Jeder gute Verkäufer muss die berühmte Abschlussfrage am Ende eines Verkaufsgespräches stellen, um einen erfolgreichen Abschluss sicherzustellen. Nur wie und vorallem welche Frage ist der entscheidende Punkt. Die Redaktion von VerkaufsManagement Aktuell hat versucht einige mögliche Fragen (15) aufzulisten. Hier die Auflistung:
Die Motivativationsfrage: „Super, dann sind wir uns ja einig?“
Die Als-ob-Frage: „Es sieht so aus, als ob wir genau das Richtige gefunden haben?“
Die Sicherheits-Frage: „Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir genau so vorgehen?“
Die Suggestivfrage: „Glauben Sie nicht auch, dass sich das für Sie mit Sicherheit rechnet?“
Die Wenn-Frage: “Wenn wir diese Punkte so erfüllen, können Sie sich vorstellen, dann jetzt und hier zu kaufen?”
Die Alternativfrage: „Wollen Sie lieber diese Lösung oder wäre die Alternative für Sie besser?“
Die -Nur-oder-auch- Frage: „Wollen Sie nur dieses Produkte oder auch diese Ergänzung?“
Die Referenzmethode: „Die meisten Kunden entscheiden sich jetzt für diese Lösung! Wofür entscheiden Sie sich?
Die Empfehlungsmethode: „Nach dem, was Sie mir gesagt haben, würde ich Ihnen am liebsten dieses Produkt empfehlen. Hilft Ihnen diese Empfehlung für Ihre Entscheidung?“
Der Test-Abschluss: „Entscheiden Sie sich zunächst testweise für dieses Produkt. Diese Testmöglichkeit ist doch ideal für Sie, oder?“
Die Zusammenfassungsfrage: „Ab wann können wir das dann, so wie gerade besprochen liefern?“
Die Gemeinsame-Zukunft-Methode: „Perfekt, das heißt also, wir arbeiten in Zukunft zusammen?“
Der Detail-Abschluss: „Ab wann genau kann es denn frühestens losgehen?“
Die Bedingungsfrage: „Was müssen wir heute tun, damit wir morgen (wieder) zusammenarbeiten?”
Die ganz direkte Frage: “Was muss ich jetzt sofort noch tun, damit Sie jetzt gleich den Vertrag abschließen?”
Verlassen Sie sich bei der Entscheidung, welche Frage Sie einsetzen, auf Ihr Bauchgefühl, auf den bisherigen Gesprächsverlauf und auf die Persönlichkeit des Kunden. Dann werden Sie mit Sicherheit richtig liegen. Alles Gute bei Ihren zukünftigen Verkaufsabschlüssen!
Über Vertrauen als wesentlichen Erfolgsfaktor in Kundenbeziehungen haben wir in früheren Blogbeiträgen schon öfters geschrieben. Hier noch einmal ein paar Facts.
Jede Kaufentscheidung eines Konsumenten erfolgt unter der Faktor der Unsicherheit! Je größer die Summe die für ein Produkt oder eine Dienstleistung ausgegeben wird, umso höher ist auch der Unsicherheitsfaktor beim Kunden. Vertrauen in die Marke, in den Verkäufer, in das Geschäft, oder in das Produkt wirken als “Sicherheitsnetz” für den Kauf. Deshalb ist es so wichtig, dieses Vertrauen zum Kunden aufzubauen, bzw. dem Kunden dieses Gefühl der Sicherheit zu geben.
Social Media hat (bzw. wird noch weiter) das Verhalten von Konsumenten massiv verändert (n). Nicht was nach alter Werbemanier in Form von Eigenlob (durch Werbung) ins Netz gestellt wird, ist wichtig für den Vertrauensaufbau, sondern das was die Kunden über deren Produkte und Angebote, Services und Marken sagen, was im Netz über die Dienstleistung “gesprochen” wird und das was in den Medien darüber geschrieben wird.
In der neuen Social Media Welt wird “Schlechtes” gnadenlos aussortiert, die Menschen erzählen es weiter und das Vertrauen in dieses Unternehmen geht gegen Null.
