Sonntag, 16. Oktober 2011
Obwohl es schon unzählige Bücher gibt, die Ratschläge für mehr Vertriebserfolg garantieren und viele Verkaufsgurus, die höhere Verkaufserfolge versprechen, durch die Lande ziehen, möchte ich mit einer kleinen Checkliste (8 Punkte) versuchen, die wesentlichen Schlüsselkriterien für einen Vertriebserfolg zusammen zu fassen. Denn in Wirklichkeit kommt es nur auf einige wenige, aber dafür umso entscheidendere Faktoren an.
So erhöhen Sie Ihre Chancen auf den Verkaufserfolg ganz wesentlich:
- Finden Sie heraus, ob Ihr Kunde bzw. Interessent überhaupt zu Ihnen passt. Falls nicht überlassen Sie diesen lieber Ihren Mitbewerber. Denn wie bei einer guten Mitarbeiter-Auswahl (oder auch bei der privaten Partnerwahl) ersparen Sie sich durch eine gut überlegte Auswahl, später viel Kopfweh!
- Beginnen Sie immer mit einer sauberen Bedarfsanalyse am Anfang Ihre Akquise und ermitteln Sie jene Kriterien, die für den Kunden kaufentscheidend sind. Sonst “fahren” Sie (im wahrsten Sinn des Wortes) oft viele leere Kilometer!
- Sprechen Sie mit allen Personen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Unterscheiden Sie dabei zwischen Entscheidern, “Vetoren” (haben das Recht NEIN zu sagen), Vorentscheidern (prüfen, vergleichen,empfehlen), Beeinflussern und Anwendern.
- Nehmen Sie frühzeitig Kontakt mit den Einkäufern auf. Einkäufer, die nicht positiv einbezogen werden, sind sehr schnell “Vetoren”.
- Erinnern Sie sich daran, dass die sympathischsten und beliebtesten Gesprächspartner nicht unbedingt diejenigen sind, die Ihnen die Aufträge verschaffen.
- Gehen Sie sehr gut vorbereitet und geplant in Ihre Vertriebsaktivitäten. Ein strategischer Schritt nach dem anderen.
- Machen Sie sich (und natürlich auch Ihren Verkäufern) unbedingt deutlich, dass der Preis nie das alleinige Kaufkriterium ist. Der Preis tritt dann in den Hintergrund, wenn alle anderen Faktoren stimmen.
- Konsequenz, Disziplin und Durchhaltevermögen gehören zu den wesentlichen Erfolgseigenschaften von guten Vertrieblern.
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Tags:Akquise-Fehler, Bedarfsanalyse, Checkliste, Entscheider, Gesprächspartner, Kaufentscheidung, Kontakt, Mitarbeiterauswahl, Preis als Kaufkriterium, Preisbrecher, Schlüsselkriterien, Tipps, Umsatz verdoppeln, Verkäufer, Verkaufserfolg, Verkaufsstrategie, Vertriebsaktivität, Vertriebsberatung, Vertriebserfolg, Vertriebsstrategie, Vetor
Abgelegt in Kommunikation, Kundenbeziehung, Verkäufer, Verkäuferentwicklung, Vertrieb, Vertriebsaufbau, Vertriebsberatung | 1 Kommentar »
Mittwoch, 28. April 2010
In einem kürzlich erschienenen Interview hat Wolfgang Grupp, Gründer der Textilfirma “Trigema“, seine Erfolgsgeheimnisse gelüftet. Fünf Tipps, die sich jede Führungskraft im Vertrieb zu Herzen nehmen sollte:
- Als Führungskraft haben Sie eine sehr starke Vorbildwirkung und tragen Verantwortung. Seien Sie sich dessen jeden Tag bewusst.
- Behalten Sie immer den Überblick. Wer in seinem eigenem kleinen Bereich nicht Bescheid weiß, wird als Führungskraft im großen Unternehmen scheitern.
- Machen Sie jede Arbeit zuerst einmal selbst. Erst wenn Sie selbst wissen, was Sie von Ihren Mitarbeitern verlangen können, können Sie “fordern und fördern” richtig einschätzen.
- Hüten Sie sich vor Gier und Größenwahn! Wachstum ist wichtig, aber jede extreme Ausprägung führt früher oder später zum Scheitern.
- Lösen Sie Probleme immer sofort: Ewiges Diskutieren und aufschieben verschlimmert die Probleme nur. Bedenken Sie: “Nicht die Großen fressen die Kleinen. Sondern immer die Schnellen die Langsamen!”
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Tags:Erfolg im Verkauf, Erfolgsgeheimnisse, Führungskraft im Vertrieb, Gier und Größenwahn, Mitarbeiterführung, Umsatz verdoppeln, Umsatzwachstum, Unternehmen, Verantwortung im Verkauf, Verantwortung im Vertrieb, Verkaufsleiter auf Zeit, Vertrieb führen, Vertrieb und Verkauf, Vertriebsleiter gesucht, Vorbildwirkung, Vordenker, Wachstum im Vertrieb
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Obwohl es schon unzählige Bücher gibt, die Ratschläge für mehr Vertriebserfolg garantieren und viele Verkaufsgurus, die höhere Verkaufserfolge versprechen, durch die Lande ziehen, möchte ich mit einer kleinen Checkliste (8 Punkte) versuchen, die wesentlichen Schlüsselkriterien für einen Vertriebserfolg zusammen zu fassen. Denn in Wirklichkeit kommt es nur auf einige wenige, aber dafür umso entscheidendere Faktoren an.
