Management Reporting statt Außendienst Arbeitshilfe in der Unternehmenspraxis
Am Anfang so manchen CRM Projektes steht die Absicht der Unternehmung, den Außendienst schneller zu machen, die Adressen und Kontakte des Unternehmens besser im Griff zu haben und eine Arbeitshilfe für die Verkaufsinnendienst zu bieten. Denn schließlich entscheidet das Kundenwissen, die Schnelligkeit der Service Kommunikation mit den Kontakten wesentlich über die Verkaufserfolge.
Nun erfährt gerade ein Projekt zur Verbesserung des technischen Kundenservice Managements (CRM), einen dramatischen Zielwandel und wird zumeist in seinem Wesen komplett umgekehrt. Aus einem Projekt mit dem Ziel einen informatorischen Service mit Arbeitshilfen für den Außendienst und Verkaufsinnendienst (weiterlesen…)
Die meisten Verkäufer werden nicht von Mitbewerbern oder dem Markt “ausgebremst”, sie erledigen das selbst.
Meist indem sie “mit der falschen Einstellung oder Erwartung” und mit fehlender Ausdauer an die Dinge (an den Kunden oder Interessenten) herangehen.
Gerlinde Kaltenbrunner, die momentan wohl erfolgreichste Hochgebirgsbergsteigerin, hat mit Sebastian Vettel oder anderen Spitzensportlern, wohl eines gemeinsam: Sie alle verfügen, neben ihrem Talent, über eine überdurchschnittliche Kondition. Natürlich über die notwendige körperliche Kondition, aber insbesondere auch über eine überdurchschnittliche, mentale Kondition, die permanent trainiert wird.
Auf erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter umgelegt, setzt sich mentale Kondition in erster Linie aus Selbstvertrauen, Selbstverantworung, Lern- und Reflexionsfähigkeit, sowie Konflikt- und Beziehungsfähigkeit zusammen. Diese mentale Fitness überträgt sich in hohe Geschwindigkeit im täglichen Tun und auf hohe Geschwindigkeit aus eigenen Fehlern zu lernen.
Mangelnde mentale Kondition führt zu Erfolglosigkeit, zu Frustration und in vielen Fällen auch zu einem Burn-Out.
Eine mangelnde mentale Kondition liegt aber nicht immer nur an den betroffenen Verkäufern, sondern sehr oft auch an zu schwachen Vorgesetzten, insbesondere an zu schwachen Verkaufsleitern. Spitzenleistungen brauchen eben auch Spitzencoaches, ganz besonders im Verkauf, denn als solche sollten sich Verkaufsleiter sehen.
Das gilt für besondere Taktiken im strategischen Vertrieb und in der Herangehensweise an den Kunden genauso, wie für grundlegende Fähigkeiten im Verkauf.
Deshalb sollten Eigentümer oder Geschäftsführer eines Unternehmens ganz besonders auf die mentale Fitness ihrer Verkaufs- und Vertriebsleiter achten. Schon in der Auswahl dieser!
Verfügen Ihre Führungskräfte im Vertrieb über ausreichende mentale Kondition?
Wenn nicht, dann sollten Sie möglichst schnell ein Trainingsprogramm für Ihre Verkaufsleiter zusammenstellen oder über eine Neubesetzung dieser Position nachdenken!
John Leahy, ein Spitzenverkäufer der bis jetzt über 9.000 Flugzeuge verkauft hat.
Unter Leistungsdruck setzt sich John Leahy, der Top-Verkaufschef von AIRBUS und seine Mitarbeiter schon im Wartezimmer seines Büros. Ein Flachbildschirm an der Wand gibt Auskunft über die aktuelle Marktlage: Bestellungen und Auslieferungen zum Monatsende, Marktanteile, Auftragsbestände, etc. – alles im Vergleich zum amerikanischen Erzrivalen Boeing natürlich. Die bunten Grafiken beschreiben die Lebensaufgabe und das Ziel von Leahy und seinen 500 Mitarbeitern: den Gegenspieler BOEING aus den Vereinigten Staaten zu übertrumpfen.
Mit 61 Jahren kann der Amerikaner John Leahy behaupten, dass ihm das gelungen ist. Sein Mitbewerber ist heute nur mehr die Nummer zwei hinter Airbus. Der europäische Flugzeughersteller ist vom Herausforderer zum Weltmarktführer aufgestiegen. Leahy hat daran einen wesentlichen Anteil. Keiner in der Branche hat jemals so viele Flugzeuge verkauft wie er – ca. 9000 Stück. Die von Leahy verkauften Flugzeuge erreichen zu heutigen Listenpreisen den unvorstellbaren Wert von einer Billion (1000 Milliarden) Dollar. Ein großer Teil ist aber noch gar nicht gebaut. Er ist ein unumstrittener Spitzen-Verkäufer und der Star in der Branche.
Natürlich kann auch ein sehr guter Verkäufer nur erfolgreich sein, wenn er gute Waren im Angebot hat. Der Erfolg Leahys ist daher auch der Erfolg von Airbus, seinem Arbeitgeber. Doch ohne ein Gespür für die Bedürfnisse der Kunden kommt kein Unternehmen aus. Und Leahy ist Auge und Ohr von Airbus in der Welt der Luftfahrt, und was er erzählt, hat Gewicht.