Unternehmen müssen also alles daran setzen, ihren “Ruf” (die Online-Reputation) zu festigen, Vertrauen zu erhalten und ihre Kunden als “Fürsprecher” zu gewinnen.
Eine interessante Infografik (gefunden bei Anne M. Schüller) zeigt hervorragend, wie Unternehmen beim Aufbau von Kundenvertrauen durch Social Media vorgehen müssen!
Job empfehlen – Kopfgeld kassieren! Unter diesem Motto starten wir heute mit der Beta-Version unserer neuen Empfehlungsplattform.
Was ist so besonders an dieser Plattform?
AdviseMeJobs.com ist die erste qualifizierte Empfehlungsplattform, auf der jeder registrierte Benutzer für eine Weiterempfehlung eines ausgeschriebenen Jobs, eine Prämie in bar kassieren kann.
Was muss ich tun um eine Prämie zu kassieren?
Nicht viel! In ca. 20 Sekunden, völlig kostenlos und unverbindlich als Kopfgeldjäger (Scout) registrieren, meine bevorzugten Branchen angeben und nachdem ich per Handy oder per Mail die Information über einen neu ausgeschriebenen Job in meinem PLZ-Gebiet erhalten habe, diesen (Link) wiederum per Mail, an einen Freund oder Arbeitskollegen (von dem ich weiß, dass dieser einen neuen Job sucht und er für die ausgeschriebene Stelle passen könnte) weiterleiten.
BEISPIEL: Eine kleine Geschichte erzählt den Ablauf der Empfehlungskette:
Maria arbeitet in der IT-Branche. Sie sendet ihrem Arbeitskollegen Christian, eine bei AdviseMeJobs.com ausgeschriebene Position als Programmierer, per Mail weiter. Von diesem Jobprofil hat sie direkt per SMS bzw. Mail erfahren, denn sie ist erfolgreicher Scout bei AdviseMeJobs.com.
Christian selbst ist derzeit nicht an dieser Position interessiert. Da er aber auch ein registrierter Kopfgeldjäger bei AdviseMeJobs.com ist, macht er sich auf die Suche nach einem Arbeitskollegen der eventuell an einem Jobwechsel interessiert sein könnte. Er kennt den EDV-Administrator Franz gut, der wiederum gehört hat, das Monika gerade auf der Suche nach einem neuen Job als Programmiererin ist.
Christian übermittelt Franz die Ausschreibung für diesen Job. Franz erkennt die Chance, sich ein Kopfgeld zu verdienen, meldet sich in 30 Sekunden kostenlos auf der Plattform AdviseMeJobs.com an und übermittelt per Mail die Ausschreibung an Monika weiter. Monika freut sich über diese Ausschreibung und bewirbt sich für diese Stelle.
Und sie wird aufgenommen. Das Kopfgeld von € 4.000,– teilen sich Maria, Christian, Franz und Monika zu gleichen Teilen. Jeder freut sich über € 1.000,– und Monika zusätzlich über einen neuen Job.
Also, worauf warten? Am besten noch heute kostenlos als “Scout” anmelden und Kopfgelder kassieren!
Übrigens, auch für Unternehmen die neue Mitarbeiter suchen, ist AdviseMeJobs.com eine tolle Sache: Jobs für ein sehr geringes Entgeld (im Juni überhaupt gratis) auf der Plattform ausschreiben, Kopfgeld aussetzen (umso höher, umso größer die Wahrscheinlichkeit der Weiterempfehlung) und Positionen besetzen, die durch eine herkömmliches Recruiting nicht oder nur sehr schwer besetzt werden können!
Warum gibt es den “I-like-Button” von Facebook noch so selten in der realen Welt?
Könnte man damit doch hervorragend seine Begeisterung über Produkte, Dienstleistung oder ähnliches zum Ausdruck bringen.
Vielleicht fehlt es einfach nur an der technischen Umsetzung.
Apps für Smartphone-Nutzer oder spezielle Terminals die mit Facebook verbunden sind, könnten diese technische Infrastruktur schaffen.
Die praktische Nutzung des “I-like-Button” in der realen Welt hat Coca Cola im Rahmen des Coca Cola Village Events in Israel ausgetestet.
