sollten Sie möglichst schnell ein Trainingsprogramm für Ihre Verkaufsleiter zusammenstellen oder über eine Neubesetzung dieser Position nachdenken!
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Tags:Außendienst gesucht, Führungskräfte gesucht, Key-Account gesucht, Leitende Mitarbeiter gesucht, mentale Kondition, Personalauswahl, Personalsuche, Persönlichkeit im Vertrieb, Spitzensportler und Management, Trainingsprogramm für Führungskräfte, Verkäufer gesucht, Verkaufsleiter gesucht, Vertriebsleiter gesucht
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Dienstag, 20. September 2011
“Ich glaube an eine Zukunft der mobilen, intelligenten und umweltbewussten Energieversorgung.”
Dieses beeindruckende Statement stammt von Stefan Ponsold, dem Gründer und Eigentümer der Firma SunnyBag. SunnyBag erzeugt modische Umhängetaschen und Rücksäcke. Das spezielle daran ist, dass an der Aussenseite der Tasche biegbare, wasserfeste Solarpaneele angebracht sind, die laufend – auch bei Schlechtwetter – einen mitgelieferten Hochleistungsakku aufladen.
Internationale Business-Preise, wie z.B. der “Clean-Tech-Media-Award” in Deutschland oder der “Fast-Forward-Award” zeichnen diese junge Unternehmen bereits aus.
Die Firma SunnyBag wird ab sofort exklusiv die vertrieblichen Beratungsleistungen von Menschen im Vertrieb Unternehmensberatung Graz, in Anspruch nehmen. Neben der strategischen Positionierung, dem Aufbau des internationalen Vertriebs und der Beratung in Kommunikationsfragen, wird das Team von Menschen im Vertrieb auch die Steuerung der Außendienstes übernehmen.
Trendig, autonom und besonders umweltfreundlich – SunnyBag – designed in Graz. Wir freuen uns auf die zukünftige Zusammenarbeit!
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Tags:Außendienst, Beratungsleistungen, Business-Preise, Clean Tech Media Award, Energieversorgung, Fast Forward Award, Kommunikation, Kooperation, Positionierung, Solar, solarpaneele, Sunnybag, Unternehmensberatung Graz, Vertrieb, Vertriebsberatung, Vertriebspartnerschaft, Zusammenarbeit
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Donnerstag, 15. September 2011
Ohne Einkauf keine Rohstoffe, ohne Fertigung keine Produkte, ohne Fakturierung kein Geld, ohne HR kein Personal – alle Bereiche sind notwendig, um ein Unternehmen erfolgreich zu machen. Und dennoch gilt weiterhin der Bereich Vertrieb als die absolute Königsdisziplin. Den jedes Unternehmen lebt nur von dem was es VERKAUFT und nicht von dem was es produziert!
Stimmt das auch beim Gehalt der Verkäufer? C2X-Gehaltsguru Bruno Gangel hat die unterschiedlichen Berufsgruppen analysiert und stellt sie in einer neuesten Gehaltsstudie, veröffentlicht von Karriere.at, vor.
Vertriebspositionen haben in Österreich sehr hohe variable Gehaltsbestandteile. Der Anteil am Gesamtgehalt liegt bei 30 bis 55 Prozent. Die üblichen Modelle berücksichtigen nicht nur simple Parameter wie zum Beispiel Umsatz, sondern sehr oft auch Deckungsbeiträge, Marktanteile oder den Produktmix. Ein Dienstwagen ist zu über 85 Prozent üblich, die Fahrzeugklasse ist mit der Aufgabe, dem Status und mit dem Erfolg gekoppelt.
Die Studie gibt es hier als >>>PDF
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Tags:Einkommen Aussendienst, Einkommen Außendienst, Einkommen Verkäufer, Gehalt, Gehaltsstudie 2011 Verkäufer, Gehaltsstudie Karriere.at, Gehaltsstudie Verkäufer, Gehaltstudie 2011, Geld, Karriere.at, Marketing, Personalberater, Personalberatung, Provision Verkäufer, Provisionsmodell Verkauf, Topverkäufer Einkommen, Unternehmen, Unternehmensberatung Graz, Verkauf, Verkäufer gesucht, Verkauft, Vertrieb, Vertrieb Österreich, Vertriebspositionen
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Freitag, 09. September 2011
Schlechte Verkäufer lassen sich sehr schnell von einem NEIN des Kunden abschrecken und vergeben oftmals dadurch die Chance ein Geschäft doch noch abzuschließen.
