Mit ‘Kunde’ getaggte Artikel

Die 4 Wal-Mart Basisregeln für den Verkauf

Dienstag, 13. Oktober 2009

Sam Walton, der Gründer der Firma Wal-Mart, stellt 4 Basisregeln für den Kundenkontakt auf, von denen Sie, mit etwas Phantasie, umgemünzt auf Ihre Branche, auch profitieren sollten:

 

  1. Die Sonnenuntergangs-Regel: Jede Anfrage muss bei Wal-Mart bis zum Sonnenuntergang beantwortet sein. Wenn keine endgültige Lösung angeboten werden kann, dann muss es zumindest eine Reaktion geben.
  2. Die 10-Fuß-Regel: Nähert sich ein Kunde einem Wal-Mart-Mitarbeiter auf etwa 10 Fuß (=3 Meter), muss er diesen fragen, ob er helfen kann.
  3. Die Effizienz-Regel: Wal-Mart war der erste Einzelhändler mit einem elektronischen Warenwirtschafts-System. Alles was automatisiert werden kann, muss automatisiert werden. GRUND: Damit den Mitarbeitern mehr Zeit für den persönlichen Kontakt zum Kunden bleibt.
  4. Die Mitarbeiter-Hilfe-Regel: Jeder Wal-Mart-Mitarbeiter kann jederzeit seinen Vorgesetzten oder die Geschäftsführung sprechen, wenn es darum geht einen Wunsch oder das Problem eines Kunden zu lösen.

Vier ganz einfache Regeln, die sich aber mit Sicherheit auch in der Zufriedenheit Ihrer Kunden positiv auswirken werden.

 

Quelle: VerkaufsManagement aktuell

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Der Blog als Verkaufsgespräch der Zukunft

Mittwoch, 16. September 2009

Warum ist der Blog “das” Verkaufsgespräch der Zukunft?

 

Karl-Heinz Wenzlaff ist Blogger und er hat diese Tätigkeit zu seinem Beruf gemacht. Auf seiner Seite www.blogtrainer.de, gibt er regelmäßig Tipps rund um das Thema Bloggen.

 

So sieht er Corporate Blogs auch als “das” Verkaufsgespräch er Zukunft! Der Hintergrund ist klar: Laut Wenzlaff werden inzwischen bereits zwei Drittel aller Kaufentscheidungen im Web getroffen. Während Webseiten auf eine statische Produktpräsentation ausgelegt sind, legen Blogs Wert auf das “Gespräch” mit den Kunden. Wie bei einem Verkaufsgespräch werden Produkte oder Dienstleistungen im erzählerischem Ton präsentiert. Und das schafft VERTRAUEN.

 

“Ein Blog wird oft monatelang gelesen, bis sich der Kunde schließlich zum Kauf entscheidet”, sagt Wenzlaff.

 

Das schnelle Geschäft kann man sich nicht erwarten, aber ein Geschäft, das auf der wichtigsten Basis zum Kunden aufbaut: auf einer vertrauensvollen Beziehung.

 

Deshalb; ein Blog lebt vom Autor und seiner Fähigkeit, authentisch und persönlich, seine Gedanken zu Papier zu bringen.

 

gelesen im Wirtschaftsblatt, auf Empfehlung von M. Körbler

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Über Geld (Preis) spricht man nicht? Doch – die Frage ist nur wann und wie!

Mittwoch, 29. Juli 2009

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Ich möchte heute die Blog-Parade von Andrea Jülichs (blog.telfonart.de) über das Thema “Preis” zum Anlass nehmen und diesen “schwierigen” Bereich der Marketingpolitik aus der operativen Sicht eines Verkaufsgesprächs, diskutieren.

 

Wann nenne ich den Preis, nenne ich ihn überhaupt, wie “verpacke” ich ihn,  sind nur einige Fragen, mit denen jeder Verkäufer immer wieder konfrontiert wird.

 

Im Verkaufsprozess bzw. -gespräch spielt VERTRAUEN eine ganz entscheidende Rolle, wie Untersuchungen von Proudfoot Consulting und dem Institut für Handel und Marketing der Uni St. Gallen zeigen.  Die Entscheidungs-unsicherheit beim Kunden ist der größte Feind des Verkäufers. Die Nennung des Preises stellt für viele Verkäufer eine ganz besonders große Hürde auf dem Weg zum positiven Beziehungsaufbau zum Kunden dar.

 

Für den Kunden ist der Preis aber ein zentraler Punkt des Gesprächs. Oft wird daher die Frage “Was kostet das?” schon sehr früh gestellt. Ist der Preis einmal genannt, ist die Gefahr groß, dass sich der Gesprächsinhalt nur noch um diesen dreht.