So berichtet der best-practice-business-Blog darüber wie folgt: “Jugendliche wurden in einen Freizeitpark namens Coca Cola Village eingeladen, wo sie digitale Armbänder erhalten. Mit dessen Hilfe konnten sie an verschiedenen Attraktionen im Park anderen Menschen mitteilen, dass ihnen etwas “gefallen” hat. Die Daten wurden direkt an Facebook übermittelt und waren somit unmittelbar für ihre Freunde sichtbar. Eine innovative Marketing Aktion von Facebook und Coca Cola, die Social Media aus den virtuellen Grenzen befreit und das Prinzip des sozialen Netzwerkes so nah erscheinen lässt wie noch nie.”
Im nachfolgenden Video wurde über das Experiment berichtet:
Anne M. Schüller, bekannte Buchautorin und Expertin zum Thema Empfehlungsmarketing, bezeichnet Social Web als das größte Empfehlungsnetzwerk, das es derzeit gibt. Für Unternehmer, Selbständige und Freiberufler hat sie fünf Tipps zusammengestellt. Wir übernehmen diese Punkte natürlich in unsere Unternehmensberatung und möchten Sie Ihnen (weiterlesen…)
Sie präsentieren dem Kunden ein Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Genau so wie Sie es zuvor durch aktives Zuhören und gute Fragetechniken herausbekommen haben. Natürlich gibt es aber Kunden, die dann trotzdem immer noch unsicher sind. Dann ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt.
Überzeugen Sie ihn von den Vorteilen des Produktes oder der Dienstleistung und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss. Als besonders erfolgreich haben sich laut dem Fachportal “Marketing und Trendinformationen” dafür die folgenden 5 Methoden erwiesen:
1. Einwand-Vorweg-Methode
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese möglichst zu klären bzw. zu entkräften:
„Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.“
2. Bilanz-Methode
Zählen Sie noch einmal die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen zwei Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz:
„Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, … hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem … für das Produkt.“
3. Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit für ihn ist. Sollte er diese nicht nutzen, würde er sich später ärgern: „Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt.“
4. Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei mögliche Produkte oder Dienstleistungen, zwischen denen er wählen kann.
5. Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie dem Kunden als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben: „Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …“
1. “Verweiblichen” Sie Ihre Werbung: Frauen als Kunden zu gewinnen lohnt sich:
- Frauen leisten einen höheren Beitrag zum Haushaltseinkommen
- Weibliche Kunden sind loyaler und empfehlen Produkte häufiger weiter
- Frauen kontrollieren 78 % des Haushaltseinkommens
Setzen Sie also verstärkt auf Themen, die ganz besonders Frauen interessieren und damit zu einer starken Kundenbindung mit Frauen, führen.
2. Werben Sie mit Ihren Geo-Daten. In den kommenden Jahren gewinnen mobile Anwendungen mehr und mehr an Bedeutung (siehe I-Phone). Und bei diesen Anwendungen werden jedesmal die geografischen Positionen am Handy angezeigt.
- Versehen Sie die Adressen Ihrer Standorte (Filialen) auf Ihrer Homepage auch mit den jeweiligen Geokoordinaten
- Tragen Sie sich in die Datenbank von Navigationsgeräten ein, z.B. bei Telealtlas
3. Nutzen Sie die Erfahrungen Ihrer Kunden. Bauen Sie auf Ihrer Homepage ein Bewertungs- bzw. Erfahrungssystem ein. Untersuchungen zeigen, dass der Absatz von Produkten, die mehr als 20 positive Kunden-Rückmeldungen haben, merklich steigt.
4. Machen Sie Ihre Kunden zu Verkäufern. Nichts überzeugt mehr als die Meinung eines begeisterten Kunden. Versuchen Sie ein eigenes Partner(Empfehlungs-)programm zu entwickeln, wo Ihre Kunden für qualifizierte Empfehlungen auch Provisionen erhalten. Multi-level-Marketing in einfacher Form für einen perfekten Vertrieb. Ein weiterer Baustein für Ihre Vertriebsoptimierung.
