Wir, von Menschen im Vertrieb, sind überzeugt, dass man VERKAUFEN nicht lernen kann.
Gute Verkäufer brauchen ein solides Fundament an besonderen Persönlichkeitseigenschaften, anders ausgedrückt, sie brauchen den FAKTOR TALENT, um erfolgreich zu sein. Natürlich muss dieser Faktor auch laufend trainiert und weiterentwickelt werden.
Dem FAKTOR TALENT widmet die Zeitschrift “Harvard Business Manager”, in der aktuellen Ausgabe, ihre Titelgeschichte. Der interessante Beitrag beantwortet unter anderem die Frage: “Erkennen Sie ein Spitzentalent, wenn Sie es sehen?”
5 Fragen, die beschreiben, was es heute bedeutet eine Führungspersönlichkeit mit großem Einfluss zu sein:
1. Warum sollten Toptalente mit Ihnen zusammen-arbeiten wollen? Erfolgreiche Unternehmer, wie z.B. Steve Jobs einer war, umgeben sich mit außerordentlich begabten Verkäufern, Designern, Händlern und Ingenieuren. Denn sie verstehen, dass nicht in erster Linie Geld oder Status die talentiertesten Leistungsträger antreiben. Tolle Leute wollen an spannenden Projekten arbeiten. Sie wollen sich als Toptalente fühlen. Ganz einfach gesagt, wollen die wirklich guten Mitarbeiter das Gefühl haben, Teil von etwas Großem sein – und sie wollen, “wahnsinnig gut” werden.
2. Erkennen Sie ein Spitzentalent, wenn Sie es sehen? Es ist viel einfacher, die richtige Art von Führungskraft zu sein, wenn in einem Unternehmen die richtigen Leute arbeiten. Betrachten Sie die besten Unternehmen der Welt und Ihnen wird klar, wie viel Zeit und Energie Führungskräfte für die Auswahl der Mitarbeiter verwenden. Die Organisationen der einzelnen Unternehmen mögen sich unterscheiden, aber das grundlegende Prinzip ist immer das gleich: Wenn es um die Beurteilung von Talent geht, zählt Charakter viel mehr als Zeugnisse.
Seien Sie wählerisch bei den Menschen, die für Sie arbeiten dürfen!
3. Finden Sie auch Topleute, die nicht sowieso nach Ihnen gesucht haben? Es ist eine altbekannte Tatsache, die häufig vergessen wird: Die talentiertesten Leute arbeiten (weiterlesen…)
Ohne Einkauf keine Rohstoffe, ohne Fertigung keine Produkte, ohne Fakturierung kein Geld, ohne HR kein Personal – alle Bereiche sind notwendig, um ein Unternehmen erfolgreich zu machen. Und dennoch gilt weiterhin der Bereich Vertrieb als die absolute Königsdisziplin. Den jedes Unternehmen lebt nur von dem was es VERKAUFT und nicht von dem was es produziert!
Stimmt das auch beim Gehalt der Verkäufer? C2X-GehaltsguruBruno Gangel hat die unterschiedlichen Berufsgruppen analysiert und stellt sie in einer neuesten Gehaltsstudie, veröffentlicht vonKarriere.at, vor.
Vertriebspositionen haben in Österreich sehr hohe variable Gehaltsbestandteile. Der Anteil am Gesamtgehalt liegt bei 30 bis 55 Prozent. Die üblichen Modelle berücksichtigen nicht nur simple Parameter wie zum Beispiel Umsatz, sondern sehr oft auch Deckungsbeiträge, Marktanteile oder den Produktmix. Ein Dienstwagen ist zu über 85 Prozent üblich, die Fahrzeugklasse ist mit der Aufgabe, dem Status und mit dem Erfolg gekoppelt.
Sie suchen einen neuen Mitarbeiter? Ein TopVerkäufer sollte es sein? Und natürlich bedienen Sie sich der Unterstützung eines Personalvermittlers, oder?
Denn Sie erhoffen sich dadurch den Idealkandidaten zu finden. Doch nicht selten sind es gerade die sogenannten “etablierten” Personalberater, die bei der Auswahl wie ein Roboter funktionieren: Sie suchen nach der risikoärmsten und damit oft nur mittelmäßigsten Lösung!
Ein Studium, viele Jahre erfolgreiche (natürlich nachweisbare – die Frage ist nur wie?) Verkaufserfahrung, wenn möglich zwei (besser drei) Fremdsprachen und selbstverständlich aus der gleichen Branche muss er sein!
