Mit ‘Verkäufer gesucht’ getaggte Artikel
Freitag, 06. Januar 2012
Viele Verkäufer werden den Anforderungen ihrer Kunden nicht gerecht. Eine Statistik, die wir im Zuge unserer Tätigkeit im letzten Jahr mitführten, zeigt ein Ergebnis, das sich ganz wesentlich von den Anforderungen der Kunden, unterscheidet.
Im Zuge unserer Profilerhebungen für das Recruiting von Vertrieblern, fragten wir unsere Auftraggeber – in der Regel Vertriebsleiter oder Geschäftsführer – immer nach den wichtigsten Eigenschaften, die der neue Verkäufer mitbringen sollte.
Unsere Aufzeichnungen erbrachten folgendes Ergebnis auf diese Frage:
Was erwarten Sie als Vertriebschef von neuen Verkaufsmitarbeitern? (Reihung nach der Häufigkeit der Nennung bei 125 Suchaufträgen, Mehrfachnennung war möglich):
- Fachkompetenz 87 %
- Kommunikative Fähigkeit beim Beziehungsaufbau 65 %
- Soziale Fähigkeiten 64 %
- Fleiß und Motivation 56 %
- Beharrlichkeit 46 %
- Verständnis für den Kunden 33 %
- Beratungskompetenz 32 %
- Teamfähigkeit 30 %
Eine Umfrage, in der Geschäftsführer und Unternehmer befragt wurden und die 2008 im Harvard Business manager veröffentlicht wurde, zeigt auf die Frage nach dem Verbesserungsbedarf von Verkäufern, ein ganz anderes Bild:
Wo sehen Sie den größten Verbesserungsbedarf bei Verkäufern? (Anteil jener Kunden die einen Verbesserungsbedarf sehen):
- Professionalität (gute Gesprächsvorbereitung, Flexibilität, Integrität, Verlässlichkeit) 52 %
- Fachkompetenz 39 %
- Kommunikative Fähigkeiten und soziale Kompetenz 29 %
- Beratungskompetenz 25 %
- Verständnis für den Kunden 18 %
- Entscheidungskompetenz 9 %
Diese Eigenschaften unterscheiden sich doch wesentlich von jenen Kriterien, nach denen Vertriebsleiter Ihre Verkäufer aussuchen!
Unsere Beratungsleistung versucht natürlich diese Unterschiede aufzuzeigen, gerade im Hinblick auf die Fachkompetenz (diese ist am leichtesten erlernbar und nachzuholen). Leider lassen sich die meisten Auftraggeber aber nur sehr schwer von der „überbewerteten Wichtigkeit der Fachkompetenz = Branchenerfahrung“, abbringen!
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Tags:Anforderungen Verkäufer, Beratungskompetenz, Beratungsleistung, Branchenerfahrung, Fachkompetenz, Geschäftsführer, Harvard Business Manager, Kundenerwartungen, Personalberater Graz, Personalberatung Graz, Recruiting, Soziale Fähigkeiten, Unternehmensberatung Graz, Verbesserungsbedarf, Verkäufer gesucht, Verkäufererwartungen, Verkäuferstatistik, Vertriebsberater, Vertriebsberatung Graz, Vertriebsleiter
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Samstag, 22. Oktober 2011
Führen und Coachen sind zwei unterschiedliche Paar Schuhe.
Wer eine guter Verkäufer ist, ist noch lange kein guter Verkaufsleiter und wer eine Führungskraft ist, ist noch lange kein guter Coach. Doch gerade, wer als Führungskraft Vertriebsmitarbeiter gezielt weiterentwickeln möchte, benötigt eine entsprechende Sozialkompetenz und die passende Methodenkompetenz.
Zwei erfahrene Autoren (Hans A. Hey und Alexandra Hey) legen dazu ein äußerst nützliches und lesenswertes Buch mit praxiserprobten Werkzeugen und Anregungen vor. Checklisten, Auswertungsbögen, Tipps und Fallbeispiele sind für den eigenen Einsatz als Verkaufsleiter direkt anwendbar.
Ein Training in lebendigem Dialog, ungezwungen und ohne “Besserwissercharakter.”
Die Bestellmöglichkeit dieses Buches gibt es bei Amazon.
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Tags:Checklisten Verkauf, Führungskraft, Sozialkompetenz, Verkäufer gesucht, Verkaufscoach, Verkaufsleiter, Verkaufsleiter finden, Verkaufsleiter suchen, Vertriebsleiter, Vertriebsleiter finden, Vertriebsleiter gesucht
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Montag, 26. September 2011
Die meisten Verkäufer werden nicht von Mitbewerbern oder dem Markt “ausgebremst”, sie erledigen das selbst.
