Hier einige interessante Ergebnisse im Überblick:

• Stellen werden genau da gesucht wo sie ausgeschrieben werden – oder umgekehrt
• Print rangiert überraschenderweise immer noch weit vorn – 4 von 5 Arbeitnehmern nutzen Print-Anzeigen bei der Stellensuche
• Unternehmen setzen nach wie vor hauptsächlich auf aktionsgetriebenes Recruiting

• Google hat sich nebst Firmen-Webseiten zur beliebtesten Informationsquelle für Stellensuchende entwickelt
• Nur 17 % der Bewerber glauben derzeit, dass der zukünftige Arbeitgeber nach ihnen “googelt”. Tatsächlich tun dies aber mehr als 60 % der Arbeitgeber
• Die Nutzung von Social Networks liegt sowohl für die Stellensuchenden, als auch für das Recruiting voll im Trend
• Arbeitnehmer wünschen sich keine 08/15 Informationen, sondern einen konkreten, authentischen Blick hinter die Kulissen einer Firma

• Bewerber und Unternehmen sind sich einig: elektronische Bewerbungen werden bevorzugt
• Arbeitnehmer empfinden Bewerbungsformulare auf Firmenseiten eher als störend
• 43 % der Firmen begrüssen die formularbasierte Bewerbung aufgrund ihrer hohen Effizienz
• Bewerbungs-Videos haben sich noch nicht durchgesetzt. Meist abgeschreckt durch den Aufwand für das erstellen eines Bewerbungsvideos nutzen erst 2 % aller Stellensuchenden diese Form der Bewerbung

FAZIT: Die Generation die jetzt auf den Arbeitsmarkt drängt, möchte mit Unternehmen in einer offenen Art und Weise interagieren – geprägt durch den Umgang mit Social Media kennen sie auch nichts anderes. Firmen sollten sich also diesen neuen Trends anpassen – abwarten ist nur die zweitbeste Lösung!

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Eine neueste Studie des Gallup Instituts rechnet vor, dass nur elf Prozent der Arbeitnehmer eine hohe emotionale Bindung ihrem Unternehmen entgegenbringen, wohingegen 66 Prozent sich nur sehr gering an die Firma gebunden fühlen.

Diese alarmierende Studie schätzt den volkswirtschaftlichen Schaden, den unzufriedene und unmotivierte Arbeitnehmer jährlich verursachen, auf 120 Milliarden Euro. Unternehmen müssen viel Geld in die Hand nehmen, um z.B. eine Verkäuferstelle neu zu besetzen. Es muss ein neuer Mitarbeiter gesucht, angeworben und ausgebildet werden, allein hier können direkte Kosten von drei bis sechs Monatsgehältern entstehen.

Neben der direkten finanziellen Seite, gibt es natürlich noch die Kundenseite. Verbrannte Erde, unzufriedene Kunden, entgangene Umsätze sind nur einige Aspekte, die in Zahlen oft nur sehr schwer zu messen sind. Auch der Sicherheitsaspekt gewinnt enorm an Bedeutung. Kaum ein Mitarbeiter geht, ohne sensible Daten (Kundendaten) mitzunehmen, dazu ist ja heute auch oft nur mehr ein kleiner USB-Stick notwendig.

“Sinn in ihrer Tätigkeit” steht für Mitarbeiter an erster Stelle als Kriterium der Mitarbeiterzufriedenheit und stellt den entscheidenden Motivationsfaktor dar. Dieser Sinn kann aber nur über eine gute Unternehmenskultur erreicht werden. Auch die Wertigkeit des Mitarbeiters im Unternehmen spielt eine große Rolle.  Bei beiden Punkten geht es in erster Linie darum, Mitarbeiter ins Unternehmen, in Prozesse, in Entwicklungen, in Ziele mit einzubinden und auch darüber mit ihnen zu kommunizieren. Und die Verantwortung das dies passiert, liegt immer beim obersten Management.

Wenn die Unternehmenskultur nicht stimmt, dann trifft folgendes Sprichwort immer zu: “Der Fisch stinkt am Kopf”! Teure Seminare, Entwicklungsprozesse und Weiterbildungen für Mitarbeiter fruchten nur dann, wenn auch der “Chef” die Zeichen erkennt und bereit ist, sich zu ändern.

