Es sind nur einige Fragen, die zu Beginn eines Verkaufsgespräches darüber entscheiden, ob Sie am Ende erfolgreich sind – oder eben nicht. Überlegen Sie sich vor jedem Gespräch folgende drei Fragen:
Welche Gesprächsziele habe ich?
Welche Argumente werde ich präsentieren?
Wie werde ich auf Kundenbedenken und Einwände reagieren?
GANZ WICHTIG: Fragen Sie sich vor dem Gespräch, ob Sie diese drei Fragestellungen auch ad hoc beantworten können. Und – sind diese Antworten auch wirklich überzeugend. Nur wenn Sie diese beiden Fragen auch mit JA beantworten können, haben Sie eine gute Ausgangsposition!
Denken Sie immer daran – und erinnern Sie auch Ihre Verkäufer daran:
Schlechte VerkäuferInnen lieben die Improvisation
Gute VerkäuferInnen hassen es, unter Druck zu geraten und erfolglose Gespräche zu führen
Genau das macht eben den entscheidenden Unterschied!
Die Gesprächseröffnung in einem Verkaufsgespräch ist einer der wesentlichen Faktoren für den weiteren Erfolg oder Misserfolg im Verkaufsprozess. Dabei spielt das Thema “Begeisterung” eine ganz wichtige Rolle.
“Es muss in Dir brennen, was Du in anderen entzünden willst.” Diese Erkenntnis von Augustinus, passt nirgends so gut wie bei einem Verkaufsgespräch.
Beachten Sie bei diesem Thema folgende Dinge:
Begeisterung zieht andere an und ist der Schlüssel zum Erfolg.
Hören Sie mit Begeisterung zu, der Gegenüber merkt das.
Begeisterung verleiht Sicherheit und Glaubwürdigkeit.
Durch Begeisterung beeinflussen Sie andere, ohne zu dominieren. Sie reißen die Anderen einfach mit.
Begeisterung steckt einfach an und erzeugt Zuversicht. Sie regt zum Handeln an.
Unentschlossenheit und aufkommende Langeweile werden schon im Keim erstickt.
Begeisterung verleiht Glanz.
Begeisterung wirkt nicht nur nach außen, sondern wirkt auch nach innen. Sie gibt neue Kraft, schafft Energiereserven, und weckt Wohlbefinden. Die beste Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch!
Erfolgreiches Verkaufen hat unserer Meinung nach ganz viel mit positiver Einstellung und Authentizität zu tun. Diese Formel fasst es perfekt zusammen.
Hier einige Erklärungen dazu:
Produktwissen: Wer sein Angebot nicht kennt, kann nichts verkaufen! Ganz wichtig: Welchen Nutzen hat der Kunde.
Verkaufstechnik: Einige wenige Techniken sind auch im Verkaufen notwendig. Dazu gehört unter anderem, neben einem positiven Gesprächsaufbau (Beziehung), auch das Thema, “Durch Fragen führen”.
Überzeugungskraft: Nur dann wenn Sie von einer Sache selbst überzeugt sind, können Sie auch überzeugen!
Positive Einstellung: Der Wille zum Erfolg kann Berge versetzen.
Authentizität: Nur wer authentisch, durch seine Persönlichkeit, überzeugen kann, verfügt über das notwendige Talent, sich von der Masse der Durchschnittsverkäufer abzusetzen.
Talent ist notwendig – aber man muss es auch entwickeln.
In einem kürzlich erschienenen Interview hat Wolfgang Grupp, Gründer der Textilfirma “Trigema“, seine Erfolgsgeheimnisse gelüftet. Fünf Tipps, die sich jede Führungskraft im Vertrieb zu Herzen nehmen sollte:
Als Führungskraft haben Sie eine sehr starke Vorbildwirkung und tragen Verantwortung. Seien Sie sich dessen jeden Tag bewusst.
Behalten Sie immer den Überblick. Wer in seinem eigenem kleinen Bereich nicht Bescheid weiß, wird als Führungskraft im großen Unternehmen scheitern.
Machen Sie jede Arbeit zuerst einmal selbst. Erst wenn Sie selbst wissen, was Sie von Ihren Mitarbeitern verlangen können, können Sie “fordern und fördern” richtig einschätzen.
Hüten Sie sich vor Gier und Größenwahn! Wachstum ist wichtig, aber jede extreme Ausprägung führt früher oder später zum Scheitern.
Lösen Sie Probleme immer sofort: Ewiges Diskutieren und aufschieben verschlimmert die Probleme nur. Bedenken Sie: “Nicht die Großen fressen die Kleinen. Sondern immer die Schnellen die Langsamen!”
In der Vorweihnachtszeit duellieren sich die Top Geschäftslokale in der Fifth Avenue mit ihren Schaufenstern, die vor Prunk nur so glänzen. Jeder Laden versucht seinen Mitbewerber zu übertrumpfen. Eine ganz besondere Idee hat sich die Firma XOXO, ein Damenbekleidungshersteller in New York, einfallen lassen.
Zwei spärlich bekleidete hübsche Damen machten es sich in einer leerstehenden Ladenfront, 10 Tage lang gemütlich. In verführerischen Dessous drehten und wendeten sie sich und gestatteten den Passanten ganz ungezwungen tiefe Einblicke.
