im april wurde in den vereinigten staaten zum fünften mal die jährliche “verkaufsstudie” der amerikanischen unternehmensberatungsfirma miller heiman präsentiert. die studie zeigt unter anderem, dass in vielen unternehmen beim verkaufsprozess mehr als 20 personen von einem produkt überzeugt werden müssen, bis es zur kaufentscheidung kommt. rund die hälfte der studienteilnehmer muss bei jedem verkauf zwischen vier und fünf Personen von ihrem produkt überzeugen. bei 25 prozent der befragten waren es sogar zwischen sechs bis zehn personen. drei prozent der unternehmen gab an, mit mehr als 20 entscheidern zu sprechen. im vergleich zur letztjährigen studie stellen diese zahlen einen 16-prozentigen anstieg bei den am kauf beteiligten entscheidern dar.
was lernen wir daraus: richtig gute verkäufer müssen über eine sehr starke überzeugungskraft verfügen. am besten gelingt das dann, wenn der verkäufer keine angelernten techniken herunterspult, sondern natürlich authentisch wirkt. da sind wir wieder bei unserem hauptthema: dafür braucht man aber auch die natürlich gabe “verkaufen zu können”.
so viele personen müssen während eines verkaufsprozesses auf kundenseite überzeugt werden
quelle: miller heiman
