Ohne Einkauf keine Rohstoffe, ohne Fertigung keine Produkte, ohne Fakturierung kein Geld, ohne HR kein Personal – alle Bereiche sind notwendig, um ein Unternehmen erfolgreich zu machen. Und dennoch gilt weiterhin der Bereich Vertrieb als die absolute Königsdisziplin. Den jedes Unternehmen lebt nur von dem was es VERKAUFT und nicht von dem was es produziert!
Stimmt das auch beim Gehalt der Verkäufer? C2X-GehaltsguruBruno Gangel hat die unterschiedlichen Berufsgruppen analysiert und stellt sie in einer neuesten Gehaltsstudie, veröffentlicht vonKarriere.at, vor.
Vertriebspositionen haben in Österreich sehr hohe variable Gehaltsbestandteile. Der Anteil am Gesamtgehalt liegt bei 30 bis 55 Prozent. Die üblichen Modelle berücksichtigen nicht nur simple Parameter wie zum Beispiel Umsatz, sondern sehr oft auch Deckungsbeiträge, Marktanteile oder den Produktmix. Ein Dienstwagen ist zu über 85 Prozent üblich, die Fahrzeugklasse ist mit der Aufgabe, dem Status und mit dem Erfolg gekoppelt.
Die Stimmung der Mitarbeiter ist fast immer ein Spiegel der Stimmung im Unternehmen. Gelebte Unternehmenskultur entsteht auch durch gemeinsame Aktivitäten oder Projekte der Mitarbeiter.
Kollegialität, Partnerschaft und auch Freundschaft sind Ausprägungen einer stimmigen und guten Kultur im Unternehmen. Die Fa. Bayer in Leverkusen ist berühmt für Ihre Mitarbeiterkultur und für ein perfektes Employer Branding.
Anlässlich des 40-jährigen Firmenjubiläums von Karlheinz Deitz, haben sich die 150 Bayer-Kollegen eine ganz besondere Überraschung einfallen lassen: einen Flashmob in der Kantine.
Eine vorbildliche Art der Wertschätzung von Kollegen und ein Ausdruck eines sehr guten Betriebsklimas!
Die Unternehmen suchen neue Mitarbeiter verstärkt in sozialen Online-Netzwerken wie Facebook oder Xing.
Das hat eine repräsentative Umfrage im Auftrag des Hightech-Verbands BITKOM unter 1.500 Firmen aller Branchen in Deutschland, ergeben. Danach veröffentlichten im Jahr 2010 bereits 29 Prozent aller Unternehmen offene Stellen in Online-Communitys. Im Jahr zuvor waren es erst 12 Prozent. „Das Web 2.0 ist der Stellenmarkt der Zukunft“, sagte BITKOM-Präsident Prof. Dr. August-Wilhelm Scheer. „Die Unternehmen müssen dort präsent sein, wo sich die Menschen beruflich und privat vernetzen, Informationen sammeln oder einen Teil ihrer Freizeit verbringen.“
Das wichtigste Medium für die Veröffentlichung von Jobangeboten sind allgemeine Online- Jobbörsen wie z.B. Monster: Hier veröffentlichen 71 Prozent der Unternehmen offene Stellen. Es folgt die eigene Website, die von zwei Drittel aller Firmen genutzt wird. Nur mehr 55 Prozent der befragten Unternehmen schalten Stellenanzeigen in Printausgaben von Zeitungen. Das Verhältnis zwischen Preis und Leistung (Bewerbungen) ist einfach nicht mehr zufriedenstellend.
Empfehlungen an Freunde in Sozialen Netzwerken gewinnen an Bedeutung!
Gerade die Weiterempfehlung eines ausgeschriebenen Jobs an Freunde oder Arbeitskollegen gewinnt dabei enorm an Bedeutung. Das liegt auf Seiten der Empfehler daran, dass man einem Freund oder Bekannten etwas gutes tun möchte.
Für Unternehmen liegt der Vorteil vor allem in der Qualität der Bewerber, die sich durch eine Empfehlung auf einen Job bewerben. Diese ist meist wesentlich besser als bei Direktbewerbungen ohne Empfehlung. Denn in der Regel empfiehlt man eben guten Gewissens nur jemanden, von dem man überzeugt ist, dass er gut für die neue Aufgabe passen könnte.
Am kommenden Montag präsentieren wir hier zu diesem Thema die erste Empfehlungsplattform für Jobs unter dem Motto: “Job empfehlen – Kopfgeld kassieren!”
Eine schwedische Erfolgsgeschichte in 37 Ländern mit 301 Filialen – das ist IKEA. Was ist das Geheimnis dieses Konzerns? Was können wir für unser Geschäft von IKEA lernen?
Der Trendletter hat vier “Geheimnisse” ermittelt, die jeder Unternehmer auf sein Geschäft ummünzen soll (leichter gesagt als getan …):
1. MARKETING: Immer neue Produktinnovationen durch Nähe zum Kunden. Ob Weblogs, Facebook oder Twitter, der Konzern ist immer am Puls der Zeit. Alles was über IKEA diskutiert wird, wird auch genützt. IKEA nutzt (weiterlesen…)
In einem kürzlich erschienenen Interview hat Wolfgang Grupp, Gründer der Textilfirma “Trigema“, seine Erfolgsgeheimnisse gelüftet. Fünf Tipps, die sich jede Führungskraft im Vertrieb zu Herzen nehmen sollte:
Als Führungskraft haben Sie eine sehr starke Vorbildwirkung und tragen Verantwortung. Seien Sie sich dessen jeden Tag bewusst.