Mit einem solchen Kandidaten, glauben viele Personalberater, kann man nichts falsch machen (sofern sie diese eierlegende Wollmilchsau überhaupt finden).
Doch genau hier liegt der Fehler! Wer nur Fehlgriffe vermeiden will, übergeht die wirklichen Spitzenverkäufer! Jene Querdenker, die aus völlig anderen Branchen kommen, die eine Dynamik und Begeisterung für ihre Verkaufstätigkeit entwickeln, von der Sie nur träumen. Verkäufer mit Herz und Talent, auch wenn der Lebenslauf einige Ecken und Kanten aufweist.
Die wirklich guten Personalberater für den Vertrieb (im Idealfall auch Spezialisten im Vertrieb) suchen nach wirklichen Verkaufstalenten, auch nach unbequemen und solchen mit scharfen Kanten.
Denn bedenken Sie: wer bei der Auswahl nichts riskiert, riskiert Mittelmaß! Wie sagte schon Johann Wolfgang v. Goethe: “Mittelmäßigkeit ist von allen Gegnern der schlimmste!”
Job empfehlen – Kopfgeld kassieren! Unter diesem Motto starten wir heute mit der Beta-Version unserer neuen Empfehlungsplattform.
Was ist so besonders an dieser Plattform?
AdviseMeJobs.com ist die erste qualifizierte Empfehlungsplattform, auf der jeder registrierte Benutzer für eine Weiterempfehlung eines ausgeschriebenen Jobs, eine Prämie in bar kassieren kann.
Was muss ich tun um eine Prämie zu kassieren?
Nicht viel! In ca. 20 Sekunden, völlig kostenlos und unverbindlich als Kopfgeldjäger (Scout) registrieren, meine bevorzugten Branchen angeben und nachdem ich per Handy oder per Mail die Information über einen neu ausgeschriebenen Job in meinem PLZ-Gebiet erhalten habe, diesen (Link) wiederum per Mail, an einen Freund oder Arbeitskollegen (von dem ich weiß, dass dieser einen neuen Job sucht und er für die ausgeschriebene Stelle passen könnte) weiterleiten.
BEISPIEL: Eine kleine Geschichte erzählt den Ablauf der Empfehlungskette:
Maria arbeitet in der IT-Branche. Sie sendet ihrem Arbeitskollegen Christian, eine bei AdviseMeJobs.com ausgeschriebene Position als Programmierer, per Mail weiter. Von diesem Jobprofil hat sie direkt per SMS bzw. Mail erfahren, denn sie ist erfolgreicher Scout bei AdviseMeJobs.com.
Christian selbst ist derzeit nicht an dieser Position interessiert. Da er aber auch ein registrierter Kopfgeldjäger bei AdviseMeJobs.com ist, macht er sich auf die Suche nach einem Arbeitskollegen der eventuell an einem Jobwechsel interessiert sein könnte. Er kennt den EDV-Administrator Franz gut, der wiederum gehört hat, das Monika gerade auf der Suche nach einem neuen Job als Programmiererin ist.
Christian übermittelt Franz die Ausschreibung für diesen Job. Franz erkennt die Chance, sich ein Kopfgeld zu verdienen, meldet sich in 30 Sekunden kostenlos auf der Plattform AdviseMeJobs.com an und übermittelt per Mail die Ausschreibung an Monika weiter. Monika freut sich über diese Ausschreibung und bewirbt sich für diese Stelle.
Und sie wird aufgenommen. Das Kopfgeld von € 4.000,– teilen sich Maria, Christian, Franz und Monika zu gleichen Teilen. Jeder freut sich über € 1.000,– und Monika zusätzlich über einen neuen Job.
Also, worauf warten? Am besten noch heute kostenlos als “Scout” anmelden und Kopfgelder kassieren!
Übrigens, auch für Unternehmen die neue Mitarbeiter suchen, ist AdviseMeJobs.com eine tolle Sache: Jobs für ein sehr geringes Entgeld (im Juni überhaupt gratis) auf der Plattform ausschreiben, Kopfgeld aussetzen (umso höher, umso größer die Wahrscheinlichkeit der Weiterempfehlung) und Positionen besetzen, die durch eine herkömmliches Recruiting nicht oder nur sehr schwer besetzt werden können!
Jetzt ist sie da, unsere neue Firmenbroschüre! Ich denke sie ist gut gelungen. Besten Dank auch an unsere Grafikerin Mag. Victoria Resch.