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Viel Spaß beim Lesen und umsetzen wünscht Euch
„Mirko Prusac“

Hüten Sie sich vor dem „das-kenne-ich-schon-und-das-ist-doch-sowieso-ein-alter-Hut“-Syndrom!

Machen Sie sich jeden Tag auf die Suche nach einer guten Ideen, denn jeden Tag eine gute Idee, das sind 365 gute Ideen im Jahr!

Ich schreibe und spreche sehr viel über Marketing und Verkaufen. Bekanntermaßen ist Verkaufen das älteste Gewerbe der Welt. Sicherlich, es gibt den einen oder anderen Leser der jetzt anmerkt, dass ein anderes Gewerbe das älteste der Welt sei, aber auch dieses Gewerbe ist nur eine Unterkategorie des Verkaufens. Mit anderen Worten: Im Grunde genommen ist alles, was heutzutage zum Thema Verkaufen und Marketing geschrieben wird uralt.
Insgesamt halte ich es ganz nach einem Zitat von Jim Rohn:

„Hüte Dich vor demjenigen, der Dir fundamentales, neues Wissen verkaufen will.
Das wäre fast so, als wenn jemand Antiquitäten herstellen würde.“

Ich denke, diese Botschaft ist klar.
Kommen wir zum nächsten Thema. Es kommt nicht so sehr darauf an, was wir kennen, sondern auf das, was wir auch umsetzen. Fakt ist, dass der Unterschied zwischen kenn’ ich, kann ich, weiß ich und mach’ ich in der Regel viel größer ist, als uns manchmal lieb ist. Nehmen Sie doch meine Ideen, Tipps und Anregungen, damit Sie sich selber immer mal wieder fragen, ob Sie das, was Sie wissen, auch tatsächlich in der Praxis anwenden.

Die Dramaturgie des Verkaufens, oder warum es gewinnbringend sein kann, seine Verkaufpräsentation zu planen und auswendig zu lernen
Ich habe das unbestimmte Gefühl, dass in den letzten Jahren zwar sehr viele Ansätze beim Verkaufstraining zwar in Richtung des natürlichen Verkaufens gehen, aber die eigentliche Verkaufspräsentation wird immer weniger geplant und geübt.
Grundsätzlich ist es natürlich wichtig, dass man zum einen sich selbst treu bleibt, und auch eine eingeübte Verkaufspräsentation immer authentisch ist. Und genau hier liegt meiner Meinung nach der eigentliche Hund begraben. Betrachten wir einmal den einfachen, klassischen Verkaufsprozess:

1. Zuerst einmal müssen wir Vertrauen schaffen
2. Dann müssen wir herausfinden, was der Kunde eigentlich will, was er braucht, was ihm wichtig ist und worauf er besonders Wert legt.
3. Nachdem wir die Rahmeninformationen vom Kunden erhalten haben, kommt nun die eigentliche Verkaufspräsentation. Hier wird die Lösung mit allen entsprechenden Vorteilen dem Kunden präsentiert. Am Ende folgt ein Testabschluss.
4. Nach dem Testabschluss geht es dann entweder mit der Einwandbehandlung, oder mit dem Abschluss weiter.

