John Leahy, ein Spitzenverkäufer der bis jetzt über 9.000 Flugzeuge verkauft hat.
Unter Leistungsdruck setzt sich John Leahy, der Top-Verkaufschef von AIRBUS und seine Mitarbeiter schon im Wartezimmer seines Büros. Ein Flachbildschirm an der Wand gibt Auskunft über die aktuelle Marktlage: Bestellungen und Auslieferungen zum Monatsende, Marktanteile, Auftragsbestände, etc. – alles im Vergleich zum amerikanischen Erzrivalen Boeing natürlich. Die bunten Grafiken beschreiben die Lebensaufgabe und das Ziel von Leahy und seinen 500 Mitarbeitern: den Gegenspieler BOEING aus den Vereinigten Staaten zu übertrumpfen.
Mit 61 Jahren kann der Amerikaner John Leahy behaupten, dass ihm das gelungen ist. Sein Mitbewerber ist heute nur mehr die Nummer zwei hinter Airbus. Der europäische Flugzeughersteller ist vom Herausforderer zum Weltmarktführer aufgestiegen. Leahy hat daran einen wesentlichen Anteil. Keiner in der Branche hat jemals so viele Flugzeuge verkauft wie er – ca. 9000 Stück. Die von Leahy verkauften Flugzeuge erreichen zu heutigen Listenpreisen den unvorstellbaren Wert von einer Billion (1000 Milliarden) Dollar. Ein großer Teil ist aber noch gar nicht gebaut. Er ist ein unumstrittener Spitzen-Verkäufer und der Star in der Branche.
Natürlich kann auch ein sehr guter Verkäufer nur erfolgreich sein, wenn er gute Waren im Angebot hat. Der Erfolg Leahys ist daher auch der Erfolg von Airbus, seinem Arbeitgeber. Doch ohne ein Gespür für die Bedürfnisse der Kunden kommt kein Unternehmen aus. Und Leahy ist Auge und Ohr von Airbus in der Welt der Luftfahrt, und was er erzählt, hat Gewicht.
John Leahy und Airbus stellen das Dreamteam im Verkauf dar und zeigen, ein erfolgreiches Unternehmen braucht erfolgreiche Verkäufer und ein erfolgreicher Verkäufer braucht das Umfeld, sprich das nötige Unternehmen, um gemeinsam erfolgreich zu sein.
Beharrlichkeit ist für Verkäufer eine der wichtigsten Tugenden.
Denn wer sich gleich so ohne Weiteres “abfertigen” lässt, vergibt wertvolle Chancen auf einen Verkaufsabschluss. Die Frage ist, wie oft sollte ein Verkäufer nachhaken? Wie erkennt man, ob ein Kunde wirklich interessiert ist?
Für Verkäufer ist es überaus schwierig, hier den richtigen Weg zu finden. Hakt der Verkäufer nicht nach, kann das vom Kunden als geringes Interesse ausgelegt werden. Fragt er zu oft nach, ist der potenzielle Kunde schnell genervt und verliert die Lust, überhaupt etwas beim Verkäufer zu bestellen. Und natürlich kosten solche “Nachfassgespräche” auch bares Geld – und wertvolle Zeit. Wer für Kunden, die momentan kein echtes Kaufinteresse haben, zu viel Zeit investiert, der hat dann zuwenig für wirklich interessierte!
Günter Stein, Chefredakteur des Informationdienstes VerkaufsManagement aktuell, stellt einen Schnell-Check vor, mit dem Sie prüfen können, ob es sich lohnt, am Ball zu bleiben oder ob Ihre Verkäufer erst mal einen Gang runterschalten sollten.
Mit dem Formular unten haben Sie eine wichtige Entscheidungshilfe, mit der Sie bei Anfragen nach standardisierten Produkten ermitteln, wie hoch das Interesse des Interessenten wirklich ist – und ob es sich lohnt, viel Zeit in diesen zu investieren.
Auswertung: Maximal 70 Punkte können erreicht werden. Auch 0 Punkte sind theoretisch möglich. Je weniger Punkte am Ende herauskommen, desto geringer kann die Auftragswahrscheinlichkeit von Ihnen eingeschätzt werden. Ist die Punktzahl dagegen sehr hoch, lohnt es sich, in den Kunden Zeit zu investieren.
