der erfolg eines unternehmens wird in krisenzeiten geprüft. die qualität des vertriebs bestimmt maßgebend den erfolg und gerade die qualität der verkäuferInnen ist dabei entscheidend.
trotzdem erfolgt die verkäuferauswahl in den meisten unternehmen noch immer sehr “hemdsärmelig”. glück und zufall bestimmen, neben der genauen kontrolle von zeugnissen und fachlichen qualifikationen, die entscheidung.
was passiert mit den “soft skills”? wie werden diese festgestellt?
sehr oft überhaupt nicht – oder wenn, dann mit untauglichen mitteln.
dabei beweisen die neuesten untersuchungen der gehirnforscher (z.B. Dr. Hubert Buschmann, Neurologe in Bad Neuenahr), dass man verkaufen nicht lernen kann – höchstens entwickeln.
um etwas entwickeln zu können muss es aber vorhanden sein – das talent!
richtig gute verkäuferInnen haben genauso ein talent zum verkaufen, wie ein virtuose ein talent als musiker in einem orchester haben muss.
wie erkenne ich dieses talent? dazu einige tipps für ihre bewerbergespräche (teile aus dem buch “verkaufen mit psychologie” von wolf erhardt):
(vorausgeschickt: alle bewerber, sehen aus wie verkäufer, reden wie verkäufer, sind adrett angezogen, riechen nicht und strömen optimismus und lebensfreude aus – wenn´s so einfach wäre!)
-
vergewissern sie sich, dass der bewerber ein “fertiger” mensch ist. sie haben keine zeit, psychotherapeut zu spielen.
-
ignorieren sie zeugnisse und “besondere” referenzen.
-
überschätzen sie die fachlichen voraussetzungen nicht mehr. verkaufen kann man nicht lernen. alles andere schon.
-
ob sie jemanden sympathisch finden oder nicht ist von untergeordnetem interesse. es verstellt ihnen nur den blick für objektive signale.
-
erzählen sie viel von ihrer eigenen firma. so können sie herausfinden, ob der bewerber die gabe des interessierten zuhörens besitzt.
-
misstrauen sie glänzenden rhetorikern. es sind meistens bewerbungsprofis.
-
achten sie auf humor. “negativdenker” haben sie wahrscheinlich schon genug im betrieb.
-
lassen sie den bewerber viele fragen stellen.
-
testen sie die fähigkeit des bewerbers, details aufzunehmen – möglichst viele.
-
wie schnell gelingt es dem bewerber eine beziehung zu ihnen aufzubauen? gelingt es ihm überhaupt?
-
kann der bewerber in “bildern” sprechen? finden sie sein “story telling” spannend?
-
machen sie keine kompromisse. niemals. und wenn in dieser bewerbungsrunde keiner dabei ist, dann stehen sie dazu. es ist besser keinen verkäufer aufzunehmen, als einen schlechten!
kein unternehmen lebt nur von dem, was es produziert, sondern ausschliesslich von dem, was es verkauft.
produkte werden aber immer seltener VERkauft und immer öfter GEkauft! jeder konsument hat gerne das gefühl, dass er etwas gekauft hat und nicht, dass ihm etwas verkauft wurde. der konsument sehnt sich dabei nach AUTHENTIZITÄT in der beratung. diese AUTHENTIZITÄT gibt dem kunden sicherheit und orientierung!
die erfolgreichen spitzenverkäuferInnen von heute sind beziehungsarbeiterInnen, die langfristig den unternehmenswert durch dauerhaft positive kundenbeziehungen steigern.
bedenken sie deshalb:
ein gramm verkäuferauswahl wiegt mehr als ein kilo verkäuferentwicklung
Share on Facebook
Tweet This Post