Vorerst noch mit 5 Mitarbeitern. Ab 14. Februar sind wir ja 6 Mitarbeiter.
Mag. Thomas Mayer wird für uns in Salzburg tätig sein. Mehr zu unserem neuen Mitarbeiter gibt es demnächst hier im Blog.
Nach dem kürzlichen Einstieg von Goldman Sachs wurde der Wert des Online-Unternehmens Facebook auf 50 Milliarden Dollar geschätzt, was den Vormarsch dieser Social-Media-Plattform weiter unterstreichen wird. Marketing-Experten sehen auch deshalb das aktive Agieren von Unternehmen auf Social-Media-Plattformen als äußerst nützlich und sogar notwendig für die Zukunft an. So sagt der wissenschaftliche Leiter der Studiengänge Medienmanagement an der Hamburger Media School, Prof. Dr. Armin Rott, dass Facebook-Marketing der Meta-Trend des Jahres 2011 sein wird, um den herum sich viele spannende Mikrotrends entwickeln werden.
Insbesondere Facebook wird immer mehr zur “Mit-Mach-Marketing” und Empfehlungs-Plattform und kann damit auch verstärkt für “intelligente” Kundenkontakte verwendet werden. Das Aufgabengebiet des klassischen Verkäufers wird sich in Zukunft dadurch verändern.
Akquisition HEUTE: Heute müssen noch die meisten Unternehmen bzw. Verkäufer intensive Kalt-Akquise betreiben um zu Terminen bzw. zum Geschäftserfolg zu kommen. Hohe Schlagzahl, gepaart mit entsprechender Schlagkraft führt dann zu entsprechenden Ergebnissen. Hier der Ablauf im idealtypischen Prozess (komplexe Dienstleistungen oder erklärungsbedürftige Produkte):
Zielgruppen analysieren, danach fokussieren und gezielte Recherche über die ausgewählten Unternehmen, betreiben.
Telefonischer Erstkontakt mit Ankündigung eines persönlichen Mails.
Zusendung eines persönlichen Mails.
Anruf mit Bezugnahme auf diese Zusendung.
Idealerweise Vereinbarung eines persönlichen Kontaktes vor Ort.
Akquisition MORGEN: Statt Kaltakquise treten Unternehmen und Verkäufer mit Menschen in Kontakt, die sie bereits aus den sozialen Netzwerken kennen. Der Verkäufer wird zum Netzwerker! Er baut sich seinen Akquisitionspool und seine Empfehlungsgeber ganz gezielt auf. Der idealtypische Prozess in Zukunft:
Aufbau eines aussagekräftigen und vertrauensvollen Profils in unterschiedlichen Medien (vorrangig in Facebook, XING, Twitter), welches den USP (Spezialisten) eindeutig erkennen lässt.
Aktive Kommunikation in diesen relevanten sozialen Medien. Aufbau eines großen Netzwerkes.
Gezielte Auswahl von Unternehmen in den sozialen Medien (sehr gezieltes “schießen”, keine “Schrotflinten-Taktik”).
Ausfindig machen der relevanten Ansprechpartner.
“Zufällige” Kontaktaufnahme zu diesen Personen.
Vertrauen gewinnen und ausbauen.
Dauerhafte “Pflege” der relevanten Kontakte. (Ausdauer!)
Im richtigen Moment zuschlagen und persönlichen Kontakt in der Realität suchen.
Durch diese neue Form der gezielten Akquisition im Netz erspart sich der Verkäufer viel Zeit und Leerläufe. Strukturiertes und gezieltes Vorgehen, in Kombination mit Frequenz und Ausdauer führen hier zum Erfolg.
Für diese neue Form der Akquisition wird nicht so sehr der klassische Hunter gefragt sein, sondern eher der konsequent und strukturiert arbeitende Farmer. Beziehungstalente mit Fleiß und Affinität zum Computer stehen in Zukunft im Fokus der Personalberater.
Warum nicht die Eitelkeit und Neugier von Geschäftsführern und Chefs nutzen? Das hat sich auch Alec Brownstein gedacht und ein Experiment mit einer Google Adwords Anzeige unter dem Suchbegriff Ian Reichenthal (Creativ Director, Y&R) geschalten. Wenn Ian Reichenthal sich selbst googelt, findet er dann an erster Stelle eine Jobanfrage von Alec Brownstein. Keine schlechte Idee!
Wir, von Menschen im Vertrieb, sind überzeugt, dass man VERKAUFEN nicht lernen kann.