John Leahy und Airbus stellen das Dreamteam im Verkauf dar und zeigen, ein erfolgreiches Unternehmen braucht erfolgreiche Verkäufer und ein erfolgreicher Verkäufer braucht das Umfeld, sprich das nötige Unternehmen, um gemeinsam erfolgreich zu sein.
Mit Speck fängt man Mäuse, mit Pizza auch digitale Kreative (Mitarbeiter).
Um das Digital-Team am Hamburger Standort zu erweitern, setzte Scholz & Friends auf eine außergewöhnliche Recruiting-Kampagne. Mit dieser Guerilla-Aktion in Form eines QR-Codes aus Tomatensauce versuchte die Agentur “Kreative” von den Mitbewerbern abzuwerben.
Das Resultat kann sich blicken lassen: zwölf Bewerbungsgespräche und zwei neue Digital-Teams!
Jetzt geht´s los. Am Montag, 21. März starten wir unsere Job-Promotion “KARRIERESPRUNG” mit der Antenne Steiermark.
Drei steirische Spitzenunternehmen (Allianz Versicherung, Lorencic-Bauservice und Schäfer-Peem) suchen mit Hilfe der Antenne Steiermark die Besten unter den passenden MitarbeiterInnen. Wir, als Spezialist im Recruiting von VertriebsmitarbeiterInnen unterstützen diese Unternehmen bei der Auswahl.
Interesse an einer neuen beruflichen Herausforderung?
Jetzt bewerben! Nähere Informationen über die gesuchten Jobs finden Sie >>>hier.
Nach dem kürzlichen Einstieg von Goldman Sachs wurde der Wert des Online-Unternehmens Facebook auf 50 Milliarden Dollar geschätzt, was den Vormarsch dieser Social-Media-Plattform weiter unterstreichen wird. Marketing-Experten sehen auch deshalb das aktive Agieren von Unternehmen auf Social-Media-Plattformen als äußerst nützlich und sogar notwendig für die Zukunft an. So sagt der wissenschaftliche Leiter der Studiengänge Medienmanagement an der Hamburger Media School, Prof. Dr. Armin Rott, dass Facebook-Marketing der Meta-Trend des Jahres 2011 sein wird, um den herum sich viele spannende Mikrotrends entwickeln werden.
Insbesondere Facebook wird immer mehr zur “Mit-Mach-Marketing” und Empfehlungs-Plattform und kann damit auch verstärkt für “intelligente” Kundenkontakte verwendet werden. Das Aufgabengebiet des klassischen Verkäufers wird sich in Zukunft dadurch verändern.
Akquisition HEUTE: Heute müssen noch die meisten Unternehmen bzw. Verkäufer intensive Kalt-Akquise betreiben um zu Terminen bzw. zum Geschäftserfolg zu kommen. Hohe Schlagzahl, gepaart mit entsprechender Schlagkraft führt dann zu entsprechenden Ergebnissen. Hier der Ablauf im idealtypischen Prozess (komplexe Dienstleistungen oder erklärungsbedürftige Produkte):
Zielgruppen analysieren, danach fokussieren und gezielte Recherche über die ausgewählten Unternehmen, betreiben.
Telefonischer Erstkontakt mit Ankündigung eines persönlichen Mails.
Zusendung eines persönlichen Mails.
Anruf mit Bezugnahme auf diese Zusendung.
Idealerweise Vereinbarung eines persönlichen Kontaktes vor Ort.
Akquisition MORGEN: Statt Kaltakquise treten Unternehmen und Verkäufer mit Menschen in Kontakt, die sie bereits aus den sozialen Netzwerken kennen. Der Verkäufer wird zum Netzwerker! Er baut sich seinen Akquisitionspool und seine Empfehlungsgeber ganz gezielt auf. Der idealtypische Prozess in Zukunft:
Aufbau eines aussagekräftigen und vertrauensvollen Profils in unterschiedlichen Medien (vorrangig in Facebook, XING, Twitter), welches den USP (Spezialisten) eindeutig erkennen lässt.
Aktive Kommunikation in diesen relevanten sozialen Medien. Aufbau eines großen Netzwerkes.
Gezielte Auswahl von Unternehmen in den sozialen Medien (sehr gezieltes “schießen”, keine “Schrotflinten-Taktik”).
Ausfindig machen der relevanten Ansprechpartner.
“Zufällige” Kontaktaufnahme zu diesen Personen.
Vertrauen gewinnen und ausbauen.
Dauerhafte “Pflege” der relevanten Kontakte. (Ausdauer!)
Im richtigen Moment zuschlagen und persönlichen Kontakt in der Realität suchen.
Durch diese neue Form der gezielten Akquisition im Netz erspart sich der Verkäufer viel Zeit und Leerläufe. Strukturiertes und gezieltes Vorgehen, in Kombination mit Frequenz und Ausdauer führen hier zum Erfolg.
Für diese neue Form der Akquisition wird nicht so sehr der klassische Hunter gefragt sein, sondern eher der konsequent und strukturiert arbeitende Farmer. Beziehungstalente mit Fleiß und Affinität zum Computer stehen in Zukunft im Fokus der Personalberater.
Management Reporting statt Außendienst Arbeitshilfe in der Unternehmenspraxis
