Mit ‘Unternehmensberatung Graz’ getaggte Artikel
Freitag, 20. Januar 2012
Das Management, wie wir es heute kennen, stößt immer häufiger an seine Grenzen. Das Paradigma des Industriezeitalters mit Hierarchie, Kontrolle und Primat der Interessen der Anteilseigner ist nicht mehr zeitgemäß.
Die Welt von heute ist durch gegenseitige Abhängigkeiten (siehe Finanzkrise) geprägt. Daher werden und müssen sich in Zukunft auf Kooperation basierende Systeme gegen Systeme, die von Konkurrenzbeziehungen geprägt sind, durchsetzen.
Neue Geschäftsmodelle basieren in zunehmendem Maße auf Netzwerken und sozialen Aspekten, die neue Werte schaffen, sowie auf Formen von sozialer Produktion, die organisatorische Grenzen überwinden.
In diesem Umfeld ist das klassische Management und die dabei vorherrschende Managementkultur, die auf der Ausübung positionsbedingter Machtbefugnisse und auf Angst basieren, ineffektiv und kontraproduktiv.
Das Ziel des neuen Beratungsnetzwerks „Menschen im Management“ besteht darin, den Faktor Mensch“ in allen KMU´s noch stärker zu verankern. Dabei strebt man ein Ziel an, das der menschlichen Natur entspricht. Den Faktor Mensch in der Unternehmensberatung für Unternehmen betonen, nicht ausmerzen.
“Menschen im Management” hat einige Forderungen an das Management formuliert, die den Beratungsansatz, sowie die Beratungsinhalte der Managementberatung am besten unterstreichen:
- Sorgen Sie dafür, dass Ihre Führungskräfte auch gesellschaftlich relevante und ehrenwerte Ziele verfolgen
- Beseitigen Sie die lähmende Wirkung formaler Hierarchien
- Reduzieren Sie Angst im Unternehmen und schaffen Sie Vertrauen und Transparenz
- Entwickeln Sie ein Kontrollsystem Gleichgestellter
- Natürliche Hierarchien erfordern natürliche Führungspersönlichkeiten, die auch ohne formale Autorität mobilisieren können.
- Fördern und nutzen Sie Vielfalt in allen Bereichen
- Überdenken Sie permanent Ihre Strategien
- Unterteilen Sie Ihre Organisation in kleinere Einheiten
- Reduzieren Sie den Einfluss der Vergangenheit
- Verteilen Sie die Verantwortung auf viele Schultern
- Entwickeln Sie ganzheitliche Leistungsindikatoren
- Entwickeln Sie nachhaltige Anreizsysteme
- Gehen Sie mit Informationen demokratisch um
- Fordern Sie die Rebellen und Querdenker – entwaffnen Sie die Ewiggestrigen
- Fördern Sie die Fantasie und Kreativität Ihrer Mitarbeiter
- Richten Sie die Sprache und Praxis des Managements auf Menschen aus
In unseren nächsten Blogbeiträgen werden wir verstärkt auf die die einzelnen Punkte eingehen und die Managementberatung “Menschen im Management” näher vorstellen.
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Tags:Beratung, Beratungsansatz, Consulting, Erfolgscheck, Führung, Führungskraft, Führungspersönlichkeit, Geschäftsführer, Insolvenzberatung, Interim Management, Managementberatung, Menschen im Management, Nachfolge, Nachfolgeplanung, Nachfolgesuche, Organisation, Restrukturierung, Sanierer, Sanierung, Unternehmensberatung, Unternehmensberatung Graz, Unternehmensführung, Unternehmenssanierung, Vorstand
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Freitag, 06. Januar 2012
Viele Verkäufer werden den Anforderungen ihrer Kunden nicht gerecht. Eine Statistik, die wir im Zuge unserer Tätigkeit im letzten Jahr mitführten, zeigt ein Ergebnis, das sich ganz wesentlich von den Anforderungen der Kunden, unterscheidet.
Im Zuge unserer Profilerhebungen für das Recruiting von Vertrieblern, fragten wir unsere Auftraggeber – in der Regel Vertriebsleiter oder Geschäftsführer – immer nach den wichtigsten Eigenschaften, die der neue Verkäufer mitbringen sollte.