 

Hier einige Tipps, wie professionelle Verkäufer mit diesem Thema umgehen:

 

  • Erfolgreiche Verkäufer betrachten den Preis als das unwichtigste Element im Verkaufsgespräch. Sie nennen ihn so spät wie möglich.
  • Ein systematischer Gesprächsablauf erhöht die Chance das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.

verkaufsmodell.png

Quelle: Inst. f. Marketing u. Handel, Uni St. Gallen

 

  • Die Ware ist so teuer bzw. billig, wie der Kunde sie einschätzt. Und dies wiederum hängt von der Kunst des Verkäufers ab, den Kunden zu überzeugen.
  • Beziehung, Beziehung, Beziehung! Alles was auf positiver, emotionaler Ebene passiert, erhöht das Vertrauen.
  • Die Preisnennung immer mit einem oder mehreren Nutzenargumenten, die mittels Fragen als besondere Bedürfnisse des Kunden isoliert wurden,  verpacken. “Sandwichmethode”
  • Versuche den Preis immer zu relativieren: durch Vergleiche, durch Einzelpreise statt Gesamtpreise, durch besondere Leistungen (z.B. bis zu 200 mal verwendbar …)
  • Das Wichtigste ist: Keine Preisangst haben! Der Kunde spürt das sofort.

In letzter Konsequenz zählt fast immer die Persönlichkeit des Verkäufers. Sein Auftreten, seine Selbstsicherheit, seine Fähigkeit Beziehungen aufzubauen, seine Lust am Verkaufen, ….

 

Eben: SEIN TALENT ALS VERKÄUFER

 

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einkaufstaschen die verkaufen

Montag, 13. April 2009

auf burkhard schneiders blog “best-practice-business” habe ich ein präsentation von 40 beispielen für einkaufstaschen gefunden, die wirklich kreativ sind. könnte für einige geschäfte eine kreative inspiration sein!

+40 Creative Shopping Bags | Bagvertising

View more presentations from D ..

 

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frauen als kundinnen im autohaus immer noch nicht willkommen

Freitag, 03. April 2009

als frau in einem autohaus kann man sich nur wundern. leider zeigt ein unlängst durchgeführter praxistest, dass die verkäufer (die betonung liegt auf der männlichen form), trotz krise noch immer nichts gelernt haben.

 

wer als frau ein autohaus betritt um zu kaufen oder sich zu informieren, wird vollkommen ignoriert. frühestens nach 15 minuten kann man damit rechnen, von einem verkäufer angesprochen zu werden. das ergab eine feldstudie des technikmagazines “active woman mobil” und dort hat eine testerin in 25 betrieben einen test gemacht.

 

in 63 prozent der fälle hat die testerin 15 minuten gewartet, bis sie angesprochen wurde, in zwölf prozent der fälle hat es sogar 30 minuten oder mehr gedauert. bei rund 20 prozent der autohäuser war sofort jemand zur stelle. 24 von 25 verkäufern waren männer.

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verkäufer im jahr 2015

Montag, 13. Oktober 2008

Pizzabestellung im Jahr 2015

Kunde: “Hi, ich möchte etwas bestellen.”

Pizzakurier: “Kann ich bitte erst Ihre NIDN haben?”

Kunde: “Meine Nationale ID Nummer, ja, warten Sie, die ist 6102049998-45-54610.”

Pizzakurier: “Vielen Dank, Herr Schwardt. Sie wohnen in der Rosenstrasse 25 und Ihre Telefonnummer lautet 89 568 345. Ihre Firmennummer bei der Allianz ist 74523 032 und Ihre Durchwahl ist 56. Von welchem Anschluss aus rufen Sie an?”

Kunde: Hä? Ich bin zu Hause. Wo haben Sie alle diese Informationen her?”

Pizzakurier: “Wir sind an das System angeschlossen.”

Kunde: (seufzt) “Oh, natürlich. Ich möchte zwei von Ihren Spezial-Pizzen mit besonders viel Fleisch bestellen.”

Pizzakurier: “Ich glaube nicht, dass das gut für Sie ist.”

Kunde: “Wie bitte?”

Pizzakurier: “Laut Ihrer Krankenakte haben Sie einen zu hohen Blutdruck und extrem hohe Cholesterinwerte. Ihre Krankenkasse würde eine solche ungesunde Auswahl nicht gestatten.”

Kunde: “Verdammt! Was empfehlen Sie denn?”

Pizzakurier: Sie könnten unsere Soja-Joghurt-Pizza mit ganz wenig Fett probieren.

Kunde: “Wie kommen Sie darauf, dass ich das mögen könnte?”

