Die österreichische Zeitschrift trend zeigt in ihrer neuesten Ausgabe, warum Konsumenten zwischen den Regalen schwach werden und bei jedem Einkauf im Supermarkt mehr einsacken, als sie eigentlich wollen. Hier die interessanten Details:

1. Die langsam drehende Eingangstür bremst die Alltagshektik, um in Kauflaune zu kommen.
2. Ein attraktiver Frischebereich zu Beginn des Marktes beruhigt ebenso und verhindert ein “Durchhetzen”.
3. Die bevorzugte rechte Gangseite ist für Impulsware und damit für den spontanen Kauf reserviert.
4. Rotes Licht in der Wurstvitrine macht Fleisch appetitlicher.
5. Teure Produkte werden bewusst zwischen billigen platziert.
6. Speziell geformte Einkaufswagen, die besonders tief sind, verführen zum Befüllen.
7. In Augenhöhe (“Greifzone”) stehen die teuren Produkte der jeweiligen Produktgruppe, die billigen sind in der “Bückzone” platziert.
8. Präsentationskörbe bremsen Schnelleinkäufer.
9. Einzeln ausgestellte Ware signalisiert Premium und Exklusivität.
10. Im Backshop verführt der Geruchssinn zum Kauf.
11. Der stärkste Kaufanreiz ist ein Rabatt-Schild, ergänzt um einen grafischen Smiley-Zusatz.
12. Viele gleiche Produkte an einer Stelle signalisieren ein günstiges Preis-Leistungs-Verhältnis.
13. Die Hintergrundmusik wird auf die jeweilige Zielgruppe und der jeweiligen Tageszeit abgestimmt.
14. Hoche Regalschluchten verschrecken, niedrige Regale bieten hingegen Überblick und Orientierung.
15. Ein Wühltisch signalisiert Billigware und stimuliert die haptischen Sinne zur Auslösung von Kaufimpulsen.
16. Große Fenster (im Idealfall bis zum Boden) stimmen großzügig und sind vertrauenserweckend.
17. In der Wartezone vor der Kassa steht die Impulsware.

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Laut Trendletter sind Frauen die am schnellsten wachsende Zielgruppe der Zukunft!

Nun was müssen Sie tun, um gerade diese Zielgruppe für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen? 5 Punkte, die ein erster Schritt in die richtige Richtung sein könnten:

1. Führen Sie keine zu häufigen Preissenkungen durch! Untersuchungen zeigen, dass weibliche Konsumenten den Markt sehr gut kennen und vergleichen. Frauen nehmen preisreduzierte Ware als zweitklassig wahr.
2. Bringen Sie häufiger neue Produkte und Dienstleistungen heraus: Weibliche Konsumenten interessieren sich stärker für Innovationen, da solche Käufe emotional befriedigender sind. Männer tätigen vor allem Ersatzverkäufe.
3. Vermarkten Sie Ihr Produkt als Zeitsparer. Die Boston Consulting Group fragte berufstätige Frauen: Was ist die größte Herausforderung in ihrem Leben? Häufigste Antwort: „Meine Zeit zu managen.“ Folge: Mehr als Männer schätzen Frauen Produkte und Dienstleistungen, die Zeit sparen oder die Zeiteinteilung erleichtern.
4. Setzen Sie auf Ästhetik! Männer achten vor allem auf Funktionalität, Langlebigkeit und Preis. Frauen berücksichtigen viel stärker Design und Farbgebung.
5. Helfen Sie Kundinnen, sich untereinander auszutauschen: Persönlicher Austausch spielt für weibliche Konsumentinnen eine wichtigere Rolle als für männliche. Bauen Sie Communities im Netz auf, schaffen Sie Plattformen für Gespräche.

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Dieses Jahr setzten Anbieter und Verbraucher nämlich erstmals auf Twitter, um einander quasi in “real time” über Promotionen, Probleme und logistische Detail zu unterrichten.