Alle 4 Phasen sind natürlich sehr dynamische Prozesse. Hier kommt es auf das Feingefühl des Verkäufers an, um der Situation entsprechend zu handeln. Doch wenn es dann an die Präsentation des Zielobjekts geht, dann ist meiner Meinung nach weniger Interaktivität, sondern mehr Originalität gefragt.
Ziel der Verkaufspräsentation ist es, das Produkt, die Eigenschaften und den daraus resultierenden Nutzen auf verschiedenen Ebenen zu vermitteln. Es müssen Bilder in den Köpfen der Kunden gezeichnet werden, damit diese sich quasi selber sehen, wie sie das Produkt besitzen und benutzen.
Weiterhin lassen sich in einer gut geplanten Verkaufspräsentation Standardeinwände vorweg nehmen, und wohl platziert Testabschlüsse mit einbringen, um an verschiedenen Punkten eine Positionsbestimmung vorzunehmen. So weit, so gut. Doch wie kommen Sie nun zu einer guten Verkaufspräsentation?
Sehen Sie sich doch einmal die Präsentationen in verschiedenen Home-Shopping Kanälen an, bzw. sehen Sie sich bewusst einmal die teilweise 20, 30 oder 60 Minuten dauernden Werbespots an. Vielleicht denken Sie nun, das ist doch alles nur Schrott, was da gezeigt wird. Weit gefehlt. Behalten Sie im Hinterkopf, dass diese Sendungen teilweise sehr viel Geld kosten, und oft schon seit Jahren laufen. Bestimmt stimmen Sie mir zu wenn ich vermute, dass sich diese Investitionen doch irgendwie rechnen muss.
Mir geht es nun aber um die Präsentation an sich. Betrachten Sie einmal ganz besonders den Rhythmus der Präsentation. Hier werden nicht nur einfach Produkteigenschaften aufgezählt, sondern mit Hilfe von teilweise sehr ausgefallenen und eindrucksvollen Demonstrationen wird ein Beweiß erbracht, der die jeweiligen Aussagen untermauert.
Darüber hinaus werden die drei bis fünf wichtigsten Produkteigenschaften, und der daraus resultierende Nutzen, auf unterschiedliche Weisen vermittelt und wiederholt. Im Grunde genommen passieren alle Präsentationen, mehr oder weniger immer, immer folgende Stationen:

1. Es werden Produkteigenschaften und Nutzenaussagen in kompletten Sätzen präsentiert.
2. Diese Aussagen werden durch Zitate von sog. Testimonials (Führsprecher) bestätigt und verstärkt.
3. Danach werden alle Aussagen in Stichworten noch einmal zusammengefasst.
4. Nun folgt oft eine Darstellung aus Kundensicht, bei der Menschen in Alltagssituationen gezeigt wird. Mit klaren Bildern wird vermittelt, wie etwas mit herkömmlichen Lösungen nicht funktioniert, bzw. mit dem präsentierten Produkt besser funktioniert. Letztlich wird hier das Bild gezeichnet, in das sich der Kunde nach Möglichkeit selbst hinein versetzen soll.
5. In der Regel folgt danach noch einmal eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte.
Vom Prinzip her folgen die wirklich erfolgreichen, und umsatzstärksten Präsentationen immer dem gleichen Muster.

Dieses sieht wie folgt aus:
• Sagen Sie dem Kunden, was er bekommt.
• Zeigen Sie dem Kunden, was er bekommt.
• Sagen Sie dem Kunden, welche Vorteile Ihm jede einzelne Produkteigenschaft bietet.
• Wiederholen Sie, was der Kunde bekommt.
• Zeigen Sie dem Kunden, was andere, zufriedene Kunden, zu sagen haben.
• Zählen Sie noch einmal auf, welche Vorteile der Kunde genießen wird.
• Zeichnen Sie ein Bild, das den Kunden in einer Besitzsituation zeigt.
• Zählen Sie die wichtigsten Punke noch einmal, diesmal aber aus Kundensicht, auf.

Wie können Sie nun eine eindrucksvolle Verkaufspräsentation für Ihr Angebot kreieren. Im Grunde genommen ist es doch ganz einfach. Betrachten Sie die oben aufgezählten Punkte, und schreiben Sie einen Punkt jeweils als Überschrift auf ein Blatt Papier. Dann beginnen Sie Ideen, Formulierungen, Aussagen, Zitate, Demonstrationen, Beweise etc. zu sammeln. Schreiben Sie alles auf, was Ihnen einfällt.
Danach beginnen Sie, regelrecht ein Drehbuch zu schreiben. Sie lesen richtig. Schreiben Sie alles das auf, was Sie sagen möchten. Feilen Sie danach an jedem einzelnen Satz so lange, bis alles wirklich rund ist.
Nun üben Sie Ihre Verkaufspräsentation ein. Lernen Sie diese auswendig. Spielen Sie damit herum, und zwar so lange, bis jedes einzelne Wort, jede einzelne Demonstration, ja sogar jede einzelne Hand- und Köperbewegung sitzt. Lernen Sie Ihre Show auswendig, bis sie Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist. Nehmen Sie alles Auf Video und Tonband auf. Testen Sie, probieren Sie und werden Sie jeden Tag besser.
Um einen Punkt vorweg zu nehmen: Vielleicht glauben Sie nun, dass eine solche Präsentation immer aufgesetzt, künstlich oder unnatürlich wirkt. Zu Beginn vielleicht, aber sehen Sie es einmal wie ein Zauberkünstler oder Jongleur. Hier sieht die Präsentation für einen Laien auch ganz einfach und natürlich aus. Die vielen Stunden, in der Vorträge geschrieben, Situationen geübt und Routinen geschaffen wurden, fallen Ihnen gar nicht mehr auf. Vielmehr wirkt die Präsentation einfach, natürlich und absolut passend für den Vorführenden.
Und genau diesen Vorteil können Sie auch nutzen, wenn Sie Ihre eigene Verkaufspräsentation von Anfang an einmal richtig durchplanen. Suchen Sie sich einfach Ihr bestes Produkt, und beginnen Sie einfach. Ich bin mir sicher, dass diese kleine Übung letztlich eine große Wirkung auf Ihr Bankkonto haben wird.
„Ich mag dich lieber Kunde, und ich werde jetzt, heute und hier alles tun, um Dich wirklich glücklich zu machen.“

