Nach dem kürzlichen Einstieg von Goldman Sachs wurde der Wert des Online-Unternehmens Facebook auf 50 Milliarden Dollar geschätzt, was den Vormarsch dieser Social-Media-Plattform weiter unterstreichen wird. Marketing-Experten sehen auch deshalb das aktive Agieren von Unternehmen auf Social-Media-Plattformen als äußerst nützlich und sogar notwendig für die Zukunft an. So sagt der wissenschaftliche Leiter der Studiengänge Medienmanagement an der Hamburger Media School, Prof. Dr. Armin Rott, dass Facebook-Marketing der Meta-Trend des Jahres 2011 sein wird, um den herum sich viele spannende Mikrotrends entwickeln werden.
Insbesondere Facebook wird immer mehr zur “Mit-Mach-Marketing” und Empfehlungs-Plattform und kann damit auch verstärkt für “intelligente” Kundenkontakte verwendet werden. Das Aufgabengebiet des klassischen Verkäufers wird sich in Zukunft dadurch verändern.
Akquisition HEUTE: Heute müssen noch die meisten Unternehmen bzw. Verkäufer intensive Kalt-Akquise betreiben um zu Terminen bzw. zum Geschäftserfolg zu kommen. Hohe Schlagzahl, gepaart mit entsprechender Schlagkraft führt dann zu entsprechenden Ergebnissen. Hier der Ablauf im idealtypischen Prozess (komplexe Dienstleistungen oder erklärungsbedürftige Produkte):
Zielgruppen analysieren, danach fokussieren und gezielte Recherche über die ausgewählten Unternehmen, betreiben.
Telefonischer Erstkontakt mit Ankündigung eines persönlichen Mails.
Zusendung eines persönlichen Mails.
Anruf mit Bezugnahme auf diese Zusendung.
Idealerweise Vereinbarung eines persönlichen Kontaktes vor Ort.
Akquisition MORGEN: Statt Kaltakquise treten Unternehmen und Verkäufer mit Menschen in Kontakt, die sie bereits aus den sozialen Netzwerken kennen. Der Verkäufer wird zum Netzwerker! Er baut sich seinen Akquisitionspool und seine Empfehlungsgeber ganz gezielt auf. Der idealtypische Prozess in Zukunft:
Aufbau eines aussagekräftigen und vertrauensvollen Profils in unterschiedlichen Medien (vorrangig in Facebook, XING, Twitter), welches den USP (Spezialisten) eindeutig erkennen lässt.
Aktive Kommunikation in diesen relevanten sozialen Medien. Aufbau eines großen Netzwerkes.
Gezielte Auswahl von Unternehmen in den sozialen Medien (sehr gezieltes “schießen”, keine “Schrotflinten-Taktik”).
Ausfindig machen der relevanten Ansprechpartner.
“Zufällige” Kontaktaufnahme zu diesen Personen.
Vertrauen gewinnen und ausbauen.
Dauerhafte “Pflege” der relevanten Kontakte. (Ausdauer!)
Im richtigen Moment zuschlagen und persönlichen Kontakt in der Realität suchen.
Durch diese neue Form der gezielten Akquisition im Netz erspart sich der Verkäufer viel Zeit und Leerläufe. Strukturiertes und gezieltes Vorgehen, in Kombination mit Frequenz und Ausdauer führen hier zum Erfolg.
Für diese neue Form der Akquisition wird nicht so sehr der klassische Hunter gefragt sein, sondern eher der konsequent und strukturiert arbeitende Farmer. Beziehungstalente mit Fleiß und Affinität zum Computer stehen in Zukunft im Fokus der Personalberater.
Warum nicht die Eitelkeit und Neugier von Geschäftsführern und Chefs nutzen? Das hat sich auch Alec Brownstein gedacht und ein Experiment mit einer Google Adwords Anzeige unter dem Suchbegriff Ian Reichenthal (Creativ Director, Y&R) geschalten. Wenn Ian Reichenthal sich selbst googelt, findet er dann an erster Stelle eine Jobanfrage von Alec Brownstein. Keine schlechte Idee!
