Was unterscheidet die erfolgreichen VerkäuferInnen von den weniger erfolgreichen Kolleginnen und Kollegen im Automobilhandel? Dieser Frage sind wir in den letzten zwei Jahren systematisch nachgegangen. In über 1000 Gesprächen, Coachings und unzähligen psychologischen Tests mit Verkäufern und Verkäuferinnen konnten wir dabei sechs entscheidende Faktoren feststellen, die nicht nur im Autohandel, sondern in allen erklärungsbedürftigen Verkaufsprozessen – aller Branchen – wiederzufinden sind.
Faktor 1: FLEISS und HARTNÄCKIGKEIT
Erfolgreiche VerkäuferInnen setzen sich voll ein.
Spitzenverkäufer zeichnen sich durch einen überdurchschnittlich hohen Einsatz aus. Sie bleiben dem Kunden gegenüber hartnäckig und geben nie vorzeitig auf. Sollte eine Situation mal nicht so gut aussehen, zeigen sie sich als der Fels in der Brandung und bleiben am Ball! Sie zeigen dem Kunden wie ernst und wichtig er ihnen ist.
„Kein sofortiger Erfolg bedeutet nicht gleichzeitig auch Misserfolg!“
Faktor 2: SELBSTVERTRAUEN
Erfolgreiche VerkäuferInnen haben ein gesundes Selbstvertrauen
Die richtig erfolgreichen Verkäufer wissen, dass der Kunde zuerst ihre Person und dann erst das Produkt kaufen. Sie zeigen sich kompetent und professionell. Wichtig: Ein „Nein“ des Kunden beziehen sie nie auf ihre Person. Sie arbeiten kontinuierlich an der Verbesserung ihrer Performance und motivieren sich selbst. Alle besonders guten Verkäufer sind stolz auf ihr Unternehmen, ihre Produkte und ihre Persönlichkeit und haben es nicht nötig, die Konkurrenz schlecht zumachen. Sie verkaufen über ihre Stärken und nicht über die vermeintlichen Schwächen anderer.
Faktor 3: ZUHÖREN KÖNNEN
Erfolgreiche VerkäuferInnen sind gute Zuhörer
Sie sehen sich als Berater und Problemlöser. Sie fordern die Kunden zum Erzählen über Wünsche und Probleme auf, stellen qualifizierte Fragen und hören gut zu. Dabei bauen sie eine Beziehung von gegenseitigem Interesse und Nutzen zu den Kunden auf.
Faktor 4: HUMOR
Erfolgreiche VerkäuferInnen zeigen Humor und Begeisterung
Die Eigenschaft über sich selbst lachen zu können, erleichtert die Bewältigung schwierige Situationen, schützt vor Arroganz und bewahrt vor Problemen. Schwierige Aufgaben werden zu Herausforderungen und zu Lernerfahrungen. Da richtig gute Verkäufer und Verkäuferinnen von Ihrem Produkt ehrlich überzeugt sind, können sie Ihre Kunden auch auf authentische Weise begeistern.
Faktor 5: BEZIEHUNG
Erfolgreiche VerkäuferInnen sind wahre Beziehungskünstler
Der ideale Verkäufer wird immer mehr zum Netzwerk- und Beziehungsmanager. Dabei wird sehr gut verstanden, eine tragfähige Vertrauensbasis zu seinen Kunden aufzubauen. Aber der Aufbau von Beziehungen benötigt Zeit. Zu schnelles Vorgehen kann hier zum Misserfolg führen. Die Devise des Beziehungskünstlers lautet also, in längeren Zeiträumen zu denken und zu handeln. Der Ausspruch eines sehr erfolgreichen Beziehungsmanagers aus dem Verkauf lautet: „Gras wächst auch nicht schneller, wenn man daran zieht“ (Edgar K. Geffroy). Hektik und zu großer Aktionismus sind fehl am Platz und würde bei den Kunden im Unternehmen womöglich den Eindruck erwecken, überrumpelt oder ausgenutzt zu werden.
Neben diesen 5 Faktoren, lieben es die richtig guten Verkäuferinnen und Verkäufer auch, systematisch und aktiv neue Kunden zu akquirieren. Ähnlich wie Schlittenhunde, sind diese dann sehr guten Verkäufer dabei kaum zu halten.
In rauen Zeiten brauchen Unternehmen keine Möchtegern- oder Schönwetter-Verkäufer, sondern solche, die ihren Job richtig beherrschen, die der Konkurrenz Marktanteile abnehmen und zusätzliche Stückzahlen generieren.
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