Meist indem sie “mit der falschen Einstellung oder Erwartung” und mit fehlender Ausdauer an die Dinge (an den Kunden oder Interessenten) herangehen.
Gerlinde Kaltenbrunner, die momentan wohl erfolgreichste Hochgebirgsbergsteigerin, hat mit Sebastian Vettel oder anderen Spitzensportlern, wohl eines gemeinsam: Sie alle verfügen, neben ihrem Talent, über eine überdurchschnittliche Kondition. Natürlich über die notwendige körperliche Kondition, aber insbesondere auch über eine überdurchschnittliche, mentale Kondition, die permanent trainiert wird.
Auf erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter umgelegt, setzt sich mentale Kondition in erster Linie aus Selbstvertrauen, Selbstverantworung, Lern- und Reflexionsfähigkeit, sowie Konflikt- und Beziehungsfähigkeit zusammen. Diese mentale Fitness überträgt sich in hohe Geschwindigkeit im täglichen Tun und auf hohe Geschwindigkeit aus eigenen Fehlern zu lernen.
Mangelnde mentale Kondition führt zu Erfolglosigkeit, zu Frustration und in vielen Fällen auch zu einem Burn-Out.
Eine mangelnde mentale Kondition liegt aber nicht immer nur an den betroffenen Verkäufern, sondern sehr oft auch an zu schwachen Vorgesetzten, insbesondere an zu schwachen Verkaufsleitern. Spitzenleistungen brauchen eben auch Spitzencoaches, ganz besonders im Verkauf, denn als solche sollten sich Verkaufsleiter sehen.
Das gilt für besondere Taktiken im strategischen Vertrieb und in der Herangehensweise an den Kunden genauso, wie für grundlegende Fähigkeiten im Verkauf.
Deshalb sollten Eigentümer oder Geschäftsführer eines Unternehmens ganz besonders auf die mentale Fitness ihrer Verkaufs- und Vertriebsleiter achten. Schon in der Auswahl dieser!
Verfügen Ihre Führungskräfte im Vertrieb über ausreichende mentale Kondition?
Wenn nicht, dann sollten Sie möglichst schnell ein Trainingsprogramm für Ihre Verkaufsleiter zusammenstellen oder über eine Neubesetzung dieser Position nachdenken!
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Tags:Außendienst gesucht, Führungskräfte gesucht, Key-Account gesucht, Leitende Mitarbeiter gesucht, mentale Kondition, Personalauswahl, Personalsuche, Persönlichkeit im Vertrieb, Spitzensportler und Management, Trainingsprogramm für Führungskräfte, Verkäufer gesucht, Verkaufsleiter gesucht, Vertriebsleiter gesucht
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Donnerstag, 15. September 2011
Ohne Einkauf keine Rohstoffe, ohne Fertigung keine Produkte, ohne Fakturierung kein Geld, ohne HR kein Personal – alle Bereiche sind notwendig, um ein Unternehmen erfolgreich zu machen. Und dennoch gilt weiterhin der Bereich Vertrieb als die absolute Königsdisziplin. Den jedes Unternehmen lebt nur von dem was es VERKAUFT und nicht von dem was es produziert!
Stimmt das auch beim Gehalt der Verkäufer? C2X-Gehaltsguru Bruno Gangel hat die unterschiedlichen Berufsgruppen analysiert und stellt sie in einer neuesten Gehaltsstudie, veröffentlicht von Karriere.at, vor.
Vertriebspositionen haben in Österreich sehr hohe variable Gehaltsbestandteile. Der Anteil am Gesamtgehalt liegt bei 30 bis 55 Prozent. Die üblichen Modelle berücksichtigen nicht nur simple Parameter wie zum Beispiel Umsatz, sondern sehr oft auch Deckungsbeiträge, Marktanteile oder den Produktmix. Ein Dienstwagen ist zu über 85 Prozent üblich, die Fahrzeugklasse ist mit der Aufgabe, dem Status und mit dem Erfolg gekoppelt.
Die Studie gibt es hier als >>>PDF
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Tags:Einkommen Aussendienst, Einkommen Außendienst, Einkommen Verkäufer, Gehalt, Gehaltsstudie 2011 Verkäufer, Gehaltsstudie Karriere.at, Gehaltsstudie Verkäufer, Gehaltstudie 2011, Geld, Karriere.at, Marketing, Personalberater, Personalberatung, Provision Verkäufer, Provisionsmodell Verkauf, Topverkäufer Einkommen, Unternehmen, Unternehmensberatung Graz, Verkauf, Verkäufer gesucht, Verkauft, Vertrieb, Vertrieb Österreich, Vertriebspositionen
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Sonntag, 19. Juni 2011
Knapp eine Woche ist vergangen seit der Veröffentlichung unserer Beta-Version von AdviseMeJobs.com.
