Warum nicht die Eitelkeit und Neugier von Geschäftsführern und Chefs nutzen? Das hat sich auch Alec Brownstein gedacht und ein Experiment mit einer Google Adwords Anzeige unter dem Suchbegriff Ian Reichenthal (Creativ Director, Y&R) geschalten. Wenn Ian Reichenthal sich selbst googelt, findet er dann an erster Stelle eine Jobanfrage von Alec Brownstein. Keine schlechte Idee!
Jack Welch ist jener TopManager, der den amerikanischen Konzern General Electric, zu einem der größten Mischkonzerne der Welt machte. Er gilt als einer der erfolgreichsten Manager und Management-Vordenker der USA, aber auch als einer der umstrittensten. Ein TopVerkäufer ist er auf jeden Fall.
Unlängst stellte ihm die “Wirtschaftswoche” folgende Frage: Worauf achten Sie bei der Suche nach wirklich guten VerkäuferInnen?
In den kommenden Jahren drängen Menschen in die Arbeitswelt, auch in den Vertrieb, die mit sozialen Online-Netzwerken aufwachsen. Damit zieht natürlich eine völlig neue Kultur ins Unternehmen ein.
Was bedeutet das fürs Unternehmen? Wie verändern sich die Verkaufsteams? Welche Ansprüche und Ansichten vertritt die Generation Facebook?
Folgende Punkte müssen Firmen berücksichtigen:
Wettbewerb ist willkommen: Im Netz hat jedes Profil, jeder Link die gleichen Chancen. Entscheidend ist, welches Profil bei der Masse besser ankommt. Diese Challenge sind die Jungen gewohnt. Schaffen Sie in Ihrem Vertriebsteam die Voraussetzungen für einen offenen Wettbewerb.
Hierarchien sind out, Teams sind in: Im Social Web der Anführer zu sein, bedeutet nicht, Macht auszuüben, sondern die Projekte gemeinsam voranzubringen. Schaffen Sie den Nährboden für Moderatoren, die die Teams entwickeln und weiterbringen.
Selbstorganisation gegen unbewegliche Strukturen: Die “Twitterer” und “Xinger” von heute stecken Ihre Energie in Ideen und nicht in vorgegebene Prozesse. Kreativität im Verkauf ist gewünscht.
Teilen ist gewinnen: “Wissen ist Macht” – war gestern. Heute wird geteilt, miteinbezogen und kooperiert. Setzen Sie auf eine offene Informationskultur. Belohnt wird, wer anderen hilft – auch im Verkauf.
Die Jagd nach den Alleskönnern, den perfekten Bewerbern, ist nicht nur teuer, sondern bringt die Unternehmen im Vertrieb nicht wirklich weiter, sagt die US-Psychologin Angelika Duckworth. Das Ergebnis ihrer Studie zeigt, dass “Multi-Talente” zwar sehr intelligent sind, beruflich aber oft unentschlossen sind und dadurch ihre Arbeitgeber sehr häufig wechseln.
Unsere Erfahrungen zeigen ein ähnliches Bild. Die absoluten Super-Verkäufer, die es ohne Zweifel gibt, sind meistens nicht die perfekten Bewerber, nicht die super intelligenten Absolventen von diversen Hochschulen und nicht die “Multi-Talente” (weiterlesen…)
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