Unsere Aufzeichnungen erbrachten folgendes Ergebnis auf diese Frage:
Was erwarten Sie als Vertriebschef von neuen Verkaufsmitarbeitern? (Reihung nach der Häufigkeit der Nennung bei 125 Suchaufträgen, Mehrfachnennung war möglich):
- Fachkompetenz 87 %
- Kommunikative Fähigkeit beim Beziehungsaufbau 65 %
- Soziale Fähigkeiten 64 %
- Fleiß und Motivation 56 %
- Beharrlichkeit 46 %
- Verständnis für den Kunden 33 %
- Beratungskompetenz 32 %
- Teamfähigkeit 30 %
Eine Umfrage, in der Geschäftsführer und Unternehmer befragt wurden und die 2008 im Harvard Business manager veröffentlicht wurde, zeigt auf die Frage nach dem Verbesserungsbedarf von Verkäufern, ein ganz anderes Bild:
Wo sehen Sie den größten Verbesserungsbedarf bei Verkäufern? (Anteil jener Kunden die einen Verbesserungsbedarf sehen):
- Professionalität (gute Gesprächsvorbereitung, Flexibilität, Integrität, Verlässlichkeit) 52 %
- Fachkompetenz 39 %
- Kommunikative Fähigkeiten und soziale Kompetenz 29 %
- Beratungskompetenz 25 %
- Verständnis für den Kunden 18 %
- Entscheidungskompetenz 9 %
Diese Eigenschaften unterscheiden sich doch wesentlich von jenen Kriterien, nach denen Vertriebsleiter Ihre Verkäufer aussuchen!
Unsere Beratungsleistung versucht natürlich diese Unterschiede aufzuzeigen, gerade im Hinblick auf die Fachkompetenz (diese ist am leichtesten erlernbar und nachzuholen). Leider lassen sich die meisten Auftraggeber aber nur sehr schwer von der „überbewerteten Wichtigkeit der Fachkompetenz = Branchenerfahrung“, abbringen!
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Samstag, 17. Dezember 2011
Wir, von Menschen im Vertrieb, sind überzeugt, dass man VERKAUFEN nicht lernen kann.
Gute Verkäufer brauchen ein solides Fundament an besonderen Persönlichkeitseigenschaften, anders ausgedrückt, sie brauchen den FAKTOR TALENT, um erfolgreich zu sein. Natürlich muss dieser Faktor auch laufend trainiert und weiterentwickelt werden.
Dem FAKTOR TALENT widmet die Zeitschrift “Harvard Business Manager”, in der aktuellen Ausgabe, ihre Titelgeschichte. Der interessante Beitrag beantwortet unter anderem die Frage: “Erkennen Sie ein Spitzentalent, wenn Sie es sehen?”
5 Fragen, die beschreiben, was es heute bedeutet eine Führungspersönlichkeit mit großem Einfluss zu sein:
1. Warum sollten Toptalente mit Ihnen zusammen-arbeiten wollen? Erfolgreiche Unternehmer, wie z.B. Steve Jobs einer war, umgeben sich mit außerordentlich begabten Verkäufern, Designern, Händlern und Ingenieuren. Denn sie verstehen, dass nicht in erster Linie Geld oder Status die talentiertesten Leistungsträger antreiben. Tolle Leute wollen an spannenden Projekten arbeiten. Sie wollen sich als Toptalente fühlen. Ganz einfach gesagt, wollen die wirklich guten Mitarbeiter das Gefühl haben, Teil von etwas Großem sein – und sie wollen, “wahnsinnig gut” werden.
2. Erkennen Sie ein Spitzentalent, wenn Sie es sehen? Es ist viel einfacher, die richtige Art von Führungskraft zu sein, wenn in einem Unternehmen die richtigen Leute arbeiten. Betrachten Sie die besten Unternehmen der Welt und Ihnen wird klar, wie viel Zeit und Energie Führungskräfte für die Auswahl der Mitarbeiter verwenden. Die Organisationen der einzelnen Unternehmen mögen sich unterscheiden, aber das grundlegende Prinzip ist immer das gleich: Wenn es um die Beurteilung von Talent geht, zählt Charakter viel mehr als Zeugnisse.
Seien Sie wählerisch bei den Menschen, die für Sie arbeiten dürfen!
3. Finden Sie auch Topleute, die nicht sowieso nach Ihnen gesucht haben? Es ist eine altbekannte Tatsache, die häufig vergessen wird: Die talentiertesten Leute arbeiten (weiterlesen…)
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Montag, 07. November 2011
Die bekannte deutsche Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners hat eine Online-Studie zum Thema “Potenziale und Baustellen im Vertrieb” durchgeführt.