Und das Echo ist sehr gut. Wir haben 20 Jobs online, mit einem Kopfgeld von ca. € 14.000,– (drei Unternehmen werden nächste Woche Ihre Jobs online stellen) und knapp 100 registrierte “Kopfgeldjäger” – alles ohne Werbung!
Das Einzige was wir bis jetzt genutzt haben, war jeweils ein Newsletter an unsere Kunden und Bewerber, einige Posts auf Facebook und Xing, sowie unsere persönlichen Kontakte.
Diese Testphase ist für uns wichtig um Erfahrungen zu sammeln, einige Bug´s zu entfernen und noch kleine Änderungen durchzuführen.
Nächste Woche geht es richtig los. Am Dienstag haben wir unsere Pressekonferenz in Wien, wo wir das Thema “Job Empfehlung” einer breiten Öffentlichkeit näher bringen möchten. Mit Google Adwords und einem Radiospot auf der Antenne Steiermark (Ende Juni) werden wir unsere Aktivitäten (vorerst regional) fortsetzen.
Leider ist unser Budget nicht sehr groß, so dass wir keine große Medienkampagne starten können. Wir freuen uns deshalb umso mehr, wenn Sie diese Idee weiterempfehlen und sich selbst aktiv beteiligen!
Jede Anregung und auch Kritik ist uns (besonders in der Startphase) willkommen!
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Tags:Advisemejobs, Antenne Steiermark, Außendienstmitarbeiter gesucht, Beta-Version, Facebook Österreich, Geld verdienen durch Job Empfehlung, Google Adwords, Job Empfehlung, Kopfgeld, Kopfgeldjäger, News Jobs, Pressekonferenz, Radiospot, Testphase, Verkäufer gesucht, Vertrieb, Werbung, Wien, Xing Jobs
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Samstag, 16. April 2011
Als Verkäufer ist es sehr wichtig in der “richtigen” Stimmung in ein Verkaufsgespräch zu gehen. Oft entscheidet genau die sogenannte Tagesverfassung (wie bei einem Sportler) über Erfolg oer Misserfolg.
Verkaufsmanagement aktuell hat 5 wenig genutzte Methoden zusammengefasst:
1. Bringen Sie sich vor jedem Verkaufsgespräch, durch einen humorvollen Eigendialog in eine positive, lockere Stimmung, indem Sie sich einen bestimmten Gesprächsverlauf vorstellen. Denken Sie sich auf mögliche Fragen oder Einwendungen Ihres Gegenüber eine Antwort oder Reaktion aus, die Ihren Gesprächspartner überzeugen oder eine entspannte Atmosphäre schaffen könnten.
2. Überlegen Sie sich schon frühzeitig, wie Sie dem Kunden Ihren Dank für die Gesprächsbereitschaft ausdrücken oder ein Kompliment machen können. Sorgen Sie damit gleich zu Beginn für eine positive Stimmung.
3. Denken Sie vor jedem Kundenbesuch, etwa bei einem Spaziergang vor dem Gespräch oder noch im Auto, darüber nach, wie Sie einen aktuellen, interessanten oder humorvollen Aufhänger finden können, um zu Anfang die Stimmung aufzulockern und so den „Zugang“ zum Kunden zu erleichtern. Die Beziehung zu Beginn ist entscheidend für den weiteren Verlauf.
4. Bereiten Sie Ihre Präsentation so vor, dass sie im Kopf des Kunden wie ein Film abläuft (bildhafte Sprechweise). Versetzen Sie sich in seine Rolle. Wie würden Sie in der Situation des Kunden dabei reagieren?
5. Finden Sie heraus, was Ihnen im Umgang mit neuen, interessanten Menschen selbst Spaß macht. Hören Sie in sich hinein. Ihr Gefühl wird Ihnen den Weg leiten. Versuchen Sie, diese Gefühle bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch einmal ganz bewußt einzusetzen.
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Tags:abschließen, Außendienst gesucht, Beziehung im Verkauf, Gesprächspartner, Kundenbesuch, NLP, Personalberatung Graz, Power Selling, Präsentation, Unternehmensberatung Graz, Verkäufer, Verkäufer gesucht, Verkaufserlebnis, Verkaufsgespräch, Verkaufsmanagement, Verkaufsmethode, Verkaufsschulung, Vertriebsberatung Graz, Zugang zum Kunden
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