Gute Verkäufer haben gezielt Fragen vorbereitet, die solange das wahre Ziel des Kunden hinterfragen, bis der wahre Grund für die Ablehnung sichtbar wird. So kann so mancher schon verloren geglaubte Auftrag doch noch an Land gezogen werden.
Probieren Sie folgende Schritte aus (Anregungen aus VerkaufsManagement Aktuell):
Schritt 1: Versuchen Sie das Problem des Kunden zu konkretisieren
„Ich weiß, dass Sie sehr streng kalkulieren und das Preis-Leistungs-Verhältnis (Angebot) genau hinterfragen, deshalb noch eine Frage: Welches Ziel wollen Sie mit unserem Produkt (unserer Dienstleistung) genau erreichen?“
Schritt 2: Fragen Sie, welche Punkte der Kunde bereits für die Zielerreichung getan hat
„Welche Möglichkeiten haben Sie bereits in Erwägung gezogen, dieses Ziel erreichen zu können? Was – genau – ist für Sie dabei sehr wichtig?“
Schritt 3: Unterstützen Sie den Kunden bei der Suche nach Lösungsmöglichkeiten
„Was wäre Ihrer Meinung nach eine Möglichkeit, einen Schritt näher zu diesem Ziel zu kommen?“
Schritt 4: Erkennen Sie die erste Möglichkeit, die in Richtung seines Zieles führt
„Jetzt wo wir die Richtung kennen, was wäre den der erste Schritt, der in diese Richtung führt?“
Schritt 5: Ermuntern Sie den Kunden und verstärken Sie jede Aussage, die in die gewünschte Richtung führt
„Schön, nach diesem ersten Schritt, mit dem wir Ihrem Ziel nähergekommen sind, folgt jetzt der nächste: Welche konkrete Maßnahme können wir jetzt setzen?
Durch dieses sehr intensive Gespräch, mit ganz konkretem Nachfragen, gelingt es den wahren Grund für das NEIN zu isolieren und dadurch sehr oft auch aufzulösen. Probieren Sie es aus!
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Tags:Fragen stellen, Geschäft, Gewinn, gute Verkäufer, Kundenwunsch, Lösungsmöglichkeit, Meinung, Preisgespräch, Preisverhandlung, Probleme des Kunden, umsatz, Verkäufer, Ziel, Zielerreichung
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Donnerstag, 01. September 2011
Jeder gute Verkäufer muss die berühmte Abschlussfrage am Ende eines Verkaufsgespräches stellen, um einen erfolgreichen Abschluss sicherzustellen. Nur wie und vorallem welche Frage ist der entscheidende Punkt. Die Redaktion von VerkaufsManagement Aktuell hat versucht einige mögliche Fragen (15) aufzulisten. Hier die Auflistung:
- Die Motivativationsfrage: „Super, dann sind wir uns ja einig?“
- Die Als-ob-Frage: „Es sieht so aus, als ob wir genau das Richtige gefunden haben?“
- Die Sicherheits-Frage: „Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir genau so vorgehen?“
- Die Suggestivfrage: „Glauben Sie nicht auch, dass sich das für Sie mit Sicherheit rechnet?“
- Die Wenn-Frage: “Wenn wir diese Punkte so erfüllen, können Sie sich vorstellen, dann jetzt und hier zu kaufen?”
- Die Alternativfrage: „Wollen Sie lieber diese Lösung oder wäre die Alternative für Sie besser?“
- Die -Nur-oder-auch- Frage: „Wollen Sie nur dieses Produkte oder auch diese Ergänzung?“
- Die Referenzmethode: „Die meisten Kunden entscheiden sich jetzt für diese Lösung! Wofür entscheiden Sie sich?