Die Jagd nach den Alleskönnern, den perfekten Bewerbern, ist nicht nur teuer, sondern bringt die Unternehmen im Vertrieb nicht wirklich weiter, sagt die US-Psychologin Angelika Duckworth. Das Ergebnis ihrer Studie zeigt, dass “Multi-Talente” zwar sehr intelligent sind, beruflich aber oft unentschlossen sind und dadurch ihre Arbeitgeber sehr häufig wechseln.
Unsere Erfahrungen zeigen ein ähnliches Bild. Die absoluten Super-Verkäufer, die es ohne Zweifel gibt, sind meistens nicht die perfekten Bewerber, nicht die super intelligenten Absolventen von diversen Hochschulen und nicht die “Multi-Talente” (weiterlesen…)
Wer in Gehaltsverhandlungen ein ordentliches Plus herausholen will, muss sich seine Argumente gut zurechtlegen.
Schon Wochen vor einem, möglichst geplanten, Gesprächstermin, sollten Sie in Meetings, bei Mails und Mittagessen, aber auch bei ganz “normalen” Gesprächen mit Ihrem Chef, clever taktieren.
Denn eines muss jedem Arbeitnehmer klar sein: Leistung alleine reicht nicht aus für eine Gehaltserhöhung. Leistung als Grund, macht nur maximal 10 % aus. Der Rest ist gute Eigen-Pr.
In Amerika suchte die Multimediakette Best Buy letztes Jahr einen Experten für das Marketing. Neben einen Uni-Abschluss, vier Jahren Führungserfahrung mussten diese Kandidaten auch 250 Follower auf Twitter, vorweisen können. Damit ist jene Zahl an Abonnenten gemeint, die dem Bewerber auf dem sozialen Netzwerk TWITTER folgen und seine Texte regelmäßig lesen.
Was in den Vereinigten Staaten schon lang gilt, wird auch in Österreich zunehmend wichtiger. All jene BewerberInnen, die sich als WEB 2.0 Abstinenzler bezeichnen, werden in Zukunft bei der Personalauswahl ins Hintertreffen geraden. Die Teilnahme am “Mitmachnetz” ist nicht nur mehr eine Option für die Freizeit, sondern zeigt, insbesondere großen Unternehmen, die Kompetenz des Bewerbers im Sozialen Bereich.
Nicht nur im Marketing, sondern auch im Vertrieb, werden für Verkäufer die Kontakte im Sozialen Netz ein wichtiger Indikator sein, wenn es um einen beruflichen Aufstieg geht. Denn Bewerber, die in der Kommunikationsbranche (und dazu zählt auch der Vertrieb) tätig sind, müssen die Relevanz von neu aufkommenden Medien beurteilen können.
Seien Sie also nicht überrascht, wenn Sie im nächsten Vorstellungsgespräch nach Ihren Followern gefragt werden.
Übrigens: Auf unserem Twitter-Account TOPVERTRIEB können Sie ja schon einmal üben und unsere letzten Neuigkeiten verfolgen. Wir haben derzeit fast 400 Followers!
Vielleicht haben Sie sich schon einmal gefragt, welche Abschlusstechnik die wirksamste in einem Verkaufsgespräch ist?
Wir haben in den letzten 6 Monaten einen Feldversuch mit vier ausgewählten Top-Verkäufern (zwei im Automobilhandel, zwei im technischen Aussendienst) durchgeführt. Dabei erhielt die eine Gruppe (ein Auto- und ein technischer Verkäufer) die Aufgabe, Ihre Abschlussphase mit einer sehr “aktiven Technik” zu bestreiten, die anderen zwei Verkäufer die Aufgabe, nach einer Abschlussfrage, bewusst Stille walten zu lassen und nichts zu sagen.