Die wichtigsten Ergebnisse dieser Studie stellen sich wie folgt dar und bestätigen unseren Beratungsansatz und unsere Vorgehensweise:
- Jeder Unternehmenserfolg ist ganz stark abhängig von der Qualität des Vertriebs. Die Simon-Kucher-Onlinestudie zeigt: die wirklich erfolgreichen Unternehmen sind im Vertrieb besser aufgestellt als weniger erfolgreich. Meistens sind die Potenziale noch nicht voll ausgeschöpft. Unser Vertriebscheck zeigt Ihnen in 2 Tagen Ihre Potenziale im Vertrieb auf!
- Die Bereiche “Fokussierung”, “Mitarbeitermotivation/-bindung/-rekrutierung” sowie “Durchsetzung von Preiserhöhungen” unterscheiden erfolgreiche von weniger erfolgreichen Unternehmen. Näheres dazu auf unserer Homepage!
- Jener Bereich mit großem Raum für Verbesserungen betrifft die “Prozesseffizienz” in größeren Unternehmen.
- Neue Technologien werden oft zur Verbesserung des Vertriebs eingesetzt. Andere Vertriebsfaktoren, insbesondere der Mensch, sind jedoch laut Studienergebnissen erfolgsentscheidender als der Einsatz neuer Technologien.
- Konflikte in der Schnittstelle Marketing & Vertrieb werden vom Management oft unterschätzt.
- Viele Vertriebsmitarbeiter sind unzufrieden mit den Mitarbeiterbindungs- und -rekrutierungsmaßnahmen ihres Unternehmens. Dadurch entsteht ein hohes Abwanderungsrisiko. Auch dazu bieten wir mit unseren Coaching- und Begleitmaßnahmen die richtigen Lösungen.
Die Details der Studie, sowie die Informationen über die genaue Methodik der Befragung können Sie hier herunterladen:
Vertriebsexzellenzstudie_Simon-Kucher_2011
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Tags:Baustellen im Vertrieb, Beratungsansatz, Durchsetzung von Preiserhöhungen, Fokussierung, Mitarbeiterbindung, Mitarbeitermotivation, Mitarbeiterrekrutierung, Onlinestudie Vertrieb, Potenziale im Vertrieb, Prozesseffizienz, Simon-Kucher, Umsatz Plus, Unternehmensberatung Graz, Unternehmenserfolg, Vertriebscheck, Vertriebsexzellenzstudie
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Dienstag, 20. September 2011
“Ich glaube an eine Zukunft der mobilen, intelligenten und umweltbewussten Energieversorgung.”
Dieses beeindruckende Statement stammt von Stefan Ponsold, dem Gründer und Eigentümer der Firma SunnyBag. SunnyBag erzeugt modische Umhängetaschen und Rücksäcke. Das spezielle daran ist, dass an der Aussenseite der Tasche biegbare, wasserfeste Solarpaneele angebracht sind, die laufend – auch bei Schlechtwetter – einen mitgelieferten Hochleistungsakku aufladen.
Internationale Business-Preise, wie z.B. der “Clean-Tech-Media-Award” in Deutschland oder der “Fast-Forward-Award” zeichnen diese junge Unternehmen bereits aus.
Die Firma SunnyBag wird ab sofort exklusiv die vertrieblichen Beratungsleistungen von Menschen im Vertrieb Unternehmensberatung Graz, in Anspruch nehmen. Neben der strategischen Positionierung, dem Aufbau des internationalen Vertriebs und der Beratung in Kommunikationsfragen, wird das Team von Menschen im Vertrieb auch die Steuerung der Außendienstes übernehmen.
Trendig, autonom und besonders umweltfreundlich – SunnyBag – designed in Graz. Wir freuen uns auf die zukünftige Zusammenarbeit!