- Die Empfehlungsmethode: „Nach dem, was Sie mir gesagt haben, würde ich Ihnen am liebsten dieses Produkt empfehlen. Hilft Ihnen diese Empfehlung für Ihre Entscheidung?“
- Der Test-Abschluss: „Entscheiden Sie sich zunächst testweise für dieses Produkt. Diese Testmöglichkeit ist doch ideal für Sie, oder?“
- Die Zusammenfassungsfrage: „Ab wann können wir das dann, so wie gerade besprochen liefern?“
- Die Gemeinsame-Zukunft-Methode: „Perfekt, das heißt also, wir arbeiten in Zukunft zusammen?“
- Der Detail-Abschluss: „Ab wann genau kann es denn frühestens losgehen?“
- Die Bedingungsfrage: „Was müssen wir heute tun, damit wir morgen (wieder) zusammenarbeiten?”
- Die ganz direkte Frage: “Was muss ich jetzt sofort noch tun, damit Sie jetzt gleich den Vertrag abschließen?”
Verlassen Sie sich bei der Entscheidung, welche Frage Sie einsetzen, auf Ihr Bauchgefühl, auf den bisherigen Gesprächsverlauf und auf die Persönlichkeit des Kunden. Dann werden Sie mit Sicherheit richtig liegen. Alles Gute bei Ihren zukünftigen Verkaufsabschlüssen!
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Tags:Abschlussfrage, Abschlusstechnik, Alternativfragen, Empfehlung, Empfehlungsmethode, Entscheidung, Lösungen, Motivationsfragen, Preischeck, Preise hoch halten, Preisgespräche, Preispsychologie, preispsychologische Fragen, Preisverhandlung, Psychologie im Verkauf, Referenzmethoden, Suggestivfragen, Verkaufsgespräche
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Sonntag, 28. August 2011
Für viele Verkäufer ist es oft eine Qual, wildfremde Menschen anzurufen, um ihnen etwas zu verkaufen oder zumindest einen Termin zu vereinbaren. Und doch ist die Kaltakquise am Telefon ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen Verkaufsarbeit.
Mit entsprechender mentaler Vorbereitung ist es aber nicht so schwierig. Hier einige Tipps, wie Sie Ihr Verkaufsteam auf gezielte Akquisition per Telefon vorbereiten können:
- Fokussieren. Wenn Verkäufer telefonisch akquirieren, dann sollen sie sich voll auf diese Arbeit konzentrieren. Alle Störquellen müssen so weit wie möglich beseitigt werden. Handy ausschalten, wenn vom Festnetz aus akquiriert wird!
- Nicht verzweifeln, wenn es Misserfolge gibt. Machen Sie Ihren Mitarbeitern klar, dass sie keine Angst vor diesem Misserfolg haben müssen.
- Chancen erkennen. Rechnen Sie ganz einfach vor: Wenn sie nicht anrufen, haben sie keine Chance auf Erfolg. Wenn sie jedoch anrufen, haben sie bei jedem Kunden immer eine 100-prozentige Chance!
- Cool bleiben. Falls jemand am Telefon unfreundlich oder ungehalten reagiert, darf das nicht persönlich genommen werden. Solche Erlebnisse gehören einfach zum Verkäuferjob! Jeder ist mal schlecht drauf. Auch der Kunde. Und vielleicht ist der Verkäufer nur der Erste, an dem er seinen Frust ablassen kann.
- Mental einstimmen. Erinnern Sie Ihre Verkäufer daran, dass es jederzeit möglich ist, sich selbst in eine gute mentale Stimmung zu versetzen. Bereits ein tiefes Durchatmen, die Erinnerung an einen schönen Moment und ein Lächeln beeinflussen die mentale Einstellung positiv. Das spürt der Gesprächspartner ganz sicher am anderen Ende der Leitung.
- Authentisch bleiben. Schnelles, auswendig gelerntes, heruntergeleiertes Sprechen am Telefon ist nicht zielführend. Jeder soll so sprechen, wie er es am besten kann – a u t h e n t i s c h! Es soll sich niemand verbiegen. Je ehrlicher, umso besser.