Die Gehälter von Fach- und Führungskräften in Marketing und Vertrieb sind in diesem Jahr deutlich geringer gestiegen als im Vorjahr. Zu dieser Erkenntnis kommt die neueste Gehaltsstudie der Firma Kienbaum, die auf Daten von 433 Unternehmen in Deutschland beruht.
Leiter Marketing und Vertrieb verdient am besten Spitzenreiter im Vergleich der Gesamtgehälter sind Leiter für Marketing und Vertrieb: Mit derzeit durchschnittlich 140.000 Euro liegt ihr Gehalt vor dem des Vertriebsleiters mit 135.000 Euro und vor dem des Marketingleiters mit 119.000 Euro. Bei den Fachkräften verdienen Top-Verkäufer und Senior-Produkmanager am meisten: Ein Top-Verkäufer erhält durchschnittlich 89.000 Euro jährlich, ein Senior-Produktmanager 83.000 Euro.
Die Gesamtbezüge der Fach- und Führungskräften in Marketing und Vertrieb liegen weit auseinander: Führungskräfte verdienen im Jahr zwischen weniger als 50.000 und mehr als 300.000 Euro. Bei den Fachkräften reicht die Spanne sogar von 20.000 Euro bis mehr als 200.000 Euro jährlich.
Variable Vergütung hat hohen Stellenwert
Die variable Vergütung hat sowohl im Marketing als auch im Vertrieb eine große Bedeutung: 88 Prozent der Führungskräfte und 80 Prozent der Fachkräfte in Marketing und Vertrieb kommen in den Genuss einer Bonuszahlung. Im Vertrieb macht der variable Gehaltsanteil mittlerweile fast ein Viertel der Gesamtbezüge aus, wobei zwischen dem Bonusanteil bei den Führungskräften mit 22 Prozent und dem der Fachkräfte mit 23 Prozent und mehr kaum ein Unterschied besteht. Besonders hoch ist der Anteil der variablen Vergütung bei den Außendienstleitern: Dort macht der variable Anteil sogar 28 Prozent der Gesamtbezüge aus.
Vertrieb bietet Chancen auch für Nicht-Akademiker
Speziell im Marketing ist der Ausbildungsstand von Fach- und Führungskräften sehr hoch: Drei Viertel der Führungskräfte und 69 Prozent der Fachkräfte haben ein Fachhochschul- beziehungsweise Hochschulstudium abgeschlossen. Im Vergleich dazu liegt der Akademikeranteil für vergleichbare Funktionen im Vertrieb mit 51 Prozent bei den Führungskräften und 38 Prozent bei den Fachkräften deutlich niedriger. Betrachtet man jedoch den Anteil der Fachhochschul- und Universitätsabsolventen im Vertrieb im Zehn-Jahres-Vergleich, so lässt feststellen, dass dieser bereits von 25 Prozent auf nunmehr durchschnittlich 44 Prozent angestiegen ist. Trotz des Anstiegs der Akademikerquote im Außendienst besitzen Mitarbeiter ohne weiterführende formale Qualifikation gute Aufstiegs- und Verdienstchancen.
Auch Verkäufer brauchen einmal einen Urlaub. Hier finden Sie eine kleine Auswahl (von Santorin, über Kreta, Indonesien, Thailand, bis nach Österreich) von wunderbaren Urlaubsdomizilen auf der ganzen Welt.
Samy Molcho, Pantomime, gilt als einer führenden Experten in Sachen Körpersprache. In einem Video auf YouTube zeigt er anhand eines Rollenspiels, welch wichtige Rolle die nonverbale Kommunikation im Verkaufsgespräch spielt.
Eine (authentische) offenen Körpersprache kann wesentlich zum Erreichen des Verkaufsziels beitragen.
“Was wir sind, sind wir durch unseren Körper. Der Körper ist der Handschuh der Seele, seine Sprache das Wort des Herzens. Jede innere Bewegung, Gefühle, Emotionen, Wünsche drücken sich durch unseren Körper aus.” Samy Molcho
Schauen Sie sich das Video an und halten Sie sich dann im nächsten Verkaufsgespräch (im Geiste) einen Spiegel vor!