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Tags:Außendienst, Beratungsleistungen, Business-Preise, Clean Tech Media Award, Energieversorgung, Fast Forward Award, Kommunikation, Kooperation, Positionierung, Solar, solarpaneele, Sunnybag, Unternehmensberatung Graz, Vertrieb, Vertriebsberatung, Vertriebspartnerschaft, Zusammenarbeit
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Donnerstag, 15. September 2011
Ohne Einkauf keine Rohstoffe, ohne Fertigung keine Produkte, ohne Fakturierung kein Geld, ohne HR kein Personal – alle Bereiche sind notwendig, um ein Unternehmen erfolgreich zu machen. Und dennoch gilt weiterhin der Bereich Vertrieb als die absolute Königsdisziplin. Den jedes Unternehmen lebt nur von dem was es VERKAUFT und nicht von dem was es produziert!
Stimmt das auch beim Gehalt der Verkäufer? C2X-Gehaltsguru Bruno Gangel hat die unterschiedlichen Berufsgruppen analysiert und stellt sie in einer neuesten Gehaltsstudie, veröffentlicht von Karriere.at, vor.
Vertriebspositionen haben in Österreich sehr hohe variable Gehaltsbestandteile. Der Anteil am Gesamtgehalt liegt bei 30 bis 55 Prozent. Die üblichen Modelle berücksichtigen nicht nur simple Parameter wie zum Beispiel Umsatz, sondern sehr oft auch Deckungsbeiträge, Marktanteile oder den Produktmix. Ein Dienstwagen ist zu über 85 Prozent üblich, die Fahrzeugklasse ist mit der Aufgabe, dem Status und mit dem Erfolg gekoppelt.
Die Studie gibt es hier als >>>PDF
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Montag, 15. August 2011
Die Kundenorientierung im Verkauf ist doch selbstverständlich, werden Sie sagen. Leider sehr oft nicht.
Immer wieder lernen wir in unseren Beratungsprojekten VertriebsmitarbeiterInnen kennen, die alles sind – außer kundenorientiert! Wie können Sie als Führungskraft diese Kundenorientierung bei Ihren Mitarbeitern erkennen und vor allem wie können Sie etwaige Veränderungen (z.B. nach Coachingmaßnahmen) messen.
Ermitteln Sie gemeinsam mit Ihren VertriebsmitarbeiterInnen Kennzahlen und definieren Sie Ziele, in welchen Bereichen Sie besser werden wollen.
Mögliche Kennzahlen:
1. Pünktlichkeit: Bestimmen Sie, dass bei absehbaren Verspätungen eine Benachrichtigung der Kunden zu erfolgen hat. Diese Benachrichtigungen gehen Ihnen als Kopie zu. Auf diese Weise können Sie Fehlentwicklungen schnell erkennen und (zum Beispiel durch den Einsatz von Aushilfen oder die Anordnung von Überstunden) gegensteuern.
2. Produkt-Reklamationen: Kundenorientierung ist dann gegeben, wenn der Kunde zurückkommt und nicht die Ware. Vermeiden Sie verärgerte Kunden und unnötige Kosten und setzen Sie eine bessere Planung durch. Sind die Reklamationen durch Qualitätsmängel bedingt, setzen Sie in der Produktion an.
3. Kommunikation: Bieten Sie Ihren Kunden per Telefon, EMail, schriftlich, per Internet und auch persönlich die Möglichkeit mit Ihrem Unternehmen, einfach Kontakt aufzunehmen? Können Kunden wirklich über diese Kommunikationskanäle einfach in Kontakt treten? Wie oft muss ein Kunde anwählen, bis eine Leitung frei ist? Wie lange hängt ein Anrufer in der Warteschleife? Innerhalb welcher Zeit werden Briefe und E-Mails beantwortet? Wie freundlich werden die Telefonanrufe entgegen genommen?
4. Aufträge: Natürlich kann nicht jedes Angebot, das Ihre Mitarbeiter Interessenten vorlegen, zum Erfolg führen. Ermitteln Sie deshalb die Abschlussquote (Anzahl der Aufträge im Verhältnis zu Angeboten) Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Setzen Sie dann Ziele und kontrollieren Sie diese regelmäßig. Durch individuelles Vertriebscoaching Ihrer Mitarbeiter können Sie die Abschlußquote verbessern.
5. Beschwerden: Die Anzahl der Beschwerden ist natürlich ein gutes Indiz dafür, wie zufrieden oder unzufrieden Ihre Kunden sind. Ermuntern Sie Ihre Mitarbeiter deshalb, „Verbesserungsvorschläge“ von Kunden weiterzuleiten, und erkennen Sie diese auch an bzw. reagieren Sie darauf.
Quelle: VerkaufsManagement aktuell
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