Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.

Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!

Wie funktioniert das System?

Stellen Sie Ihren Kunden regelmäßig folgende Frage ganz gezielt: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unsere Leistung (Produkt oder Service) einem Freund oder Kollegen empfehlen?“ Die Antwort des Kunden wird in eine Skale von 10 (auf jeden Fall empfehlen) bis 0 (nicht empfehlen) eingeordnet.

Das Ergebnis: 10 und 9 Punkte sind die Empfehler, 7 und 8 die Passiven, 6 bis 0 sind die Kritiker. Den exakten NPS-Wert errechnen Sie so: Prozentsatz der Empfehler abzüglich dem Prozentsatz der Kritiker.

Konzentrieren Sie nun Ihre Vertriebskraft auf die Kunden mit 9 und 10 Punkten. Genau jene wünschen sich möglichst häufig einen Besuch von Ihrem Unternehmen. Dort ist auch am meisten “zu holen”!

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Sie präsentieren dem Kunden ein Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Genau so wie Sie es zuvor durch aktives Zuhören und gute Fragetechniken herausbekommen haben. Natürlich gibt es aber Kunden, die dann trotzdem immer noch unsicher sind. Dann ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt.

Überzeugen Sie ihn von den Vorteilen des Produktes oder der Dienstleistung und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss. Als besonders erfolgreich haben sich laut dem Fachportal “Marketing und Trendinformationen” dafür die folgenden 5 Methoden erwiesen:

1. Einwand-Vorweg-Methode
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese möglichst zu klären bzw. zu entkräften:
„Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.“

2. Bilanz-Methode
Zählen Sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz:
„Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, … hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem … für das Produkt.“

3. Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, würde er sich später ärgern: „Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt.“

4. Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen, zwischen denen er wählen kann.

5. Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: „Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …“

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Dieser Audi-Spot schlägt inzwischen sehr hohe Wellen. Denn dieser Spot ist nicht von Audi. Audi distanziert sich von diesem gefälschten Werbespot und will die Urheber zur Verantwortung ziehen.

Wir sind schon gespannt was da herauskommen wird. Nachdem das Video, das wir im gestrigen Blogbeitrag veröffentlicht haben, inzwischen vom Nutzer entfernt wurde, möchten wir unseren Lesern aber trotzdem die Möglichkeit geben, dieses anzuschauen.

Das Video wurde inzwischen von auto, motor  und  sport wieder veröffentlicht.

Leider hat am 14. Jänner auch “auto, motor und sport” den Videoclip aus dem Netz genommen!

Auf FOCUS.de können Sie sich den Werbespot noch ansehen! Hier klicken!

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