Die optimale Zahl von Besuchern pro Kunde ist einer der wesentlichen (wirtschaftlichen) Faktoren für Erfolg im Vertrieb. Wenn Sie einen Kunden zu oft besuchen, kostet es nicht nur unnötig Geld, sondern es nervt auch den Kunden. Die Folge daraus sind keine weiteren Mehrverkäufe.

Mittels dem einfachen Berechnungssystems Net Promoter Score (NPS) können Sie Ihre Besuche genau so steuern, dass Sie keinen Kunden zu viel besuchen. Gleichzeitig finden Sie genau jene Kunden, die am meisten kaufen!

Wie funktioniert das System?

Stellen Sie Ihren Kunden regelmäßig folgende Frage ganz gezielt: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unsere Leistung (Produkt oder Service) einem Freund oder Kollegen empfehlen?“ Die Antwort des Kunden wird in eine Skale von 10 (auf jeden Fall empfehlen) bis 0 (nicht empfehlen) eingeordnet.

Das Ergebnis: 10 und 9 Punkte sind die Empfehler, 7 und 8 die Passiven, 6 bis 0 sind die Kritiker. Den exakten NPS-Wert errechnen Sie so: Prozentsatz der Empfehler abzüglich dem Prozentsatz der Kritiker.

Konzentrieren Sie nun Ihre Vertriebskraft auf die Kunden mit 9 und 10 Punkten. Genau jene wünschen sich möglichst häufig einen Besuch von Ihrem Unternehmen. Dort ist auch am meisten “zu holen”!

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Jack Welch ist jener TopManager, der den amerikanischen Konzern General Electric, zu einem der größten Mischkonzerne der Welt machte. Er gilt als einer der erfolgreichsten Manager und Management-Vordenker der USA, aber auch als einer der umstrittensten. Ein TopVerkäufer ist er auf jeden Fall.

Unlängst stellte ihm die “Wirtschaftswoche” folgende Frage: Worauf achten Sie bei der Suche nach wirklich guten VerkäuferInnen?

Antwort: Richtig gute Verkäufer sind eine Gattung für sich. Diese haben Qualitäten, die man bei jeder Neueinstellung ohnehin sucht: Integrität, Intelligenz, Energie, Entschluss- und Umsetzungsfähigkeit. Nur brauchen sie darüber hinaus noch ein paar Qualitäten mehr – vier, um genau zu sein:

1. Grandioses Einfühlungsvermögen: TopVerkäufer können sich bestens in Ihre Kunden hineinversetzen.
2. Vertrauenswürdigkeit: Handschlag-Qualität ist alles
3. Die richtige Mischung: Spitzenverkäufer besitzen die richtige Mischung aus Antrieb, Mut und Selbstvertrauen.
4. Spuren statt Staub: Die besten Verkäufer verlassen ganz bewusst ausgetretene Pfade, denken quer um neue Chancen für Kunden zu finden.

Quelle: Verkaufsmanagement aktuell

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In den kommenden Jahren drängen Menschen in die Arbeitswelt, auch in den Vertrieb, die mit sozialen Online-Netzwerken aufwachsen. Damit zieht natürlich eine völlig neue Kultur ins Unternehmen ein.

Was bedeutet das fürs Unternehmen? Wie verändern sich die Verkaufsteams? Welche Ansprüche und Ansichten vertritt die Generation Facebook?

Folgende Punkte müssen Firmen berücksichtigen:

1. Wettbewerb ist willkommen: Im Netz hat jedes Profil, jeder Link die gleichen Chancen. Entscheidend ist, welches Profil bei der Masse besser ankommt. Diese Challenge sind die Jungen gewohnt. Schaffen Sie in Ihrem Vertriebsteam die Voraussetzungen für einen offenen Wettbewerb.
2. Hierarchien sind out, Teams sind in: Im Social Web der Anführer zu sein, bedeutet nicht, Macht auszuüben, sondern die Projekte gemeinsam voranzubringen. Schaffen Sie den Nährboden für Moderatoren, die die Teams entwickeln und weiterbringen.
3. Selbstorganisation gegen unbewegliche Strukturen: Die “Twitterer” und “Xinger” von heute stecken Ihre Energie in Ideen und nicht in vorgegebene Prozesse. Kreativität im Verkauf ist gewünscht.
4. Teilen ist gewinnen: “Wissen ist Macht” – war gestern. Heute wird geteilt, miteinbezogen und kooperiert. Setzen Sie auf eine offene Informationskultur. Belohnt wird, wer anderen hilft – auch im Verkauf.

Quelle: Zukunftsletter

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