Als Verkäufer ist es sehr wichtig in der “richtigen” Stimmung in ein Verkaufsgespräch zu gehen. Oft entscheidet genau die sogenannte Tagesverfassung (wie bei einem Sportler) über Erfolg oer Misserfolg.
1. Bringen Sie sich vor jedem Verkaufsgespräch, durch einen humorvollen Eigendialog in eine positive, lockere Stimmung, indem Sie sich einen bestimmten Gesprächsverlauf vorstellen. Denken Sie sich auf mögliche Fragen oder Einwendungen Ihres Gegenüber eine Antwort oder Reaktion aus, die Ihren Gesprächspartner überzeugen oder eine entspannte Atmosphäre schaffen könnten.
2. Überlegen Sie sich schon frühzeitig, wie Sie dem Kunden Ihren Dank für die Gesprächsbereitschaft ausdrücken oder ein Kompliment machen können. Sorgen Sie damit gleich zu Beginn für eine positive Stimmung.
3. Denken Sie vor jedem Kundenbesuch, etwa bei einem Spaziergang vor dem Gespräch oder noch im Auto, darüber nach, wie Sie einen aktuellen, interessanten oder humorvollen Aufhänger finden können, um zu Anfang die Stimmung aufzulockern und so den „Zugang“ zum Kunden zu erleichtern. Die Beziehung zu Beginn ist entscheidend für den weiteren Verlauf.
4. Bereiten Sie Ihre Präsentation so vor, dass sie im Kopf des Kunden wie ein Film abläuft (bildhafte Sprechweise). Versetzen Sie sich in seine Rolle. Wie würden Sie in der Situation des Kunden dabei reagieren?
5. Finden Sie heraus, was Ihnen im Umgang mit neuen, interessanten Menschen selbst Spaß macht. Hören Sie in sich hinein. Ihr Gefühl wird Ihnen den Weg leiten. Versuchen Sie, diese Gefühle bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch einmal ganz bewußt einzusetzen.
Unsere gemeinsame Job-Aktion “Karrieresprung” mit der Antenne Steiermark läuft großartig. Inzwischen gehen wir über in Bewerbungen für die drei Top-Jobs, steirischer Spitzenunternehmen.
Die nachfolgenden drei Unternehmen nützen natürlich auch die Gelegenheit, sich in kurzen Beiträgen zu präsentieren und die Vorzüge der Firma für Mitarbeiter darzustellen.
Es gibt natürlich immer noch die Chance sich für einen der drei Jobs zu bewerben. Die Aktion läuft noch bis Ende April. Alle bereits gesendeten Beiträge, Tipps und Neuigkeiten zu diesem Thema können Sie direkt auf der Antenne Seite“nachhören”.
Selbstverständlich gibt es auch weiterhin laufend Informationen zu den ausgeschriebenen Positionen und Tipps zum Thema VERKAUF, Montag bis Freitag, immer im Radio zwischen 9:00 und 12:00 Uhr auf der Antenne Steiermark.
Alle die sich noch bewerben wollen können das >>>hier tun.
Gerade jetzt im Frühjahr stehen wieder sehr viele Messen vor der Tür. Meistens sind diese Messen sehr teuer und mit einem großen Aufwand verbunden. Umso wichtiger ist es, erfolgreiche Messeverkäufer vor Ort zu haben. Welche Kontaktregeln sollte dieser Messeverkäufer beachten?
Ein erfolgreicher Messeverkäufer ist immer pro-aktiv. Das heißt, er muss den Besucher ansprechen. Verkäufer, die warten, bis sie von Passanten, also potenziellen Kunden oder Interessenten angesprochen werden, verkaufen auf einer Messe in der Regel nur mit mäßigem Erfolg.
Halten Sie positiven Blickkontakt auf eine Distanz von 3 bis 5 Metern.
Wirken Sie positiv, so dass der Blickkontakt während einer Dauer von 2 bis 5 Sekunden steht.
Sprechen Sie Personen mit einer Information zum Stand, zu den Produkten oder zu einer bestimmten Situation an.
Bringen Sie die angesprochenen Personen durch aktive Hinweise auf Leistungen oder Aussagen zum Stehen und führen Sie sie in die Nähe der angebotenen Produkte.
Erläutern Sie Nutzen, Funktion und Kosteneinsparungen der Produkte. Bauen Sie aber auch unbedingt eine Beziehung auf!
Stellen Sie mehrmals eine alternative Abschlussfrage bezüglich Mengen, Termin, Einsatz etc. Versuchen Sie unbedingt eine Verbindlichkeit (Adressen, Visitenkarte, weiteren Termin, etc.) zu fixieren.
Geben Sie auf jeden Fall alle Informationen über die jeweiligen Interessenten beim Standrapport (Abschlussmeeting) weiter, damit diese systematisch weiter bearbeitet werden können.
Der Chef-Redakteur des Trendletters, Axel Gloger (Redakteur auch bei “Die Welt” und “FAZ”) hat in einer Sonderausgabe des Trendletters “Die Welt im Jahr 2020″, seine Sichtweise zu zukünftigen Entwicklungen im Handel zu Papier gebracht.
Hier ein kleiner Auszug:
Das Handy wird immer mehr zum Point-of-Sale. Im Jahr 2020 zum Alltag: Kunden holen per Smartphone zusätzliche Informationen zu einem Produkt ein und bestellen es auf diesem Weg sofort.
Die Lieferung erfolgt auch an Abholpunkten – etwa Tankstellen, Kneipen oder Gemeindezentren.
Die neuen Aufgaben des stationären Handels sind: Ware ausstellen und zur Online-Bestellung bereit halten, Entertainment für die Kunden und Kundenservice bieten. Das neue Geschäftsmodell heißt: Lebensstil-Dienstleister.