- In der Ruhe liegt die Kraft. Ruhiges, gleichmäßiges Atmen und kurze Sprechpausen sind immer von Vorteil. Vor allem ist es dann viel leichter, das Vertrauen des Gesprächspartners zu gewinnen. Denn er kann sich jederzeit “einbringen” und fühlt sich nicht überrumpelt.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Tags:Akquisition, Fokus, Fokus Vertrieb, Gesprächspartner, Kunden gewinnen, mentale Stärke, Telefon, Telefonakquise, Verkäuferarbeit, Verkäuferjob, Verkaufsarbeit, Verkaufsberatung, Verkausteam, Vertriebsfokus
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Montag, 15. August 2011
Die Kundenorientierung im Verkauf ist doch selbstverständlich, werden Sie sagen. Leider sehr oft nicht.
Immer wieder lernen wir in unseren Beratungsprojekten VertriebsmitarbeiterInnen kennen, die alles sind – außer kundenorientiert! Wie können Sie als Führungskraft diese Kundenorientierung bei Ihren Mitarbeitern erkennen und vor allem wie können Sie etwaige Veränderungen (z.B. nach Coachingmaßnahmen) messen.
Ermitteln Sie gemeinsam mit Ihren VertriebsmitarbeiterInnen Kennzahlen und definieren Sie Ziele, in welchen Bereichen Sie besser werden wollen.
Mögliche Kennzahlen:
1. Pünktlichkeit: Bestimmen Sie, dass bei absehbaren Verspätungen eine Benachrichtigung der Kunden zu erfolgen hat. Diese Benachrichtigungen gehen Ihnen als Kopie zu. Auf diese Weise können Sie Fehlentwicklungen schnell erkennen und (zum Beispiel durch den Einsatz von Aushilfen oder die Anordnung von Überstunden) gegensteuern.
2. Produkt-Reklamationen: Kundenorientierung ist dann gegeben, wenn der Kunde zurückkommt und nicht die Ware. Vermeiden Sie verärgerte Kunden und unnötige Kosten und setzen Sie eine bessere Planung durch. Sind die Reklamationen durch Qualitätsmängel bedingt, setzen Sie in der Produktion an.
3. Kommunikation: Bieten Sie Ihren Kunden per Telefon, EMail, schriftlich, per Internet und auch persönlich die Möglichkeit mit Ihrem Unternehmen, einfach Kontakt aufzunehmen? Können Kunden wirklich über diese Kommunikationskanäle einfach in Kontakt treten? Wie oft muss ein Kunde anwählen, bis eine Leitung frei ist? Wie lange hängt ein Anrufer in der Warteschleife? Innerhalb welcher Zeit werden Briefe und E-Mails beantwortet? Wie freundlich werden die Telefonanrufe entgegen genommen?
4. Aufträge: Natürlich kann nicht jedes Angebot, das Ihre Mitarbeiter Interessenten vorlegen, zum Erfolg führen. Ermitteln Sie deshalb die Abschlussquote (Anzahl der Aufträge im Verhältnis zu Angeboten) Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Setzen Sie dann Ziele und kontrollieren Sie diese regelmäßig. Durch individuelles Vertriebscoaching Ihrer Mitarbeiter können Sie die Abschlußquote verbessern.
5. Beschwerden: Die Anzahl der Beschwerden ist natürlich ein gutes Indiz dafür, wie zufrieden oder unzufrieden Ihre Kunden sind. Ermuntern Sie Ihre Mitarbeiter deshalb, „Verbesserungsvorschläge“ von Kunden weiterzuleiten, und erkennen Sie diese auch an bzw. reagieren Sie darauf.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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Tags:Beschwerden vermeiden, Führungskräfte coachen, Kommunikation im Vertrieb, Kundenorientierung lernen, mehr Umsatz, mehr verkaufen, Unternehmensberatung Graz, Verkaufscoaching, Vertriebsberatung, Vertriebscoaching, Vertriebskennzahlen
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