Rund die Hälfte aller großen Warenketten, darunter auch Best Buy, J.C. Penney, Toys “R“ Us, Staples,Gap, Bloomingdale’s und Barneys nutzten ihre Twitter Accounts, um Sonderangebote zu propagieren. Mall of America in Bloomington, Minnesota, ließ über Twitter aktuell verlauten, dass die eigene Parkanlage bereits restlos überfüllt sei, und Kunden ihre Autos deshalb vor dem nahegelegenen Ikea-Laden abstellen sollten. Und Disney zwitscherte freitagmorgens aufgekratzt über ein sensationelles Eintagsangebot. Wer mehr wissen wolle, müsse auf Facebook gehen und sich dort als Markenfan registrieren. Manche Hersteller haben eine konsolidierte Twitter Page; andere lassen jede Menge williger Mitarbeiter individuell posten. Klar ist allemal, dass sich Twitter am vergangenen Wochenende in den USA endgültig als Business-Kommunikationstool etabliert hat.

Gehen wir davon  aus, das dieser Trend erst in einigen Jahren in Europa Einzug nehmen wird.

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• trick nummer 1: immer größere einkaufswägen. ein psychologischer trick, der dazu verleitet, immer mehr und mehr einzukaufen.  nach dem motto, “ich habe eh noch nicht viel gekauft, da ist noch viel platz.”
• trick nummer 2: meinungsdruck durch andere kunden. lindstrom zeigt, dass billigprodukte nur dort gerne gekauft werden, wo man nicht von anderen kunden beobachtet wird.  händler nutzen diese erkenntnis aus und gestalten ihre läden entsprechend publikumswirksam.
• trick nummer 3: kauf zwei, zahl eins. meisten lohnt sich der deal aber nicht. 
• trick nummer 4: bewusste begrenzung. händler setzen bewusst ein einkaufslimit. z.b. “maximal 3 becher pro kunden” – die gehen weg wie die warmen semmel!
• trick nummer 5: dezente duftnote. kunden reagiern extrem auf gerüche. so versprühen baumärkte gezielt den geruch von frisch geschnittenem gras.
• trick nummer 6: ausnutzen von verhaltensmustern. kunden greifen gezielt nach waren im hinteren bereich, weil sie glauben damit die frischere ware zu kaufen. falsch gedacht. die händler reagieren natürlich auf diese gewohnheit. 

also aufpassen beim nächsten einkauf! 

gelesen im schwerdt blog

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der herr will die kommenden jahre eindeutig im vertrieb bleiben, alleine das sagt ja schon bände, oder? seiner meinung nach ist der verkauf doch wesentlich emotionaler, man erlebt weit mehr erfolge und ist viel mehr eingebunden in das kundengeschehen als im einkauf. selbst wenn es auch im einkauf zunehmend mehr leistungsanreize gibt, wird man doch nie so sehr mit dem unternehmeserfolg in zusammenhang gebracht als im verkauf. ich denke, das ist auch richtig so, denn die schlummernden potentiale im einkauf können nie so riesig sein, wie das potential am markt in der vermarktung ist. nachdem unser kaffee gekommen ist, hat er mich auch darauf hingewiesen, dass man kreativ und eigenständig, also auch initiativ nur im verkauf tätig sein kann (und das soll, bitte, keineswegs eine wertung sein, es ist eine feststellung einer person, die beide seiten kennegelernt hat).

für mich hat eine sache allerdings gefehlt: natürlich sind alle punkte richtig, die er aus seiner erfahrung gebracht hat. mir ist allerdings der “energierucksack” ein wichtiges thema. als verkäufer muss ich in JEDEN termin mit einem rucksack voller energie gehen, denn diese energie brauche ich um mein gegenüber zu begeistern, zu überreden, zu beeindrucken, was immer. diese energie muss ich ihm oder ihr eben dort lassen, denn sonst war mein besuch umsonst. der einkäufer kann diesen rucksack gerne entgegennehmen, jedenfalls kann er/sie sich zurücklehnen und sich begeistern lassen, beeindrucken lassen uä.

im klartext: verkäufer brauchen die weit besseren batterien, sie müssen sich an die immaginäre steckdose stecken können, während sie im auto von einem termin zum nächsten fahren und telefonate erledigen. sie müssen sich wieder aufladen können, selbst wenn der vorhergehende termin komplett daneben ging und der gesprächspartner ein “energiesauger” und ein “zeitdieb” war (2 meiner lieblingswörter, als inoffizielle kundenklassifikation…).

verkauf – der schönere und härtere job also.

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