Sonntag, 16. Oktober 2011
Obwohl es schon unzählige Bücher gibt, die Ratschläge für mehr Vertriebserfolg garantieren und viele Verkaufsgurus, die höhere Verkaufserfolge versprechen, durch die Lande ziehen, möchte ich mit einer kleinen Checkliste (8 Punkte) versuchen, die wesentlichen Schlüsselkriterien für einen Vertriebserfolg zusammen zu fassen. Denn in Wirklichkeit kommt es nur auf einige wenige, aber dafür umso entscheidendere Faktoren an.
So erhöhen Sie Ihre Chancen auf den Verkaufserfolg ganz wesentlich:
- Finden Sie heraus, ob Ihr Kunde bzw. Interessent überhaupt zu Ihnen passt. Falls nicht überlassen Sie diesen lieber Ihren Mitbewerber. Denn wie bei einer guten Mitarbeiter-Auswahl (oder auch bei der privaten Partnerwahl) ersparen Sie sich durch eine gut überlegte Auswahl, später viel Kopfweh!
- Beginnen Sie immer mit einer sauberen Bedarfsanalyse am Anfang Ihre Akquise und ermitteln Sie jene Kriterien, die für den Kunden kaufentscheidend sind. Sonst “fahren” Sie (im wahrsten Sinn des Wortes) oft viele leere Kilometer!
- Sprechen Sie mit allen Personen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Unterscheiden Sie dabei zwischen Entscheidern, “Vetoren” (haben das Recht NEIN zu sagen), Vorentscheidern (prüfen, vergleichen,empfehlen), Beeinflussern und Anwendern.
- Nehmen Sie frühzeitig Kontakt mit den Einkäufern auf. Einkäufer, die nicht positiv einbezogen werden, sind sehr schnell “Vetoren”.
- Erinnern Sie sich daran, dass die sympathischsten und beliebtesten Gesprächspartner nicht unbedingt diejenigen sind, die Ihnen die Aufträge verschaffen.
- Gehen Sie sehr gut vorbereitet und geplant in Ihre Vertriebsaktivitäten. Ein strategischer Schritt nach dem anderen.
- Machen Sie sich (und natürlich auch Ihren Verkäufern) unbedingt deutlich, dass der Preis nie das alleinige Kaufkriterium ist. Der Preis tritt dann in den Hintergrund, wenn alle anderen Faktoren stimmen.
- Konsequenz, Disziplin und Durchhaltevermögen gehören zu den wesentlichen Erfolgseigenschaften von guten Vertrieblern.
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Tags:Akquise-Fehler, Bedarfsanalyse, Checkliste, Entscheider, Gesprächspartner, Kaufentscheidung, Kontakt, Mitarbeiterauswahl, Preis als Kaufkriterium, Preisbrecher, Schlüsselkriterien, Tipps, Umsatz verdoppeln, Verkäufer, Verkaufserfolg, Verkaufsstrategie, Vertriebsaktivität, Vertriebsberatung, Vertriebserfolg, Vertriebsstrategie, Vetor
Abgelegt in Kommunikation, Kundenbeziehung, Verkäufer, Verkäuferentwicklung, Vertrieb, Vertriebsaufbau, Vertriebsberatung | 1 Kommentar »
Montag, 19. Juli 2010
Die wichtigsten Faktoren des erfolgreichen Vertriebs sind neben den Menschen, der Marke und dem Schagzahlmanagement auch eine exakte Zielgruppenanalyse. Wir haben versucht die 10 wichtigsten Fragen für die Durchführung einer Zielgruppenanalyse aufzulisten:
- Wer kauft bisher unser Produkt?
- Welcher wichtige Bedarf wird mit unserem Produkt oder Dienstleistung bei den Kunden gedeckt (z. B. Existenzbedarf oder Luxusgüter)?
- Was wissen wir über unsere Kunden genau (z. B. Alter, Einkommen, Motive, Interessen)?
- Wie kommen wir an weitere nützliche Informationen heran?
- Gibt es bereits positive oder negative Erfahrungen mit dieser Zielgruppe?
- Wie schätzt die Zielgruppe unser Angebot ein?
- Welche Gefühle löst unser Angebot aus?
- Gibt es zusätzliche Wünsche an uns?
- Wer oder was beeinflusst die Kaufentscheidung unsere Kunden?
- Warum kaufen Kunden auch bei der Konkurrenz und nicht nur bei uns?
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Tags:Existenzbedarf, Gefühle im Verkauf, Kaufentscheidung, Konkurrenz ausschalten, Kundendialog, Luxusgüter, positive Erfahrungen, Schlagzahlmanagement, Zielgruppe finden, Zielgruppenanalyse, Zielgruppenansprache
Abgelegt in Führungskompetenz, Kaufverhalten, Positionierung, Seller Branding, Veranstaltungen / Events, Vertriebsoutsourcing | Keine Kommentare »
Dienstag, 16. Februar 2010
Menschen kaufen, weil ihr jeweiliges limbische System (ihre Emotion) auf der Suche ist nach guten Gefühlen. Jede Kaufentscheidung, auch wenn sie noch so rational erscheint, wird von unserem emotionalem System gesteuert. Für einen Verkäufer ist es eine der wichtigsten Eigenschaften, herauszufinden, welche Bedürfnisse der Kunde hat, bzw. welche Emotionen ihn antreiben.
Michael Krause hat auf seinem Blog 100 Gründe aufgelistet, warum ein Kunde kauft. Burkhard Schneider hat daraus, auf seinem Blog ein “Best of” seiner 20 Gründe veröffentlicht.
Ich möchte mich anschließen und meine persönlichen Top 13 Gründe warum Kunden kaufen, aufzeigen:
- um glücklich zu sein
- um sich wichtig zu fühlen
- um sich Fantasien zu erfüllen
- um das EGO zu befriedigen
- um Zeit zu sparen
- um sexuelles Verlangen zu befriedigen
- um es bequemer zu haben
- um Trost zu finden
- um erfolgreicher zu werden
- um gesund zu bleiben
- um die Neugierde zu befriedigen
- um schöner zu sein
- um anderen zu gefallen (zu imponieren)
Wie sieht es mit Ihrer “Topliste” aus? Freue mich über Ihre Vorschläge und Ergänzungen. Vielleicht gibt es bald eine Liste mit 1000 Gründen!
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Obwohl es schon unzählige Bücher gibt, die Ratschläge für mehr Vertriebserfolg garantieren und viele Verkaufsgurus, die höhere Verkaufserfolge versprechen, durch die Lande ziehen, möchte ich mit einer kleinen Checkliste (8 Punkte) versuchen, die wesentlichen Schlüsselkriterien für einen Vertriebserfolg zusammen zu fassen. Denn in Wirklichkeit kommt es nur auf einige wenige, aber dafür umso entscheidendere Faktoren an.
