Menschen im Vertrieb

der sprit im tank is momentan thema nummer eins. die kosten für mobilität steigen drastisch. welche auswirkungen hat das aufs verkaufen?

vorerst einmal will ich die paralelle ziehen: der sprit im tank für den verkäufer sind seine termine. je mehr termine er/sie schafft, desto mehr ist die wahrscheinlichkeit, dass er/sie am ende des tages erfolgreich aus dem arbeitstag nach hause kommt. klar ist die effizienz der absolvierten termine auch ein entscheidender faktor, dennoch ist im ersten schritt dafür zu sorgen, dass es genügend kontakte gibt, aus denen umsätze erwirtschaftet werden können.

wenn jetzt die spritpreise steigen, wird eben der “sprit im tank” teurer, dh die kosten für die absolvierung dieser termine wird erheblich höher. das kann viele unternehmen in eine richtung bewegen, mehr im bereich direktverkauf, internet, telefon uä aktivitäten zu setzen, als im klassischen persönlichen verkauf, wo persönliche bindungen zwischen kunden und verkäufer entstehen können. dabei ist der bereich des beratungsintensiven verkaufs nun einmal auf die handelnden persönlichkeiten angewiesen. beispiel autobranche: vor 10 jahren prophezeite man schon das ende der eigenen verkaufsmannschaft da die internet basierten kanäle alles andere ersetzen würden. herausgekommen sind lediglich – und das ist schon ein paradigmenwechsel!! – top informierte kunden, die zum teil ein besseres – weil zielgerichteteres – produktwissen mitbringen, als die verkaufsmannschaft vor ort. der neuwagenvertrieb über das internet steckt nach wie vor in den kinderschuhen, gott sei dank.

letztendlich wird es künftig umso mehr darauf ankommen, wie gut man zielgruppen definiert, leads selektiert und sich effizient organisiert, denn leerkilometer, die früher gar nicht einmal aufgefallen sind, werden in zukunft schmerzen. und all das ist wiederum sind doch qualitäten von exzellenten verkäufern, oder?

wenn der sprit im tank also teurer wird, werden verkäuferische qualitäten umso mehr gefragt!

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