wir befassen uns intensiv mit der frage des verkaufstalents. in guten wie in schlechten zeiten ist der vertrieb immer eine schlüsselkompetenz in jeder firma, nur wird das nicht immer genügend erkannt (ja, auch in bereichen, die einem nicht sofort als vertriebsintensiv in den sinn kommen, wie öffentliche hand, non profit, öffentlicher verkehr oder ähnliche dinge – wenn man überlegt kommt man darauf, dass auch da die verkaufskompetenz und -intensität von entscheidender bedeutung sind).
nun erleben wir eine phase der verunsicherung, eine phase von – zugegeben tatsächlich – schlechten wirtschaftsnachrichten, aber noch viel mehr eine (teils übertriebene) mentale sensibilisierung auf eine mögliche rezession. das ist eine self-fulfilling prophecy, zweifellos. alle überlegen sich gut, ob und für was sie etwas ausgeben und das setzt eine spirale in gang. nur ist es auch in diesen zeiten so: gekauft wird trotzdem, vielleicht weniger und nicht so üppig, aber trotzdem. und gekauft wird dort, wo gute verkäufer sitzen (naja, hoffentlich tun sie nicht nur sitzen…)
vielerorts wird jetzt die klassische panikreaktion eintreten: die manager, die ihre ziele nicht mehr greifbar haben, werden zum einfachsten und phantasielosesten intrument greifen, das sie haben: sie werden druck erzeugen, drohungen aussprechen, mit der peitsche in der hand regieren. und was machen dann die frontmänner und frontdamen? sie geben in den meisten fällen den druck einfach weiter. sie erzeugen druck beim kunden, denn irgendwie müssen sie den eigenen druck, die ängste, die sorgen, die ihnen der/die vorgesetzte in den kopf gesetzt hat, wieder abbauen. viel mehr könnte nicht falsch laufen, denn kunden kaufen unter druck nicht!
die sogwirkung und daher der erfolg aller jenen, die derzeit ruhe bewahren, sich der eigenen stärke bewusst aus dem gedränge zurücknehmen, souverän und professionell agieren, wird sehr groß werden. das steht fest. keep cool!