Menschen kaufen, weil ihr jeweiliges limbische System (ihre Emotion) auf der Suche ist nach guten Gefühlen. Jede Kaufentscheidung, auch wenn sie noch so rational erscheint, wird von unserem emotionalem System gesteuert. Für einen Verkäufer ist es eine der wichtigsten Eigenschaften, herauszufinden, welche Bedürfnisse der Kunde hat, bzw. welche Emotionen ihn antreiben.
Michael Krause hat auf seinem Blog 100 Gründe aufgelistet, warum ein Kunde kauft. Burkhard Schneider hat daraus, auf seinem Blog ein “Best of” seiner 20 Gründe veröffentlicht.
Ich möchte mich anschließen und meine persönlichen Top 13 Gründe warum Kunden kaufen, aufzeigen:
um glücklich zu sein
um sich wichtig zu fühlen
um sich Fantasien zu erfüllen
um das EGO zu befriedigen
um Zeit zu sparen
um sexuelles Verlangen zu befriedigen
um es bequemer zu haben
um Trost zu finden
um erfolgreicher zu werden
um gesund zu bleiben
um die Neugierde zu befriedigen
um schöner zu sein
um anderen zu gefallen (zu imponieren)
Wie sieht es mit Ihrer “Topliste” aus? Freue mich über Ihre Vorschläge und Ergänzungen. Vielleicht gibt es bald eine Liste mit 1000 Gründen!
Leistung ist gut, ein professioneller Auftritt ist besser, ein perfektes Selbstmarketing ist am besten!
Wer Karriere im Verkauf machen will, muss unter anderem die Regeln des Selbstmarketings beherrschen. 10 “Gebote”, die Sie aber nicht nur als Verkäufer beherzigen sollten:
Du sollst dich selbst erkennen: “Wer sich selbst realistisch einschätzt, kann die beste, auf sein Profil abgestimmte Strategie im Verkauf, entwickeln.”
Du sollst Ziele verfolgen: “Nur wer sich bewusst macht, was er beim Kunden erreichen will, kann sein Handeln an dessen Bedürfnisse anpassen.”
Du sollst dich selbst loben: “Eigenlob fördert das eigene Selbstbewusstsein. Und das brauchen Sie in jedem Verkaufsgespräch.”
Du sollst dich passend kleiden: “Ein gepflegtes Aussehen, ist auch für begnadete Verkaufstalente ein absolutes Muss. Dafür ist aber nicht immer eine Krawatte notwendig.”
Du sollst ordentlich sein: “Gute Verkäufer arbeiten sehr strukturiert. Das bezieht sich natürlich auch auf die eigene Organisation seiner Zeit.”
Du sollst positiv denken: “Positiv denken gibt Energie. Barack Obama hat mit „Yes, we can“, „Wir schaffen das“, eine Wahl gewonnen. Nur leider wird für viele Verkäufer jede Absage zum Drama und jedes verlorene Angebot zur Katastrophe. Positives Denken fördert die Frustrations-Toleranz.”
Du sollst mehr leisten als deine Kollegen: “Ein bisschen mehr als andere zu leisten, zahlt sich immer aus. Das wirkt sich positiv auf Ihre Stellung im Verkaufsteam aus. Und ihr Chef wird es honorieren. Ganz abgesehen davon, dass eine höhere Schlagzahl auch mehr Output bringt.”
Du sollst Gelegenheiten nutzen: “Immer und überall! Denn jeder Kontakt kann einmal Ihr Kunde sein.”
Du sollst auf deinen Ruf achten: “Klatsch und Tratsch haben enorme Macht; mündlich überlieferten Vermutungen trauen die meisten Menschen mehr als nackten Zahlen und Fakten. Die Macht von Mundpropaganda darf somit nicht unterschätzt werden; wenn man einen Kunden vergrault hat, ist die Chance groß, dass das elf Mal häufiger weitererzählt wird als die Tatsache, dass man einem Kunden gerade ganz toll unterstützt hat.”