Pizzakurier: “Nun, Sie haben letzte Woche das Buch ‘Sojarezepte für Feinschmecker’ aus der Bücherei ausgeliehen. Deswegen habe ich Ihnen diese Pizza empfohlen.

Kunde: Ok, ok. Geben Sie mir zwei davon in Familiengrösse. Was kostet der Spass?”

Pizzakurier: “Das sollte für Sie, Ihre Frau und Ihre vier Kinder reichen. Der Spass, wie Sie es nennen, kostet 45 Euro.”

Kunde: “Ich gebe Ihnen meine Kreditkartennummer.”

Pizzakurier: “Es tut mir leid, aber Sie werden bar zahlen müssen.Der Kreditrahmen Ihrer Karte ist bereits überzogen.”

Kunde: “Ich laufe runter zum Geldautomaten und hole Bargeld, bevor Ihr Fahrer hier ist.”

Pizzakurier: “Das wird wohl auch nichts. Ihr Girokonto ist auch überzogen.”

Kunde: Egal. Schicken Sie einfach die Pizza los. Ich werde das Geld da haben. Wie lange wird es dauern?”

Pizzakurier: “Wir hängen ein wenig hinterher. Es wird etwa 45 Minuten dauern. Wenn Sie es eilig haben, können Sie sie selbst abholen, wenn Sie das Geld besorgen, obwohl der Transport von Pizza auf dem Motorrad immer etwas schwierig ist.”

Kunde: “Woher wissen Sie, dass ich Motorrad fahre?”  

Pizzakurier: “Hier steht, dass Sie mit den Ratenzahlungen für Ihren Wagen im Rückstand sind und ihn zurückgeben mussten. Aber Ihre Harley ist bezahlt, also nehme ich an, dass Sie die benutzen.

Kunde: “@#%/$@&?#!” (Fuck You)

Pizzakurier: Achten Sie lieber darauf, was Sie sagen. Sie haben sich bereits im Juli 2006 eine Verurteilung wegen Beamtenbeleidigung eingefangen.”

Kunde: (sprachlos)

Pizzakurier: “Möchten Sie noch etwas?”

Kunde: “Nein, danke. Oh doch, bitte vergessen Sie nicht, die beiden kostenlosen Liter Cola einzupacken, die es laut Ihrer Werbung zu den Pizzen gibt.

“Pizzakurier: “Es tut mir leid, aber die Ausschlussklausel unserer Werbung verbietet es uns, kostenlose Softdrinks an Diabetiker auszugeben.”

Kunde: GRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRRR…

 quelle:  innovativ.in – blog

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accenture studie – kunden von autohäusern entäuscht

Sonntag, 12. Oktober 2008

eine vor kurzem, von der managementberatungs- und dienstleistungsagentur accenture durchgeführte studie (automotive retail experience) zeigt, dass deutsche Verbraucher (3000 autofahrer) in autohäusern vor allem unzufrieden sind mit der beratung und der gestaltung von angeboten.

 

fazit der accenture-befragung: gerade bei den faktoren beratung und angebotsgestaltung enttäuschen autohäuser die hohen erwartungen der kunden. so erwarten 90 prozent ein angebot, das auf ihre persönlichen anforderungen abgestimmt ist – doch nur 77 prozent haben es bei ihrem letzten autohausbesuch auch bekommen.

“ein guter verkäufer tritt als problemlöser und dienstleister auf – das unterscheidet ihn von einem mittelmäßigen verkäufer”, sagt andreas baier, geschäftsführer im bereich automobilwirtschaft bei accenture.

 in der vergangenheit, so baier, hätten sich viele händler und hersteller auf harte standards konzentriert – hochglanzfassaden und repräsentative geschäftsräume – und weniger auf weiche faktoren wie das Eenfühlungsvermögen der verkäufer und deren detailliertes produktwissen.

 

laut studie hat dies dazu geführt, dass die kunden mit dem erscheinungsbild der autohäuser überdurchschnittlich zufrieden sind. positive folgen fürs geschäft bleiben jedoch aus: das erscheinungsbild hat den geringsten einfluss auf kaufentscheidungen, wie eine nach käufern und nicht-käufern getrennte betrachtung der ergebnisse zeigt – es fällt nur halb so stark ins gewicht wie die gestaltung des angebots und die beratung.

 

“viele hersteller und händler haben an den echten erfolgsfaktoren vorbei investiert”, sagt andreas baier. “sie müssen dringend die betreuungsqualität im verkaufsprozess verbessern, auch angesichts der negativen prognosen für den deutschen automobilmarkt.”

 

die studie zeigt außerdem, dass die kunden zufriedener mit autohäusern asiatischer marken sind als mit denen deutscher hersteller, und zwar in fast allen abgefragten punkten.

quelle: finanznachrichten.de

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