Die Mobilität verliert bei der Generation Y (Generation geboren nach 1980 / lt. Wikipedia) an Bedeutung. Unter 30-Jährige finden persönliche Treffen nicht so wichtig. Einstellung: Warum hinfahren, wenn man auch simsen oder chatten kann? Hardware (Fahrzeuge) insgesamt findet diese Altersgruppe zunehmend uninteressant. Ein Auto zu besitzen ist für viele keine Quelle von Status und Prestige mehr. Das Einkaufen erfolgt zunehmend digital. Der Austausch dazu über die sozialen Medien.
Nach dem kürzlichen Einstieg von Goldman Sachs wurde der Wert des Online-Unternehmens Facebook auf 50 Milliarden Dollar geschätzt, was den Vormarsch dieser Social-Media-Plattform weiter unterstreichen wird. Marketing-Experten sehen auch deshalb das aktive Agieren von Unternehmen auf Social-Media-Plattformen als äußerst nützlich und sogar notwendig für die Zukunft an. So sagt der wissenschaftliche Leiter der Studiengänge Medienmanagement an der Hamburger Media School, Prof. Dr. Armin Rott, dass Facebook-Marketing der Meta-Trend des Jahres 2011 sein wird, um den herum sich viele spannende Mikrotrends entwickeln werden.
Insbesondere Facebook wird immer mehr zur “Mit-Mach-Marketing” und Empfehlungs-Plattform und kann damit auch verstärkt für “intelligente” Kundenkontakte verwendet werden. Das Aufgabengebiet des klassischen Verkäufers wird sich in Zukunft dadurch verändern.
Akquisition HEUTE: Heute müssen noch die meisten Unternehmen bzw. Verkäufer intensive Kalt-Akquise betreiben um zu Terminen bzw. zum Geschäftserfolg zu kommen. Hohe Schlagzahl, gepaart mit entsprechender Schlagkraft führt dann zu entsprechenden Ergebnissen. Hier der Ablauf im idealtypischen Prozess (komplexe Dienstleistungen oder erklärungsbedürftige Produkte):
Zielgruppen analysieren, danach fokussieren und gezielte Recherche über die ausgewählten Unternehmen, betreiben.
Telefonischer Erstkontakt mit Ankündigung eines persönlichen Mails.
Zusendung eines persönlichen Mails.
Anruf mit Bezugnahme auf diese Zusendung.
Idealerweise Vereinbarung eines persönlichen Kontaktes vor Ort.
Akquisition MORGEN: Statt Kaltakquise treten Unternehmen und Verkäufer mit Menschen in Kontakt, die sie bereits aus den sozialen Netzwerken kennen. Der Verkäufer wird zum Netzwerker! Er baut sich seinen Akquisitionspool und seine Empfehlungsgeber ganz gezielt auf. Der idealtypische Prozess in Zukunft:
Aufbau eines aussagekräftigen und vertrauensvollen Profils in unterschiedlichen Medien (vorrangig in Facebook, XING, Twitter), welches den USP (Spezialisten) eindeutig erkennen lässt.
Aktive Kommunikation in diesen relevanten sozialen Medien. Aufbau eines großen Netzwerkes.
Gezielte Auswahl von Unternehmen in den sozialen Medien (sehr gezieltes “schießen”, keine “Schrotflinten-Taktik”).
Ausfindig machen der relevanten Ansprechpartner.
“Zufällige” Kontaktaufnahme zu diesen Personen.
Vertrauen gewinnen und ausbauen.
Dauerhafte “Pflege” der relevanten Kontakte. (Ausdauer!)
Im richtigen Moment zuschlagen und persönlichen Kontakt in der Realität suchen.
Durch diese neue Form der gezielten Akquisition im Netz erspart sich der Verkäufer viel Zeit und Leerläufe. Strukturiertes und gezieltes Vorgehen, in Kombination mit Frequenz und Ausdauer führen hier zum Erfolg.
Für diese neue Form der Akquisition wird nicht so sehr der klassische Hunter gefragt sein, sondern eher der konsequent und strukturiert arbeitende Farmer. Beziehungstalente mit Fleiß und Affinität zum Computer stehen in Zukunft im Fokus der Personalberater.
IKEA hat sich den Kult um die App´s von iPhone zunutze gemacht und ein Silvester-App entwickelt. Mit diesem hat man es geschafft, auf sympathische und nette Art die Funktionen des iPhone´s mit einem Silvesterbrauch zu verbinden und die jeweiligen sozialen Netzwerke gleich mit ein zu beziehen. Das könnte am Silvester-Abend eine witzige und etwas andere Art des “Anstossen´s” werden. Das App finden Sie ganz neu im App Store von Apple (IKEA Skål).
In diesem Sinne Prosit 2011!
Auch wir von Menschen im Vertrieb wünschen allen “Verkäuferinnen und Verkäufern” einen guten Rutsch ins neue Jahr! Wir freuen uns auch im nächsten Jahr wieder viele interessante Jobs vermitteln zu dürfen. Verkäufer- und Verkaufsleitersuche, Executive Search und Vertriebsberatung von der Nr. 1 wenn es um Vertrieb geht.
Wir freuen uns, so knapp vor Weihnachten noch unsere neue Homepage online schalten zu können. In dieser haben wir versucht, sowohl unser Dienstleistungsangebot für Unternehmen fokussiert und klar darzustellen, als auch für Verkaufstalente die Philosophie von Menschen im Vertrieb erlebbar zu machen. Wir sind überzeugt, das ist uns gut gelungen, freuen uns aber natürlich auch über konstruktive Kritik.
Ein Dank gilt auch unserem Partnerunternehmen, der Webagentur Körbler, die in bewährter Manier für die technische Umsetzung verantwortlich war.