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Täglich erhalten wir ca. 25 bis 30 Onlinebewerbungen. Initiativbewerbungen genauso wie Bewerbungen auf unsere vielen (derzeit 15 gleichzeitig) Personalsuchanzeigen.

Dabei werden wir natürlich auch mit Online-Bewerbungen konfrontiert, die nur so von Fehltritten und Kopfsprüngen ins Fettnäpfchen strotzen. Sehr oft landen diese Bewerbungen dann im virtuellen Papierkorb.

Die meisten Fehler sind aber unnötig und gut zu vermeiden. Auf dem Karrierebibel-Blog habe ich jetzt eine Liste mit 10 Punkten gefunden, die für zukünftige Bewerber hilfreich sein könnte.

10 Fehler bei der Online-Bewerbung:

1. Zu große Dateien versenden. Komprimieren Sie Ihre Dateien. Senden Sie keine zu hoch aufgelösten Fotos.
2. Zu viele Dateien verschicken. Idealerweise senden Sie eine Bewerbungsmappe die alle Daten (Lebenslauf, Bewerbungsschreiben, Zeugnisse) enthält.
3. Schlechte Dateiformate nutzen. Versenden Sie Ihre Daten in erster Linie als PDF-Dokument. Eventuell noch als Doc-Dokument. Schlechter sind schon Excel- oder  Jpg-Formate. Einige übermitteln die Daten in Formaten, die sich nicht leicht öffnen lassen. Die Folge: Papierkorb.
4. E-Mail Adresse vorher nicht checken. Seriöse Bewerbungen werden nicht unter einer E-Mail Adresse “schnuckiputz69@…..” oder “lebemann@…” verschickt.
5. Betreff vergessen. Kein Bezug auf die gesuchte Stelle (Kennwort) erschwert die Zuordnung.
6. Etikette vernachlässigen. Smileys, Abkürzungen oder alles in Kleinschreibung sind unpassend.
7. Keine oder schlechte Fotos. Das Bewerbungsfoto ist ein wesentlicher Bestandteil der Bewerbung. Legen Sie mehr Wert auf diesen Punkt.
8. Testlauf auslassen. Schicken Sie Ihre Bewerbung vorher an Freunde zur Korrektur. Rechtschreibfehler machen sich nicht so gut.
9. Anhänge vergessen. Kommt auch immer wieder vor. Bewerbungen per Mail ohne dem wichtigsten Teil – dem Lebenslauf.
10. Bewerbungsschreiben einfach kopieren. Oft  werden Bewerbungen als Massenaussendungen gesehen. Ein und das selbe Bewerbungsschreiben wird an mehrere Firmen oder Headhunter verschickt.

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Die Durchsetzung von Preisen am Markt ist besonders in Märkten die einem starken Verdrängungswettbewerb unterliegen, oft sehr schwer. Umso wichtiger ist es klare Strategien in der Preisfestlegung und Preisverteidigung an den Tag zu legen. Hier einige Tipps:

• Formulieren Sie Preisstrategien immer schriftlich und stellen sie diese, allen Verantwortlichen im Unternehmen zur Verfügung.
• Fixieren Sie exakt, wer Preisentscheidungen treffen darf.
• Stellen Sie die notwendigen Informationen (Kaufverhalten, Zahlungsbereitschaft, etc.) zur Verfügung, die für exakte Preisentscheidungen von Bedeutung sind.
• Beseitigen Sie Konflikte und Reibungsverluste im Prozess der Preisfestlegung.
• Legen Sie Provisionssysteme für Mitarbeiter so fest, dass die grundsätzlich festgelegte Preisstrategie durchgesetzt werden kann. Belohnen Sie Preisverteidiger im Team.