Behalten Sie immer den Überblick. Wer in seinem eigenem kleinen Bereich nicht Bescheid weiß, wird als Führungskraft im großen Unternehmen scheitern.
Machen Sie jede Arbeit zuerst einmal selbst. Erst wenn Sie selbst wissen, was Sie von Ihren Mitarbeitern verlangen können, können Sie “fordern und fördern” richtig einschätzen.
Hüten Sie sich vor Gier und Größenwahn! Wachstum ist wichtig, aber jede extreme Ausprägung führt früher oder später zum Scheitern.
Lösen Sie Probleme immer sofort: Ewiges Diskutieren und aufschieben verschlimmert die Probleme nur. Bedenken Sie: “Nicht die Großen fressen die Kleinen. Sondern immer die Schnellen die Langsamen!”
Auf Spiegel online hat Thomas Hillenbrand einen sehr polemischen Artikel zum Fall Toyota verfasst. Dabei gibt er eine “hervorragende Anleitung” dazu, wie jedes Markenartikel-Unternehmen die eigene Marke in kürzester Zeit zerstören kann (siehe Toyota).
Ein Lehrbuchfall für misslungene Krisenkommunikation!
Unternehmerischer Erfolg ist wie Skibergsteigen. Auf den Gipfel zu steigen ist beschwerlich und dauert sehr lange. Wenn man einmal oben ist, kann man aber sehr schnell wieder abfahren – mitunter schneller, als einem lieb ist.
Wenn Sie neidisch sind auf die enorme Dynamik und Geschwindigkeit bergab, die Toyota in den letzten Wochen gezeigt hat, dann kann ich Sie trösten! Sie können das auch:
Erster Schritt: Sie manövrieren sich in einen Krise gewaltigen Ausmaßes. Sie bauen so richtig Mist! Schlechteste Qualität in Ihren Produkten oder Dienstleistungen z.B.
Zweiter Schritt: Sie warten! Augen zu, Ohren zu und ja nichts sagen.
Dritter Schritt: Wenn der Druck der Presse zu groß wird – verstecken Sie sich als Chef. Schicken Sie immer einen (bedeutungslosen) Mitarbeiter an die PR – Front.
Vierter Schritt: Lösen Sie das Problem nicht bei den Wurzeln. Betreiben Sie nur Kosmetik.
Fünfter Schritt: Zuerst denken Sie immer an Ihre Betriebsergebnis, dann erst an Ihre Kunden. Vielleicht erhöhen Sie gerade jetzt die Preise. Das wirkt!
Sechster Schritt: Streiten Sie alles ab und weisen Sie die Schuld immer anderen zu (z.B. den Zulieferern)
Siebenter Schritt: Lenken Sie mit banalen Dingen vom Hauptproblem ab. Verwöhnen Sie die Presse (vorallem jene, die am lautesten schreien) mit kleinen Geschenken.
Achter Schritt: Und das wichtigste! Spielen Sie auf Zeit! Irgendwann löst sich jedes Problem. Auch das Ihrer “guten” Marke.
Toyota hat es vorgezeigt – machen Sie es NICHT nach!
Die Personalmanagement-Beratungsfirma Hewitt Associates präsentiert ihre neueste Studie zur Vergütung im Vertrieb, unter besonderer Berücksichtigung der Auswirkungen der momentanen Wirtschaftskrise.
Wir haben versucht, die wichtigsten Punkte zusammenzufassen:
41 Prozent der Unternehmen in Europa halten die derzeitigen Vergütungsansätze im Vertrieb nicht mehr für wirkungsvoll, ergab die aktuelle Studie „European Sales Compensation Survey“, zu der 138 Unternehmen aus 20 verschiedenen Branchen in 15 Ländern Europas befragt wurden. Trotz dieser hohen Unzufriedenheit haben lediglich 30 Prozent der Firmen in der ersten Hälfte des vergangenen Jahres Veränderungen an ihren Vergütungssystemen vorgenommen.
70 Prozent der Unternehmen bemessen den Erfolg eines Vertriebsmitarbeiters an Hand der erzielten Erträge, 52 Prozent nutzen den Parameter Umsatz und 48 Prozent die Marge. 23 Prozent leiten den Vertriebserfolg aus der Kundenzufriedenheit ab.
Drei Erfolgskriterien sind besonders wichtig: Das Vertriebsergebnis des Vorjahres wurde von 29 Prozent der befragten Unternehmen genannt, gefolgt von der Ausschöpfung des Marktpotentials (23 Prozent) und der historischen Vertriebsergebnisentwicklung (17 Prozent).
Langfristige Vergütungsanreize werden verstärkt eingesetzt. 41 Prozent der befragten Unternehmen nutzen dieses Instrument, um Spitzenkräfte im Unternehmen zu halten. Dagegen haben nur sehr wenige Firmen mit der Einführung von zusätzlichen kurzfristigen Leistungsanreizen auf die Krise reagiert (knapp 8 %).
Vertriebspositionen haben in Österreich sehr hohe variable Gehaltsbestandteile. Der Anteil am Gesamtgehalt liegt bei 30 bis 55 Prozent. Die üblichen Modelle berücksichtigen nicht nur simple Parameter wie zum Beispiel Umsatz, sondern sehr oft auch Deckungsbeiträge, Marktanteile oder den Produktmix. Ein Dienstwagen ist zu über 85 Prozent üblich, die Fahrzeugklasse ist mit der Aufgabe, dem Status und mit dem Erfolg gekoppelt.