Die Preispolitik (zu der natürlich auch die Durchsetzung von Preisstrategien gehört) ist nur eine von vier Bestandteilen des Marketing-Mix (Produkt-, Distributions-, Kommunikationspolitik). Und schon aus dieser Tatsache heraus immer im Konnex mit den drei anderen (gleich) wichtigen Maßnahmen zu sehen.

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In früheren Blog-Beiträgen haben wir schon ausführlich über das Thema Empfehlungsmarketing, als eine der besten Möglichkeiten in den sozialen Medien zu neuen Leads zu kommen, geschrieben. Diesesmal möchten wir Ihnen ein brandneues Hörbuch von der Expertin im Empfehlungsmarketing, Anne M. Schüller – die zeigt, wie facettenreiches und modernes Empfehlungsmarketing heute geht – vorstellen.

Sie präsentiert in diesem Hörbuch nützliche Tools, mit denen kleine, mittlere und große “Unternehmer”, genauso wie Berater oder Handwerker, zielgerichtete Empfehlungsmarketing-Aktivitäten setzen können.

25 wertvolle Tipps, kurz, prägnant und auf den Punkt gebracht, helfen dieses immer wichtiger werdende Instrument erfolgsbringend einzusetzen. Selbstverständlich fehlen auch Tipps zum Internet und den sozialen Medien nicht.

Zu bestellen direkt bei Anne M. Schüller: Empfehlungsmarketing.cc

Übrigens für alle Leser in Österreich bzw. unserer Heimatstadt: Einer Ihrer nächsten Workshops findet am 21.9.2010 in Graz statt.   >> zur Anmeldung

Eine ausführliche Rezension zum Hörbuch, mit einigen Tipps, werde ich in den nächsten Wochen, hier in unserem Blog vorstellen.

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Wie wird man zum Spitzenverkäufer?

Dieser Frage sind die Verkaufsprofis Umberto Saxer und Thomas Frei nachgegangen – und haben 7 Schlüsselkompetenzen gefunden:

1. Erfolgreiche Verkäufer haben für sich einen Kreislauf des Erfolges gefunden. Nach einem schlechten Tag haben sie Inseln des Erfolgs (Familie, Hobby etc.), die sie erst gar nicht in ein Loch fallen lassen. Sie gewinnen ihre positive Grundstimmung schnell zurück.
2. Erfolgreiche Verkäufer geben sich selber Motivation in Form von Zielen.
3. Erfolgreiche Verkäufer haben ein System, das möglichst leicht multiplizierbar ist. Das heißt, sie haben sich ein System überlegt, wie sie eine bestimmte Kundengruppe mit ähnlich gelagerten Bedürfnissen finden.
4. Der Verkaufsprofi beherrscht seine Gesprächsführung. Und das immer unter dem Motto: “Ziel des Verkaufgesprächs soll sein, den Kunden zu bereichern. Die Abschlüsse stellen sich dann ganz von selbst ein.”
5. Eine positive Lebensphilosophie gibt der Arbeit Sinn und wirkt ansteckend. Einige Beispiele für solche beflügelnde Überzeugungen sind: “Ich helfe anderen Menschen zu Lösungen! Ich bin Weltmeister im Besuchen!”
6. Wer viel leistet, muss auch immer wieder Kräfte tanken. Nur ein gut gewartetes Auto bringt den Fahrer zuverlässig ans Ziel. Erfolgsprofis haben Wege gefunden, sich immer wieder die für den Alltag nötige Energie zu holen, oft im Sport.
7. Nur wer immer wieder sein Vorgehen analysiert, hinterfragt und neue Impulse aufnimmt, kommt weiter. Gute Verkäufer wissen genau, was sie warum tun und können auch sehr klar Auskunft darüber geben.

Analysieren Sie Ihre Verkäufer nach diesen 7 Grundsätzen. Schauen Sie, ob in Ihrem Team solche Personen vorhanden sind. Wenn ja, vergleichen Sie die Ergebnisse mit jenen, die diese Schlüsselkompetenzen nicht aufweisen. Sie werden sehen, daraus können Sie bereits erste Schlüsse ziehen.

Quelle: VerkaufsManagement aktuell

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Gerade jetzt im Aufschwung brauchen wir Mitarbeiter, insbesondere Verkäufer, die vor Kraft und Einsatz nur so strotzen. Wie schaffen wir das? Wie können wir so motivieren und führen?

Matthias Horx, Trend- und Zukunftsforscher, weiß hier einige Tipps:

Nicht jede Art von Führungseingriff ist jetzt gut. Viele Betriebe sind überversorgt mit Management – nicht unterversorgt.
Das kann z.B. heißen:

• Der Mitarbeiter kontrolliert. Arbeit wird von den Arbeitenden selbst kontrolliert (Prinzip Selbstkontrolle und lernen).
• Außen steuert. Nicht Hierarchie verkörpert die Macht, sondern der Markt. Lassen Sie die Mitarbeiter durch die Aufträge lenken, nicht durch die Chefs.
• Kostenmanagement. Wertschöpfung verbessern und Verschwendung bekämpfen sind unternehmerische Aufgaben aller Mitarbeiter. So vermeiden Sie spezielle Programme zur Senkung der Kosten.
• Diener, nicht König. Die Führungskraft ist Dienstleister. Sie soll jene Umgebung schaffen, in der sich Potenziale der Mitarbeiter ideal entfalten können.
• Rekrutierung. Teams stellen neue Teamkollegen ein, nicht Chefs.
• Vertrauensarbeitszeit. Leistung und Ergebnisse belohnen – nicht körperliche Anwesenheit.

Quelle: Matthias Horx, Chefredakteur Zukunftsletter

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via Karrierebibel

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Eine neue Vertriebsstudie zeigt ein recht düsteres Bild über Effizienz und die Leistungsfähigkeit im Vertrieb.

Die Proudfoot Consulting – als führende Berater im Bereich Produktivität von Firmen hat eine neue Studie vorgelegt, die 800 Führungskräfte in 19 Ländern befragte.

Hier einige Fakten im Überblick:

• Expansion in neue Märkte und das Finden neuer Kunden in bestehenden Märkten sind die Haupt-Umsatztreiber.

• Bereits Platz drei der Gesamtwertung stellt die Erhöhung des Verkaufs an bestehende Kunden dar. (Loyalitätsmarketing)

• 60% aller Führungskräfte identifizierten Aus- und Weiterbildung als oberste Priorität für Steigerungen der Vertriebs Performance.

• 55% gaben an, ihre Teams im Vertrieb wären durchschnittlich bis schlecht bei der Wandlung von Kunden-Gesprächen in Aufträge. (mangelnde Abschlusssicherheit und Beziehungsfähigkeit)

• 22% der Unternehmen haben keine separate Zielvorgabe des Vertriebes zur Effizienzsteigerung des Außendienstes gesetzt.

• Im Schnitt verbrachten die beobachteten Vertriebsmitarbeiter nur 11% ihrer Zeit mit dem aktiven Verkauf an Kunden und nur 9% mit der Neukunden-Gewinnung.

• 72 Prozent der befragten Manager behaupteten, dass ihre Verkäufer mehr Zeit (über zehn Prozent) für das aktive Verkaufen an Kunden aufwenden als dies tatsächlich der Fall ist. 49 Prozent geht davon aus, dass Verkäufer für diese Aktivität über 30 Prozent an Zeit aufwenden.

• 49% der Zeit verbringt ein Vertriebsmitarbeiter im Schnitt mit Administration und Problemlösungen. Ein alarmierender Wert!!!

Unser Tipp: Widmen Sie der Beziehung zu Ihren Kunden mehr Aufmerksamkeit! Das Potential bei bestehenden Kunden ist riesig (siehe Anne M. Schüller). Wir haben ein spezielle Analysemethode entwickelt, mit der Sie Ihre “Beziehungsleistung” zu Ihren bestehenden Kunden überprüfen können. Sprechen Sie mit uns! Wir freuen uns darauf.

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